Entdecken Sie folk das CRM für personenorientierte Unternehmen
Wir bei folk sind von Natur aus keine Verkäufer. Unsere Kultur dreht sich eher um Handwerkskunst. Was uns am meisten am Herzen liegt, ist die Schaffung einer großartigen Benutzererfahrung.
Da wir jedoch entschlossen sind, ein dauerhaftes Unternehmen aufzubauen, mussten wir auch ein leistungsstarkes Umsatzsystem entwickeln. Wir haben erkannt, dass die Kombination unserer bestehenden Selbstbedienungs- und produktorientierten Wachstumsstrategie mit einer Vertriebsmaschine ein wirksamer Umsatzbeschleuniger ist.
In diesem Dokument möchten wir unsere Erkenntnisse darüber teilen, wie man eine Inbound-Vertriebsmaschine aufbaut. Ich bin zwar kein Experte auf diesem Gebiet, teile aber dennoch gerne meine Erkenntnisse, die ich selbst gerne gelesen hätte.
Ein Problem der Reichen
Wir haben das Glück, von einer starken Mundpropaganda zu profitieren, die uns folk Monat Tausende von Neukunden beschert.
Die meisten dieser Leads durchlaufen einen Self-Service-Onboarding-Prozess, und ein Teil von ihnen wird schließlich auf einen kostenpflichtigen Tarif umsteigen, ihre Teamkollegen einladen und zu Kunden werden. All dies führt zu einem sehr gesunden Umsatzwachstum.
Manchmal habe ich das Gefühl, dass „produktgetriebenes Wachstum” wirklich magisch ist. Wir haben Tausende von Teams, die für unser Produkt bezahlen, ohne dass es zu einer direkten menschlichen Interaktion kommt.
Wir haben jedoch auch festgestellt, dass wir eine viel größere Chance verpasst haben: Durch den menschlichen Kontakt steigen unsere Chancen, einen Vertrag abzuschließen, erheblich. Tatsächlich haben wir festgestellt, dass mindestens ein Telefonat mit einem Menschen zu einer 5- bis 10-fach höheren Konversionsrate führt.
Hier möchte ich versuchen, einige der wichtigsten Erkenntnisse weiterzugeben, die wir in den letzten Monaten beim Aufbau dieser „Inbound-Vertriebsmaschine“ gewonnen haben. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um Erkenntnisse darüber, wie man Leads qualifiziert, Termine für Produktvorführungen vereinbart und close mit den vielversprechendsten Interessenten aus den Tausenden, die wir jeden Monat erhalten, close .
Besonderer Dank gilt Paul Gassée, David Apple, Mehdi Boudoukhane, Alain Hazout und Justin Knorr für die großartigen Diskussionen rund um den Vertrieb.
Erkenntnis Nr. 1: Sie sind nur so gut wie Ihr Datensystem.
Garbage in, garbage out. Datenhygiene ist ein Muss, wenn Sie eine Inbound-Vertriebsmaschine aufbauen möchten. Für Inbound-Vertriebsteams, die das Volumen und die Komplexität der Lead-Qualifizierung verwalten, ist die richtige Datenbasis entscheidend für den Erfolg.
Sie müssen sich über Ihr Datenmodell im Klaren sein: Was sind Ihre Hauptobjekte? Personen, Konten, Opportunities, Arbeitsbereiche? Wir haben es einfach gehalten und nur Personen und Konten berücksichtigt. Dies muss in allen Ihren Tools einheitlich sein.
Am wichtigsten ist eine klare Datenarchitektur.Clarify Ihre einzige Quelle der Wahrheit ist. In unserem Fall folgen wir dem folgenden Schema:
- Ereignisverfolgung: Segment
- E-Mail-Marketing: Intercom
- Terminplanung: Calendly
- Formulare auf der Landingpage: Webflow
- CRM: folk
- Anrufaufzeichnung: Grain
- Zahlungsabwicklung: Stripe
- Anreicherung: Phantombuster
Lektion Nr. 2: Qualifizieren Sie sich ordnungsgemäß
Wenn Sie das Glück haben, dass Tausende von Leads ganz natürlich an den Anfang des Trichters gelangen, können Sie nicht mit jedem sprechen.
Und nicht alle Leads sind gleich. Es gibt nichts Entmutigenderes, als immer wieder mit nicht qualifizierten Käufern zu sprechen.
Und nichts ist knapper als Ihre Zeit oder die Zeit Ihres Teams, also stellen Sie sicher, dass Sie sie richtig investieren.
Wir müssen also die besten Umsatzchancen qualifizieren:
- Wir haben zunächst anhand der Unternehmensgröße diejenigen Unternehmen ausgewählt, mit denen es sich zu sprechen lohnt. Die Hypothese ist recht einfach: Je größer das Team, desto größer die Umsatzchancen.
- Wir haben den Qualifizierungsalgorithmus verbessert, indem wir einige „Produkt-Ereignisse” hinzugefügt haben, die einen Lead qualifizieren. Zum Beispiel, wenn der Benutzer N andere Benutzer zu seinem Arbeitsbereich hinzufügt.
- Schließlich haben wir eine „Bewertung“ erstellt, die wir im Data Warehouse berechnen, um Leads richtig zu kennzeichnen, wenn sie für eine Demo qualifiziert sind.
- Wir analysieren die Daten kontinuierlich und filtern „Segmente” heraus, die letztendlich eine niedrigere Konversionsrate aufweisen, sei es aufgrund ihrer geografischen Lage oder aufgrund von Fragen, die wir während der Onboarding-Phase stellen (wie Unternehmensgröße, Anwendungsfall usw.).
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Lektion Nr. 3: Wiederholungen machen
Im Vertrieb geht es im Grunde darum, eine Maschine aufzubauen: eine wiederholbare Methode, um an Kunden zu verkaufen. Für Inbound-Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist die Konsistenz der Outreach-Prozesse noch wichtiger, um die Qualität aller Teammitglieder aufrechtzuerhalten.
Scheuen Sie sich nicht, vor der Buchung einer Demo innerhalb von zwei Wochen vier bis acht Kontaktpunkte zu haben.
Rufen Sie bei Bedarf an, da dies die Konversionsrate verbessert, idealerweise weniger als 30 Minuten nach der Anmeldung.
Nutzen Sie mehrere Kanäle (E-Mail, LinkedIn) und mehrere Absender, da dies ebenfalls die Konversionsrate verbessert.
Gestalten Sie diese E-Mails so personalisiert wie möglich, indem Sie alle gesammelten Daten nutzen (Anwendungsfälle, Kundenberichte und Kundenreferenzen sollten alle auf den jeweiligen Lead zugeschnitten sein). Nach unserer Erfahrung ist folk die beste Lösung für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die den Inbound-Vertrieb verwalten. Es bietet die perfekte Balance zwischen Einfachheit und leistungsstarken Automatisierungsfunktionen, die mit dem Wachstum Ihres Teams mitwachsen.
Lektion Nr. 4: Schaffen Sie Dringlichkeit
Sobald die Demo gebucht ist, ist es Zeit für close. Ihre Leads haben eine Million Dinge zu erledigen. Um close sicherzustellen, geht es darum, Schwung zu erzeugen.
Ich glaube, es gibt einen ganzen Mythos rund um die Magie von Freemium und noch mehr um die Kombination von Freemium mit Verkäufen. Die Herausforderung besteht darin, dass es für potenzielle Kunden weniger dringlich ist, zu kaufen, da sie für immer beim kostenlosen Tarif bleiben können.
Ein wirkungsvolles Instrument war der Wechsel von Freemium zu einer kostenlosen Testversion für Personen im Verkaufsprozess. Grundsätzlich bieten wir unseren Leads nach einer Demo zwei Wochen lang uneingeschränkten Zugriff auf die Plattform mit allen Funktionen des von ihnen gewünschten Tarifs.
Es hat mehrere Vorteile:
- Dadurch werden sie gezwungen, clarify Funktionen zu clarify , die sie in der kostenlosen Testversion haben möchten, sodass Sie wissen, was für die potenziellen Kunden wichtig ist.
- Es schafft Dynamik mit einem Zeitraum von zwei Wochen, in dem die Interessenten weniger zögern werden, da sie eine Entscheidung für oder gegen das Projekt treffen müssen.
- Es schafft einen guten Grund/Anreiz für die Kunden, Sie während des Prozesses erneut zu treffen, wodurch Sie mehr Kontrolle über den Verkaufsprozess erhalten.
Wir verfolgen die verschiedenen Phasen unseres Trichters in folk und versenden während der zweiwöchigen kostenlosen Testphase spezielle E-Mails. Um effizienter zu arbeiten, haben wir in folk E-Mail-Vorlagen erstellt, folk wir mit einem Klick nachfassen können.
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Lektion Nr. 5: Machen Sie den Kauf einfach
Wir sind bestrebt, unseren PLG-Wurzeln treu zu bleiben. Wir möchten es den Nutzern einfach machen, einen Mehrwert zu erzielen und sich zu engagieren.
Lektion Nr. 6: Was wir nicht messen, können wir auch nicht verbessern.
Wie bereits erläutert, hatten wir stets das Ziel vor Augen, eine „Verkaufsmaschine“ aufzubauen, also etwas Wiederholbares.
Um dies zu erreichen, beginnen wir jede Initiative damit, zunächst zu klären, was wir messen wollen. Beginnen Sie mit dem Endziel.
Anschließend stellen wir sicher, dass die benötigten Daten in das DWH übertragen werden, und überprüfen diese Kennzahlen in wöchentlichen Besprechungen mit den zuständigen Teammitgliedern.
Wir halten es hier einfach und verfolgen hauptsächlich folgende Elemente:
- Prozentualer Anteil der qualifizierten Leads, die eine Demo gebucht haben
- Prozentualer Anteil der Demos, die zu kostenpflichtigen Versionen konvertiert werden
- Durch Demos generierte ARR
Lektion Nr. 7: Beim Verkauf geht es um Kultur
Ich habe oben erwähnt, dass sich unsere Kultur stark um Produkte und Handwerk dreht.
In vielen Unternehmen mit einer starken Produktkultur neigen die Menschen dazu, den Vertrieb eher abzuwerten. Es herrscht die Auffassung, dass der Vertrieb aufdringlich ist und Kunden fast schon betrügt.
Aber wenn Sie tatsächlich ein Produkt haben, das die Menschen lieben, geht es beim Verkauf darum, die Nachfrage mit Ihrem Angebot in Einklang zu bringen. Es geht darum, Menschen, die ein Problem haben, eine Lösung anzubieten.
Wir mussten unsere Kultur ändern und uns auf den Vertrieb einlassen. Für Inbound-Vertriebsteams, insbesondere solche mit 20 bis 50 Teammitgliedern, führt die Förderung einer Kultur, in der jeder den Vertriebsprozess versteht, zu einer besseren Abstimmung zwischen Marketing-, Vertriebs- und Produktteams.
Lektion Nr. 8: Feiern Sie Erfolge
Zu guter Letzt: Feiern Sie auch die kleinsten Erfolge.
Wir verwenden eine Zapier-Vorlage, um eine Slack-Channel-Nachricht zu senden, sobald eine Demo in unserem folk abgeschlossen ist. Für wachsende Inbound-Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern bietet folk die ideale Grundlage, um diese Erfolge mit nahtlosen Integrationen und Funktionen für die Teamzusammenarbeit aufzubauen, zu verfolgen und zu feiern.
Wir lernen noch dazu und ich werde unsere Erkenntnisse weiterhin mit Ihnen teilen. Wenn Sie daran interessiert sind, schreiben Sie mir gerne eine E-Mail anfolk
Häufig gestellte Fragen
Ist folk gut?
Folk ist auf Einfachheit und Flexibilität ausgelegt. Es zentralisiert Kontakte, E-Mails, Pipelines und Automatisierungen und unterstützt produktorientierte und vertriebsorientierte Maßnahmen. Teams nutzen es, um Leads zu qualifizieren, Demos zu buchen und die Umwandlung in Umsatz zu verfolgen. Erfahren Sie mehr unter folk.
Wie unterstützt folk den Inbound-Vertrieb?
Es verbindet die Lead-Erfassung mit der Bewertung, der Kontaktaufnahme, Demos und Geschäften. Nutzen Sie Multi-Channel-Follow-ups und Vorlagen, um die Antwortrate zu steigern. Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen wie Demo-Rate, Demo-to-Paid-Rate und ARR, um den Trichter zu verbessern.
Was sind bewährte Verfahren zur Qualifizierung von Inbound-Leads?
Bewerten Sie Leads anhand von Firmografien (z. B. Unternehmensgröße) und Produkt-Events (z. B. Einladen von Teamkollegen). Priorisieren Sie hohe Bewertungen und schließen Sie Segmente mit geringer Konversionsrate aufgrund ihrer geografischen Lage oder ihres Anwendungsfalls aus. Berechnen Sie die Bewertungen regelmäßig neu auf Grundlage der Ergebnisse.
Wie schafft man Dringlichkeit in einem PLG-Verkaufszyklus?
Führen Sie qualifizierte Interessenten nach der Demo von Freemium zu einer zeitlich begrenzten kostenlosen Testversion. Legen Sie klare Ziele und nächste Schritte fest, planen Sie Check-ins während der Testphase und senden Sie zeitnah Follow-ups. Dies schafft Dynamik und beschleunigt Entscheidungen.
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Wie der Verkaufsassistent, den Ihr Team nie hatte
