Was ist ein Verkaufstrichter und wie baut man ihn auf?

Warum Geschäfte ohne Trichter scheitern

Die meisten B2B-Geschäfte scheitern nicht aufgrund des Produkts, sondern aufgrund des Prozesses. Ohne ein klares System gehen Leads verloren, Follow-ups verzögern sich und Teams verschwenden Zeit damit , den falschen Personen hinterherzujagen.

Hier macht ein Verkaufstrichter den Unterschied. Er ist nicht nur ein Diagramm für Pitch-Decks.

Es ist der operative Kern jedes leistungsstarken Teams. Integriert in ein solides CRMintegriert, bildet ein Verkaufstrichter jede Phase der Customer Journey ab, vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss, und hilft dabei, die richtigen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt zu priorisieren.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist der schrittweise Weg, den ein Lead zurücklegt, bevor er zum Kunden wird. Er beginnt mit der Wahrnehmung und endet mit einer Transaktion. In jeder Phase werden Leads anhand ihrer Absicht, ihres Engagements und ihrer Eignung gefiltert.

Im B2B-Bereich ist der Verkaufszyklus lang, komplex und umfasst mehrere Interessengruppen. Ohne einen Trichter wird die Verfolgung, Optimierung und Konvertierung von Leads zu einem Chaos.

💡 Expertentipp: Ein Trichter ist nicht nur ein Konzept. Es ist ein Rahmenwerk. Es hilft dabei, Maßnahmen zu priorisieren und Einnahmen präzise zu prognostizieren.

Warum Verkaufstrichter wichtig sind

Ein solider Verkaufstrichter organisiert nicht nur Leads. Er steigert den Umsatz.

• Unternehmen mit definierten Verkaufstrichtern verzeichnen einen Anstieg der Konversionsraten um 15 % (MarketingSherpa).
• 79 % der Marketing-Leads werden ohne einen strukturierten Nurturing-Funnel niemals konvertiert (HubSpot).
• Leistungsstarke B2B-Teams erzielen dank Trichteroptimierung eine durchschnittliche Konversionsrate von 11,70 %(Userpilot).

Ein Trichter ist eine Karte. Er zeigt, wo sich Ihre potenziellen Kunden befinden, was sie benötigen und welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen.

Die 6 wichtigsten Phasen eines B2B-Verkaufstrichters

1. Bewusstsein
   • Der potenzielle Kunde entdeckt Ihre Marke (Anzeigen, SEO, soziale Medien, Mundpropaganda).
2. Zinsen
   • Sie engagieren sich. Blog-Leser, Webinar-Anmeldungen, LinkedIn-Follower.
3. Gegenleistung
   • Die Bewertung beginnt. Wettbewerbervergleiche. Fallstudien-Downloads.
4. Absicht
   • Signale erscheinen. Produktdemo gebucht. Preisangabe angefordert.
5. Bewertung
   • Die Beteiligten diskutieren. Einwände kommen auf. Rechtliche und sicherheitstechnische Überprüfungen.
6. Kauf
   • Endgültige Entscheidung. Vertrag unterzeichnet. Geschäft abgeschlossen.

💡 Expertentipp: Versuchen Sie nicht, Abkürzungen zu nehmen. Jede Phase baut Vertrauen auf. Überspringen Sie eine, verlieren Sie den Vorsprung.

Wie man einen Sales Funnel aufbaut, der konvertiert

Beim Aufbau eines leistungsstarken Verkaufstrichters geht es nicht darum, Checklisten abzuarbeiten, sondern darum, einen Weg zu gestalten, der mit dem Entscheidungsprozess Ihrer Käufer übereinstimmt. So geht's:

1. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Beginnen Sie damit, Ihre Zielgruppe genau zu definieren. Machen Sie sich mit deren Branche, Unternehmensgröße, Problemen und Entscheidungshierarchie vertraut. Diese Klarheit stellt sicher, dass Ihre Botschaft Anklang findet und Ihre Lösungen echte Bedürfnisse erfüllen.

2. Planen Sie die Customer Journey

Unterteilen Sie die Phasen, die Ihre potenziellen Kunden durchlaufen: Bekanntheit, Überlegung, Entscheidung. Identifizieren Sie für jede Phase die Fragen, die sie stellen, und die Informationen, die sie suchen. Diese Zuordnung dient als Leitfaden für Ihre Inhalte und Interaktionsstrategien.

3. Integrieren Sie ein CRM-System

Nutzen Sie ein CRM-System, um Kundendaten zu zentralisieren, Interaktionen zu verfolgen und Nachfassaktionen zu automatisieren. Für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist folk die ideale Lösung. Es bietet intuitives Trichtermanagement mit visuellen Pipeline-Phasen, die die Nachverfolgung von Leads mühelos machen. Diese Integration stellt sicher, dass kein Lead übersehen wird, und liefert Einblicke darüber, was funktioniert und was nicht.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um visuelle Pipelines einzurichten und Follow-ups zu automatisieren, damit Ihnen kein Lead durch die Lappen geht.

4. Entwicklung stadiumspezifischer Inhalte

• Bewusstsein: Erstellen Sie Blogbeiträge, Infografiken und Social-Media-Inhalte, die häufige Herausforderungen der Branche hervorheben und Ihre Marke als Vordenker präsentieren.
• Überlegung: Bieten Sie Webinare, Fallstudien und Vergleichsleitfäden an, die sich eingehender damit befassen, wie Ihre Lösung bestimmte Probleme löst.
• Entscheidung: Stellen Sie Demos, kostenlose Testversionen und ROI-Rechner bereit, um potenziellen Kunden zu helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.

5. Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen

Stellen Sie sicher, dass beide Teams hinsichtlich der Botschaften, Zielgruppen und Ziele auf einer Linie sind. Regelmäßige Besprechungen und gemeinsame KPIs fördern die Zusammenarbeit und optimieren die Customer Journey.

6. Überwachen und optimieren

Überprüfen Sie regelmäßig die Trichterkennzahlen wie Konversionsraten, Verweildauer in jeder Phase und Abbruchpunkte. Nutzen Sie diese Daten, um Ihre Strategien zu verfeinern, neue Ansätze zu testen und die Effektivität des Trichters kontinuierlich zu verbessern.

Wichtige Kennzahlen für den Verkaufstrichter, die es zu überwachen gilt

Die Verfolgung der richtigen Kennzahlen ist entscheidend für die Optimierung Ihres Verkaufstrichters. Hier sind wichtige Kennzahlen, die Sie berücksichtigen sollten

💡 Expertentipp: Im B2B-Bereich gilt eine Lead-to-Customer-Conversion-Rate von 5 % bis 10 % als Standard. Werden Raten über diesem Richtwert erzielt, deutet dies auf einen hocheffizienten Prozess zur Lead-Generierung und -Pflege hin.

Verkaufstrichter vs. Vertriebspipeline

Obwohl sie oft synonym verwendet werden, dienen Verkaufstrichter und Vertriebspipelines unterschiedlichen Zwecken im Verkaufsprozess.

• Verkaufstrichter: Stellt die Customer Journey vom ersten Kontakt bis zum Kauf dar. Es handelt sich um eine visuelle Darstellung der Konversionsraten in jeder Phase, die Unternehmen dabei hilft, zu verstehen, wo potenzielle Kunden abspringen.
• Vertriebspipeline: Konzentriert sich auf die Aktivitäten und Phasen des Vertriebsteams, die zum close Geschäfts erforderlich sind. Es handelt sich um ein Tool zur Verwaltung und Prognose von Verkaufschancen.

Was ist ein CRM-Trichter?

A CRM-Trichter ist der schrittweise Prozess, der Leads innerhalb Ihres CRM-Systems durch die Verkaufsreise begleitet – vom ersten Interesse bis zum endgültigen Kauf. Er hilft Vertriebsteams dabei, Interaktionen zu verfolgen, Kontaktaufnahmen zu priorisieren und Follow-ups in jeder Phase zu automatisieren. Das Ziel? Die Customer Journey optimieren und die Konversionsrate steigern, ohne dass eine einzige Gelegenheit ungenutzt bleibt.

Die besten CRMs für das Sales-Funnel-Management

folk

‍Am besten geeignet für
‍Teamsmit 20 bis 50 Mitarbeitern, Agenturen, mittelgroße Vertriebsteams, die nach einer intuitiven Lösung für das Funnel-Management suchen

Vorteile

• Gemeinsame Kontakte, Tags und intelligente Filter
• Integriert mit sozialen Medien und Lead-Quellen: LinkedIn, X, Instagram, WhatsApp usw.
• Automatisierte Nachverfolgung und Deal-Tracking
• Benutzerdefinierte Ansichten
• Chrome-Erweiterung für LinkedIn
• Intuitive Pipeline-Ansicht für jede Phase

Nachteile

• Kein kostenloser Tarif

Preis
Ab20 $/Benutzer/Monat

Hubspot CRM

Am besten geeignet für
‍GrößereGo-to-Market-Teams (GTM)

Vorteile

• Umfassende All-in-One-Suite mit Tools für Marketing, Vertrieb und Service
• Umfangreiche Bibliothek mit Vorlagen und Integrationen
• Benutzerfreundliche Oberfläche mit robusten Berichtsfunktionen

Nachteile

• Die Preise können schnell steigen, wenn Sie Funktionen und Kontakte hinzufügen.
• Erweiterte Funktionen erfordern möglicherweise höherwertige Tarife.

Preisgestaltung 

Kostenlose Stufe verfügbar; kostenpflichtige Tarife beginnen bei 20 $/Benutzer/Monat für den Starter-Tarif, wobei die Tarife Professional und Enterprise 100 $/Benutzer/Monat bzw. 150 $/Benutzer/Monat kosten.

Salesforce

Am besten geeignet für
Unternehmen, die eine umfassende Anpassung und ein umfangreiches Ökosystem suchen

Vorteile

• Hochgradig anpassbar an komplexe Geschäftsprozesse
• Umfangreiches Ökosystem mit zahlreichen Integrationen von Drittanbietern
• Fortschrittliche Analysen und KI-gestützte Erkenntnisse

Nachteile

• Steile Lernkurve für neue Benutzer
• Die Implementierung und Anpassung kann zeitaufwendig und kostspielig sein.

Preise
Die Preise beginnen bei 25 $ pro Benutzer und Monat für die Starter Suite, während die Tarife Professional, Enterprise und Unlimited 100 $, 165 $ bzw. 330 $ pro Benutzer und Monat kosten.

Pipedrive

Am besten geeignet für
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU)

Vorteile

• Intuitives und visuelles Management der Vertriebspipeline
• Einfach einzurichten und zu bedienen, mit minimalem Schulungsaufwand
• Erschwingliche Preisstufen, die für wachsende Teams geeignet sind

Nachteile

• Im Vergleich zu Mitbewerbern eingeschränkte Funktionen zur Marketingautomatisierung
• Erweiterte Berichterstellung erfordert höherwertige Tarife

Preise für das Preis
Die Preise beginnen bei 14 $ pro Benutzer und Monat (jährliche Abrechnung) für den Essential-Tarif, während die Tarife Advanced, Professional, Power und Enterprise jeweils 29 $, 49 $, 64 $ und 99 $ pro Benutzer und Monat kosten.

Zoho

Am besten geeignet für
Kostenbewusste Unternehmen, die ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Funktionen suchen

Vorteile

• Umfassender Funktionsumfang zu einem wettbewerbsfähigen Preis
• Bietet einen kostenlosen Tarif für bis zu drei Benutzer
• Flexible Anpassungsmöglichkeiten

Nachteile

• Die Benutzeroberfläche kann im Vergleich zu modernen CRMs veraltet wirken.
• Einige erweiterte Funktionen erfordern höherwertige Tarife.

Preis
Kostenloser Tarif für bis zu drei Benutzer verfügbar; kostenpflichtige Tarife beginnen bei 14 $/Benutzer/Monat (jährliche Abrechnung) für den Standard plan, wobei die Tarife Professional, Enterprise und Ultimate 23 $, 40 $ bzw. 52 $/Benutzer/Monat kosten.

Schlussfolgerung

Ein Verkaufstrichter ist kein Modewort. Er ist die Grundlage für vorhersehbare Einnahmen im B2B-Bereich.

Die Struktur ist entscheidend. Jede Phase filtert Störfaktoren heraus und konzentriert Ihre Bemühungen auf Käufer, die tatsächlich konvertieren.

Mit dem richtigen CRM wie folk können Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern den gesamten Prozess abbilden, Kennzahlen verfolgen und schnell handeln. Dank seiner intuitiven Benutzeroberfläche und der integrierten Trichterlogik ist es die perfekte Wahl für mittelgroße Vertriebsteams, die effizient skalieren möchten.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um die Lead-Verfolgung zu zentralisieren und kontaktbasierte Erinnerungen mit Ihrem Team zu verwalten.

Erstellen Sie einen Überblick über Ihren Trichter. Integrieren Sie Ihre Tools. Reagieren Sie schnell. Und close Geschäfte close – ohne Zeit oder Budget zu verschwenden.

Häufig gestellte Fragen

Was sind die Phasen eines B2B-Verkaufstrichters?

Bewusstsein, Interesse, Überlegung, Absicht, Bewertung, Kauf. Jede Phase filtert Leads und leitet die nächste Aktion ein.

Wie baut man einen Sales Funnel auf, der konvertiert?

ICP definieren, die Customer Journey abbilden, ein CRM einrichten, stufenspezifische Inhalte erstellen, Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen, Follow-ups automatisieren und Conversion-Raten überprüfen, um Optimierungen vorzunehmen.

Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einer Verkaufspipeline?

Ein Verkaufstrichter bildet die Customer Journey ab und zeigt die Konversion in jeder Phase. Eine Vertriebspipeline verfolgt interne Vertriebsschritte, den Fortschritt von Geschäften und Prognosen für aktive Verkaufschancen.

Welches CRM eignet sich am besten für die Verwaltung eines Verkaufstrichters?

Wählen Sie ein CRM mit visuellen Pipelines, Automatisierung, E-Mail-Sequenzen und Integrationen. folk eignet sich für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern und bietet intuitive Pipeline-Ansichten, Tags und intelligente Follow-ups.