Como gerar leads e fechar clientes para a sua agência

Estamos em 2024 e as equipas de vendas já enfrentam desafios cada vez maiores ao tentarem atingir as suas metas. 

O ciclo de compra está a tornar-se mais longo, com 6,5% meses em média como a duração do processo de compra de tecnologia. Isso significa que, sem um sistema de software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), será mais difícil lembrar-se de todos os detalhes das conversas anteriores e exatamente quando interagiu pela última vez com um potencial cliente. 

Quer seja um novo proprietário de agência ou um empreendedor experiente que gere uma agência de médio porte com 20 a 50 membros na equipa, um bom CRM pode ajudá-lo a maximizar a sua estratégia de vendas. Assim, a sua equipa de vendas saberá quando fazer o acompanhamento e exatamente por onde continuar, seja daqui a três ou oito meses.

Neste guia, explicamos como pode usar um CRM para criar uma fonte de verdade e promover a transparência em toda a sua equipa de vendas. Além disso, oferecemos dicas para ajudá-lo a criar ou melhorar a sua estratégia de vendas interna.

Como considerar que tipo de lead você está buscando

Nas vendas, os leads são categorizados como outbound ou inbound, dependendo de como foram gerados e da natureza da interação com o potencial cliente. 

Leads de saída

Os leads outbound geralmente entram no funil de vendas na fase de Consciencialização ou Interesse. 

Isso significa que são pessoas que demonstraram interesse no seu produto ou serviço, mas ainda não compraram nada. 

Leads recebidos

Os leads inbound geralmente entram no funil de vendas nas fases de interesse, consideração ou intenção. 

Entenda o funil de vendas 

Dependendo do tipo de experiência que você tem em agências, haverá um funil de vendas pelo qual você conduzirá os seus leads. A Forbes tem alguns modelos e exemplos de funis de vendas que eles criaram para 2024. 

Em geral, cada equipa de vendas tem um processo de vendas diferente que conduz os leads através de um funil, que normalmente é dividido nas seguintes etapas:

Consciencialização: Um potencial cliente toma conhecimento de um produto ou serviço.

Interesse: É aqui que eles demonstram interesse num produto ou serviço específico.

Consideração: O potencial cliente considera o produto ou serviço e começa a avaliá-lo em relação às suas necessidades e alternativas.

Intenção: É aqui que eles demonstram uma intenção clara de comprar ou se envolver mais.

Avaliação: O cliente avalia os detalhes da compra (por exemplo, preço, condições).

Compra: A decisão final é tomada e a compra é concluída.

Agora que já temos as noções básicas, vamos detalhar os passos que precisa seguir para começar a gerar leads e fechar negócios com clientes.

Como gerar leads e fechar negócios com clientes

Se pretende gerar mais leads de vendas B2B qualificados, a Gartner sugere aproveitar uma combinação equilibrada de estratégias de marketing inbound, como otimização de mecanismos de pesquisa e conteúdo, bem como estratégias outbound, como marketing por e-mail e marketing de eventos. 

Abaixo, apresentamos três passos simples que pode seguir para começar a gerar leads usando o folk.

Ao obter leads de saída 

As estratégias outbound tendem a exigir mais esforço na educação e no cultivo de leads, pois eles nunca ouviram falar do seu produto ou serviço. Aqui, o objetivo principal é criar consciência para o seu público-alvo. Em outras palavras, eles estão no topo do seu funil de vendas.

Existem duas maneiras de começar a procurar leads externos. A primeira é adotar uma abordagem externa fria usando o LinkedIn. A segunda é criar listas de contactos usando uma base de dados de leads. 

Como obter leads de saída usando o LinkedIn com o folkX

Pode usar o LinkedIn para obter leads externos. Ele pode ajudá-lo a descobrir quem são os tomadores de decisão e começar a construir um relacionamento com eles, participando de discussões relevantes por meio de comentários e enviando mensagens de divulgação não solicitadas. 

Nesta fase, precisará de manter um registo de quem já enviou mensagens, para quem mais pretende enviar mensagens e quando interagiu pela última vez com alguém, para saber quando deve fazer o acompanhamento.

Com o folk, pode fazer tudo isso sem interromper o seu fluxo de trabalho, usando a prática extensão do Chrome, folkX.

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Com o folkX, pode importar listas de pesquisa diretamente para o seu CRM usando o plano gratuito do LinkedIn ou o Sales Navigator. Basta seguir estes passos práticos para começar imediatamente. Desta forma, poderá:

• Agrupe os contactos em categorias específicas à medida que os importa.
• Use o enriquecimento de contactos do Folk para preencher qualquer informação de contacto em falta.
• Organize os seus novos contactos e classifique-os através do seu pipeline, personalizando-o para que se alinhe com o seu processo de vendas.
• Crie várias listas de contactos com as quais pode colaborar com os membros da equipa.

Como obter leads a partir de uma base de dados de leads

Outra forma de obter leads é comprá-los de uma base de dados. Para começar a obter os leads certos de uma base de dados, é necessário preparar algumas coisas estrategicamente. Incluindo:

• Definir o seu público: entre em detalhes específicos, como setor, tamanho da empresa, localização, cargos e funções, prestando atenção aos tomadores de decisão, receita da empresa e outros critérios específicos.
• Encontre a base de dados de leads certa para si: a Apollo é um ótimo exemplo.
• Avalie os potenciais clientes: certifique-se de que eles se encaixam nos seus critérios.
• Guarde e organize leads: use o Folk para criar listas de contactos e manter-se organizado, agrupando-os numa categoria «Apollo» para que saiba sempre a origem.
• Planeie a sua abordagem: terá de desenvolver uma estratégia de abordagem adaptada a esses leads, decidindo o método certo (e-mail, telefonema, mensagem no LinkedIn, etc.) e personalizando as mensagens com base no histórico e nas necessidades potenciais do lead.
• Monitorar e acompanhar: use o folk para saber exatamente quando foi a última vez que interagiu com o seu lead, para que possa designar alguém da sua equipa. O folk pode ajudá-lo a monitorar métricas, incluindo taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de resposta. Também pode usá-lo para configurar sequências de e-mails. 

Ao obter leads inbound

Se pretende obter leads inbound, isso envolve atraí-los por meio de estratégias de marketing e conteúdo. As estratégias inbound concentram-se mais em converter leads que já estão interessados ou a considerar uma compra.

Em termos de funil de vendas:

• Se estiverem interessados: isso significa que já procuraram ativamente informações e/ou conteúdo sobre o seu produto ou serviço. 
• Se estiverem a considerar o produto ou serviço: isso significa que já começaram a pesquisar ou comparar as suas opções.
• Ou, se estiverem mais adiantados na fase de intenção: isso significa que estão inclinados a fazer uma compra.

Como criar conteúdo relevante para leads inbound

O tipo de conteúdo que precisa de produzir para leads inbound dependerá da fase do funil de vendas em que o seu lead se encontra. Para explicar isto, vamos analisar o tipo de conteúdo que pode pensar em criar, o marketing nas redes sociais e o marketing por e-mail.

Criação de conteúdo

Dependendo do seu produto ou serviço e canal de distribuição, estes podem incluir, entre outros: 

• Blogs: Inclua publicações informativas e envolventes que agreguem valor às necessidades e perguntas do seu público e construam a autoridade da marca.
• Whitepapers ou guias: Estes tendem a estar protegidos por um formulário como forma de troca, para oferecer conteúdo aprofundado em troca de detalhes de contacto. 
• Estudos de caso: ajudam a construir confiança, mostrando como o seu produto ou serviço ajudou a resolver o problema de um cliente. 
• Vídeos: Pode optar por produzir vídeos educativos e/ou de entretenimento.  

Em termos de volume, priorize a criação de conteúdo de alta qualidade em vez de produzir algo novo todos os dias. Uma boa estratégia de conteúdo também deve considerar uma combinação de conteúdo atemporal, conteúdo otimizado para SEO e como você pode reutilizar o conteúdo. O segredo é garantir um equilíbrio entre o conteúdo criado para geração de leads e geração de demanda, para evitar parecer centrado em vendas. 

Marketing nas redes sociais

As suas plataformas de redes sociais irão ajudá-lo a conectar-se e atrair os leads certos. Isso também faz parte da sua estratégia de distribuição. 

Pode utilizá-lo para:

• Partilhe conteúdo valioso nas plataformas, certificando-se de que ele seja relevante para cada uma delas.
• Interaja com os utilizadores através de comentários, comunidades e publicações. 
• Use links rastreáveis (UTMs) para ajudar a acompanhar o desempenho de um conteúdo específico nas suas plataformas.
• Use anúncios direcionados para alcançar um público específico. 
• Construa a notoriedade da marca. 
• Anuncie novos recursos ou serviços do produto. 

À procura de inspiração? Gary Vaynerchuk, CEO de uma agência de mídia global chamada Vayner Media, usou conteúdo inbound para ajudá-lo a construir autoridade de marca e desenvolver uma marca pessoal forte em todo o mundo. As suas publicações educativas e identificáveis ajudaram-no a alcançar milhões de pessoas. Confira o Guia de Estratégia de Conteúdo GaryVee.

Andrew Wilkinson, fundador da MetaLab (a agência de design por trás do Slack), é famoso por monetizar os seus seguidores no Twitter. A sua estratégia de conteúdo inbound permitiu-lhe oferecer um serviço de assinatura de US$ 25 por mês , que lhe rendeu uma receita recorrente de US$ 12.000 por mês.

Marketing por e-mail

Pode usar jornadas de e-mail para nutrir leads e manter a sua marca em destaque. Nas vendas, existem algumas jornadas que pode criar para nutrir os leads, incluindo:

• Série de e-mails de boas-vindas: para dar as boas-vindas a novos assinantes ou leads que se inscreveram através do seu site ou outros canais.
• Série de e-mails de nutrição: para envolver leads que demonstraram interesse, mas ainda não estão prontos para comprar.
• Série de produtos/serviços: Para apresentar os seus produtos, novas funcionalidades ou serviços e explicar quaisquer benefícios ou características.
• Série de e-mails de conversão: para converter leads que estão na fase de decisão do processo.

Agendamento de demonstrações  

Marcar demonstrações após a obtenção de leads é uma etapa crucial no processo de vendas. A abordagem irá variar ligeiramente devido aos diferentes níveis de interesse e conhecimento que eles terão sobre o seu produto ou serviço. 

Há algumas coisas que você precisará fazer em comum: 

• Alinhe a sua mensagem às necessidades do comprador: a Gartner sugere que não basta simplesmente listar as características e vantagens do produto ou serviço que está a vender. É necessário abordar os pontos fracos do comprador. Mostre que está a ouvir, compreendendo quais são os objetivos que ele pretende alcançar ao investir no seu produto ou serviço.
• Qualifique os leads: não desperdice os seus recursos marcando demonstrações com todos. Alguns leads inscrevem-se apenas para ganhar um brinde que está a ser oferecido. Qualifique as pessoas com quem deseja marcar demonstrações, procurando sinais de um ciclo de compra ativo.
• CTA clara: torne a sua chamada à ação clara. Indique o que alguém pode esperar da demonstração e utilize ferramentas de agendamento como o Calendly para simplificar o processo de agendamento. 
• Sequências de e-mails: Estudos demonstraram que enviar um único e-mail não é suficiente. O segundo e-mail da sua sequência aumentará em 49% as suas hipóteses de obter uma resposta. 

👉🏼 Experimente o Folk agora para agendar demonstrações e nunca mais perca um acompanhamento com lembretes partilhados pela equipa.

Agendar demonstrações com leads inbound

De acordo com a Cognism, a geração de leads inbound é um método para atrair clientes para a sua marca através de um conteúdo direcionado (ou seja, um íman de leads). Esse conteúdo tem como objetivo levar o potencial cliente a agir, geralmente para fazer o download desse conteúdo, preenchendo os seus dados de contacto. 

Isso garante que eles estão interessados no seu produto ou serviço, pois já interagiram com o seu site ou conteúdo. Portanto, a sua abordagem deve concentrar-se no seguinte.

• Resposta rápida: Não perca o interesse deles devido a uma resposta lenta. Certifique-se de responder prontamente às perguntas ou sinais de interesse. 
• Personalized communication: Try and go beyond {First name} as part of your personalization strategy. Use the information they've provided via form or previous interactions.
• Adote uma abordagem educativa: ofereça insights ou soluções com base no ponto de contacto em que interagiram com o conteúdo ou o site e mostre como o seu produto pode ajudar.

Agendar demonstrações com leads inbound

Com leads outbound, você precisa despertar o interesse ou a consciência através da sua abordagem inicial. Isso significa que eles não estarão tão familiarizados com o seu produto ou serviço. Concentre-se no seguinte.

• Estabeleça contacto: isso geralmente é feito por e-mail ou telefonema não solicitado. Certifique-se de que a sua primeira comunicação se concentre em compreender as necessidades deles.
• Cultive o relacionamento despertando interesse: após o primeiro contacto, a segunda sequência de e-mails é onde pode partilhar um estudo de caso relevante ou dados que demonstrem a eficácia do seu produto.
• Prepare-se para quaisquer objeções: esteja preparado para lidar com quaisquer objeções ou preocupações, pois eles ainda não estarão tão familiarizados com o seu produto ou serviço neste momento.

Como gerir os seus leads num CRM

Agora que já tem alguns leads e uma ideia de como poderá ser o seu processo de vendas interno, veja abaixo sete funcionalidades que deve procurar num bom CRM. Elas ajudarão a gerir os seus leads e a criar transparência em toda a sua equipa de vendas. 

7 funcionalidades que deve esperar de um bom CRM

Reunimos abaixo uma lista de funcionalidades e benefícios úteis que deve procurar. Essas funcionalidades são frequentemente encontradas nos melhores CRMs e são normalmente projetadas para ajudar a otimizar os processos de fluxo de trabalho, apoiar a colaboração da equipa e ajudar a criar uma fonte única de verdade. Para agências com 20 a 50 membros na equipa, é crucial encontrar um CRM que se adapte perfeitamente sem uma complexidade excessiva. 

1. Gestão de pipeline

Isso ajudará a criar transparência em toda a sua equipa de vendas, permitindo que veja rapidamente em que ponto do processo de vendas cada potencial cliente se encontra. O ideal é que tenha uma visão fluida e possa escolher entre um estilo de lista ou quadro Kanban. Também deve poder personalizar o seu pipeline para que ele imite o seu processo de vendas interno.

2. Gestão de contactos e sincronização de contactos

Um recurso de sincronização de contactos permitirá que sincronize automaticamente todos os seus contactos de várias fontes para o seu novo CRM. Idealmente, as fontes com as quais ele deve ser capaz de se integrar incluem Gmail, Outlook, LinkedIn e ferramentas de redes sociais, como Twitter, Instagram e muito mais. Dessa forma, poderá guardar informações de contacto onde quer que esteja online.

3. Mala direta e sequências de e-mails

Em vez de perder tempo a organizar listas de contactos, apenas para exportá-las para enviar campanhas por e-mail. Um bom CRM deve permitir-lhe criar, enviar e analisar campanhas por e-mail sem ter de interromper o seu fluxo de trabalho e mudar de contexto. Cultive-os com uma sequência de e-mails forte. 

4. Automação e notificações inteligentes

O seu CRM deve ser capaz de o apoiar e acelerar o seu processo de fluxo de trabalho. Procure funcionalidades como o enriquecimento de contactos, que preenche as informações de contacto em falta em poucos instantes, e a deduplicação automática, que o ajuda a manter as suas listas de contactos organizadas. As notificações inteligentes podem ajudá-lo a atribuir colegas de equipa para que eles saibam exatamente quando é hora de fazer o acompanhamento de um lead.   

5. Suporte de IA

Quando se trata de uma boa função de suporte de IA num CRM, procure aquelas que se baseiam na IA para ajudá-lo a poupar tempo ao enviar e-mails personalizados. Dessa forma, poderá enviar uma mensagem para vários destinatários com um toque pessoal extra que vai além do {primeiro nome}. 

6. Suporte para uso individual e colaboração em equipa

A menos que esteja pronto para começar do zero quando a sua empresa estiver pronta para crescer, vai querer encontrar um CRM que suporte o uso individual e a colaboração em equipa. Deve ser fácil adicionar novos utilizadores e deve poder usar o seu CRM para criar uma única fonte de verdade. 

7. Experiência intuitiva para o utilizador

É provável que tenha continuado a usar as folhas de cálculo do Google porque ouviu dizer que é muito difícil migrar para um CRM. Ou talvez seja o número de dias que precisa reservar para a formação da sua equipa que o impede de investir num CRM. Felizmente, nem todos os CRMs exigem uma curva de aprendizagem íngreme. Alguns são intuitivos e podem ser usados desde o primeiro dia, sem complicações. 

Se está a pensar onde poderá encontrar uma plataforma com todas essas funcionalidades notáveis, já temos a resposta. Para agências com equipas de 20 a 50 pessoas, o folk CRM destaca-se como a solução ideal, oferecendo todas essas funcionalidades e muito mais. A plataforma foi projetada especificamente para acompanhar o crescimento das agências, mantendo a simplicidade e a eficácia. Assim, pode começar a utilizá-la imediatamente. Que sorte a sua!

Conclusão

Gerar vendas não é tarefa fácil para as agências, mas Gary Vaynerchuk e Andrew Wilkinson provam que uma estratégia de inbound forte pode fazer uma grande diferença. Especialmente se você produzir consistentemente conteúdo de alta qualidade. 

Para agências de médio porte que gerenciam de 20 a 50 membros da equipa, o folk CRM surge como o vencedor indiscutível para manter a organização à medida que novos leads chegam. A sua equipa se beneficiará de ter uma única fonte de verdade e de poder colaborar de forma integrada, sem interromper o fluxo de trabalho.Experimente o folk hoje, gratuitamente. 

Perguntas frequentes

Por que as agências precisam de um CRM em 2024?

Ciclos B2B mais longos e mais partes interessadas dificultam o acompanhamento do alcance. Um CRM centraliza contactos, notas e etapas do pipeline, automatiza acompanhamentos e mantém as equipas alinhadas para que os leads sejam cultivados ao longo de meses sem perder o contexto.

Qual é a diferença entre leads inbound e outbound?

O outbound visa potenciais clientes através de e-mails não solicitados, chamadas ou LinkedIn; eles entram na fase de consciencialização/interesse e precisam de mais atenção. O inbound chega através de conteúdo, SEO ou anúncios; esses leads geralmente estão na fase de interesse, consideração ou intenção e convertem mais rapidamente.

Como uma agência deve escolher um CRM?

Priorize um pipeline personalizável, sincronização de contactos, enriquecimento, sequências de e-mails, automação e colaboração. Escolha uma ferramenta intuitiva que se adapte a usuários individuais ou a grupos de 20 a 50 usuários sem configurações complexas. Considere experimentar o folk.

Quais são as melhores práticas para marcar demonstrações?

Responda rapidamente, adapte as mensagens aos objetivos do comprador, qualifique antes de marcar, use um CTA claro com agendamento fácil e execute sequências de e-mails multitoque. Partilhe estudos de caso relevantes e prepare-se para objeções, especialmente com leads externos.