Как привлечь потенциальных клиентов и заключить сделку для вашего агентства

На дворе 2024 год, и команды продавцов уже сталкиваются с более серьезными проблемами, пытаясь достичь своих целей. 

Цикл покупки становится все длиннее: в среднем процесс покупки технологического оборудования занимает 6,5 месяца. Это означает, что без системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) будет сложнее запомнить все детали предыдущих бесед и точное время последнего взаимодействия с потенциальным клиентом. 

Независимо от того, являетесь ли вы новым владельцем агентства или опытным предпринимателем, хорошая CRM-система поможет вам максимально эффективно реализовать вашу стратегию продаж. Таким образом, ваша команда продаж будет знать, когда необходимо провести повторную работу с клиентом и с чего именно начать, будь то через три или восемь месяцев.

В этом руководстве мы рассказываем, как с помощью CRM создать единый источник достоверной информации, чтобы обеспечить прозрачность в работе вашей команды продаж. А также даем советы, которые помогут вам создать или улучшить внутреннюю стратегию продаж.

Как определить, какой тип лидов вам нужен

В сфере продаж лиды классифицируются как исходящие или входящие в зависимости от того, как они были сгенерированы, и характера взаимодействия с потенциальным клиентом. 

Исходящие лиды

Исходящие лиды часто попадают в воронку продаж на этапе «Осведомленность» или «Интерес». 

Это означает, что они проявили интерес к вашему продукту или услуге, но еще ничего не купили. 

Входящие лиды

Входящие лиды часто попадают в воронку продаж на этапах интереса, рассмотрения или намерения. 

Понимание воронки продаж 

В зависимости от того, какой у вас опыт работы в агентстве, у вас будет своя воронка продаж, через которую вы будете пропускать своих потенциальных клиентов. Forbes предлагает несколько шаблонов и примеров воронок продаж, которые они подготовили для 2024 года. 

Как правило, каждая команда продаж имеет свой собственный процесс продаж, который проходит через воронку продаж, обычно разделенную на следующие этапы:

Осведомленность: потенциальный клиент узнает о продукте или услуге.

Интерес: здесь они проявляют интерес к конкретному продукту или услуге.

Рассмотрение: Потенциальный клиент рассматривает продукт или услугу и начинает оценивать их с точки зрения своих потребностей и альтернатив.

Намерение: здесь они демонстрируют четкое намерение совершить покупку или продолжить взаимодействие.

Оценка: клиент оценивает особенности покупки (например, цену, условия).

Покупка: Принято окончательное решение, покупка завершена.

Теперь, когда мы рассмотрели основные аспекты, давайте разберем шаги, которые необходимо предпринять, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов и заключать с ними сделки.

Как привлекать потенциальных клиентов и заключать сделки

Если вы хотите привлечь больше квалифицированных потенциальных клиентов в сфере B2B, Gartner рекомендует использовать сбалансированное сочетание стратегий входящего маркетинга, таких как поисковая оптимизация и контент, а также стратегий исходящего маркетинга, таких как электронный маркетинг и маркетинг мероприятий. 

Ниже мы расскажем о трех простых шагах, которые вы можете предпринять, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов с помощью folk.

Поиск потенциальных клиентов 

Стратегии исходящих продаж, как правило, требуют больше усилий по информированию и привлечению потенциальных клиентов, поскольку они никогда не слышали о вашем продукте или услуге. Здесь основная цель — привлечь внимание целевой аудитории. Другими словами, они находятся в верхней части вашей воронки продаж.

Есть два способа начать поиск потенциальных клиентов. Первый способ — использовать LinkedIn для холодного обзвона. Второй — создать списки контактов с помощью базы данных потенциальных клиентов. 

Как находить потенциальных клиентов с помощью LinkedIn и folkX

Вы можете использовать LinkedIn для поиска потенциальных клиентов. Это поможет вам выяснить, кто принимает решения, и начать налаживать с ними отношения, участвуя в соответствующих дискуссиях посредством комментариев и отправляя холодные сообщения. 

На этом этапе вам нужно будет отслеживать, кому вы уже отправили сообщения, кому еще собираетесь отправить, и когда вы в последний раз общались с кем-либо, чтобы знать, когда нужно связаться с ними снова.

С помощью folk вы можете выполнять все вышеперечисленные действия, не прерывая рабочий процесс, используя удобное расширение для Chrome — folkX.

С помощью folkX вы можете импортировать списки поиска непосредственно в свою CRM, используя бесплатный план LinkedIn или Sales Navigator. Просто следуйте этим простым инструкциям, чтобы начать работу прямо сейчас. Таким образом, вы сможете:

• Группируйте контакты по определенным категориям при их импорте.
• Используйте народные методы обогащения контактов, чтобы восполнить недостающую контактную информацию.
• Организуйте новые контакты, отсортируйте их по каналам продаж и настройте каналы так, чтобы они соответствовали вашему процессу продаж.
• Создавайте несколько списков контактов, с которыми вы можете сотрудничать с членами команды.

Как найти потенциальных клиентов в базе данных потенциальных клиентов

Еще один способ поиска потенциальных клиентов — покупка их из базы данных. Чтобы начать поиск подходящих потенциальных клиентов из базы данных, вам необходимо стратегически подготовить несколько вещей. В том числе:

• Определение вашей аудитории: Уточните такие детали, как отрасль, размер компании, местоположение, должности и роли, уделяя особое внимание лицам, принимающим решения, доходам компании и другим конкретным критериям.
• Найдите подходящую для вас базу данных потенциальных клиентов: Apollo — отличный пример.
• Оцените потенциальных клиентов: убедитесь , что они соответствуют вашим критериям.
• Сохраняйте и систематизируйте потенциальных клиентов: используйте Folk для создания списков контактов и их систематизации, группируя их в категорию «Apollo», чтобы всегда знать их источник.
• Спланируйте свою работу с потенциальными клиентами: вам необходимо разработать стратегию работы с потенциальными клиентами, выбрав подходящий метод (электронная почта, телефонный звонок, сообщение в LinkedIn и т. д.) и персонализировав сообщения с учетом биографии потенциального клиента и его потенциальных потребностей.
• Мониторинг и последующие действия: используйте folk, чтобы точно знать, когда вы в последний раз взаимодействовали с потенциальным клиентом, и назначить кого-то из своей команды. folk поможет вам отслеживать такие показатели, как открываемость, кликабельность и отклик. Вы также можете использовать его для настройки последовательности писем. 

Поиск потенциальных клиентов

Если вы хотите привлечь потенциальных клиентов, вам необходимо привлечь их с помощью маркетинговых и контент-стратегий. Стратегии привлечения клиентов в большей степени сосредоточены на конверсии потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы или рассматривают возможность покупки.

С точки зрения воронки продаж:

• Если они заинтересованы: это означает, что они уже активно искали информацию и/или контент о вашем продукте или услуге. 
• Если они рассматривают продукт или услугу: это означает, что они уже начали изучать или сравнивать варианты.
• Или, если они находятся на более поздней стадии намерения: это означает, что они склоняются к покупке.

Как создавать релевантный контент для входящих лидов

Тип контента, который вам необходимо создать для привлечения потенциальных клиентов, будет зависеть от того, на каком этапе воронки продаж находится ваш потенциальный клиент. Чтобы разобраться в этом, мы рассмотрим типы контента, которые вы можете создать, а также маркетинг в социальных сетях и электронный маркетинг.

Создание контента

В зависимости от вашего продукта или услуги и канала сбыта, это может включать, но не ограничиваться следующим: 

• Блоги: включайте информативные и увлекательные посты в блогах, которые отвечают потребностям и вопросам вашей аудитории и укрепляют авторитет бренда.
• Белые книги или руководства: как правило, они доступны только после заполнения формы в качестве бартера, чтобы предложить подробную информацию в обмен на контактные данные. 
• Примеры из практики: они помогают вам завоевать доверие, демонстрируя, как ваш продукт или услуга помогли клиенту решить его проблему. 
• Видео: Вы можете создавать образовательные и/или развлекательные видеоролики.  

С точки зрения объема, отдавайте приоритет созданию высококачественного контента, а не производству чего-то нового каждый день. Хорошая контент-стратегия также должна учитывать сочетание вечно актуального контента, SEO-оптимизированного контента и способов повторного использования контента. Ключ к успеху — найти баланс между контентом, созданным для привлечения потенциальных клиентов, и контентом, созданным для стимулирования спроса, чтобы не выглядеть слишком коммерчески ориентированным. 

Маркетинг в социальных сетях

Ваши платформы в социальных сетях помогут вам установить контакт с нужными потенциальными клиентами и привлечь их. Это также часть вашей стратегии дистрибуции. 

Вы можете использовать его для:

• Делитесь ценным контентом на платформах, убедившись, что он актуален для данной платформы.
• Взаимодействуйте с пользователями через комментарии, сообщества и публикации. 
• Используйте отслеживаемые ссылки (UTM), чтобы отслеживать эффективность конкретного контента на всех ваших платформах.
• Используйте таргетированную рекламу, чтобы охватить конкретную аудиторию. 
• Повышайте узнаваемость бренда. 
• Объявляйте о новых функциях продукта или услугах. 

Ищете вдохновение? Гэри Вейнерчук, генеральный директор глобального медиа-агентства Vayner Media, использовал инбаунд-контент, чтобы укрепить авторитет бренда и создать сильный личный бренд по всему миру. Его познавательные и понятные посты помогли ему охватить миллионы людей. Ознакомьтесь с руководством по контент-стратегии GaryVee.

Эндрю Уилкинсон, основатель MetaLab (дизайн-агентства, стоящего за Slack), известен тем, что монетизирует своих подписчиков в Twitter. Его стратегия входящего контента позволила ему предложить подписку за 25 долларов в месяц, которая приносит ему постоянный доход в размере 12 000 долларов в месяц.

Электронный маркетинг

Вы можете использовать электронные письма, чтобы поддерживать интерес потенциальных клиентов и держать ваш бренд в поле их внимания. В сфере продаж есть несколько способов, которые вы можете использовать для поддержки интереса потенциальных клиентов, в том числе:

• Серия приветственных писем: для приветствия новых подписчиков или потенциальных клиентов, которые зарегистрировались через ваш веб-сайт или другие каналы.
• Серия писем для поддержания интереса: для привлечения потенциальных клиентов, которые проявили интерес, но еще не готовы к покупке.
• Серия продуктов/услуг: для демонстрации ваших продуктов, новых функций или услуг и объяснения любых преимуществ или особенностей.
• Серия писем для конверсии: для конверсии лидов, которые находятся на этапе принятия решения.

Заказ демонстраций  

Заказ демонстраций после поиска потенциальных клиентов — важный этап в процессе продаж. Подход будет немного отличаться в зависимости от уровня интереса и осведомленности о вашем продукте или услуге. 

Есть несколько общих вещей, которые вам нужно будет сделать: 

• Согласуйте свои сообщения с потребностями покупателей: по мнению Gartner, недостаточно просто перечислять функции и преимущества продукта или услуги, которые вы продаете. Вам необходимо уделить внимание их болевым точкам. Покажите, что вы их слушаете, понимая, каких целей они хотят достичь, инвестируя в ваш продукт или услугу.
• Отбирайте потенциальных клиентов: не тратьте ресурсы на запись всех желающих на демонстрации. Некоторые потенциальные клиенты регистрируются только для того, чтобы получить бесплатный подарок. Отбирайте людей, которым вы хотите записать демонстрации, ища признаки активного цикла покупки.
• Четкий призыв к действию: сформулируйте четкий призыв к действию. Укажите, чего можно ожидать от демонстрации, и используйте инструменты для планирования, такие как Calendly, чтобы упростить процесс планирования. 
• Последовательности писем: Исследования показывают, что отправки одного письма недостаточно. Второе письмо в вашей последовательности увеличит ваши шансы на получение ответа на 49%. 

Заказ демонстраций с входящими лидами

Согласно Cognism, генерация входящих лидов — это метод привлечения клиентов к вашему бренду с помощью целевого контента (другими словами, магнита лидов). Этот контент направлен на то, чтобы побудить потенциального клиента к действию, обычно к загрузке этого контента путем заполнения своих контактных данных. 

Это гарантирует, что они заинтересованы в вашем продукте или услуге, поскольку они уже взаимодействовали с вашим веб-сайтом или контентом. Поэтому ваш подход должен быть сосредоточен на следующем.

• Быстрый ответ: не теряйте их интерес из-за медленной скорости ответа. Обязательно оперативно отвечайте на запросы или проявления интереса. 
• Personalized communication: Try and go beyond {First name} as part of your personalization strategy. Use the information they’ve provided via form or previous interactions.
• Применяйте образовательный подход: предлагайте идеи или решения, основанные на точках взаимодействия с контентом или веб-сайтом, и показывайте, как ваш продукт может помочь.

Бронирование демонстраций с потенциальными клиентами

В случае с исходящими лидами вам необходимо стимулировать интерес или осведомленность с помощью первоначального подхода. Это означает, что они не будут так хорошо знакомы с вашим продуктом или услугой. Сосредоточьтесь на следующем.

• Установите контакт: обычно это делается с помощью холодного письма по электронной почте или телефонного звонка. Убедитесь, что ваше первое общение сосредоточено на понимании их потребностей.
• Развивайте отношения, вызывая интерес: после первого контакта во второй серии писем вы можете поделиться соответствующим примером из практики или данными, демонстрирующими эффективность вашего продукта.
• Будьте готовы к любым возражениям: будьте готовы ответить на любые вопросы или опасения, поскольку на данном этапе они еще не знакомы с вашим продуктом или услугой.

Как управлять лидами в CRM

Теперь, когда у вас есть несколько потенциальных клиентов и представление о том, как может выглядеть ваш внутренний процесс продаж, ниже приведены семь функций, на которые следует обратить внимание при выборе хорошей CRM-системы. Они помогут вам управлять потенциальными клиентами и обеспечить прозрачность в работе вашей команды продаж. 

7 функций, которые должны быть в хорошей CRM-системе

Ниже мы составили список полезных функций и преимуществ, на которые вам следует обратить внимание. Эти функции часто встречаются в лучших CRM-системах и, как правило, предназначены для оптимизации рабочих процессов, поддержки совместной работы команды и создания единого источника достоверной информации. 

1. Управление трубопроводом

Это поможет обеспечить прозрачность в вашей команде продаж, позволяя вам сразу видеть, на каком этапе процесса продаж находится каждый потенциальный клиент. В идеале вы должны ожидать гибкий просмотр и возможность выбора между списком или доской Kanban. Вы также должны иметь возможность настроить свой конвейер так, чтобы он имитировал ваш внутренний процесс продаж.

2. Управление контактами и синхронизация контактов

Функция синхронизации контактов позволит вам автоматически синхронизировать все ваши контакты из нескольких источников в вашей новой CRM. В идеале, она должна быть интегрирована с Gmail, Outlook, LinkedIn и социальными сетями, такими как Twitter, Instagram и другими. Таким образом, вы сможете сохранять контактную информацию, где бы вы ни находились в Интернете.

3. Слияние почты и последовательности электронных писем

Вместо того, чтобы тратить время на организацию списков контактов, только для того, чтобы экспортировать их для отправки электронных писем. Хорошая CRM-система должна позволять вам разрабатывать, отправлять и анализировать электронные письма, не прерывая рабочий процесс и не переключаясь между контекстами. Поддерживайте их с помощью эффективной последовательности электронных писем. 

4. Автоматизация и интеллектуальные уведомления

Ваша CRM-система должна поддерживать вас и ускорять рабочий процесс. Обратите внимание на такие функции, как обогащение контактов, которая мгновенно заполняет недостающую контактную информацию, и автоматическая дедупликация, которая помогает вам организовать списки контактов. Интеллектуальные уведомления помогут вам назначить коллег, чтобы они точно знали, когда нужно связаться с потенциальным клиентом.   

5. Поддержка искусственного интеллекта

Если речь идет о хорошей функции поддержки ИИ в CRM, ищите те, которые опираются на ИИ, чтобы помочь вам сэкономить время при отправке персонализированных писем. Таким образом, вы сможете отправить сообщение нескольким получателям с дополнительным личным подходом, который выходит за рамки {first Name}. 

6. Поддержка индивидуального использования и совместной работы в команде

Если вы не готовы начинать с нуля, когда ваш бизнес будет готов к расширению, вам понадобится CRM-система, которая поддерживает как индивидуальное использование, так и совместную работу в команде. Добавлять новых пользователей должно быть легко, и вы должны иметь возможность использовать CRM-систему для создания единого источника достоверной информации. 

7. Интуитивно понятный интерфейс

Скорее всего, вы продолжаете использовать таблицы Google, потому что слышали, как сложно перейти на CRM. Или, возможно, вас отпугивает количество дней, которое нужно выделить на обучение вашей команды, чтобы инвестировать в CRM. К счастью, не все CRM требуют длительного обучения. Некоторые из них интуитивно понятны и могут использоваться с первого дня без лишних хлопот. 

Если вы задаетесь вопросом, где можно найти платформу со всеми этими замечательными функциями, мы уже подготовили для вас ответ. folk обладает всеми этими функциями — и даже больше. Так что вы можете приступить к работе прямо сейчас. Вам повезло.

Заключение

Генерация продаж – нелегкая задача для агентств, но Гэри Вейнерчук и Эндрю Уилкинсон доказывают, что эффективная стратегия привлечения клиентов может иметь большое значение. Особенно если вы постоянно создаете высококачественный контент. 

folk поможет вам оставаться организованным по мере поступления новых потенциальных клиентов. Ваша команда получит преимущества от наличия единого источника достоверной информации и возможности беспрепятственно сотрудничать без прерывания рабочего процесса.Попробуйте folk сегодня бесплатно.