Descubra folk o CRM para empresas impulsionadas por pessoas
Está a montar uma equipa de vendas pela primeira vez? Quer esteja a começar do zero ou a expandir a sua equipa, um representante de desenvolvimento de vendas pode ajudá-lo a expandir o seu pipeline de vendas e aumentar as vendas e a receita.
É uma função fundamental, essencial para alcançar novos clientes potenciais que podem ter ouvido falar da sua empresa ou não. Nesta publicação do blogue, analisamos o que é exatamente um SDR, a diferença entre alguém que trabalha em inbound e outbound e por que essa função é tão importante para a sua equipa de vendas.
| Pontos principais |
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O que é um representante de desenvolvimento de vendas?
Um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é alguém especializado em identificar potenciais compradores, contactando novos clientes potenciais e qualificando os leads recebidos. Isso ajuda a garantir que os clientes potenciais certos avancem no seu funil de vendas. O tipo de clientes potenciais que eles contactam depende se eles já ouviram falar da sua empresa (inbound) ou não (outbound).
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Vendas internas (vendas remotas) e a função do SDR
Com mais empresas B2B a vender remotamente, «vendas internas» é um termo cada vez mais comum usado para se referir à prática de vender produtos ou serviços remotamente. Isso também se enquadra no SDR, também conhecido neste caso como representante de vendas internas.
SDRs de entrada vs. SDRs de saída
Na sua equipa de vendas, a função de SDR depende se pretende ou não contactar potenciais clientes que podem ou não ter ouvido falar da sua empresa. Isto é dividido entre funções de vendas inbound e outbound. A maioria dos líderes de vendas e marketing B2B utiliza representantes de desenvolvimento de vendas para apoiar as atividades de nutrição e gestão de leads. Para empresas em crescimento com 20 a 50 membros na equipa que procuram otimizar os seus processos de desenvolvimento de vendas, ter SDRs inbound e outbound é importante para o seu ciclo e estratégia de vendas.
SDRs de saída
O foco principal dos SDRs outbound é alcançar potenciais clientes que talvez ainda não tenham ouvido falar da sua empresa. Em outras palavras, eles estão a converter potenciais clientes em leads. Isso requer que um representante SDR outbound compreenda o perfil do seu cliente ideal para identificar potenciais clientes-alvo.
A prospeção externa envolve:
- Chamadas não solicitadas
- Envio de e-mails frios
- Vendas sociais
- Networking e eventos
- Marketing baseado em contas
Estas são referidas como formas «frias» de comunicação, porque se dirigem a alguém que ainda não expressou diretamente a intenção de comprar.
SDRs de entrada
O foco principal dos SDRs inbound é entrar em contacto com pessoas que possam ter deixado as suas informações de contacto para descarregar conteúdo «restrito» (conteúdo protegido por um formulário). Isso é comumente referido no ciclo de vendas como a conversão de leads inbound em clientes pagantes.
Os SDRs de entrada normalmente contactam os potenciais clientes através de:
- Entrar em contacto com um potencial cliente que preencheu um formulário para entrar em contacto consigo ou descarregar conteúdo
- Responder aos formulários de contacto que foram preenchidos
- Acompanhamento do webinar e do evento
Por que precisa de um SDR na sua equipa?
Um SDR agrega muito valor ao seu processo geral de vendas. Normalmente, são eles que pesquisam sobre um potencial cliente e a empresa antes de entrar em contacto com eles, o que significa que têm um bom entendimento sobre o setor, o processo geral de vendas e o mercado. Depois do marketing, eles também costumam ser o primeiro ponto de contacto que alguém tem com a sua empresa.
Os SDRs de entrada e saída oferecem várias vantagens, incluindo:
- Leads de maior qualidade: os SDRs são especializados em identificar e qualificar leads, garantindo que apenas os clientes potenciais mais promissores sejam encaminhados para a equipa de vendas.
- Aumentar a notoriedade da marca: isso acontece especialmente quando os SDRs externos contactam pessoas que, de outra forma, talvez nunca tivessem ouvido falar da sua empresa.
- Pipeline consistente: com os SDRs continuamente alimentando leads qualificados no pipeline de vendas, a sua equipa pode manter um fluxo constante de oportunidades, reduzindo os picos e vales da atividade de vendas.
- Melhores dados e insights: os SDRs recolhem informações valiosas sobre potenciais clientes e tendências de mercado, que podem orientar as suas estratégias de vendas e ajudar a refinar o seu público-alvo.
- Conversas com o marketing: os SDRs são uma excelente fonte de informação para o conteúdo de capacitação de vendas, pois podem partilhar insights sobre as conversas que estão a decorrer com os potenciais clientes, os seus interesses e os pontos fracos a abordar mais no seu conteúdo.
Que competências devem ter os SDRs nas vendas B2B?
No contexto das vendas B2B, os SDRs precisam lidar com uma mudança no comportamento do consumidor moderno, ciclos de vendas complexos e interagir com várias partes interessadas. Abaixo estão algumas competências especializadas para uma equipa de SDR em B2B.
- Conhecimento do setor: Compreender o setor específico dos seus potenciais clientes permite que os SDRs tenham conversas mais significativas e relevantes.
- Networking: É essencial construir relações com os principais decisores e influenciadores dentro das empresas-alvo.
- Venda de soluções: os SDRs B2B precisam enquadrar as ofertas da sua empresa como soluções para os desafios específicos enfrentados pelos potenciais clientes.
- Pensamento analítico: a capacidade de analisar dados e extrair insights ajuda os SDRs a otimizar as suas estratégias de divulgação e melhorar os processos de qualificação de leads.
- Comunicação forte: As competências de comunicação escrita e verbal são fundamentais. Os SDRs precisam de redigir e-mails convincentes, fazer chamadas telefónicas persuasivas e interagir de forma eficaz nas redes sociais.
- Escuta ativa: Compreender as necessidades e os pontos fracos dos potenciais clientes é essencial para uma qualificação bem-sucedida dos leads.
- Capacidades de pesquisa: os SDRs devem ser hábeis na pesquisa de empresas e setores para identificar leads de alto potencial e adaptar a sua abordagem de acordo com isso.
- Persistência e resiliência: A função envolve muitas rejeições. Os SDRs precisam manter-se motivados e persistentes, apesar dos contratempos.
- Conhecimentos técnicos: Familiaridade com sistemas de CRM, ferramentas de marketing por e-mail e outras tecnologias de vendas é crucial para uma gestão eficiente do fluxo de trabalho. Especialmente em empresas B2B SaaS.
3 ferramentas SDR que a sua empresa precisa para o seu processo de vendas
A pilha de tecnologias à qual a sua equipa de vendas SDR tem acesso pode ajudá-la a otimizar o seu fluxo de trabalho. Para equipas de desenvolvimento de vendas com 20 a 50 pessoas, ter a plataforma de CRM certa é particularmente crucial para gerir o aumento do volume de leads e a coordenação. Aqui estão algumas ferramentas indispensáveis que deve considerar para os seus representantes de desenvolvimento de vendas.
1. folk
Ideal para: Sistema CRM tudo-em-um
Uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente pode ajudar os SDRs a acompanhar interações, gerir leads e otimizar o seu fluxo de trabalho. O ideal é encontrar uma que possa dar suporte às suas funções de vendas e marketing, como folk. folk é a melhor solução para equipas de vendas de médio porte, com 20 a 50 pessoas, oferecendo o equilíbrio perfeito entre recursos poderosos e simplicidade, que as equipas de SDR em crescimento precisam. folk os seus representantes de vendas e equipas de marketing colaborem a partir de uma única fonte de verdade, dando a ambas as equipas acesso personalizado ao seu ciclo de vendas, informações sobre o seu perfil de comprador e uma lista de geração de leads outbound.
Principais características:
- Gestão de contactos e pipeline: folk oferece um local centralizado para armazenar e gerir todos os seus contactos, facilitando aos SDRs o acompanhamento de leads e potenciais clientes.
- Enriquecimento de contactos: folk enriquecefolk as informações de contacto com perfis sociais, detalhes da empresa e outros dados relevantes, proporcionando aos SDRs uma visão abrangente dos seus leads.
- Mala direta: os representantes de vendas podem sincronizar os contactos do Gmail e do Outlook, bem como os contactos de outras plataformas de redes sociais, como LinkedIn, Instagram e Twitter, numa única plataforma.
- Acompanhamento de interações: mantém um registo detalhado de todas as interações com cada contacto, incluindo e-mails, chamadas, reuniões e notas. Isso ajuda os SDRs a manter o contexto nas conversas em andamento.
2. LinkedIn Sales Navigator
Ideal para: Entrar em contacto com tomadores de decisão
O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta premium concebida pelo LinkedIn especificamente para profissionais de vendas. É útil para identificar e estabelecer contacto com potenciais clientes.
Principais características:
- Filtros de pesquisa avançados: o Sales Navigator oferece recursos de pesquisa robustos com mais de 20 filtros avançados, permitindo que os SDRs identifiquem clientes potenciais com base em critérios como setor, tamanho da empresa, cargo, nível de senioridade e localização geográfica.
- Mensagens InMail: o Sales Navigator fornece créditos InMail, permitindo que os SDRs enviem mensagens diretas para potenciais clientes fora da sua rede. Essas mensagens tendem a ter taxas de resposta mais altas em comparação com e-mails normais, facilitando um melhor envolvimento com potenciais clientes.
- Integração com CRM: pode integrar o LinkedIn Sales Navigator com folk para exportar listas de pesquisa e muito mais.
3. Trello
Ideal para: Gestão de projetos
O Trello ajuda os SDRs a organizar as suas tarefas, acompanhar o progresso e colaborar com os membros da equipa usando quadros e listas visuais, aumentando a produtividade e a gestão de projetos.
Principais características:
- Gestão de projetos: os SDRs podem organizar tarefas em cartões, adicionar datas de vencimento, anexar ficheiros e definir prioridades. Isso ajuda a gerir as atividades de divulgação com eficiência e garante que nenhum acompanhamento seja perdido.
- Colaboração: O Trello permite que os membros da equipa tenham uma visão geral dos fluxos de trabalho em andamento, para que as equipas possam se manter organizadas.
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Conclusão
Se já é gestor de vendas individual há algum tempo, os SDRs são uma excelente primeira adição à sua equipa e podem ajudar na geração e qualificação de leads inbound e outbound. Eles também permitem que opere de forma mais eficiente e colaborativa, criando uma ponte entre o marketing e as vendas à medida que aprendem mais sobre o perfil do seu cliente ideal. Certifique-se de reservar um orçamento para dar aos seus novos representantes de vendas acesso à tecnologia certa de que precisam para otimizar o seu fluxo de trabalho. Para equipas de 20 a 50 pessoas, folk é a melhor escolha para gerir as atividades dos SDRs, oferecendo a combinação ideal de funcionalidade e facilidade de uso que as equipas de desenvolvimento de vendas em crescimento exigem. Softwares de CRM como folk, ferramentas de gestão de projetos como o Trello e o LinkedIn Sales Navigator são ótimas opções para uma tecnologia básica.
Perguntas frequentes
O que faz um representante de desenvolvimento de vendas?
Um SDR identifica potenciais clientes, realiza ações de divulgação e qualifica leads. Ele estimula o interesse, marca reuniões ou demonstrações e encaminha oportunidades qualificadas para executivos de contas para avançar nas negociações.
Qual é a diferença entre SDRs inbound e outbound?
Os SDRs inbound respondem a leads provenientes de formulários, conteúdos, eventos e webinars. Os SDRs outbound procuram e contactam proativamente potenciais clientes através de chamadas, e-mails e redes sociais. Ambos qualificam a adequação e as necessidades, e depois encaminham para as vendas.
Por que adicionar um SDR a uma equipa de vendas?
Os SDRs aumentam a qualidade dos leads, mantêm um fluxo constante, melhoram os dados sobre os compradores e partilham insights com o marketing. Eles costumam ser o primeiro ponto de contacto com os clientes potenciais, acelerando a receita ao concentrar as vendas em negócios com alta probabilidade de concretização.
Que ferramentas os SDRs devem usar?
As ferramentas principais incluem um CRM para contactos e pipeline, uma plataforma de prospecção como o LinkedIn Sales Navigator e acompanhamento de tarefas/projetos. Um CRM como o folk ajuda equipas de 20 a 50 pessoas a colaborar e a realizar atividades de outbound em grande escala.
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