As 9 principais técnicas de geração de leads B2B para 2025

Tentando obter mais leads B2B em seu pipeline de vendas? Para impulsionar seus esforços de geração de leads, você pode querer dar um passo atrás e entender as mudanças que têm ocorrido nos últimos anos na jornada do comprador B2B.

Com mais de 77% dos compradores B2B compartilhando como sua última compra foi complexa ou difícil devido a processos internos complicados e partes interessadas envolvidas, a maneira como uma estratégia eficaz de geração de leads B2B funciona mudou.

Em 2020, 70% dos tomadores de decisão B2B preferiam interações humanas remotas ou um serviço digital de autoatendimento, isso continua verdadeiro em 2025 com uma capacidade aumentada.

Neste post do blog, nós o guiamos sobre as melhores ferramentas e táticas de geração de leads B2B que você precisa conhecer para 2025. Vamos lá.

Como é o processo de geração de leads B2B?

O processo de geração de leads B2B (business-to-business) envolve identificar e cultivar potenciais clientes para os produtos ou serviços de uma empresa e atraí-los a comprar. Nos últimos anos, a jornada do comprador B2B mudou devido à mudança no comportamento do cliente. Seus potenciais leads têm mais probabilidade de fazer alguma pesquisa antes de decidir se devem ou não ter aquela conversa inicial, o que significa que sua estratégia de marketing de entrada precisa ser forte.

Por que é importante que seus leads de vendas trabalhem com suas equipes de marketing

Não é segredo que as equipes de vendas e marketing frequentemente estiveram em competição umas com as outras tradicionalmente. Mas é hora de isso mudar. Se sua equipe de marketing e vendas ainda não estão trabalhando juntas, agora é o momento de construir pontes entre elas.

É cada vez mais importante que seus representantes de vendas e equipes de marketing trabalhem em estreita colaboração para atender às suas demandas, para que você possa:

• Elaborar uma estratégia de geração de demanda que esteja alinhada com os objetivos de ambos os departamentos.
• Construir uma forte estratégia de marketing de conteúdo e criar conteúdo valioso, como conteúdo de capacitação de vendas, para ajudar a impulsionar conversas.
• Criar postagens de blog relevantes que sua equipe de vendas possa compartilhar com potenciais compradores.
• Alcançar um público-alvo mais amplo por meio de busca orgânica, marketing por e-mail e campanhas de marketing em redes sociais.

9 estratégias eficazes de geração de leads B2B que você precisa conhecer

As estratégias de geração de leads inbound são cruciais nas vendas B2B porque atraem clientes organicamente e permitem que as empresas alcancem clientes potenciais que estão ativamente buscando produtos ou serviços relacionados.

Pronto para mudar de seu funil de vendas existente e começar a obter alguns leads B2B de alta qualidade? Aqui estão algumas estratégias eficazes de geração de leads B2B que todo lead de vendas B2B precisa conhecer.

Estratégias de geração de leads inbound

O marketing inbound foca na criação de conteúdo de qualidade que atrai as pessoas para sua empresa e produto. Para que isso funcione, sua estratégia de conteúdo precisa levar em conta pilares de conteúdo para saber quais histórias contar e evitar ser muito pesada em produtos ou serviços, além de canais de distribuição para que o conteúdo chegue até as pessoas certas.

1. Otimização para mecanismos de busca (SEO)

SEO envolve a otimização do conteúdo e da estrutura do site para melhorar a visibilidade nas páginas de resultados de mecanismos de busca orgânicos (não pagos) (SERPs). Isso é alcançado através do uso de palavras-chave, conteúdo de alta qualidade, construção de backlinks e melhoria da estrutura e desempenho do site.

Usar as palavras-chave certas em sua estratégia de marketing de conteúdo e SEO ajudará você a se colocar na frente do público-alvo certo de forma orgânica. Mas isso não se trata de exagerar nas palavras-chave – trata-se de encontrar um equilíbrio entre a palavra-chave que você está mirando e que conteúdo de valor você pode criar.

Importância nas vendas B2B: SEO é essencial nas vendas B2B porque ajuda as empresas a alcançarem prospects no início de sua jornada de compra. Ao classificar-se bem nas SERPs para termos relevantes, as empresas podem atrair leads que estão em busca de soluções específicas, garantindo uma maior probabilidade de engajamento e conversão. Um SEO eficaz gera tráfego sustentado e econômico ao longo do tempo, ao contrário de estratégias pagas que requerem financiamento contínuo.

2. Publicidade em mecanismos de busca (SEA)

Você já viu um link patrocinado na página de resultados da sua pesquisa no Google? A publicidade em mecanismos de busca (SEA) é uma forma de marketing digital onde os anunciantes pagam para exibir anúncios na página de resultados dos mecanismos de busca. Alguns componentes principais da publicidade em mecanismos de busca incluem:

• Palavras-chave: Você precisará saber qual palavra-chave deseja segmentar e qual página de destino deseja que os potenciais clientes sejam levados, que acionará sua chamada à ação.
• Pagamento por clique (PPC): Como o mecanismo de busca escolhido opera? A maioria opera com um modelo de pagamento por clique, o que significa que você só pagará quando alguém realmente clicar no seu anúncio.
• Leilões de anúncios: Quando uma consulta de pesquisa inclui termos que vários anunciantes estão segmentando, uma guerra de lances começa.  Isso faz com que o mecanismo de busca determine quais anúncios exibir com base no valor do lance, qualidade do anúncio, relevância e qualidade da página de destino.
• Texto do anúncio: Um texto de anúncio persuasivo é crucial se você quiser que as pessoas cliquem na sua página. Certifique-se de que seu título, descrição breve e chamada à ação sejam relevantes e claros.

Importância nas vendas B2B: O SEA é uma ferramenta poderosa para empresas B2B porque oferece visibilidade imediata nos mecanismos de busca, o que é crucial em um mercado competitivo. Ele permite que as empresas apareçam no topo dos SERPs para palavras-chave altamente competitivas, onde a classificação orgânica pode ser lenta ou difícil. O SEA pode gerar leads rapidamente e é flexível, permitindo que as empresas ajustem suas campanhas em tempo real com base no desempenho e na dinâmica do mercado.

3. Afiliacão

Afiliacão, ou marketing de afiliados, envolve uma empresa se associando a indivíduos ou outras empresas (afiliados) que promovem os produtos ou serviços da empresa. Em troca, eles recebem uma comissão por cada lead ou venda gerada através de seus esforços promocionais, geralmente rastreados através de links dedicados ou códigos de cupom.

Importância nas vendas B2B: A afiliacão estende o alcance de marketing de uma empresa aproveitando as redes e públicos de seus afiliados. É particularmente importante nas vendas B2B, pois permite que as empresas alcancem indústrias ou nichos específicos através de parceiros que já possuem credibilidade e influência estabelecidas. Essa estratégia pode ser altamente econômica, pois as comissões são pagas apenas em conversões bem-sucedidas, minimizando os custos de marketing iniciais enquanto maximiza o alcance e a geração de leads.

Estratégia de geração de leads outbound

As estratégias de geração de leads outbound exigem uma abordagem proativa das equipes de vendas para abordar diretamente potenciais clientes. Ainda é relevante em 2025 porque permite que as equipes de vendas entrem em contato com prospects específicos que se encaixam no perfil ideal de cliente (ICP) e, potencialmente, acelerem o processo de vendas ao iniciar contato direto. No entanto, o truque é não parecer spam, pois isso também pode prejudicar sua reputação se executado de forma inadequada.

4. Chamadas de saída (cold calling)

Chamadas de saída, ou cold calling, envolvem fazer chamadas telefônicas não solicitadas para potenciais clientes que não demonstraram interesse anterior nos produtos ou serviços oferecidos. O objetivo é apresentar essas perspectivas às ofertas da empresa e avaliar seu interesse ou movê-las para o funil de vendas.

Importância nas vendas B2B: Apesar de ser considerada tradicional, cold calling ainda é praticada, especialmente por empresas B2B SaaS, e continua a ser eficaz nas vendas B2B porque permite feedback imediato e interação pessoal com os potenciais clientes. Pode ser especialmente eficaz para alcançar tomadores de decisão diretamente, contornando parte do ruído digital e promovendo uma conexão pessoal que pode ser crucial nas relações comerciais.

5. E-mails de saída (e-mails frios)

Semelhante a chamadas frias, o envio de e-mails frios envolve o envio de e-mails não solicitados para clientes potenciais. Esses e-mails têm como objetivo apresentar a empresa e seus produtos, fornecendo valor e informações suficientes para despertar interesse e encorajar um diálogo.

Importância nas vendas B2B: O envio de e-mails frios é uma estratégia essencial porque permite escalar os esforços de alcance sem a intensidade de recursos das chamadas telefônicas. Com a abordagem certa, incluindo conteúdo personalizado e chamadas claras para ação, pode efetivamente gerar leads e impulsionar o engajamento.

6. Entre em contato com base no engajamento nas redes sociais

Essa estratégia envolve monitorar plataformas de redes sociais como o LinkedIn para identificar clientes potenciais com base em suas interações—como curtidas, comentários ou compartilhamentos—relacionadas a conteúdos que se alinham com os produtos ou serviços da empresa. As equipes de vendas então entram em contato diretamente com esses indivíduos ou entidades engajados.

Importância nas vendas B2B: Engajar prospects que já demonstraram interesse em conteúdos relacionados nas redes sociais pode levar a taxas de conversão mais altas. Essa estratégia permite que as empresas se conectem de uma maneira mais personalizada, reconhecendo os interesses e os engajamentos anteriores do prospect, o que pode ajudar na construção de relacionamento e confiança.

7. Feiras e conferências

Participar ou reservar um estande em feiras e conferências específicas do setor, onde as equipes podem se encontrar com potenciais clientes pessoalmente, demonstrar produtos e rapidamente reunir leads pode ser uma estratégia eficaz de geração de leads para obter leads de qualidade. Isso é ótimo para o engajamento de vendas e marketing como uma forma de obter endereços de e-mail e números de telefone de potenciais clientes. Você também pode usá-lo como uma maneira eficaz de agendar compromissos para quaisquer demonstrações ou chamadas de acompanhamento.

Importância nas vendas B2B: Feiras e conferências do setor não são apenas ótimas oportunidades de networking – elas também podem aumentar a visibilidade da sua marca e oferecer uma maneira de ver o que os concorrentes estão fazendo para entender as tendências emergentes do setor.

8. Webinars e seminários

Você já foi contatado após participar de uma transmissão ao vivo no LinkedIn? Webinars e seminários são uma ótima estratégia de outbound, mas dependem fortemente de conteúdo de alta qualidade, anfitriões e convidados que possam agregar valor ao seu público. Também é uma ótima maneira de obter leads qualificados que já conhecem seu produto e aumentar a autoridade da sua marca.

Importância nas vendas B2B: Realizar webinars e seminários é benéfico para a geração de leads e pode posicionar sua startup como uma referência em seu campo, o que é ótimo para construir credibilidade e confiança com potenciais leads. Também é uma maneira eficaz de se envolver com seus prospects. O truque é não ter uma abordagem centrada em vendas, mas uma abordagem de valor agregado.

9. Marketing baseado em contas (ABM)

ABM é uma abordagem estratégica na qual a empresa visa contas específicas de alto valor em vez de tentar alcançar um mercado mais amplo. Envolve esforços de marketing e vendas personalizados projetados para ressoar profundamente com cada conta alvo, promovendo maior engajamento e taxas de conversão.

Importância nas vendas B2B: Usar a abordagem ABM requer uma colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing para identificar contas-chave, criar campanhas personalizadas e acompanhar de forma eficaz. Esse alinhamento pode melhorar significativamente as taxas de conversão e a duração do ciclo de vendas.

Acompanhe seus novos leads com folk

Procurando um CRM para ajudá-lo a acompanhar seus novos leads e ficar de olho na taxa de conversão? Enquanto a maioria dos CRMs é centrada em vendas, o CRM da folk oferece um espaço para suas equipes de vendas e marketing trabalharem juntas para resolver seus pontos de dor, acessar facilmente os detalhes de contato de um prospect e acompanhar todo o conteúdo relevante que você tem compartilhado com eles.

Principais características

• Gerenciamento de pipeline: Adicione facilmente novos usuários tanto da sua equipe de vendas quanto da equipe de marketing à área de gerenciamento de pipeline da folk e escolha entre uma visualização de quadro Kanban que pode ser personalizada para alinhar com seu processo interno de vendas, ou lista.
• Mail merge e automação de marketing: Economize tempo enquanto se concentra no seu trabalho de geração de leads com as ferramentas de marketing da folk. Utilize sequências de email que podem automatizar os emails que você envia dependendo do comportamento dos destinatários e conte com a ajuda da IA para personalizar cada ponto de contato.

Prós

• Enriquecimento com 1 clique: Tem algumas lacunas ou quer enriquecer suas informações de contato? folk tem um recurso de enriquecimento de contatos que pode ajudá-lo a aprimorar seus dados B2B.
• Importar listas de pesquisa do LinkedIn sales navigator: Use a extensão gratuita folk X Chrome que pode ajudá-lo a salvar informações de contato diretamente em seu CRM folk sem interrupções, incluindo listas de pesquisa do LinkedIn e outras plataformas de mídia social.
• Preço e planos: Em um plano anual, folk começa a partir de $18 por usuário, por mês, tornando-se uma opção acessível para aqueles que buscam impulsionar o crescimento dos negócios, o plano premium começa a partir de $29 por usuário, por mês.
  

Contras

• Relatórios: Ainda não disponível no folk, mas em breve.
  

Conclusão

A jornada de vendas B2B mudou nos últimos anos. O que significa que, se você ainda está adotando um método mais tradicional e ainda não fez a transição dessa estratégia – agora é o momento certo para fazê-lo. Para estar totalmente preparado, você precisará estar ciente de novas táticas de vendas que podem ajudá-lo a alinhar-se ao comportamento dos compradores de hoje. Além disso, você também precisará de um CRM que possa ajudar suas equipes de vendas e marketing a colaborar de forma eficaz. Experimente folk hoje, grátis.

Mais recursos

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• Vendas lideradas por fundadores 101: Estratégias acionáveis para fundadores de startups em estágio inicial
• Como aproveitar a venda social no LinkedIn para impulsionar novos negócios
• A pilha de vendas moderna para PMEs
• Como configurar seu processo de vendas inbound