Metodologia de vendas MEDDPICC 101

Por que a qualificação de vendas é importante

Utilizar o método certo de qualificação de vendas pode ajudá-lo a otimizar o seu processo de vendas e simplificar o processo de transformar todos esses clientes potenciais em clientes em potencial.

Mas, para levá-los até a linha de chegada, as suas equipas de vendas precisam garantir que estão a falar com a pessoa certa, para que possam priorizar as pessoas certas.

Nesta publicação do blogue, explicamos o que é o MEDDPICC, por que é importante e o que deve considerar ao rever o seu processo de vendas MEDDPICC.

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O que é MEDDPICC?

MEDDPICC é uma metodologia de vendas concebida para vendas complexas e empresariais que surgiu pela primeira vez na década de 1990.

É popular entre equipas de vendas que precisam lidar com um ciclo de vendas B2B complexo, que exige uma abordagem mais estruturada com o objetivo de ajudar a melhorar as taxas de conversão à medida que os leads passam pelo funil de vendas.

Existe também um processo de qualificação de vendas MEDDIC que não leva em consideração processos burocráticos ou concorrência. Essa é a estrutura original usada para qualificar clientes potenciais com base em um princípio de vendas de Neil Rackham.

Compreender os principais componentes do MEDDPICC

MEDDPICC é um acrónimo que significa métricas, comprador económico, critérios de decisão, processo de decisão, identificar problemas e defender. Abaixo está uma análise mais detalhada de cada etapa da estrutura.

• Métricas: analisa o benefício económico da sua solução para o seu potencial cliente. Por que razão o seu potencial cliente deseja comprar o seu produto?
• Comprador económico: analisa a pessoa que tem autoridade para tomar decisões económicas importantes na empresa potencial.
• Critérios de decisão: analisa o que influencia e impulsiona a decisão e pode variar entre vários fatores, incluindo facilidade de utilização, custo e retorno sobre o investimento.
• Processo de decisão: analisa como as decisões são tomadas na empresa potencial.
• Processo burocrático: analisa o processo e a documentação necessária para integrar o potencial cliente.
• Identificar o problema: analisa os eventos desencadeadores e as consequências financeiras do problema que estão a enfrentar.
• Campeão: analisa quem está a vender em seu nome
• Concorrência: analisa a concorrência da empresa em potencial e os motivos pelos quais ela está a competir.
  

Coletivamente, essa estrutura ajudará você a entender melhor os seus clientes para melhorar o processo de qualificação de leads, construir relacionamentos mais próximos com eles e fechar negócios com eficácia.

O processo de vendas MEDDIC vs processo MEDDPICC

Enquanto o MEDDIC se concentra em métricas, comprador económico, critérios de decisão, processo de decisão e o utilizador, campeão e treinador, o MEDDPICC expande essa estrutura adicionando componentes como a identificação de pontos fracos e a compreensão da concorrência.

Benefícios do MEDDPICC

A metodologia MEDDPICC pode funcionar como uma lista de verificação para os seus líderes de vendas de um processo de vendas empresarial, para que possam preencher quaisquer lacunas num processo de vendas complexo. Abaixo estão alguns benefícios que uma estratégia de vendas bem-sucedida pode obter ao usar a estrutura MEDDPICC.

1. Melhorar o processo de qualificação

Ao avaliar minuciosamente cada aspeto do processo de compra do potencial cliente, as equipas de vendas podem melhorar a forma como qualificam as oportunidades e concentrar os seus esforços nos negócios com maior probabilidade de sucesso. Para equipas de 20 a 50 pessoas que gerem negócios empresariais complexos, ter uma abordagem de qualificação sistemática é crucial para manter a consistência entre vários representantes de vendas.

2. Conheça melhor o seu cliente

O MEDDPICC incentiva os profissionais de vendas a aprofundarem-se no negócio do potencial cliente, levando a uma melhor compreensão das suas necessidades e pontos fracos.

3. Aumentar as taxas de vitórias

Com uma compreensão mais profunda do processo de compra e dos desafios do potencial cliente, as equipas de vendas podem adaptar a sua abordagem e o seu argumento de venda para responder eficazmente às necessidades dos clientes, resultando em taxas de sucesso mais elevadas.

4. Construa relações mais fortes com os clientes

Com mais informações disponíveis, que podem ser acessadas tanto pela equipa de marketing quanto pela de vendas, é possível cultivar relações comerciais mais sólidas com os clientes e usar demonstrações para abordar quaisquer pontos críticos, ajudando-os nas suas decisões de compra de forma mais eficaz.

5. Melhorar a precisão das previsões

As métricas que o MEDDPICC leva em consideração podem ajudar as organizações e equipas de vendas a tomar decisões mais informadas com base em dados sólidos. Dessa forma, pode garantir que está a acompanhar os indicadores-chave de desempenho certos e identificar riscos no início do processo de vendas.

Melhores práticas do MEDDPICC

A implementação eficaz da estrutura MEDDPICC requer algumas práticas recomendadas a serem consideradas, incluindo as seguintes:

• Uma abordagem colaborativa: as suas equipas de vendas e outras funções comerciais, como o marketing, precisam de colaborar estreitamente. Use o que aprendeu nas conversas com potenciais clientes para criar material de apoio às vendas com a equipa de conteúdo.
• Escuta ativa: durante as interações com o potencial cliente, aproveite ao máximo o tempo para compreender cada um dos seus pontos fracos e os fatores-chave do seu processo de tomada de decisão. Se houver alguma desvantagem ou hesitação, descubra quais funcionalidades pode pedir à equipa de produto para priorizar e volte a contactar os potenciais clientes com um prazo para quando essa atualização do produto poderá estar disponível. Isso poderá ajudar na sua decisão de compra.
• Personalização: Poderá descobrir que cada cliente potencial tem diferentes pontos fracos. Certifique-se de que todos os seus pontos de contacto são adaptados às necessidades deles.
• Treine e aprimore as competências da sua equipa: MEDDPICC é uma metodologia complexa de qualificação de vendas para praticar, portanto, certifique-se de que a sua equipa de vendas, incluindo representantes e gerentes de vendas, tenha um forte entendimento do que é necessário em cada etapa.

Ao incorporar as melhores práticas acima à sua estratégia MEDDPICC, os gerentes de vendas podem ajudar a aumentar a eficácia de um representante de vendas que navega por um ciclo de vendas B2B complexo e encontrar mais clientes potenciais que sejam adequados.

O que considerar se estiver a implementar o MEDDPICC pela primeira vez

Se a sua organização é nova no MEDDPICC, há alguns aspetos que deve considerar como líder de vendas para garantir a sua adoção bem-sucedida. Incluindo:

• Apoio da liderança: É fundamental obter o apoio da liderança de vendas e das partes interessadas dentro da organização para garantir o suporte à implementação do MEDDPICC. O endosso da liderança é essencial para impulsionar a adoção e reforçar a importância de seguir a metodologia.
• A sua pilha de tecnologia: a sua equipa de vendas tem acesso às ferramentas certas para implementar o MEDDPICC de forma eficaz? Ferramentas como um CRM podem fazer a diferença nas suas metodologias de vendas, especialmente se quiser promover um ambiente colaborativo em toda a sua equipa. Para equipas de 20 a 50 pessoas que gerem ciclos de vendas empresariais complexos, folk é a melhor solução, pois oferece o equilíbrio perfeito entre funcionalidades sofisticadas sem complexidade excessiva, ajudando a sua equipa a acompanhar todos os componentes do MEDDPICC de forma sistemática. Você precisa de uma solução que os ajude a criar listas de contactos, automatizar sequências de e-mails e fornecer suporte de IA para personalizar vários pontos de contacto. Como folk .
• Crie modelos MEDDPICC: tenha um guia passo a passo à mão para que a sua equipa possa consultar e saber claramente quais perguntas fazer em cada etapa, para que possam capturar as informações corretas.
• Um forte ciclo de feedback: incentive a comunicação aberta e os ciclos de feedback entre as equipas de vendas e outros departamentos, como marketing, desenvolvimento de produtos e sucesso do cliente. Dessa forma, pode garantir que a sua estratégia MEDDPICC atenda às necessidades específicas de cada departamento e facilite a colaboração.

Outras metodologias alternativas de vendas para startups e PMEs

A metodologia MEDDPICC é adequada para a sua equipa de vendas? Se tem um ciclo de vendas complexo, com vários tomadores de decisão e obstáculos, ou se frequentemente enfrenta baixas taxas de conversão e previsões imprecisas, além da falta de negócios recorrentes, talvez seja. Mas, se não for esse o caso, existem alguns outros modelos de vendas frequentemente usados por startups e PMEs.

Venda giratória

Criado por Neil Rackham, o SPIN Selling concentra-se em fazer perguntas sobre a situação, o problema, as implicações e as necessidades-benefícios para descobrir as necessidades e os pontos fracos dos clientes. Esta metodologia de vendas pode ser usada em conjunto com outras estruturas de vendas e enfatiza a criação de valor como consultores de confiança para fechar negócios maiores.

Venda Challenger

Desenvolvida por Matthew Dixon e Brent Adamson, a venda desafiadora enfatiza a importância de desafiar o pensamento de um potencial cliente e fornecer insights que impulsionem a mudança. Nesse caso, ser o desafiador é positivo, pois você assumirá o controle de uma conversa de vendas com base no profundo conhecimento que tem dos pontos fracos e dificuldades do seu potencial cliente. Em seguida, use isso para levá-lo a tomar uma decisão importante.  

Vendas sociais

Trata-se de uma abordagem centrada no cliente que se concentra em compreender as necessidades do cliente, alinhar soluções para atender a essas necessidades e demonstrar valor ao longo do processo de vendas. Ela enfatiza a importância da venda consultiva e do posicionamento da empresa como um consultor de confiança para o cliente.

Venda contextual

Esta é uma abordagem personalizada que aborda a sobrecarga que os clientes enfrentam e a necessidade de ser diferente para captar a sua atenção. Existem técnicas simples que pode usar, incluindo a personalização de e-mails e a construção de um relacionamento com o seu lead em plataformas de redes sociais, como o LinkedIn. Temos mais informações sobre como gerar novas oportunidades com o desenvolvimento de negócios baseado no contexto aqui.

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Conclusão

A metodologia de vendas MEDDPICC e MEDDIC é uma abordagem útil se pretende melhorar o seu processo de vendas. Mas pode não ser adequada para todas as equipas. Escolher a estratégia de vendas certa para si e para a sua equipa requer uma compreensão profunda dos pontos fracos que a sua equipa frequentemente enfrenta e uma colaboração estreita entre as equipas de marketing e de sucesso do cliente. Depois de implementar a metodologia certa e procurar um CRM que o ajude a cultivar relações comerciais, folk destaca-se como a melhor escolha para equipas de 20 a 50 pessoas que lidam com vendas empresariais complexas, oferecendo a combinação perfeita de funcionalidades avançadas e design intuitivo para apoiar a sua implementação do MEDDPICC. Não deixe de experimentar folk. Ele pode apoiar a colaboração entre equipas e possui funcionalidades de IA que o ajudarão a personalizar esses múltiplos pontos de contacto.

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Perguntas frequentes

O que significa MEDDPICC?

Métricas, comprador económico, critérios de decisão, processo de decisão, processo em papel, identificar pontos fracos, campeão, concorrência. É uma estrutura de qualificação para vendas B2B complexas para avaliar a saúde do negócio e a precisão das previsões.

Por que usar a estrutura MEDDPICC?

Melhora a consistência da qualificação, concentra os representantes em negócios viáveis, alinha as partes interessadas, esclarece riscos e prazos e aumenta as taxas de sucesso e a precisão das previsões em ciclos de vendas complexos e com vários compradores.

Como implementar o MEDDPICC numa equipa de vendas?

Obtenha o apoio da liderança, mapeie a jornada do comprador, defina perguntas para cada etapa, crie modelos, treine os representantes, acompanhe cada componente em um CRM e faça revisões regulares. Ferramentas como folk ajudam a centralizar os dados e a colaboração.

O que são as melhores práticas MEDDPICC?

Colabore com o marketing e o produto, pratique a escuta ativa, personalize o alcance, documente o processo em papel antecipadamente, valide o comprador económico e um campeão e itere com base em análises pós-mortem e revisões do pipeline.