16 Vertriebskennzahlen, die Gründer/Agenturinhaber verfolgen sollten

Als Gründer oder Agenturinhaber ist es für die Skalierung Ihres Unternehmens und das Erreichen eines nachhaltigen Wachstums entscheidend, Ihre Vertriebsleistung zu verstehen. Aber welche Kennzahlen sind wirklich wichtig, wenn es darum geht, die Wirksamkeit Ihrer Vertriebsmaßnahmen zu bewerten?

In diesem Beitrag behandeln wir die 10 wichtigsten Vertriebskennzahlen, die Ihnen die erforderlichen Einblicke liefern – sei es zum Verständnis von Umsatztrends, zur Verfolgung des Lead-Fortschritts oder zur Bewertung der Leistung einzelner Teammitglieder.

Was sind Vertriebskennzahlen?

Video: Der ultimative Leitfaden zu Vertriebskennzahlen

Vertriebsmetriken sind quantitative Datenpunkte, die Einblicke in die Leistung der Vertriebsprozesse, Teams und Ergebnisse eines Unternehmens liefern. Sie helfen Unternehmen dabei, Fortschritte zu verfolgen, die Effektivität zu bewerten und fundierte Entscheidungen zur Optimierung der Vertriebsstrategien zu treffen. Durch die Analyse dieser Metriken können Vertriebsteams ihre Leistung im Hinblick auf ihre Ziele messen, Schwachstellen identifizieren und sich auf zukünftiges Wachstum oder Marktveränderungen vorbereiten. Vertriebsleiter können sie auch nutzen, um zu verstehen, wie ihre Vertriebsmitarbeiter, ihr Team und ihre Organisation abschneiden.

Da der B2B-Kaufprozess immer komplexer wird, ist es für mittelständische Agenturen und Unternehmen wichtig, sicherzustellen, dass Sie die richtigen Kennzahlen für Ihre B2B-Vertriebsaktivitäten verfolgen. Es kann jedoch leicht passieren, dass man sich angesichts all der zu beachtenden Finanzkennzahlen überfordert fühlt.

16 wichtige Kennzahlen zur Verkaufsleistung, die es zu verfolgen gilt, und warum

Um Gründern und Agenturinhabern zu helfen, zu verstehen, auf welche Vertriebskennzahlen Sie achten sollten und warum, haben wir jede wichtige Kennzahl aufgeschlüsselt, um Ihnen zu zeigen, wie sie mit Ihren Vertriebszielen zusammenhängen und warum sie wichtig sind.

Wir haben diesen Abschnitt in mehrere Teile unterteilt:

• Teil 1 enthält Kennzahlen, die Sie auf einen Blick einsehen können, um sich einen Überblick über Ihre Vertriebsleistung zu verschaffen.
• Teil 2 enthält Kennzahlen, die Ihnen helfen, die Entwicklung Ihrer Vertriebsleistung im Zeitverlauf zu verstehen.
• Teil 3 enthält Kennzahlen, die Ihnen helfen, Ihre Leads besser zu verstehen.
• Teil 4 enthält Kennzahlen, die Ihnen helfen, die Leistung Ihrer Teamkollegen im Zeitverlauf zu verstehen.
• Teil 5 zeigt Ihnen, wie Sie Segmente vergleichen und anhand dieser Informationen herausfinden können, wo Sie die besten Leistungen erzielen.

Teil 1. Kennzahlen, die Ihnen einen schnellen Überblick über Ihre Vertriebsleistung verschaffen

Wenn Sie sich einen Überblick über Ihre Vertriebsleistung verschaffen möchten, empfehlen wir Ihnen, diese vier Kennzahlen zu beachten. Warum wir uns für diese vier Grundkennzahlen entschieden haben, erfahren Sie hier.

1. Erzielte Einnahmen
2. Anzahl abgeschlossener Geschäfte
3. Konversionsrate
4. Durchschnittlicher Transaktionswert

1. Erzielte Einnahmen

Eine der wichtigsten Kennzahlen für Ihre Vertriebsleistung ist der erzielte Umsatz. Wenn Sie verfolgen, wie viel Umsatz Ihr Vertriebsteam im Laufe der Zeit erzielt, können Sie die allgemeine Geschäftslage einschätzen und einen Maßstab für zukünftiges Wachstum festlegen. Dies ist ein Maßstab für den Erfolg, der zeigt, ob sich Ihre Bemühungen finanziell auszahlen.

Formel: Umsatz = Preis x Menge

Wo: Der Preis ist der Preis pro Einheit oder Dienstleistung und die Menge ist die verkaufte Anzahl.

Beispiel: Wenn Ihre Agentur ein Beratungspaket für 5.000 Dollar pro Kunde verkauft und im September 12 Kunden gewinnt.

Einnahmen = 5.000 $ x 12

Dadurch wurden Einnahmen in Höhe von 60.000 Dollar erzielt.

2. Close

Die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte hilft Ihnen zu verstehen, wie viele Verkaufschancen erfolgreich in zahlende Kunden umgewandelt wurden. Eine höhere Anzahl abgeschlossener Geschäfte deutet in der Regel auf eine effiziente Vertriebspipeline hin, während eine geringere Anzahl darauf hindeuten könnte, dass es Hindernisse gibt, die angegangen werden müssen, wie z. B. schlechte Lead-Qualität oder ineffektive Vertriebsprozesse.

Formel: Close = Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte / Gesamtzahl der Verkaufschancen x 100

Beispiel: Wenn Ihre Agentur 15 von 50 Geschäften abgeschlossen hat, beträgt Ihre close 30 %.

3. Konversionsrate

Die Konversionsrate gibt Auskunft darüber, wie effektiv Ihr Team potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter führt. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte durch die Gesamtzahl der Leads geteilt wird. Eine höhere Konversionsrate bedeutet, dass Sie mehr Leads abschließen, während eine niedrigere Rate darauf hindeutet, dass in verschiedenen Phasen Ihres Trichters Optimierungsbedarf besteht.

Formel: Konversionsrate = Konversionen / Leads oder Interessenten

Beispiel: Wenn Ihr Team aus 25 Vertriebsmitarbeitern 200 Leads bearbeitet und 20 Leads einen Kauf tätigen, beträgt Ihre Konversionsrate 10 %.

4. Durchschnittlicher Transaktionswert

Der durchschnittliche Geschäftswert gibt Aufschluss darüber, wie viel Umsatz jedes abgeschlossene Geschäft im Durchschnitt zu Ihrem Geschäftsergebnis beiträgt. Durch die Verfolgung des durchschnittlichen Geschäftswerts können Sie besser einschätzen, ob Sie eher höherwertige Kunden oder kleinere, häufigere Transaktionen anstreben. Außerdem ist dies hilfreich für die Festlegung von Umsatzzielen und die Umsatzprognose.

Formel: Durchschnittlicher Geschäftswert = Gesamtumsatz / Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte.

Beispiel: Wenn Ihre Agentur in einem bestimmten Zeitraum mit 60 Geschäften einen Gesamtumsatz von 300.000 $ erzielt, beträgt der ADV 300.000 $/60 = 5.000 $ pro Geschäft. Dies zeigt, dass jedes Geschäft im Durchschnitt einen Umsatz von 5.000 $ generiert hat.

Teil 2. Kennzahlen, die Ihnen helfen, die Entwicklung Ihrer Vertriebsleistung im Zeitverlauf zu verstehen

Vertriebsleistungskennzahlen liefern wertvolle Einblicke in den Zustand Ihres Vertriebsprozesses und die Länge Ihres Vertriebszyklus und zeigen, ob Sie sich verbessern, stagnieren oder rückläufig sind. Durch die Verfolgung dieser Trends können Sie Muster erkennen, fundierte Anpassungen vornehmen und zukünftige Ergebnisse vorhersagen. Für Teams bietet folk die ideale Lösung zur Verfolgung dieser Leistungstrends mit intuitiven dashboards es Agenturinhabern leicht machen, den Fortschritt zu überwachen, ohne dass dies mit einer übermäßigen Komplexität verbunden ist. Dabei kommen vier wichtige Kennzahlen zum Einsatz:

1. Leads nach Erstellungsdatum,
2. Leads bis zum Stichtag,
3. Umsatz zum Stichtag,
4. Durchschnittlicher Transaktionswert nach Abschlussdatum.

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1. Leads nach Erstellungsdatum

Diese Kennzahl erfasst die Anzahl der generierten Leads basierend auf dem Zeitpunkt ihrer Erstellung in Ihrem System.
Sie hilft Unternehmen dabei, den Fluss neuer Geschäftsmöglichkeiten im Zeitverlauf zu verstehen und die Effektivität ihrer Maßnahmen zur Lead-Generierung zu messen. Durch die Verfolgung der Leads nach Erstellungsdatum können Sie Perioden mit hoher oder geringer Lead-Akquise identifizieren, die Auswirkungen von Marketingkampagnen bewerten und Trends bei der Lead-Generierung erkennen.

Beispiel: Wenn Ihre Agentur im September 80 Leads und im Oktober 60 Leads generiert, können Sie die Lead-Generierungsleistung über die Monate hinweg vergleichen und sehen, wie sich Marketingmaßnahmen oder saisonale Faktoren auf den Zufluss neuer Leads auswirken.

2. Leads bis zum Stichtag

Diese Kennzahl verfolgt Leads anhand des Zeitpunkts, zu dem sie offiziell abgeschlossen werden, d. h. wenn das Ergebnis des Leads (ob gewonnen oder verloren) endgültig feststeht.
Die Verfolgung von Leads anhand des Abschlussdatums hilft dabei, die Geschwindigkeit zu messen, mit der Leads den Verkaufstrichter durchlaufen, und wie effizient sie konvertiert werden. Außerdem liefert sie Einblicke in die Umsatzprognose und die Zeit, die zum close benötigt wird. Wenn Unternehmen wissen, wann Geschäfte close, können sie ihre Vertriebsprozesse optimieren und etwaige Engpässe identifizieren.

Beispiel: Wenn Ihr Team im September 20 Leads und im Oktober 30 Leads abschließt, können Sie Verbesserungen oder Rückgänge bei Ihrer Fähigkeit, Leads in Kunden umzuwandeln, im Laufe der Zeit beobachten.

3. Umsatz zum Stichtag

Diese Kennzahl erfasst den Gesamtumsatz aus Geschäften, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossen wurden, basierend auf dem Datum, an dem das Geschäft offiziell gewonnen oder abgeschlossen wurde.
Die Erfassung des Umsatzes nach Abschlussdatum hilft Unternehmen, die Höhe des in einem bestimmten Zeitraum (z. B. einem Monat oder Quartal) erzielten Umsatzes zu verstehen. Sie liefert Einblicke in Verkaufstrends, hilft bei der Umsatzprognose und ermöglicht den Vergleich der Leistung über verschiedene Zeiträume hinweg.

Beispiel: Wenn Ihre Agentur im September 10 Geschäfte mit einem Gesamtwert von 100.000 US-Dollar abschließt und im Oktober 15 Geschäfte mit einem Gesamtwert von 150.000 US-Dollar abschließt, beträgt der Umsatz zum Abschlussdatum für September 100.000 US-Dollar und für Oktober 150.000 US-Dollar. Dies zeigt, wie viel Umsatz zum Zeitpunkt des offiziellen Abschlusses der Geschäfte erzielt wurde.

Teil 3. Kennzahlen, die Ihnen helfen können, Ihre Leads besser zu verstehen

Ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer Leads ist für die Optimierung Ihrer Vertriebsaktivitäten unerlässlich. Vertriebsleistungskennzahlen mit Fokus auf Leads liefern wertvolle Einblicke in die Qualität, Herkunft und das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden und helfen Ihnen dabei, Ihren Ansatz anzupassen und die Konversionsraten zu verbessern. Die folgenden Kennzahlen können Ihnen dabei helfen, zu verstehen, wo sich Ihre Leads in Ihrem Vertriebsprozess befinden. Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu optimieren und sie mit relevanten nächsten Schritten anzusprechen. Dabei spielen drei wichtige Kennzahlen eine Rolle:

1. Leads nach Status,
2. Leads nach Branche,
3. Gründe für verlorene Geschäfte.

1. Leads nach Status

Diese Kennzahl erfasst die Anzahl der Leads basierend auf ihrer aktuellen Phase oder ihrem Status in der Vertriebspipeline. Der Status kann je nach Ihrem internen Vertriebsprozess unterschiedlich aussehen. Mögliche Status sind beispielsweise:

• Neu,
• Qualifiziert,
• Vorschlag gesendet,
• Verhandlung,
• Geschlossen gewonnen,
• Geschlossen-verloren.

Beispiel: Ihre Agentur hat 100 Leads in der Phase „Qualifiziert“, 40 in „Verhandlung“ und 20 in „Angebot gesendet“. Anhand dieser Informationen kann Ihr Team aus 30 Vertriebsmitarbeitern Prioritäten für Aktivitäten und Maßnahmen setzen, um die 40 Leads in der Verhandlungsphase näher an den Abschluss zu bringen.

2. Leads nach Branche

Diese Kennzahl organisiert und verfolgt Leads basierend auf der Branche oder dem Sektor, zu dem sie gehören, wie beispielsweise Gesundheitswesen, Technologie, Finanzen usw.

Durch die Segmentierung von Leads nach Branchen können Unternehmen analysieren, welche Branchen das größte Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen zeigen. Diese Erkenntnisse können dazu beitragen, Marketingstrategien zu verfeinern, sich auf Branchen mit hoher Konversionsrate zu konzentrieren oder unterversorgte Sektoren zu identifizieren, in denen zusätzliche Ressourcen neue Chancen eröffnen könnten.

Beispiel: Ihre Agentur verwendet ein CRM-System, um 60 Leads aus dem Technologiesektor, 40 aus dem Gesundheitswesen und 20 aus dem Fertigungsbereich zu verfolgen. Wenn der Technologiesektor eine höhere Konversionsrate aufweist, könnte Ihr Unternehmen beschließen, seine Marketing- und Vertriebsaktivitäten stärker auf technologiebezogene Leads zu konzentrieren.

3. Gründe für verlorene Geschäfte

Diese Kennzahl erfasst die Gründe, warum Verkaufschancen oder Geschäfte nicht erfolgreich abgeschlossen wurden. Häufige Gründe sind Preisprobleme, ungeeignete Produkte, Konkurrenz oder mangelnde Dringlichkeit seitens des Kunden. Das Verständnis dafür, warum Geschäfte verloren gehen, liefert wichtiges Feedback für die Verbesserung von Vertriebsstrategien, Produktangeboten und Kundenansprache. Durch die Identifizierung von Mustern, warum Geschäfte verloren gehen, können Unternehmen zugrunde liegende Probleme angehen, ihre Verkaufstaktiken verbessern und letztendlich die Anzahl der verlorenen Geschäfte reduzieren.

Beispiel: Nach der Überprüfung der verlorenen Geschäfte eines Quartals stellt Ihre Agentur fest, dass 40 % der Geschäfte aufgrund der Preisgestaltung, 30 % aufgrund des Wettbewerbs und 20 % aufgrund der Tatsache verloren gingen, dass die Dienstleistung nicht den spezifischen Bedürfnissen des Kunden entsprach. Anhand dieser Daten kann Ihr Unternehmen eine Anpassung der Preisstrategien oder eine Verfeinerung Ihres Verkaufsarguments in Betracht ziehen, um wettbewerbsfähiger zu werden.

Teil 4. Kennzahlen zur Vertriebsleistung, die zeigen, wie sich das Team im Laufe der Zeit entwickelt hat

Die Messung der Leistung Ihres Vertriebsteams im Zeitverlauf ist unerlässlich, um ein kontinuierliches Wachstum zu erzielen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Vertriebskennzahlen liefern wichtige Erkenntnisse darüber, wie einzelne Teammitglieder und die Gruppe als Ganzes auf ihre Ziele hinarbeiten. So können Manager datengestützte Entscheidungen treffen, die die richtigen Vertriebskennzahlen fördern, um die Effizienz und Produktivität zu steigern. Für mittelgroße Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern bietet folk einen hervorragenden Überblick über die individuelle Leistung und fördert gleichzeitig die Zusammenarbeit im Team. Damit ist es die perfekte Lösung für Agenturen, die ein Gleichgewicht zwischen individueller Verantwortung und kollektivem Erfolg herstellen müssen.

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Dabei spielen drei wichtige Kennzahlen eine Rolle:

1. Leads nach Erstellungsdatum nach Bearbeiter
2. Leads nach Abschlussdatum nach Bearbeiter
3. Umsatz nach Abschlussdatum nach Zessionar

1. Leads nach Erstellungsdatum nach Vertriebsmitarbeiter

Diese Kennzahl erfasst die Anzahl der im Laufe der Zeit generierten (oder erstellten) Leads, aufgeschlüsselt nach den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, die für deren Bearbeitung zuständig sind. Auf diese Weise können Vertriebsleiter die Fähigkeit einzelner Teammitglieder zur Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten beurteilen. Durch die Verfolgung der Leads nach Erstellungsdatum für jeden Bearbeiter können Sie bewerten, wie proaktiv jeder Vertriebsmitarbeiter bei der Beschaffung oder Entgegennahme neuer Leads ist, und feststellen, wer möglicherweise zusätzliche Unterstützung oder Anreize benötigt, um die Lead-Generierung zu verbessern.

2. Leads nach Abschlussdatum nach Vertriebsmitarbeiter

Diese Kennzahl erfasst die Anzahl der Leads, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossen wurden (gewonnen oder verloren), sortiert nach dem Vertriebsmitarbeiter (Beauftragten), der sie bearbeitet hat. Die Verfolgung der Leads nach Abschlussdatum für jeden Beauftragten hilft dabei, die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich ihrer Fähigkeit zu messen, Leads durch den Verkaufsprozess zu führen und close . Sie zeigt, wer die meisten Leads abschließt und wie schnell potenzielle Kunden in tatsächliche Kunden umgewandelt werden.

3. Umsatz nach Abschlussdatum nach Vertriebsmitarbeiter

Diese Kennzahl erfasst den Gesamtumsatz, der aus innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossenen Geschäften erzielt wurde, aufgeschlüsselt nach dem Vertriebsmitarbeiter (Beauftragten), der das Geschäft abgeschlossen hat. Diese Kennzahl zeigt, wie viel Umsatz jeder Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum beiträgt. Sie hilft bei der Bewertung sowohl der individuellen Leistung als auch der Gesamtleistung des Teams. Manager können diese Daten nutzen, um die Leistungsträger zu identifizieren, Provisionszahlungen festzulegen und zu verstehen, wer den größten Umsatz für das Unternehmen erzielt.

Teil 5. Kennzahlen zur Vertriebsleistung, die Ihnen zeigen, wo Sie am besten abschneiden

Vertriebsleistungskennzahlen, die Geschäfte nach Kategorie, Branche oder Produktlinie aufschlüsseln, können klare Einblicke darüber liefern, welche Bereiche den größten Umsatz generieren und wo Ihr Team besonders gut abschneidet. Dabei spielen zwei Kennzahlen eine wichtige Rolle:

1. Angebote nach Abschlussdatum, nach Kategorie,
2. Umsatz nach Abschlussdatum, nach Kategorie.

1. Angebote nach Abschlussdatum, nach Kategorie

Diese Kennzahl erfasst die Anzahl der innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossenen Geschäfte, gegliedert nach Kategorien wie Produkttyp, Dienstleistungsangebot, Marktsegment oder Kundentyp. Durch die Aufschlüsselung der Geschäfte nach Kategorien können Unternehmen erkennen, welche Bereiche ihres Angebots oder ihrer Märkte am besten abschneiden. Dies hilft zu verstehen, welche Kategorien am meisten zum Gesamterfolg des Vertriebs beitragen, und kann als Grundlage für Entscheidungen darüber dienen, worauf sich die Vertriebsbemühungen in Zukunft konzentrieren sollten.

2. Umsatz nach Abschlussdatum, nach Kategorie

Diese Kennzahl erfasst den Gesamtumsatz, der aus innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossenen Geschäften erzielt wurde, gegliedert nach Kategorien wie Produktlinie, Art der Dienstleistung oder Kundensegment. Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, welche Kategorien oder Segmente in einem bestimmten Zeitraum den größten Umsatz erzielen. Unternehmen können so erkennen, welche Produkte, Dienstleistungen oder Märkte am profitabelsten sind und wo sie Ressourcen für maximales Wachstum einsetzen sollten.

Schlussfolgerung

Die Erfassung der richtigen Kennzahlen ist für Gründer und Agenturinhaber, die Wachstum vorantreiben und fundierte Geschäftsentscheidungen treffen möchten, von entscheidender Bedeutung. Von der Überwachung finanzieller Kennzahlen wie Gesamtumsatz, monatliche wiederkehrende Einnahmen und Konversionsraten bis hin zum Verständnis von Leads nach Status und Leistungskennzahlen liefern diese Datenpunkte wertvolle Einblicke in Ihren Verkaufsprozess, zeigen Stärken auf und decken Verbesserungsmöglichkeiten auf. Die manuelle Verfolgung und Analyse von Leads über Ihren gesamten Verkaufszyklus hinweg kann jedoch sehr aufwendig sein, insbesondere für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die robuste Funktionen ohne übermäßige Komplexität benötigen. Hier zeichnet sich folk als die beste Lösung für mittelständische Agenturen und Unternehmen aus. Mit Echtzeit-Einblicken, intuitiven dashboards und Tools für die Teamzusammenarbeit, die speziell für wachsende Teams entwickelt wurden, hilft Ihnen folk , datengestützte Entscheidungen schneller zu treffen, sodass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: das Wachstum Ihres Unternehmens. Testen Sie folk kostenlos.

Weitere Ressourcen

• Wie folk folk den Vertrieb folk (Teil I): Ihre „Kontakt-Vertriebsseite” ist ein Trichter
• Verkaufsleistung: Wie man sie misst und mehr.

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Häufig gestellte Fragen

Was sind Vertriebskennzahlen?

Vertriebskennzahlen sind quantitative Messgrößen für Pipeline-Aktivitäten und -Ergebnisse (Umsatz, close , Konversionsrate, durchschnittlicher Geschäftswert), die zur Leistungsüberwachung, Erkennung von Trends und Prognose des Wachstums verwendet werden.

Wie berechnet man die Konversionsrate und close ?

Konversionsrate = abgeschlossene Geschäfte / Gesamtzahl der Leads. Close = abgeschlossene Geschäfte / Gesamtzahl der Opportunities. Verfolgen Sie beide Kennzahlen, um die Qualität des Trichters und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu bewerten.

Welche Vertriebskennzahlen sollten kleine Teams zuerst verfolgen?

Beginnen Sie mit Umsatz, Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, Konversionsrate und durchschnittlichem Geschäftswert. Fügen Sie Trendansichten (Leads und Umsatz nach Abschlussdatum) hinzu, um Prognosen zu erstellen und den Aufwand zuzuweisen.

Was ist CRM in der Statistik?

Im Geschäftsleben sind CRM-Statistiken Daten zu Kundeninteraktionen und Verkäufen (Leads, Gewinnraten, Umsatz), die zur Leistungsanalyse und Wachstumsplanung verwendet werden. Ein CRM zentralisiert die Nachverfolgung und Berichterstellung, z. B. dashboards folk.