Wie folk folk den Vertrieb folk (Teil I): Ihre „Kontakt-Vertriebsseite” ist ein Trichter

Seit unserem letzten Einblick in unseren internen Vertriebsprozessfolk einige wichtige Meilensteine folk , darunter die Einführung von folk . folk , das Erreichen von 2.500 Kunden und die Nominierung durch Sifted als einer der vier aufstrebenden Stars im Bereich Vertrieb und Kundenservice in Europa.

Ich teile gerne unsere Erfahrungen, die wir auf unserem Weg hinsichtlich der Herangehensweise an unsere Vertriebsprozesse gesammelt haben, und hoffe, dass diese auch Ihrem Unternehmen dabei helfen können, mehr Umsatz zu generieren. Wir lernen viel aus den Problemen und Implementierungen unserer Kunden und versuchen, diese Best Practices zunächst auf uns selbst anzuwenden.

Heute werde ich Ihnen unseren Demo-Trichter und die Aktivitäten hinter den Kulissen vorstellen:

• Warum Sie Ihre Kontakt-Verkaufsseite wie einen Trichter behandeln sollten
• Auf welche Kennzahlen Sie in diesem Trichter achten sollten und wo Sie einige Einbrüche erwarten können
• Welche Automatisierungen wir implementiert haben, um diese Einbrüche zu beheben

Die „Demo buchen“-Funnel-Seite folk

1. Demo-Seite buchen

Alles beginnt auf der Seite „Demo buchen“.

Schauen Sie sich hier unsere Demoseite an.

Es überrascht vielleicht nicht, dass wir diese Seite als einen sehr wichtigen Teil des Trichters betrachten, da sie eine entscheidende Quelle für Leads für das Vertriebsteam ist. Wir haben die Seite bewusst übersichtlich gehalten. Die meisten Demo-Seiten sind überladen mit langen Formularen, die mehrere Felder enthalten. Getreu der Natur unseres Produkts haben wir nur die minimalen Informationen abgefragt, die wir benötigen: die E-Mail-Adresse des potenziellen Kunden und die Anzahl der Teammitglieder folk die folk nutzen möchten folk

Ich empfehle Ihnen auch, einen Blick auf unseren Artikel über die besten Kontaktseiten für den Vertrieb zu werfen.

Der Rest der Seite unterstreicht, warum sie folk in Betracht ziehen sollten. Wir haben unsere neuesten Bewertungen von führenden Tech-Bewertungsseiten wie Product Hunt, G2 und dem Chrome Store geteilt. Wenn Sie nach unten scrollen, finden Sie auch Erfahrungsberichte von CEOs und Gründern, die folk lieben, folk einer Vorstellung über den geschäftlichen Hintergrund.

Wir verwenden diese Seite für die Qualifizierung. Wir verwenden einfach die Teamgröße für die Qualifizierung, da wir festgestellt haben, dass dies der beste Indikator für zukünftige Einnahmen ist. Wir halten es einfach, denn je mehr Felder Sie hinzufügen, desto größer wird der Rückgang sein. 

2. Wenn jemand qualifiziert ist, leiten Sie ihn zur Calendly-Seite weiter.

Sobald jemand das Formular ausfüllt, passieren hinter den Kulissen einige Dinge, die einem Wenn-Dann-Szenario folgen. Wenn die Person als qualifiziert eingestuft wird, instantly wir instantly zu einer Calendly-Seite instantly , um ein langwieriges Hin und Her bei der Terminplanung zu vermeiden. 

Auf dieser Seite kann der Lead die Verfügbarkeiten einsehen und eine Demo zugewiesen bekommen. Die Demo wird direkt im Kalender des Leads erstellt. 

In dieser Phase erstellen wir auch die Demo in der folk und stellen sicher, dass die Leads einige Follow-ups erhalten (verwaltet von Calendly), um sicherzustellen, dass die Zahl der Nichterscheinen sinkt.

Wir erstellen die Demo mit allen Informationen zu folk mit Zapier, um den manuellen Aufwand für Vertriebsmitarbeiter zu reduzieren.

3. Wenn jemand nicht qualifiziert ist, leiten wir ihn zu einer Livestorm-/Videoressource weiter.

Dadurch wird eine Webinar-Einladung in einem neuen Tab geöffnet. Wir möchten auch nicht qualifizierten Leads großartige Ressourcen bieten, damit sie sich selbst mit folk vertraut machen können. Aus diesem Grund organisieren wir einmal pro Woche Live-Webinare, in denen wir alle diese Leads zusammenfassen.

Wir leiten sie auch zu einem Video weiter, das sie sich ansehen können, instantly mehr über folk zu erfahren.

Auf welche Kennzahlen sollte man achten?

Quelle der Leads

Es ist natürlich entscheidend, close zu close , woher die Leads auf dieser Seite kommen. Dies kann sich von Ihrer gesamten Website unterscheiden.

Wir betrachten Kanäle und Regionen als die wichtigsten Elemente.

Trichterstufen und Konversion

Wir betrachten Rückgänge (und damit die Konversion) bei jedem potenziellen Schritt:

• Wenn der Lead die Seite besucht, füllt er das Formular zur Buchung einer Demo nicht aus.
• Lead startet das Formular zur Buchung einer Demo, sendet es aber nicht ab.
• Lead sendet das Formular und legt es beim Anzeigen der Calendly-Seite ab.
• Lead-Rückgang nach Abfrage der Verfügbarkeiten in Calendly

Hier sehen Sie, wie detailliert wir beispielsweise bei der Analyse des Ablaufs in unserem Calendly vorgehen.

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Welche Automatisierungen implementieren wir hinter den Kulissen unseres „Demo buchen”-Trichters?

Sobald jemand mit dem Ausfüllen des Formulars beginnt, durchläuft er einige Schritte, von denen fast alle einen Automatisierungsprozess auslösen, den wir später noch genauer erläutern werden, um Abbruchquoten und Nichterscheinen zu minimieren.

Leads zurückgewinnen, die das Formular nicht abgeschickt haben

Wenn potenzielle Kunden das Formular ausfüllen und ihre E-Mail-Adresse angeben, können wir diese erfassen und mithilfe der folgenden Automatisierung nachfassen. 

Der folgende Automatisierungsauslöser wird aktiviert, um Leads nachzuverfolgen, die ihre Kontaktdaten an den Vertrieb weitergeben, aber kein Formular ausfüllen.

Fast 15 % der Leads, die das Formular ausfüllen, schließen es nicht ab!

Fangen Sie Leads zurück, die das Formular ausfüllen, aber keine Demo buchen.

In dieser Phase kann es zu einem Rückgang kommen. Deshalb haben wir einen automatisierten Prozess eingerichtet, um mit ihnen in Kontakt zu bleiben und sie zur Buchung einer Demo einzuladen.

Die Automatisierung wird ausgelöst, wenn jemand qualifiziert ist und unsere Calendly-Seite aufruft, aber keine Buchung vornimmt.

Wie aus dem obigen Trichter hervorgeht, buchen nur etwa 60 % der Leads, die auf der Calendly-Seite landen, letztendlich eine Demo. Dies kann auf viele Faktoren zurückzuführen sein, wie z. B. Zeitunterschiede, mangelnde Verfügbarkeit oder natürliche Abwanderung, da es sich um einen Trichter handelt. Diese Automatisierung hilft dabei, sie wieder auf Kurs zu bringen. 

Vorteile der Automatisierung und eines schlanken Prozesses

Wie Sie sehen können, setzen wir viel Automatisierung ein, um unserem schlanken Team die Schwerarbeit abzunehmen. Auf diese Weise können wir uns vorrangig um die Recherche potenzieller Neukunden kümmern und ihre Probleme wirklich verstehen, um ihnen konkret zu zeigen, wie folk ihnen helfen folk . Außerdem können wir eine Menge Demos für unser Vertriebsteam buchen. Ein Screenshot einer typischen Woche aus unserem Teamkalender.

Schlussfolgerung

Der erste Schritt besteht darin, hochwertige Vorführungen zu buchen. Im nächsten Artikel dieser Reihe werde ich versuchen zu erläutern, wie wir Kontakte in folk effektiv verwalten, Notizen machen, Nachfassaktionen durchführen und close .

Wir lernen ständig dazu, und ich werde unsere Erkenntnisse weiterhin mit Ihnen teilen. Wenn Sie daran interessiert sind, schreiben Sie mir gerne eine E-Mail oder verbinden Sie sich mit mir auf LinkedIn.

Weitere Ressourcen

• Die Reise folkInside folkzu einem 5-fachen Wachstum gegenüber dem Vorjahr‍
• Die besten Kontaktseiten für den Vertrieb‍
• Erkenntnisse aus dem Aufbau einer Inbound-Vertriebsmaschine bei folk

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