As 9 principais técnicas de geração de leads B2B para 2026

A evolução da jornada do comprador B2B (2020–2025)

Está a tentar obter mais leads B2B no seu pipeline de vendas? Para impulsionar os seus esforços de geração de leads, talvez seja interessante dar um passo atrás e compreender as mudanças que ocorreram nos últimos anos na jornada do comprador B2B.

Com mais de 77% dos compradores B2B a partilharem que a sua última compra foi complexa ou difícil devido a processos internos complicados e às partes interessadas envolvidas, a forma como uma estratégia eficaz de geração de leads B2B funciona mudou.

Em 2020, 70% dos tomadores de decisão B2B preferiam interações humanas remotas ou um autoatendimento digital, o que continua válido em 2025, com uma capacidade ainda maior.

Nesta publicação do blogue, orientamo-lo sobre as melhores ferramentas e táticas de geração de leads B2B que precisa de conhecer para 2025. Vamos lá.

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Como é o processo de geração de leads B2B?

O processo de geração de leads B2B (business-to-business) envolve identificar e cultivar potenciais clientes para os produtos ou serviços de uma empresa e incentivá-los a comprar. Nos últimos anos, a jornada dos compradores B2B mudou devido à mudança no comportamento do cliente. Os seus potenciais leads estão mais propensos a fazer alguma pesquisa antes de decidir se vão ou não ter aquela conversa inicial, o que significa que a sua estratégia de marketing de atração precisa ser forte.

Por que é importante que os seus leads de vendas trabalhem com as suas equipas de marketing

Não é segredo que as equipas de vendas e de marketing têm estado tradicionalmente em concorrência entre si. Mas é hora de isso mudar. Se as suas equipas de marketing e vendas ainda não trabalham em estreita colaboração, agora é a hora de construir pontes entre elas.

É cada vez mais importante que os seus representantes de vendas e equipas de marketing trabalhem em estreita colaboração para atender às suas necessidades, para que você possa:

• Elabore uma estratégia de geração de demanda que esteja alinhada com as metas de ambos os departamentos.
• Crie uma estratégia de marketing de conteúdo sólida e crie conteúdo valioso, como conteúdo de capacitação de vendas, para ajudar a impulsionar as conversas.
• Crie publicações relevantes no blogue que a sua equipa de vendas possa partilhar com potenciais compradores.
• Alcance um público-alvo mais amplo por meio de pesquisas orgânicas, marketing por e-mail e campanhas de marketing nas redes sociais.

9 estratégias eficazes de geração de leads B2B que precisa conhecer

As estratégias de geração de leads inbound são cruciais nas vendas B2B, pois atraem clientes de forma orgânica e permitem que as empresas alcancem potenciais clientes que estão ativamente à procura de produtos ou serviços relacionados. Para equipas de vendas de médio porte, com 20 a 50 pessoas, ter uma abordagem sistemática para gerir esses leads de forma eficaz é essencial para maximizar as taxas de conversão e os resultados de vendas.

Pronto para mudar o seu funil de vendas atual e começar a obter leads B2B de alta qualidade? Aqui estão algumas estratégias eficazes de geração de leads B2B que todo profissional de vendas B2B precisa conhecer.

Estratégias de geração de leads inbound

O marketing de atração concentra-se na criação de conteúdo de qualidade que atraia as pessoas para a sua empresa e produto. Para que isso funcione, a sua estratégia de conteúdo precisa levar em consideração os pilares de conteúdo para saber quais histórias contar e evitar ser muito pesado em termos de produto ou serviço, e os canais de distribuição para que o conteúdo chegue às pessoas certas.

1. Otimização para motores de busca (SEO)

SEO envolve otimizar o conteúdo e a estrutura do site para melhorar a visibilidade nas páginas de resultados orgânicos (não pagos) dos motores de busca (SERPs). Isso é alcançado através do uso de palavras-chave, conteúdo de alta qualidade, criação de backlinks e melhoria da estrutura e do desempenho do site.

Usar as palavras-chave certas na sua estratégia de marketing de conteúdo e SEO irá ajudá-lo a chegar ao público-alvo certo de forma orgânica. Mas não se trata de encher o conteúdo com palavras-chave, e sim de encontrar um equilíbrio entre a palavra-chave que você está a segmentar e o conteúdo de valor agregado que você pode criar.

Importância nas vendas B2B: O SEO é essencial nas vendas B2B porque ajuda as empresas a alcançar potenciais clientes logo no início da sua jornada de compra. Ao obter uma classificação elevada nas SERPs para termos relevantes, as empresas podem atrair leads que procuram soluções específicas, garantindo uma maior probabilidade de engajamento e conversão. Um SEO eficaz gera tráfego sustentável e económico ao longo do tempo, ao contrário das estratégias pagas que exigem financiamento contínuo.

2. Publicidade em motores de busca (SEA)

Já viu um link patrocinado na sua página de resultados de pesquisa do Google? A publicidade em motores de busca (SEA) é uma forma de marketing digital em que os anunciantes pagam para exibir anúncios na página de resultados dos motores de busca. Alguns dos principais componentes da publicidade em motores de busca incluem:

• Palavras-chave: Terá de saber qual a palavra-chave que pretende segmentar e para que página de destino pretende que os potenciais clientes sejam direcionados, de modo a desencadear a sua chamada à ação.
• Pagamento por clique (PPC): Como funciona o motor de busca que escolheu? A maioria funciona com um modelo de pagamento por clique, o que significa que só pagará quando alguém clicar no seu anúncio.
• Leilões de anúncios: quando uma consulta de pesquisa inclui termos que vários anunciantes estão a segmentar, inicia-se uma guerra de lances. Isso faz com que o motor de pesquisa determine quais anúncios exibir com base no valor do lance, na qualidade do anúncio, na relevância e na qualidade da página de destino.
• Texto publicitário: Um texto publicitário persuasivo é crucial se quiser que as pessoas cliquem na sua página. Certifique-se de que o título, a breve descrição e a chamada à ação sejam relevantes e claros.

Importância nas vendas B2B: O SEA é uma ferramenta poderosa para empresas B2B, pois oferece visibilidade imediata nos motores de busca, o que é crucial num mercado competitivo. Permite que as empresas apareçam no topo das SERPs para palavras-chave altamente competitivas, onde o ranking orgânico pode ser lento ou difícil. O SEA pode gerar leads rapidamente e é flexível, permitindo que as empresas ajustem as suas campanhas em tempo real com base no desempenho e na dinâmica do mercado.

3. Afiliação

A afiliação, ou marketing de afiliados, envolve uma parceria comercial com indivíduos ou outras empresas (afiliados) que promovem os produtos ou serviços da empresa. Em troca, eles recebem uma comissão por cada lead ou venda gerada através dos seus esforços promocionais, geralmente rastreados através de links dedicados ou códigos de cupão.

Importância nas vendas B2B: a afiliação amplia o alcance do marketing de uma empresa, aproveitando as redes e os públicos dos seus afiliados. É particularmente importante nas vendas B2B, pois permite que as empresas visem setores ou nichos específicos por meio de parceiros que já estabeleceram credibilidade e influência. Essa estratégia pode ser altamente rentável, pois as comissões são pagas apenas por conversões bem-sucedidas, minimizando os custos iniciais de marketing e maximizando o alcance e a geração de leads.

Estratégia de geração de leads outbound

As estratégias de geração de leads outbound exigem uma abordagem proativa por parte das equipas de vendas para abordar diretamente os potenciais clientes. Isso ainda é relevante em 2025, pois permite que as equipas de vendas alcancem potenciais clientes específicos que se encaixam no seu perfil de cliente ideal (ICP) e, potencialmente, acelerem o processo de vendas ao iniciar um contacto direto. No entanto, o truque é não parecer spam, pois isso também pode prejudicar a sua reputação se for mal executado.

4. Chamadas externas (chamadas não solicitadas)

As chamadas externas, ou chamadas não solicitadas, envolvem fazer chamadas telefónicas não solicitadas para potenciais clientes que não manifestaram anteriormente interesse nos produtos ou serviços oferecidos. O objetivo é apresentar as ofertas da empresa a esses potenciais clientes e avaliar o seu interesse ou levá-los para o funil de vendas.

Importância nas vendas B2B: Apesar de ser considerada tradicional, a chamada fria ainda é praticada, especialmente por empresas de SaaS B2B, e continua eficaz nas vendas B2B, pois permite feedback imediato e interação pessoal com os potenciais clientes. Pode ser especialmente eficaz para alcançar diretamente os tomadores de decisão, contornando parte do ruído digital e promovendo uma conexão pessoal que pode ser crucial nas relações comerciais.

5. Envio de e-mails (e-mails não solicitados)

Semelhante às chamadas não solicitadas, o envio de e-mails não solicitados envolve o envio de e-mails não solicitados a potenciais clientes. Esses e-mails têm como objetivo apresentar a empresa e os seus produtos, fornecendo valor e informações suficientes para despertar o interesse e incentivar o diálogo.

Importância nas vendas B2B: O envio de e-mails frios é uma estratégia essencial, pois permite ampliar os esforços de divulgação sem a intensidade de recursos das chamadas telefónicas. Com a abordagem certa, incluindo conteúdo personalizado e chamadas à ação claras, pode gerar leads de forma eficaz e impulsionar o envolvimento. Para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas, ter um sistema centralizado para rastrear respostas e acompanhamentos de e-mails torna-se crucial para manter uma comunicação consistente e evitar que os leads sejam perdidos.

6. Entre em contacto com base no envolvimento nas redes sociais

Essa estratégia envolve monitorar plataformas de redes sociais, como o LinkedIn, para identificar potenciais clientes com base nas suas interações — como curtidas, comentários ou partilhas — relacionadas a conteúdos que se alinham aos produtos ou serviços da empresa. As equipas de vendas então entram em contacto diretamente com essas pessoas ou entidades engajadas.

Importância nas vendas B2B: envolver potenciais clientes que já demonstraram interesse em conteúdos relacionados nas redes sociais pode levar a taxas de conversão mais elevadas. Esta estratégia permite que as empresas se conectem de forma mais personalizada, reconhecendo os interesses e os compromissos anteriores do potencial cliente, o que pode ajudar a construir uma boa relação e confiança.

7. Feiras e conferências

Participar ou reservar um estande em feiras e conferências específicas do setor, onde as equipas podem encontrar potenciais clientes pessoalmente, demonstrar produtos e rapidamente reunir leads, pode ser uma estratégia eficaz de geração de leads para obter leads de qualidade. Isso é ótimo para o envolvimento de vendas e marketing, como uma forma de obter endereços de e-mail e números de telefone de potenciais clientes. Também pode ser usado como uma forma eficaz de marcar reuniões para demonstrações ou chamadas de acompanhamento.

Importância nas vendas B2B: As feiras e conferências do setor não são apenas ótimas oportunidades de networking – elas também podem aumentar a visibilidade da sua marca e oferecer uma maneira de ver o que os concorrentes estão a fazer para entender as tendências emergentes do setor.

8. Webinars e seminários

Já foi contactado depois de participar de um evento ao vivo no LinkedIn? Webinars e seminários são uma ótima estratégia de divulgação, mas dependem muito de conteúdo de alta qualidade, apresentadores e convidados que possam agregar valor ao seu público. Também são uma ótima maneira de obter leads qualificados que já conhecem o seu produto e aumentar a autoridade da sua marca.

Importância nas vendas B2B: Organizar webinars e seminários é benéfico para a geração de leads e pode posicionar a sua startup como líder de pensamento na sua área, o que é ótimo para construir credibilidade e confiança com potenciais leads. É também uma forma eficaz de interagir com os seus potenciais clientes. O truque é não ter uma abordagem centrada nas vendas, mas sim uma abordagem de valor acrescentado.

9. Marketing baseado em contas (ABM)

ABM é uma abordagem estratégica na qual a empresa visa contas específicas de alto valor, em vez de tentar alcançar um mercado mais amplo. Envolve esforços personalizados de marketing e vendas, concebidos para causar um impacto profundo em cada conta visada, promovendo maiores taxas de engajamento e conversão.

Importância nas vendas B2B: A utilização da abordagem ABM requer uma colaboração estreita entre as equipas de vendas e marketing para identificar contas importantes, criar campanhas personalizadas e fazer um acompanhamento eficaz. Este alinhamento pode melhorar significativamente as taxas de conversão e a duração do ciclo de vendas. Para equipas de 20 a 50 pessoas que gerem várias contas de alto valor, folk destaca-se como a melhor solução, fornecendo ferramentas de colaboração integradas que permitem que as equipas de vendas e marketing trabalhem em conjunto nas estratégias de contas, mantendo a visibilidade em todos os pontos de contacto e interações.

Acompanhe os seus novos leads com folk

Procura um CRM para ajudá-lo a acompanhar os seus novos leads e ficar de olho na taxa de conversão deles? Enquanto a maioria dos CRMs é centrada nas vendas, folk foi projetado especificamente como a melhor solução para equipas de vendas B2B de 20 a 50 pessoas, fornecendo um espaço colaborativo onde as suas equipas de vendas e marketing podem trabalhar juntas para resolver os seus pontos fracos, acessar facilmente os detalhes de contato de um cliente potencial e acompanhar todo o conteúdo relevante que você tem compartilhado com eles.

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Principais características

• Gestão de pipeline: adicione facilmente novos utilizadores das suas equipas de vendas e marketing à área de gestão de pipeline folk e escolha entre uma visualização em quadro Kanban, que pode ser personalizada para se alinhar com o seu processo de vendas interno, ou uma lista.
• Mala direta e automação de marketing: economize tempo enquanto se concentra no seu trabalho de geração de leads com as ferramentas de marketing folk. Use sequências de e-mails que podem automatizar os e-mails que você envia dependendo do comportamento dos destinatários e obtenha a ajuda da IA para personalizar cada ponto de contato.

Prós

• Enriquecimento com um clique: tem algumas lacunas ou quer enriquecer as suas informações de contacto? folk um recurso de enriquecimento de contactos que pode ajudá-lo a melhorar os seus dados B2B.
• Importar listas de pesquisa do LinkedIn Sales Navigator: utilize a extensão gratuita folk Chrome, que pode ajudá-lo a salvar informações de contacto diretamente no seu folk , sem interrupções, incluindo listas de pesquisa do LinkedIn e outras plataformas de redes sociais.
• Preço e planos: Num plano anual, folk em US$ 18 por utilizador, por mês, tornando-o uma opção acessível para quem deseja impulsionar o crescimento dos negócios. O plano premium começa em US$ 29 por utilizador, por mês.
  

Contras

• Relatórios e análises: folk inclui análises avançadas, como relatórios de pipeline e fase de negociação, previsão de receita com probabilidades ponderadas e detalhamento de desempenho por proprietário, canal, setor, região ou qualquer campo personalizado.
  

Conclusão

A jornada de vendas B2B mudou nos últimos anos. Isso significa que, se ainda adota um método mais tradicional e ainda não mudou essa estratégia, agora é o momento certo para fazê-lo. Para estar totalmente preparado, precisa estar ciente das novas táticas de vendas que podem ajudá-lo a se alinhar com o comportamento dos compradores atuais. Além disso, também precisará de um CRM que ajude as suas equipas de vendas e marketing a colaborar de forma eficaz.

Mais recursos

Procurando mais recursos sobre estratégias de vendas e marketing? Confira o seguinte:

• Vendas lideradas pelo fundador 101: estratégias práticas para fundadores de startups em fase inicial
• Como aproveitar as vendas sociais no LinkedIn para impulsionar novos negócios
• A pilha de vendas moderna para PMEs
• Como configurar o seu processo de vendas inbound

Perguntas frequentes

O que é alcance nas redes sociais?

O alcance nas redes sociais consiste em iniciar conversas direcionadas com potenciais clientes em plataformas como o LinkedIn. Isso inclui interagir com publicações, enviar mensagens personalizadas vinculadas a um gatilho, oferecer recursos úteis e fazer acompanhamentos oportunos. Registre as atividades em um CRM para manter a coordenação.

Qual é a diferença entre geração de leads inbound e outbound?

O inbound atrai compradores com conteúdo, SEO e webinars, para que os potenciais clientes venham até si. O outbound inicia o contacto através de e-mails/chamadas não solicitadas, divulgação nas redes sociais, eventos e ABM. A maioria das equipas B2B combina ambos: inbound para aumentar a procura e outbound para um pipeline direcionado e mais rápido.

Como as equipas B2B devem escolher entre SEO e SEA?

Use SEA para obter visibilidade imediata ou para segmentar palavras-chave competitivas e testar mensagens. Invista em SEO para obter tráfego sustentável e de baixo custo, além de confiança. Muitas equipas executam ambos: usam dados SEA para informar SEO, alinhar páginas de destino e acompanhar CAC, LTV e taxas de conversão.

Como um CRM pode melhorar o alinhamento entre vendas e marketing?

Um CRM centraliza contactos, notas, e-mails e etapas do pipeline para que ambas as equipas vejam os mesmos dados. Sequências partilhadas, modelos de conteúdo e análises alinham mensagens e acompanhamentos. Ferramentas como folk adicionam enriquecimento e importações do LinkedIn para otimizar o trabalho.