Qu'est-ce qu'un SDR dans le domaine de la vente (Sales Development Representative) ?

Vous constituez une équipe commerciale pour la première fois ? Que vous partiez de zéro ou que vous agrandissiez votre équipe, un chargé de développement commercial peut vous aider à élargir votre pipeline commercial et à augmenter vos ventes et votre chiffre d'affaires.

 Il s'agit d'un rôle clé, essentiel pour atteindre de nouveaux prospects qui ont peut-être entendu parler de votre entreprise, ou pas du tout. Dans cet article, nous examinons ce qu'est exactement un SDR, la différence entre quelqu'un qui travaille en inbound et quelqu'un qui travaille en outbound, et pourquoi ce rôle est si important pour votre équipe commerciale.

Qu'est-ce qu'un représentant en développement des ventes ?

Un représentant du développement des ventes (SDR) est une personne spécialisée dans l'identification d'acheteurs potentiels en contactant de nouveaux prospects et en qualifiant les prospects entrants. Cela permet de s'assurer que les bons prospects progressent dans votre entonnoir de vente. Le type de prospects qu'ils contactent dépend du fait qu'ils aient déjà entendu parler de votre entreprise (entrant) ou non (sortant).

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Ventes internes (vente à distance) et rôle du SDR

Avec l'augmentation du nombre d'entreprises B2B vendant à distance, le terme « ventes internes » est de plus en plus couramment utilisé pour désigner la pratique consistant à vendre des produits ou des services à distance. Cela relève également du SDR, également appelé dans ce cas « représentant commercial interne ».

SDR entrants vs sortants

Au sein de votre équipe commerciale, le rôle d'un SDR dépend de votre volonté ou non de contacter des prospects qui connaissent ou non votre entreprise. Il existe deux types de rôles commerciaux : les rôles entrants et les rôles sortants. La majorité des responsables commerciaux et marketing B2B font appel à des représentants du développement commercial pour soutenir les activités de gestion et de maturation des prospects. Pour les entreprises en croissance comptant entre 20 et 50 collaborateurs et cherchant à rationaliser leurs processus de développement commercial, il est important pour votre cycle et votre stratégie de vente de disposer à la fois de SDR entrants et sortants.

SDR sortants

L'objectif principal des SDR sortants est de contacter des prospects qui n'ont peut-être jamais entendu parler de votre entreprise. En d'autres termes, ils transforment les prospects en clients potentiels. Pour cela, un représentant SDR sortant doit comprendre le profil de votre client idéal afin d'identifier les prospects cibles.

La prospection sortante implique :

• Démarchage téléphonique
• Envoi d'e-mails à froid
• Vente sociale
• Réseautage et événements
• Marketing basé sur les comptes
  

On parle de formes de communication « froides » car elles s'adressent à des personnes qui n'ont pas encore exprimé directement leur intention d'acheter.

SDR entrants

L'objectif principal des SDR entrants est de contacter les personnes qui ont laissé leurs coordonnées afin de télécharger du contenu « protégé » (contenu accessible via un formulaire). Dans le cycle de vente, on parle généralement de conversion des prospects entrants en clients payants.

Les SDR entrants contactent généralement les prospects par :

• Contacter un prospect qui a rempli un formulaire pour vous contacter ou télécharger du contenu
• Répondre aux formulaires de contact qui ont été remplis
• Suivi des webinaires et des événements

Pourquoi avez-vous besoin d'un SDR dans votre équipe ?

Un SDR apporte une grande valeur ajoutée à votre processus de vente global. Ce sont généralement eux qui effectuent des recherches sur un prospect et son entreprise avant de les contacter, ce qui signifie qu'ils ont une bonne compréhension du secteur, du processus de vente global et du marché. Après le marketing, ils sont également généralement le premier point de contact entre un prospect et votre entreprise.

Les SDR entrants et sortants offrent plusieurs avantages, notamment :

1. Des prospects de meilleure qualité : les SDR sont spécialisés dans l'identification et la qualification des prospects, garantissant que seuls les prospects les plus prometteurs sont transmis à l'équipe commerciale.
2. Augmentation de la notoriété de la marque : cela se produit notamment lorsque les SDR sortants contactent des personnes qui, autrement, n'auraient peut-être jamais entendu parler de votre entreprise.
3. Pipeline cohérent : grâce aux SDR qui alimentent en permanence le pipeline commercial avec des prospects qualifiés, votre équipe peut maintenir un flux constant d'opportunités, réduisant ainsi les pics et les creux dans l'activité commerciale.
4. Meilleures données et meilleures informations : les SDR recueillent des informations précieuses sur les prospects et les tendances du marché, qui peuvent éclairer vos stratégies commerciales et vous aider à affiner votre public cible.
5. Conversations avec le marketing : les SDR constituent une excellente source d'informations pour le contenu destiné à faciliter les ventes, car ils peuvent partager des informations sur les conversations avec les prospects, leurs centres d'intérêt et les points faibles à aborder davantage dans votre contenu.

Quelles compétences les SDR doivent-ils posséder dans le domaine de la vente B2B ?

Dans le contexte des ventes B2B, les SDR doivent s'adapter à l'évolution du comportement des consommateurs modernes, à la complexité des cycles de vente et interagir avec de multiples parties prenantes. Vous trouverez ci-dessous quelques compétences spécialisées requises pour une équipe SDR dans le domaine B2B.

1. Connaissance du secteur : comprendre le secteur spécifique de leurs prospects permet aux SDR d'avoir des conversations plus pertinentes et plus constructives.
2. Réseautage : Il est essentiel de nouer des relations avec les principaux décideurs et influenceurs au sein des entreprises cibles.
3. Vente de solutions : les SDR B2B doivent présenter les offres de leur entreprise comme des solutions aux défis spécifiques auxquels sont confrontés les clients potentiels.
4. Esprit analytique : la capacité à analyser des données et à en tirer des conclusions aide les SDR à optimiser leurs stratégies de prospection et à améliorer les processus de qualification des prospects.
5. Une communication efficace : les compétences en communication écrite et orale sont essentielles. Les SDR doivent rédiger des e-mails convaincants, passer des appels téléphoniques persuasifs et interagir efficacement sur les réseaux sociaux.
6. Écoute active : il est essentiel de comprendre les besoins et les difficultés des clients potentiels pour réussir à qualifier les prospects.
7. Capacités de recherche : les SDR doivent être aptes à effectuer des recherches sur les entreprises et les secteurs d'activité afin d'identifier les prospects à fort potentiel et d'adapter leur approche en conséquence.
8. Persévérance et résilience : ce poste implique de faire face à de nombreux refus. Les SDR doivent rester motivés et persévérants malgré les revers.
9. Compétences techniques : la maîtrise des systèmes CRM, des outils de marketing par e-mail et d'autres technologies commerciales est essentielle pour une gestion efficace des flux de travail. En particulier dans les entreprises SaaS B2B.
   

3 outils SDR indispensables à votre entreprise pour votre processus de vente

La pile technologique à laquelle votre équipe commerciale SDR a accès peut l'aider à optimiser son flux de travail. Pour les équipes de développement commercial comptant entre 20 et 50 personnes, il est particulièrement important de disposer d'une plateforme CRM adaptée pour gérer le volume croissant de prospects et la coordination. Voici quelques outils indispensables à envisager pour vos commerciaux chargés du développement commercial.

1. folk

Idéal pour : Système CRM tout-en-un

Une plateforme de gestion de la relation client peut aider les SDR à suivre les interactions, gérer les prospects et rationaliser leur flux de travail. Idéalement, vous souhaitez en trouver une qui puisse prendre en charge à la fois vos fonctions commerciales et marketing, telles que folk. folk est la meilleure solution pour les équipes commerciales de taille moyenne, comptant entre 20 et 50 personnes. Elle offre l'équilibre parfait entre fonctionnalités puissantes et simplicité dont ont besoin les équipes SDR en pleine croissance. folk vos commerciaux et folk vos équipes marketing de collaborer à partir d'une source unique, offrant aux deux équipes un accès personnalisé à votre cycle de vente, des informations sur votre persona d'acheteur et une liste de prospects sortants.

Caractéristiques principales :

• Gestion des contacts et du pipeline : folk offre un espace centralisé pour stocker et gérer tous vos contacts, ce qui permet aux SDR de suivre facilement les leads et les prospects.
• Enrichissement des contacts : folk enrichitfolk les informations de contact avec les profils sociaux, les détails de l'entreprise et d'autres données pertinentes, offrant ainsi aux SDR une vue d'ensemble complète de leurs prospects.
• Fusion de courrier : les commerciaux peuvent synchroniser leurs contacts Gmail et Outlook, ainsi que ceux provenant d'autres plateformes de réseaux sociaux telles que LinkedIn, Instagram et Twitter, sur une seule et même plateforme.
• Suivi des interactions : conserve un enregistrement détaillé de toutes les interactions avec chaque contact, y compris les e-mails, les appels, les réunions et les notes. Cela aide les SDR à maintenir le contexte dans les conversations en cours.

2. LinkedIn Sales Navigator

Idéal pour : entrer en contact avec les décideurs

LinkedIn Sales Navigator est un outil haut de gamme conçu par LinkedIn spécialement pour les professionnels de la vente. Il est utile pour identifier et entrer en contact avec des prospects potentiels.

Caractéristiques principales :

• Filtres de recherche avancés : Sales Navigator offre des fonctionnalités de recherche puissantes avec plus de 20 filtres avancés, permettant aux SDR d'identifier précisément les prospects en fonction de critères tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le poste occupé, le niveau d'ancienneté et la situation géographique.
• Messagerie InMail : Sales Navigator fournit des crédits InMail, permettant aux SDR d'envoyer des messages directs à des prospects en dehors de leur réseau. Ces messages ont tendance à avoir des taux de réponse plus élevés que les e-mails classiques, ce qui facilite un meilleur engagement avec les prospects potentiels.
• Intégration CRM : vous pouvez intégrer LinkedIn Sales Navigator à folk afin d'exporter des listes de recherche et bien plus encore.

3. Trello

Idéal pour : Gestion de projet

Trello aide les SDR à organiser leurs tâches, à suivre leurs progrès et à collaborer avec les membres de leur équipe à l'aide de tableaux et de listes visuels, améliorant ainsi la productivité et la gestion de projet.

Caractéristiques principales :

• Gestion de projet : les SDR peuvent organiser les tâches dans des fiches, ajouter des dates d'échéance, joindre des fichiers et définir des priorités. Cela permet de gérer efficacement les activités de sensibilisation et garantit qu'aucun suivi n'est oublié.
• Collaboration : Trello permet aux membres de l'équipe d' d'avoir une vue d'ensemble des flux de travail en cours afin que les équipes puissent rester organisées.

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Conclusion

Si vous êtes seul responsable commercial depuis un certain temps, les SDR constituent un excellent premier renfort pour votre équipe et peuvent vous aider à générer et à qualifier des prospects entrants et sortants. Ils vous permettent également de travailler plus efficacement et de manière plus collaborative en créant un pont entre le marketing et les ventes, car ils apprennent à mieux connaître le profil de votre client idéal. Veillez à prévoir un budget pour permettre à vos nouveaux commerciaux d'accéder aux technologies dont ils ont besoin pour optimiser leur flux de travail. Pour les équipes de 20 à 50 personnes, folk est le meilleur choix pour gérer les activités des SDR, offrant la combinaison idéale de fonctionnalités et de facilité d'utilisation dont les équipes de développement commercial en pleine croissance ont besoin. Les logiciels CRM tels que folk, les outils de gestion de projet tels que Trello et LinkedIn Sales Navigator sont tous d'excellentes options pour une pile technologique de base.

FAQ

Que fait un représentant en développement des ventes ?

Un SDR identifie les prospects cibles, mène des actions de prospection et qualifie les leads. Il entretient l'intérêt, organise des réunions ou des démonstrations et transmet les opportunités qualifiées aux chargés de clientèle afin de faire avancer les transactions.

Quelle est la différence entre les SDR entrants et sortants ?

Les SDR entrants répondent aux prospects provenant de formulaires, de contenus, d'événements et de webinaires. Les SDR sortants recherchent et contactent de manière proactive des prospects froids par le biais d'appels, d'e-mails et des réseaux sociaux. Les deux évaluent l'adéquation et les besoins, puis transmettent les prospects au service commercial.

Pourquoi ajouter un SDR à une équipe commerciale ?

Les SDR améliorent la qualité des prospects, assurent la continuité du pipeline, améliorent les données sur les acheteurs et partagent leurs connaissances avec le service marketing. Ils constituent souvent le premier point de contact avec les prospects, ce qui accélère le chiffre d'affaires en concentrant les ventes sur les transactions à forte probabilité.

Quels outils les SDR doivent-ils utiliser ?

Les outils essentiels comprennent un CRM pour les contacts et le pipeline, une plateforme de prospection telle que LinkedIn Sales Navigator et un système de suivi des tâches/projets. Un CRM tel que folk aide les équipes de 20 à 50 personnes à collaborer et à mener des actions de prospection à grande échelle.

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