Wie man den B2B-Umsatz im Jahr 2026 steigert

Was wäre, wenn Ihr Vertriebsteam close so viele Geschäfteclose könnte – ohne neue Mitarbeiter einzustellen, Spam-Mails zu versenden oder Ihr Werbebudget zu sprengen?

Die leistungsstärksten Teams von heute arbeiten nicht härter.

Sie arbeiten intelligenter – mit einem schlanken CRM, zielgerichteter Kundenansprache und einem ausgereiften Vertriebs-Workflow.

B2B-Vertrieb geht es nicht um Tricks, sondern um Strategie.

Erfahren Sie, wie Sie Ihren B2B-Umsatz mit umsetzbaren Strategien, Automatisierung und praktischen Beispielen steigern können. Von Inbound bis Outbound, von Einzelgründern bis hin zu ganzen Teams – hier finden Sie alles, was Sie zum Skalieren benötigen!

Was ist B2B-Vertrieb?

B2B-Verkäufe (Business-to-Business-Verkäufe) beziehen sich auf Transaktionen, bei denen ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft. Im Gegensatz zu B2C-Verkäufen sind B2B-Verkäufe durch längere Verkaufszyklen, mehrere Interessengruppen und höherwertige Geschäfte gekennzeichnet.

10 bewährte Strategien zur Steigerung des B2B-Umsatzes

Auf einen Blick: 10 Strategien

1. Definieren Sie präzise Käuferprofile

Das Verständnis Ihres idealen Kunden ist entscheidend für die Steigerung Ihrer B2B-Verkäufe. Eine vage Zielgruppe führt zu ungeeigneten Leads. Beginnen Sie damit, klare Käuferprofile zu definieren, basierend auf:

• Demografische Daten: Branche, Unternehmensgröße, Standort (z. B. SaaS-Startups, 11–50 Mitarbeiter, mit Sitz in den USA)
• Rollen: Entscheidungsträger und Einflussnehmer (z. B. Vertriebsleiter, Betriebsleiter)
• Schwachstellen: Ineffiziente Arbeitsabläufe, langsame Geschäftszyklen, Tool-Müdigkeit
• Ziele: Umsatzwachstum, Einführung von CRM, Vertriebseffizienz

💡 Profi-Tipp: Nutzen Sie Ihre CRM-Daten, um die 20 % Ihrer Kunden zu analysieren, die 80 % Ihres Umsatzes generieren. Was haben sie gemeinsam? Erstellen Sie anhand dieser Gemeinsamkeiten Ihre Personas.

2. Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen

Unternehmen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingfunktionen erzielen eine um 36 % höhere Kundenbindung und eine um 38 % höhere Verkaufsquote.

Um dies zu erreichen:

• Gemeinsame Umsatzziele festlegen: Bewerten Sie Marketing nicht anhand von MQLs und den Vertrieb nicht anhand des Umsatzes. Stimmen Sie beide Teams auf Pipeline- und Abschlussziele ab.
• Wöchentliche Synchronisierungen durchführen: Pipeline-Phasen überprüfen, Kampagnenerkenntnisse austauschen, Engpässe kennzeichnen.
• Erstellen Sie SLAs (Service-Level-Vereinbarungen): Definieren Sie den Übergabeprozess, die Kriterien für die Lead-Qualifizierung und die Reaktionszeiten.

💡 Profi-Tipp: Nutzen Sie Ihr CRM als einzige Informationsquelle. Für B2B-Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern erleichtert der kollaborative Ansatz folk dies, indem beide Teams Kontext und Aktivitätsverlauf in Echtzeit gemeinsam nutzen können.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um Vertrieb und Marketing auf einer gemeinsamen Pipeline zu vereinen und die B2B-Erfolgsquote zu steigern.

3. Konzentrieren Sie sich darauf, die Probleme Ihrer Kunden zu lösen.

Zu viele Vertriebsteams preisen Funktionen statt Ergebnisse an. Aber die Wahrheit ist: Funktionen verkaufen sich nicht –Lösungen schon.

Anstatt zu sagen:

„Wir bieten automatisierte Arbeitsabläufe und Funktionen für die Zusammenarbeit im Team.“

Sagen Sie:

„Unsere Kunden sparen 6 Stunden pro Woche, indem sie manuelle Nachverfolgungen automatisieren und ihre Teams auf eine gemeinsame Pipeline abstimmen.“

Passen Sie Ihr Verkaufsgespräch an wichtige Probleme an, wie zum Beispiel:

• Kostenbezogen: „Sie geben monatlich 2.000 Dollar für drei Tools aus. Wir konsolidieren diese auf einer einzigen Plattform.“
• Produktivitätsbezogen: „Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen 30 % ihrer Zeit mit Verwaltungsaufgaben? So können Sie diesen Zeitaufwand um die Hälfte reduzieren.“
• Sichtbarkeit: „Sie sind sich nicht sicher, wie der Stand der Verhandlungen ist? Unsere dashboards Ihnen Live-Updates nach Vertriebsmitarbeiter, Phase und Region.“

💡 Profi-Tipp: Erstellen Sie für jede Persona eine Wertematrix: Problem → Auswirkung → Lösung → Nutzen. Verwenden Sie diese in Präsentationen, E-Mails und Angeboten.

4. Implementierung einer Multi-Channel-Kundenakquise

Die Kundenakquise über einen einzigen Kanal ist wie Angeln mit einem einzigen Haken. Im Jahr 2025 nutzt eine effektive B2B-Kundenansprache mindestens vier aufeinander abgestimmte Kanäle:

• E-Mail: Verfassen Sie kurze, wertorientierte Sequenzen. Personalisieren Sie diese mit Unternehmensnachrichten, aktuellen Beiträgen oder Produktlücken.
• LinkedIn: Zuerst interagieren (kommentieren oder liken), dann eine Nachricht senden. Bieten Sie Einblicke, keine Vorab-Demos.
• Kaltakquise: Nach Kontaktaufnahme oder Öffnen der E-Mail verwenden. Voicemails + Anrufe steigern die Konversionsrate um 33 %.
• Retargeting-Anzeigen: Schalten Sie LinkedIn- oder Google Display-Anzeigen, um potenzielle Kunden anzusprechen, die geklickt, aber nicht konvertiert haben.

💡 Profi-Tipp: Verteilen Sie die Touchpoints über 10 bis 12 Tage. Beispiel für eine Abfolge: Tag 1 – E-Mail

Tag 2 – LinkedIn-Verbindung

Tag 3 – Kommentar zu einem Beitrag

Tag 4 – Folge-E-Mail

Tag 5 – Kaltakquise

Tag 8 – Retargeting-Anzeige

5. Daten und Analysen nutzen

Was gemessen wird, wird verbessert. Dennoch haben über 40 % der B2B-Unternehmen keinen vollständigen Überblick über ihren Verkaufstrichter (CSO Insights).

Um das zu beheben:

• Verwenden Sie Lead-Scoring: Vergeben Sie Punkte basierend auf Engagement (E-Mail-Öffnungen, Seitenaufrufe) und Passgenauigkeit (Titel, Branche). Priorisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme.
• Verfolgen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit: [(Opportunities × Gewinnrate × Geschäftsvolumen) / Länge des Verkaufszyklus] – allein anhand dieser Kennzahl können Sie feststellen, wo Sie Zeit verlieren.
• Optimieren Sie Conversion-Punkte: Verwenden Sie Heatmaps und CRM-Daten, um zu sehen, wo Leads verloren gehen.

💡 Profi-Tipp: Für B2B-Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitgliedern eignet sich folk hervorragend, um Geschäfte nach Lebenszyklus zu segmentieren und die Outreach-Leistung pro Segment zu verfolgen. So können Sie sich auf das konzentrieren, was funktioniert, ohne Ihr Team mit Komplexität zu überfordern.

6. Investieren Sie in Vertriebsschulungen und -tools

Sie würden keinen Chirurgen ohne Ausbildung operieren lassen. Warum also sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen lassen, ohne ihre Fähigkeiten zu schärfen?

Leistungsstarke Unternehmen investieren pro Quartal 20 bis 30 Stunden in die Schulung ihrer Vertriebsmitarbeiter. Dazu gehören:

• Live-Rollenspiele mit echten Einwänden
• Produkt-Deep-Dives zur Beantwortung technischer Fragen
• Fehleranalyse zur Ermittlung von Verbesserungspotenzialen

Rüsten Sie sie außerdem mit folgenden Dingen aus:

• Angebotssoftware (z. B. PandaDoc)
• Terminplanungs-Tools (z. B. Calendly)
• CRM und Automatisierung (folk )

💡 Profi-Tipp: Erstellen Sie ein „Wiki zur Umsatzsteigerung“ mit früheren E-Mail-Vorlagen, Erfolgsgeschichten, Gesprächsskripten und Antworten auf Einwände.

7. Nutzen Sie Warm Calling-Techniken

Kaltakquise? Na ja. Aber Warmakquise? Das ist der Punkt, an dem die Magie des B2B-Vertriebs zum Tragen kommt. Anrufe bei Leads, die bereits zuvor Kontakt aufgenommen haben, können eine bis zu zehnmal höhere Antwortrate erzielen.

Vor dem Wählen:

• CRM-Notizen überprüfen: letzter Kontaktpunkt, Einwände, Status
• Beginnen Sie mit dem Kontext: „Hallo John, ich habe gesehen, dass Sie letzte Woche unsere Checkliste zur Vertriebsautomatisierung heruntergeladen haben ...“
• Beenden Sie mit einer Mikro-CTA: „Macht es Sinn, 10 Minuten zu reservieren, um Ihnen zu zeigen, wie X seine Antwortrate um 40 % verbessert hat?“

💡 Profi-Tipp: Planen Sie Warm Calls innerhalb von 24 bis 48 Stunden nach der Interaktion (z. B. Download von Inhalten oder Öffnen einer E-Mail). Schlagen Sie zu, solange der Lead noch warm ist.

8. Implementieren Sie Account-Based Marketing (ABM)

Bei ABM geht es nicht um mehr Leads. Es geht um bessere Leads.

87 % der Marketingfachleute sagen, dass ABM einen höheren ROI liefert als jede andere Strategie. So setzen Sie es um:

• Identifizieren Sie 20 bis 50 Traumkunden, die perfekt zu Ihrem ICP passen.
• Erstellen Sie benutzerdefinierte Landing Pages, E-Mail-Sequenzen und Inhalte für jedes Segment.
• Weisen Sie diesen Konten dedizierte SDRs oder AEs zu und synchronisieren Sie diese mit dem Marketing, um eine vollständige Personalisierung des Trichters zu erreichen.

💡 Beispiel: Erstellen Sie für ein wachstumsstarkes HR-Tech-Unternehmen eine Landingpage mit Erfahrungsberichten anderer HR-Tech-Kunden, einem maßgeschneiderten Demo-Video und einer PDF-Fallstudie, die für deren Markt relevant ist.

9. Videoinhalte einbinden

Käufer behalten 95 % einer Botschaft, wenn sie sie in einem Video sehen, gegenüber 10 %, wenn sie sie lesen. Dennoch nutzen nur wenige B2B-Unternehmen das Potenzial von Videos voll aus.

Verwenden Sie Videos für:

• E-Mail-Kontaktaufnahme: Fügen Sie ein 30-sekündiges Loom-Video hinzu, in dem Sie sich vorstellen und erklären, wie Sie helfen können.
• Demos: Zeigen Sie, wie Ihr Tool ihren spezifischen Anwendungsfall löst.
• Soziale Beweise: Kurze Clips von Kunden, die konkrete Ergebnisse erläutern („Wir haben 10 Stunden pro Woche eingespart und die Anzahl der Demo-Buchungen verdreifacht.“)

💡 Profi-Tipp: Fügen Sie „Video von [Ihr Name]” in die Betreffzeile Ihrer E-Mail ein – das erhöht die Öffnungsrate um bis zu 19 %!

10. Optimieren Sie Ihre Website für die Lead-Generierung

Ihre Website sollte Ihr wichtigstes Instrument zur Lead-Generierungsein – dennoch sind 70 % der B2B-Websites nicht für Conversions optimiert.

Beheben Sie dies durch:

• Hinzufügen von CTAs oberhalb der Falz (Demo buchen, kostenloses Audit erhalten, Leitfaden herunterladen)
• Erstellung von SEO-optimierten Landingpages für jede Persona und jedes Feature
• Implementierung eines Live-Chats mit Lead-Routing (z. B. Drift, Intercom)

💡 Profi-Tipp: Richten Sie Heatmaps (z. B. Hotjar) ein, um zu sehen, wo Nutzer abspringen, und führen Sie A/B-Tests für Überschriften und CTA-Buttons durch, um die Konversionsrate zu steigern.

Schnelle Erfolge, um noch heute mit der Steigerung Ihrer B2B-Verkäufe zu beginnen

1. Überprüfen Sie Ihre aktuelle Vertriebspipeline auf Reibungspunkte.
2. Erstellen Sie 3 neue E-Mail-Vorlagen für die Kundenansprache auf der Grundlage der leistungsstärksten ICPs.
3. Segmentieren Sie Ihr CRM nach vielversprechenden Leads und richten Sie einen automatisierten Follow-up-Prozess ein.
4. Planen Sie diese Woche ein Treffen zur Abstimmung von Vertrieb und Marketing.
5. Starten Sie eine kontobasierte Kampagne, die auf die fünf vielversprechendsten potenziellen Kunden mit hohem LTV abzielt.

Die besten Tools zur Steigerung des B2B-Umsatzes

1.folk

folk ist ein schlankes, flexibles CRM-System, das speziell für B2B-Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern entwickelt wurde, die leistungsstarke Funktionen ohne übermäßige Komplexität benötigen. Es bietet eine hervorragende LinkedIn-Integration, E-Mail-Sequenzen und eine Chrome-Erweiterung zum einfachen Hinzufügen von Kontakten aus Plattformen wie LinkedIn, Instagram, X und Gmail – perfekt für mittelgroße Teams, die ihren B2B-Vertrieb effizient skalieren möchten.

Vorteile

• Hervorragende LinkedIn-Integration und Chrome-Erweiterung.
• Hochgradig anpassbare Plattform, ideal für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern.
• Reaktionsschneller Kundensupport.
• Benutzerfreundliche Oberfläche, die mit wachsenden B2B-Vertriebsteams mitwächst.
• Effektives E-Mail-Sequenzmanagement.

Nachteile

• Grundlegendes Pipeline-Management im Vergleich zu Unternehmenslösungen.

Preisgestaltung

• Standard: 20 $/Monat/Benutzer
• Premium: 50 $/Monat/Benutzer
• Benutzerdefiniert: 80 $/Monat/Benutzer

2. Apollo.io

Apollo.io ist ein weit verbreitetes Tool zur Kundenakquise, das eine Datenbank mit über 275 Millionen professionellen Kontakten bietet. Es verfügt über erweiterte Filter, KI-Empfehlungen und lässt sich in verschiedene Tools wie Salesforce HubSpot integrieren.

Vorteile

• Umfangreiche Kontaktdatenbank mit erweiterten Filteroptionen.
• KI-gestützte Empfehlungen für die Kundenakquise.
• Benutzerfreundliche Oberfläche.
• Schneller Kundensupport.

Nachteile

• Begrenzte Exportkredite trotz einer umfangreichen Datenbank.
• Ansprüche auf unbegrenzte E-Mail-Gutschriften unterliegen den Richtlinien zur fairen Nutzung.
• Höhere Preisstufen können für manche Nutzer teuer sein.

Preisgestaltung

• Kostenlos: 0 $ pro Benutzer und Monat.
• Basis: 49 $ pro Benutzer und Monat.
• Professional: 79 $ pro Benutzer und Monat.
• Organisation: 99 $ pro Benutzer und Monat.

3. Lusha

Lusha ist ein Tool zur Kundenakquise, das sich auf die Suche nach verifizierten B2B-Kontakten konzentriert, insbesondere in Nordamerika und Europa. Es bietet eine Chrome-Erweiterung, Datenkonformität mit DSGVO und CCPA und lässt sich in Plattformen wie Salesforce HubSpot integrieren.

Vorteile

• Erschwingliche Preispläne.
• Ausführliche Informationen zu potenziellen Kunden.
• Einfache E-Mail-Kontaktfunktionen.
• API zur Anreicherung von CRM-Daten.

Nachteile

• Bedenken hinsichtlich der Datengenauigkeit
• Im Vergleich zu Mitbewerbern begrenzte Datenbank.
• Geografische Beschränkungen auf Nordamerika und Europa.

Preisgestaltung

• Kostenlos: 0 $ pro Benutzer und Monat.
• Pro: 36 $ pro Benutzer und Monat.
• Premium: 59 $/Benutzer/Monat.
• Kundenspezifisch: Maßgeschneiderte Preise mit unbegrenzten Credits.

4. Zoho

Zoho ist eine kostengünstige Lösung für kleine und mittlere Unternehmen und bietet Funktionen wie Journey Orchestration, Omnichannel-Tracking und Analysen. Es lässt sich gut mit anderen Zoho und Apps von Drittanbietern integrieren.

Vorteile

• Erschwingliche und flexible Preise.
• Hochgradig anpassbare Arbeitsabläufe.
• Starke Datensicherheit und Einhaltung der Datenschutzbestimmungen.
• Schneller Kundensupport.

Nachteile

• Die Benutzeroberfläche kann einigen Benutzern veraltet erscheinen.

Preisgestaltung

• Standard: 14 $ pro Benutzer und Monat.
• Professional: 23 $ pro Benutzer und Monat.
• Unternehmen: 40 $ pro Benutzer und Monat.
• Ultimate: 52 $ pro Benutzer und Monat.

5. Salesloft

Salesloft ist eine leistungsstarke Plattform für die Verwaltung von Verkaufszyklen, die Analyse von Interaktionen und die Optimierung von Workflows zur Kundenakquise. Salesloft wird häufig in B2B- und Unternehmensvertriebsteams eingesetzt und verfügt über intuitive Funktionen und Vorlagen, die den Einrichtungsaufwand für Teams reduzieren.

Vorteile

• Erweiterte Workflows für den Vertriebsrhythmus
• Gesprächsintelligenz und Deal-Tracking
• Integriert sich in gängige CRMs wie Salesforce HubSpot
• Robuste Analysen für das Vertriebscoaching

Nachteile

• Die Preise liegen im oberen Bereich.
• Kann für kleinere Teams komplex sein
• Lernkurve für neue Benutzer

Preisgestaltung

Ab 75 $ pro Benutzer und Monat (jährliche Abrechnung). Die vollständigen Preise erhalten Sie beim Salesloft-Team.

6. Gong

Gong ist eine Revenue-Intelligence-Plattform, die Kundeninteraktionen über Anrufe, E-Mails und Besprechungen hinweg erfasst und analysiert. Sie hilft Teams zu verstehen, was Top-Performer anders machen, und verbessert die Abschlussquoten durch Echtzeit-Vertriebscoaching.

Vorteile

• Branchenführende Anruf-Transkription und -Analyse
• Detaillierte Verkaufseinblicke zur Leistungssteigerung
• Funktioniert über Ihren gesamten Sales Stack hinweg
• Hervorragend geeignet für große Vertriebsteams und datengesteuerte Unternehmen

Nachteile

• Erfordert Engagement, um ROI zu erzielen
• Teuer für kleine Unternehmen
• Begrenzter Nutzen für Unternehmen in der Frühphase

Preisgestaltung

Die Preise von Gong sind nicht öffentlich gelistet. Sie beginnen in der Regel bei etwa 100 $ pro Benutzer und Monat, wobei für jedes Unternehmen individuelle Angebote erstellt werden.

7. Hunter.io

Hunter.io ist ein einfaches, effektives Tool zum Auffinden und Überprüfen von professionellen E-Mail-Adressen. Es ist besonders beliebt bei Outbound-Vertriebsteams und Personalvermittlern, die schnell Listen mit potenziellen Kunden erstellen müssen.

Vorteile

• Schnelle und genaue domänenbasierte E-Mail-Suche
• E-Mail-Verifizierung reduziert die Bounce-Rate
• Einfache API für CRM- und Outreach-Tools
• Übersichtliche Benutzeroberfläche, einfach zu bedienen

Nachteile

• Beschränkt auf E-Mail; keine Telefon- oder Firmendaten
• Geringere Genauigkeit bei Nischen- oder privaten Domains
• Die kostenlose Stufe hat sehr begrenzte Credits.

Preisgestaltung

• Kostenlos: 25 Suchanfragen/Monat
• Starter: 49 $/Monat
• Wachstum: 99 $/Monat
• Pro: 199 $/Monat
• Geschäft: 399 $/Monat

8. Drift

Drift ist eine Plattform für dialogorientiertes Marketing und Vertrieb, die darauf ausgelegt ist, B2B-Käufe durch Chatbots, Live-Chat und KI-gestützte Interaktion zu beschleunigen. Sie ist ideal für Unternehmen, die Besucher in Echtzeit ansprechen und Leads an die richtigen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten möchten.

Vorteile

• Fortgeschrittene Chatbots und Live-Chat
• Ideal für die Qualifizierung von Unternehmensleads
• KI-Absichtsbewertung und Personalisierung
• Integriert sich in CRMs und ABM-Plattformen

Nachteile

• Hohe Einstiegskosten
• Komplexe Einrichtung für nicht-technische Teams
• Besser geeignet für mittelständische bis große Unternehmen

Preisgestaltung

Drift veröffentlicht keine Preise öffentlich. Die Einstiegstarife beginnen voraussichtlich bei etwa 2500 $/Monat, wobei für den vollen Funktionsumfang individuelle Preise gelten.

Schlussfolgerung

Um den B2B-Vertrieb zu skalieren, muss man nicht härter arbeiten, sondern smarter. Nutzen Sie die oben genannten Tools und Strategien, um jede Phase Ihres Vertriebsworkflows zu optimieren, von der Akquise bis zum Abschluss. Mit dem richtigen CRM (👋 hey folk), aufeinander abgestimmten Teams und einer präzisen Umsetzung ist Wachstum vorprogrammiert.

Benötigen Sie Hilfe bei der Optimierung Ihrer Outreach-Strategie? folk wurde entwickelt, um B2B-Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern dabei zu helfen, Leads schneller in treue Kunden zu verwandeln.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um kontaktbasierte Erinnerungen mit Ihrem Team zu verwalten und keine Nachfassaktionen mehr zu verpassen.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die 3-3-3-Regel im Vertrieb?

Ein Grundsatz für die Kundenakquise: Nehmen Sie sich bis zu drei Minuten Zeit, um drei relevante Informationen über einen potenziellen Kunden zu finden, und nutzen Sie diese dann bei Ihren ersten drei Kontaktaufnahmen. Dies fördert die Personalisierung und erhöht die Antwortraten, ohne das Volumen zu verringern.

Was ist ein Vertriebs-Workflow?

Eine definierte Abfolge, die Leads von der Erfassung bis close begleitet: Generierung, Qualifizierung, Kontaktaufnahme, Entdeckung oder Demo, Angebot, Verhandlung und Onboarding. Dokumentierte und automatisierte Schritte erhöhen die Geschwindigkeit, Prognosegenauigkeit und Konsistenz.

Wie erstellt man eine erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie?

Definieren Sie ICPs und Personas, ordnen Sie Schwachstellen dem Wert zu, führen Sie Multichannel-Outreach durch, stimmen Sie Vertrieb und Marketing auf gemeinsame Pipeline-Ziele ab und iterieren Sie anhand von Kennzahlen wie Gewinnrate, Verkaufsgeschwindigkeit und Konversion nach Phase.

Welche CRM-Funktionen tragen zur Steigerung des B2B-Umsatzes bei?

Achten Sie auf gemeinsame Pipelines, Kontaktanreicherung, E-Mail-Sequenzen, Lead-Bewertung, Aktivitätszeitachsen und Berichterstellung. Einfache LinkedIn-Erfassung und Zusammenarbeit erleichtern die Übergabe. Tools wie folk kombinieren diese Funktionen, um Teams dabei zu helfen, schneller voranzukommen.