Das Verständnis Ihres idealen Kundenprofils (ICP) ist der Schlüssel, um zu wissen, wen Sie in Ihrem Verkaufszyklus priorisieren sollten, um höhere Konversionsraten zu erzielen und um zu wissen, wer Ihre wertvollen Kunden und Interessenten sind.

In diesem Blogbeitrag tauchen wir in die Welt der ICPs ein und untersuchen, wie sie Ihren Vertriebs- und Marketingteams zugute kommen können.

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Was ist ein ICP im Vertrieb?

Laut Gartner:

Ein ideales Kundenprofil (ICP) definiert die „firmografischen, umgebungsbezogenen und verhaltensbezogenen Eigenschaften von Konten, von denen erwartet wird, dass sie zu den wertvollsten Kunden eines Unternehmens werden“.

Es ist nicht mit einem Zielkunden zu verwechseln, da es sich auf die wertvollsten Kunden und Interessenten eines Unternehmens konzentriert, die auch am ehesten zum Kauf bereit sind. Diese Unterscheidung ist entscheidend, da sie es den Vertriebsteams ermöglicht, ihre Bemühungen auf hochwertige Kunden zu konzentrieren, anstatt zu versuchen, einzelne Personas anzusprechen.

Warum ICPs für Vertrieb und Marketing wichtig sind

Das Verständnis und die Nutzung eines idealen Kundenprofils (ICP) ist für erfolgreiche Vertriebsstrategien unerlässlich, da es folgende Vorteile bietet:

• Unternehmen in die Lage versetzen, ihre Ressourcenzuweisung zu optimieren, Leads zu priorisieren und Wertversprechen zu vermitteln, die die Konversionsraten steigern.
• Erreichen Sie ein erhebliches Geschäftswachstum durch optimierte Marketingmaßnahmen, verbesserte Account-basierte Marketinginitiativen und optimierte Qualifizierungsprozesse.

ICP im Vertrieb verstehen: Die Grundlagen

Das ICP-Framework sollte Teil Ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie sein, um Ihnen zu schnelleren Verkaufszyklen, höheren Konversionsraten und höheren Lifetime Values zu verhelfen.  

Wie funktioniert ein ICP?

Ein Ideal Customer Profile (ICP) ist eine detaillierte Darstellung des perfekten Kunden eines Unternehmens, basierend auf mehreren Merkmalen und Eigenschaften, die eine hohe Wahrscheinlichkeit für Erfolg und Umsatzgenerierung anzeigen. Bei der Erstellung eines ICP sollten Sie Folgendes berücksichtigen:

• Industrie
• Unternehmensgröße
• Demografie
• Psychografik
• Schmerzpunkte
• Ziele
• Herausforderungen
• Kaufverhalten

Warum ist der ICP für Vertriebsteams wichtig?

Ashley Deibert, ehemaliges Mitglied des Forbes Councils, ist der Ansicht, dass gute ICP-Richtlinien Ihrem Team im Grunde dabei helfen, zu entscheiden, wem Sie „Ja” und wem Sie „Nein” sagen sollten. ICPs sind für den Vertrieb von großem Wert, da sie es Vertriebsteams ermöglichen, ihre Bemühungen auf die richtigen potenziellen Kunden zu konzentrieren, was zu einer optimierten Ressourcenzuweisung und höheren Konversionsraten führt.

Außerdem ermöglicht es Vertriebsteams:

• Priorisieren Sie Kunden, die den größten Nutzen aus den Produkten, Dienstleistungen oder Lösungen des Unternehmens ziehen könnten.
• Ihre Bemühungen auf effektive Weise konzentrieren
• Nutzen Sie das ICP, um die richtigen Leads in Ihrer Sales-Engagement-Plattform zu priorisieren.
• Vertriebsressourcen entsprechend zuweisen

Durch die Ausrichtung auf Kunden, die dem ICP entsprechen, können Vertriebsteams überzeugende Wertversprechen vermitteln, die bei diesen Käufern Anklang finden, wodurch die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Konversionen erhöht und der Umsatz des Unternehmens gesteigert wird. Für mittelgroße Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist ein klarer ICP umso wichtiger, da er dazu beiträgt, begrenzte Ressourcen optimal zu nutzen und sicherzustellen, dass sich jedes Teammitglied auf die wertvollsten potenziellen Kunden konzentriert.

Aufbau eines effektiven Vertriebs-ICP: Schritte und Best Practices

Das Rahmenwerk von Gartner zur Erstellung eines idealen ICP legt nahe, dass ein starkes ICP durch die Erfassung und Analyse qualitativer, quantitativer und prädiktiver Daten entwickelt wird. Das Unternehmen ist der Ansicht, dass die Erfassung qualitativer Inputs durch enge Interaktion mit den Stakeholdern das vielfältige Fachwissen der Organisation nutzt und die funktionsübergreifende Akzeptanz fördert.

Sie schlagen außerdem vor, Ihr ICP als strategisches Dokument zu betrachten und die Entwicklung seiner Ziele einfach zu halten.

1. Identifizieren Sie hochwertige Kunden durch die Analyse vorhandener quantitativer Kundendaten.

Der erste Schritt zum Aufbau eines effektiven Vertriebs-ICP ist die Analyse Ihrer bestehenden Kundendaten. Durch die Untersuchung der Daten Ihrer besten Kunden können Sie Muster und Trends bei hochwertigen Konten identifizieren und so wertvolle Erkenntnisse für die Gestaltung Ihres ICP gewinnen. Dazu gehören Attribute und Merkmale, die bei leistungsstarken Kunden häufig vorkommen, sowie etwaige Schwachstellen oder Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind.

Nachdem Sie diese Muster und Trends identifiziert haben, können Sie diese Informationen nutzen, um Ihr ideales Kundenprofil zu erstellen und effektive Käuferpersönlichkeiten zu entwickeln. Dies hilft Ihnen dabei, Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen auszurichten, sicherzustellen, dass Sie die richtigen potenziellen Kunden ansprechen, und Ihre Erfolgschancen zu maximieren.

2. Vergleichen Sie Kunden, indem Sie Kundenbefragungen durchführen.

Kundenbefragungen sind ein wertvolles Instrument, um die quantitativen Daten bestehender Kunden zu ergänzen und qualitative Einblicke in deren Bedürfnisse und Präferenzen zu gewinnen. Diese Befragungen können zu einem tieferen Verständnis Ihrer Kunden beitragen:

• Schmerzpunkte
• Ziele
• Herausforderungen
• Kaufprozess
• Entscheidungskriterien

Durch die Kombination der aus Kundenbefragungen gewonnenen Erkenntnisse mit den von Ihnen analysierten quantitativen Daten können Sie ein umfassenderes und genaueres ICP erstellen. Auf diese Weise können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen besser auf die Bedürfnisse Ihrer idealen Kunden abstimmen, was letztendlich zu höheren Konversionsraten, höheren Umsätzen und einem verbesserten Customer Lifetime Value führt.

Danach empfiehlt das Team von Shopify, einige Eigenschaften zu bestimmen, die Ihre wertvollsten Kunden gemeinsam haben, und diese in einem Satz zusammenzufassen.

3. Markteinführungsausrichtung

Sobald Ihr ICP erstellt ist, müssen Sie sicherstellen, dass er mit der Markteinführungsstrategie Ihres Unternehmens übereinstimmt. Durch die Segmentierung Ihres ICP können Sie ihn auf der Grundlage des erwarteten Werts an Ihren Markteinführungsplan anpassen. Weisen Sie dazu den Konten Stufen zu, basierend auf dem erwarteten jährlichen Vertragswert, also dem durchschnittlichen Betrag, den ein Kunde pro Jahr bezahlt, und dem Lifetime Value, also dem durchschnittlichen Betrag, den ein Kunde während seiner gesamten Kundenbeziehung bezahlt.

ICP-Vertrieb für Unternehmenswachstum nutzen

Die Nutzung von ICP-Verkäufen kann zu einem erheblichen Geschäftswachstum führen, indem:

• Abstimmung von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen
• Verbesserung des Account-basierten Marketings
• Optimierung der Vertriebsunterstützung
• Ausrichtung auf Outbound- und Inbound-Strategien

In diesem Abschnitt werden wir die verschiedenen Möglichkeiten untersuchen, wie die Nutzung von ICP-Verkäufen zum Geschäftswachstum beitragen kann, von der Abstimmung der Vertriebs- und Marketingmaßnahmen bis hin zur Verbesserung des Inbound-Qualifizierungsprozesses.

Abstimmung von Vertriebs- und Marketingmaßnahmen

Die Ausrichtung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf ein klar definiertes ICP trägt dazu bei, dass beide Teams auf die gleichen Ziele hinarbeiten, wodurch die Effizienz gesteigert, höhere Umsätze erzielt und Stilbrüche vermieden werden. Wenn beide Teams die gleichen idealen Kunden ansprechen, ergänzen sich ihre Bemühungen wahrscheinlich, was zu einem nahtlosen Kundenerlebnis und höheren Konversionsraten führt.

Ein klar definiertes ICP hilft dem Marketingteam auch dabei, relevante Online-Kampagnen zu entwickeln, die die richtigen potenziellen Kunden ansprechen, was zu qualitativ hochwertigeren Leads und reibungsloseren Verkäufen führt. Durch die Zusammenarbeit und die Konzentration auf dieselben hochwertigen Accounts können Vertriebs- und Marketingteams die Leistungsfähigkeit des ICP nutzen, um das Geschäftswachstum voranzutreiben. Für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die mehrere potenzielle Kunden gleichzeitig betreuen, bietet folk CRM die beste Lösung, um die Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams aufrechtzuerhalten und gleichzeitig ICP-basierte Leads über ein einheitliches Pipeline-Managementsystem zu verfolgen.

Verbesserung des Account-basierten Marketings

ABM ist eine Strategie, bei der ein Anbieter eine ausgewählte Gruppe von Kunden anspricht, die deutlich höhere Expansions- oder Wachstumschancen bieten, und ihnen maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsunterstützung bietet. Mit anderen Worten: Das Ziel besteht darin, bestimmte Kunden anzusprechen, die Umsatz generieren können. ICPs spielen eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung von Account-Based-Marketing-Strategien (ABM), indem sie dabei helfen, die richtigen Kunden zu priorisieren und zu identifizieren, die Sie ansprechen sollten.

Indem Sie sich auf Konten konzentrieren, die Ihrem ICP entsprechen, können Sie Ihre Marketingmaßnahmen an die spezifischen Bedürfnisse und Präferenzen dieser hochwertigen Konten anpassen und so letztendlich erfolgreiche Konversionen fördern.

Neben einer besseren Ausrichtung Ihrer Marketingmaßnahmen kann die Verwendung eines ICP Ihnen auch dabei helfen, personalisiertere und relevantere Inhalte für Ihre ABM-Kampagnen zu erstellen. Indem Sie die spezifischen Probleme, Ziele und Herausforderungen Ihrer idealen Kunden verstehen, können Sie Botschaften entwickeln, die bei ihnen Anklang finden und das Engagement fördern.

Optimierung der Vertriebsunterstützung

Die Verbesserung der Vertriebsunterstützung durch ICPs gewährleistet die Bereitstellung geeigneter Tools und Ressourcen für Vertriebsteams, damit diese ideale Kunden effektiv ansprechen können. Dazu gehört, dass Vertriebsmitarbeitern Zugang zu Kundendaten, Marktforschungsergebnissen und Kundenbefragungen gewährt wird, die ihnen helfen, die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Zielgruppe besser zu verstehen.

Durch die Vermittlung der erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse, um potenzielle Kunden gezielt anzusprechen, können Schulungen und Coachings den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, die Kundenanforderungen zu verstehen und Strategien zu entwickeln, um diese Bedürfnisse zu erfüllen. Mit einer optimierten Sales-Enablement-Strategie können sich die Vertriebsteams auf hochwertige Kunden konzentrieren und ihre Erfolgschancen erhöhen. Mittlere Vertriebs- und Marketingteams finden, dass Folk CRM die ideale Lösung für das Management von ICP-fokussiertem Enablement ist, da es intuitive Tools bietet, mit denen Teams von 20 bis 50 Mitarbeitern die Interaktionen mit potenziellen Kunden verfolgen und ihre Vertriebsprozesse effektiv optimieren können.

Targeting im Outbound-Bereich

Outbound-Maßnahmen, die auf dem ICP basieren, helfen Vertriebsteams dabei, sich auf hochwertige Interessenten zu konzentrieren und so die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Conversions zu erhöhen. Durch die Priorisierung von Leads, die dem ICP entsprechen, können Vertriebsteams ihre Ressourcen effektiver einsetzen und sinnvolle Gespräche mit Kunden führen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu erfolgreichen Conversions führen.

Um Outbound-Maßnahmen auf der Grundlage eines ICP auszurichten, können Vertriebsteams Kundendaten nutzen, um potenzielle Kunden zu identifizieren, die dem ICP entsprechen, sowie Marktforschung betreiben, um neue Interessenten zu finden, die zum ICP passen. Durch die Konzentration auf die richtigen Kunden können Vertriebsteams ihre Erfolgschancen verbessern und den Umsatz des Unternehmens steigern.

Verbesserung Ihres Inbound-Qualifizierungsprozesses

Durch die Verbesserung des Inbound-Qualifizierungsprozesses mithilfe des ICP können Sie sich auf hochwertige Leads konzentrieren, was zu einer optimierten Ressourcenzuweisung und höheren Konversionsraten führt. Mithilfe des ICP zur Qualifizierung von Leads können Vertriebsteams schnell feststellen, welche potenziellen Kunden ihre Zeit und Ressourcen wert sind, sodass sie sich auf die wertvollsten Kunden konzentrieren können.

Eine Möglichkeit, den Inbound-Qualifizierungsprozess zu verbessern, besteht darin, spezifische Qualifizierungsfragen in Formulare für geschützte Inhalte aufzunehmen. Anhand dieser Fragen können Vertriebsteams schnell feststellen, ob ein Lead dem ICP entspricht und es sich lohnt, ihn weiter zu verfolgen. Darüber hinaus können vielversprechende und gut passende Leads priorisiert werden, indem ihnen eine höhere Lead-Bewertung zugewiesen wird.

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Schlussfolgerung

Durch die Erstellung und kontinuierliche Weiterentwicklung eines ICP können Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten aufeinander abstimmen, das Account-basierte Marketing verbessern, die Vertriebsunterstützung optimieren und Outbound- und Inbound-Strategien gezielt einsetzen, um maximalen Erfolg zu erzielen. Während Ihr Vertriebsteam den Verkaufszyklus durchläuft, ist folk CRM die beste Lösung für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, um ICP-gesteuerte Pipelines effektiv zu verwalten. Es bietet die perfekte Balance zwischen Funktionalität und Einfachheit, die mittelgroße Vertriebs- und Marketingteams benötigen, um ihre Konversionsraten zu maximieren.

Nützliche Links

• Volks-CRM
• Personal für das Pipeline-Management
• Gartners Rahmenkonzept für die Entwicklung eines idealen Kundenprofils

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein ICP im Vertrieb?

Ein ideales Kundenprofil definiert die firmografischen, umgebungsbezogenen und verhaltensbezogenen Merkmale von Konten, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu hochwertigen Kunden werden. Es gibt Aufschluss darüber, welche Unternehmen priorisiert werden sollten, um Zyklen zu beschleunigen und die Konversion zu verbessern.

Wie erstellt man einen ICP?

Analysieren Sie Daten von Top-Kunden, befragen Sie Nutzer und Käufer, listen Sie gemeinsame Merkmale auf und segmentieren Sie nach erwartetem ACV und LTV. Stimmen Sie sich mit der Markteinführung ab, dokumentieren Sie alles klar und deutlich und aktualisieren Sie die Daten, sobald neue Daten und Ergebnisse vorliegen.

Was ist der Unterschied zwischen ICP und Buyer Persona?

ICP beschreibt ideale Kundenkonten (Merkmale auf Unternehmensebene). Eine Buyer Persona profiliert einzelne Rollen innerhalb dieser Konten (Ziele, Probleme, Verhaltensweisen). Verwenden Sie ICP, um Unternehmen auszuwählen, und Personas, um Botschaften und Strategien auf Personen zuzuschneiden.

Wie verwendet man einen ICP im Outbound- und Inbound-Bereich?

Outbound: ICP-konforme Konten identifizieren und priorisieren, Outreach maßschneidern und Ressourcen zuweisen. Inbound: Mit ICP-basierten Feldern und Scoring qualifizieren, an die richtigen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten und Follow-ups personalisieren. ICP-Stufen und Pipeline in Folk verfolgen.