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Deal-Management auf einen Blick
Alles, was Sie über das Deal-Management wissen müssen. Strukturieren Sie Ihre Pipeline, verfolgen Sie verlorene Deals und wählen Sie das beste CRM, um Geschäfte schneller abzuschließen.
Zu viele Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern arbeiten im Dunkeln.
Chancen häufen sich. Nachfassaktionen werden versäumt. Prognosen werden verzerrt.
Es geht nicht darum, härter zu arbeiten. Es geht darum, Geschäfte mit Klarheit zu verwalten.
Deal Management, unterstützt durch ein intelligentes CRM, bedeutet vor allem eines: Kontrolle.
- Kontrolle über Ihre Pipeline-Management
- Kontrolle über Ihren Prozess
- Kontrolle über Ihre Ergebnisse
Und im B2B-Bereich bedeutet Kontrolle Umsatz.
| Wichtigste Punkte |
|---|
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Was ist Deal Management?
Deal Management ist der Prozess der Verfolgung, Organisation und Optimierung jeder Verkaufschance. Es strukturiert den Ablauf von Geschäften in Ihrer Pipeline – vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.
Ein geeignetes System beantwortet diese Fragen in Echtzeit:
- Was ist in Planung?
- Wo liegen die Engpässe?
- Was wird wahrscheinlich geschlossen – und wann?
Das Ziel ist klar: mehr Vorhersehbarkeit, weniger Chaos.
💡 Laut einer Total Economic Impact™-Studie von Forrester aus dem Jahr 2023 konnten Unternehmen, die eine strukturierte Sales-Engagement-Plattform einsetzen, ihre Abschlussquote um 12 % verbessern, da sie eine bessere Transparenz der Pipeline und eine bessere Prozessabstimmung erzielten.
Warum die meisten Teams ohne ein Deal-Management-System scheitern
Das Fehlen einer Struktur führt zu Verwirrung.
Geschäfte kommen zum Erliegen. Nachfassaktionen verzögern sich. Prognosen werden unzuverlässig. Die Verkaufszahlen gehen zurück.
❌ Über 60 % der B2B-Vertriebsleiter haben keinen wirklichen Einblick in den Zustand ihrer Pipeline.
Ohne das richtige System:
- Verkaufszyklen verlängern sich
- Verlorene Geschäfte werden nicht analysiert
- Vertriebsmitarbeiter verbringen mehr Zeit mit der Suche als mit dem Verkauf.
- Manager können nicht auf Trends reagieren, die sie nicht sehen.
Durch diese Lücke gehen Einnahmen verloren.
Was macht ein effektives Deal-Management-CRM aus?
Ein gutes Deal-Management-System kann mehr als nur den Stand von Geschäften anzeigen.
Es schafft einen wiederholbaren, umsetzbaren Rahmen, der die tatsächliche Verkaufsweise Ihres Teams unterstützt.
Vergessen Sie statische Pipelines, die zwar hübsch aussehen, aber schon am Freitag veraltet sind.
Ein echtes Deal-Management-CRM haucht Ihrem Vertriebsprozess Leben ein – damit jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, was wann und warum zu tun ist.
Für wachsende Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern bietet folk CRM genau diese Übersichtlichkeit, ohne Ihr Team mit komplexen Funktionen zu überfordern, die es nicht benötigt.
Es sollte Teams ermöglichen:
- Definieren Sie klare Deal-Phasen auf der Grundlage realer Vertriebsaktivitäten.
- Eigentümer und nächste Schritte eindeutig zuweisen
- Protokollieren Sie Aktualisierungen und Interaktionen automatisch.
- Verlorene Geschäftsgründe ohne Reibungsverluste nachverfolgen
- Oberflächenmuster bei Geschäften – Gewinne, Blockierungen, Abwanderungspunkte
Kurz gesagt: Es geht nicht darum, die Pipeline zu dokumentieren. Es geht darum, sie zu betreiben!
Die effektivsten CRMs verfolgen nicht nur. Sie leiten Entscheidungen.
Sie zeigen auf, welche Angebote heute Beachtung verdienen – und warum.
Denn im Vertrieb ist Klarheit kein Luxus. Sie ist ein Hebel für die Leistung. ✔️
Und wenn Ihr CRM diese Übersichtlichkeit bietet, ohne dass Vertriebsmitarbeiter 12 Mal klicken müssen, um ein Feld zu aktualisieren, ist es mehr als nur eine Datenbank.
Es wird zu einem Wachstumsmotor.
Die besten Tools für das Deal Management
Hier sind die besten Deal-Management-Software und CRM-Systeme im Vergleich.
| Werkzeug | Wichtigste Stärken | Am besten geeignet für | Startpreis |
|---|---|---|---|
| Volks-CRM | Benutzerdefinierte Pipelines, gemeinsame Aktivitätsansichten, automatische Tagging-Funktion, Magic Fields | Wachsende Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, agile B2B-Teams, Agenturen | Ab 20 $ pro Benutzer und Monat |
| Pipedrive | Prognosen, Automatisierung von Arbeitsabläufen | Vertriebsorientierte Unternehmen | Ab 21 $ pro Benutzer und Monat |
| Vertriebsmannschaft | Benutzerdefinierte Berichterstellung, umfassende Integrationen | Umfangreiche, komplexe Vertriebsaktivitäten | Ab 25 $ pro Benutzer und Monat |
| Montag CRM | Visuelle Deal-Boards, gemeinsame Aktualisierungen | Projektbezogene Teams | Ab 10 $ pro Benutzer und Monat |
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Wie man verlorene Geschäfte nachverfolgt – und warum das wichtig ist
Geschäfte zu verlieren gehört zum Spiel dazu. Aber nicht nachzuverfolgen, warum sie verloren gingen? Das ist jedes Mal eine verpasste Chance.
Ein leistungsstarkes CRM-System für das Deal-Management protokolliert einen Deal nicht einfach als „verloren“. Es macht den Verlust aussagekräftig. Wie man verlorene Geschäfte nachverfolgt und warum das wichtig ist.
1. Integrieren Sie strukturierte Verlustgründe in Ihr CRM.
Fügen Sie ein Pflichtfeld hinzu, wenn Sie einen Deal als verloren markieren.
Verwenden Sie ein Dropdown-Menü mit Kategorien wie:
- Zu hohe Preise
- Kein Budget
- Wählen Sie einen Wettbewerber
- Wurde still
- Zeitplan verschoben
- Passt nicht gut
Dadurch bleiben die Daten sauber und leicht zu analysieren.
💡 Expertentipp: Vermeiden Sie offene Textfelder. Sie machen Berichte unübersichtlich und inkonsistent. Halten Sie sich an vordefinierte Optionen und lassen Sie optionale Notizen für den Kontext zu.
2. Machen Sie es zu einem Teil des Prozesses, nicht zu einer nachträglichen Idee.
Zur Erinnerung: Wenn Vertriebsmitarbeiter bis zum Ende der Woche warten, um Gründe für verlorene Geschäfte zu protokollieren, gehen Ihnen bereits wichtige Erkenntnisse verloren.
Der beste Zeitpunkt, um dieses Feedback einzuholen? Genau dann, wenn der Deal als verloren markiert wird– solange die Unterhaltung noch frisch ist.
Für mittelgroße Vertriebsteams macht Folk CRM diesen Prozess nahtlos, indem es Ihnen ermöglicht, diese Gewohnheit in Ihre Pipeline zu integrieren:
- Erstellen Sie ein benutzerdefiniertes Feld mit der Bezeichnung „Grund für den Verlust“ und Dropdown-Optionen (z. B. Budget, Konkurrenz, ungünstiger Zeitpunkt, schlechte Zuordnung usw.).
- Machen Sie dieses Feld zu einem Pflichtfeld, bevor Sie einen Deal archivieren oder in die Spalte „Verloren“ verschieben.
- Verwenden Sie Magic Fields, um relevante Daten automatisch auszufüllen, wodurch die manuelle Eingabe schneller und sauberer wird.
Diese einfache Struktur stellt sicher, dass Verlustgründe konsistent protokolliert werden, ohne den Prozess zu komplizieren. Im Laufe der Zeit entsteht so ein zuverlässiger Datensatz, auf dessen Grundlage Sie tatsächlich handeln können.
3. Überprüfen Sie die Gewinn-/Verlustdaten wöchentlich oder monatlich.
Das Tracking ist nur der erste Schritt. Der Wert entsteht, wenn Sie die Daten nutzen:
- Häufige Einwände erkennen
- Identifizieren Sie Geschäfte, die an bestimmte Wettbewerber verloren gegangen sind.
- ICP oder Qualifikationskriterien verfeinern
- Maßgeschneiderte Unterstützung und Inhalte an den richtigen Stellen
Kurz gesagt: Wenn Sie nicht nachverfolgen, warum Geschäfte verloren gehen, bleibt Ihr Team im Unklaren.
Wenn Sie es verfolgen, erstellen Sie einen Leitfaden dafür, was zu beheben ist – und was Sie nicht weiter verfolgen sollten.
Die Daten, die ein besseres Deal-Management ermöglichen
Was du verfolgst, ist das, was du verbesserst.
Ein leistungsstarkes CRM-System für das Deal Management sorgt nicht nur für Transparenz, sondern liefert auch die richtigen Signale, auf die man reagieren kann.
| KPI | Was es Ihnen sagt |
|---|---|
| Konversionsrate nach Phase | Wo Geschäfte abbrechen – und wo Sie Ihre Botschaften oder Prozesse optimieren können |
| Zeitaufwand in jeder Phase | Engpässe, die Geschäfte verlangsamen |
| Gewinn-/Verlustquote | Ihre allgemeine Verkaufseffektivität |
| Durchschnittlicher Transaktionswert | Entwicklung der Transaktionsgröße im Zeitverlauf und welche Segmente den größten Umsatz bringen |
| Vertriebszyklusdauer | Ob Geschäfte beschleunigt werden oder sich hinziehen |
| Erste-Reaktion-Zeit | Geschwindigkeit der Kundenansprache, ein wichtiger Faktor für den Abschluss von Geschäften |
Laut Harvard Business Review ist die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen, die innerhalb der ersten Stunde auf Leads reagieren, diese qualifizieren, siebenmal höher.
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Schlussfolgerung
Eine starke Deal-Management-Strategie verwandelt Unvorhersehbarkeit in einen Prozess.
Es gibt Ihrer Pipeline Struktur, Ihrem Team Fokus und Ihrer Prognose Zuverlässigkeit.
Was zählt:
- Wählen Sie ein Deal-Management-CRM, das sich Ihrem Workflow anpasst.
- Schaffen Sie Transparenz in jeder Phase des Trichters.
- Erleichtern Sie die Nachverfolgung verlorener Geschäfts abschlüsse
- Wählen Sie die beste Deal-Management-Software, die Ihr Team auch tatsächlich nutzen wird.
Für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die effizient skalieren möchten, bietet folk CRM all das – mit der Flexibilität, die moderne Vertriebsteams benötigen, um ohne Komplexität zu wachsen.
Weitere Ressourcen
Wie Sie Verkäufe effektiv nachverfolgen und Echtzeit-Einblicke in Ihre Umsätze gewinnen
Wie man eine Vertriebspipeline von Grund auf aufbaut
Häufig gestellte Fragen
Was ist Deal Management im CRM?
Deal Management ist der Prozess der Organisation, Verfolgung und Optimierung von Opportunities über alle Pipeline-Phasen hinweg, um die Prognosegenauigkeit und die Gewinnraten zu verbessern. Ein CRM zentralisiert Phasen, Verantwortliche, nächste Schritte und den Aktivitätsverlauf für jedes Geschäft.
Wie lassen sich verlorene Geschäfte effektiv nachverfolgen?
Verwenden Sie die erforderlichen Dropdown-Gründe für den Verlust (z. B. Preis, Budget, Wettbewerber, Zeitpunkt, Eignung), wenn Sie einen Deal als verloren markieren. Erfassen Sie Notizen, solange sie noch frisch sind, und überprüfen Sie dann wöchentlich die Gewinn-/Verlusttrends, um die Qualifizierung, die Kommunikation und die Befähigung zu verfeinern.
Welche KPIs sollten im Deal Management verfolgt werden?
Überwachen Sie die Konversion nach Phase, Verweildauer in der Phase, Gewinn-/Verlustquote, durchschnittlichem Geschäftswert, Länge des Verkaufszyklus und Reaktionszeit, um Engpässe zu erkennen und Maßnahmen zu priorisieren, die den Abschluss beschleunigen.
Was ist die beste Deal-Management-Software?
Das beste Tool passt sich Ihren Vertriebsabläufen an, bietet anpassbare Pipelines, einfache Updates, übersichtliche Berichte und Automatisierung. Für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern empfiehlt sich Folk aufgrund seiner anpassbaren Pipelines und einfachen Einrichtung.
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