Top 9 techniques de génération de leads B2B pour 2025

Essayer d'obtenir plus de leads B2B dans votre pipeline de ventes ? Pour booster vos efforts de génération de leads, vous voudrez peut-être prendre du recul et comprendre les changements qui ont eu lieu au cours des dernières années dans le parcours d'achat B2B.

Avec plus de 77% des acheteurs B2B partageant que leur dernier achat était complexe ou difficile en raison de processus internes compliqués et des parties prenantes impliquées, la manière dont une stratégie efficace de génération de leads B2B fonctionne a changé.

En 2020, 70% des décideurs B2B préféraient les interactions humaines à distance ou un service autonome numérique, cela reste vrai en 2025 à une capacité accrue.

Dans cet article de blog, nous vous guidons sur les meilleurs outils et tactiques de génération de leads B2B que vous devez connaître pour 2025. Allons-y.

À quoi ressemble le processus de génération de leads B2B ?

Le processus de génération de leads B2B (business-to-business) implique d'identifier et de cultiver des clients potentiels pour les produits ou services d'une entreprise et de les inciter à acheter. Au cours des dernières années, le parcours d'achat des acheteurs B2B a changé en raison de l'évolution du comportement des clients. Vos leads potentiels sont plus susceptibles de faire des recherches avant de décider s'ils souhaitent ou non avoir cette première conversation, ce qui signifie que votre stratégie de marketing entrant doit être solide.

Pourquoi il est important que vos prospects commerciaux travaillent avec vos équipes marketing

Ce n'est un secret pour personne que les équipes de vente et les équipes marketing ont souvent été en concurrence les unes avec les autres traditionnellement. Mais il est temps que cela change. Si votre équipe marketing et votre équipe de vente ne travaillent pas déjà en étroite collaboration, c'est le moment de construire des ponts entre elles.

Il est de plus en plus important que vos représentants commerciaux et vos équipes marketing travaillent en étroite collaboration pour répondre à leurs besoins afin que vous puissiez :

• Élaborer une stratégie de génération de demande qui s'aligne sur les objectifs des deux départements.
• Construire une stratégie de marketing de contenu solide et créer un contenu précieux tel que du contenu d'habilitation à la vente pour aider à susciter des conversations.
• Créer des articles de blog pertinents que votre équipe de vente peut partager avec des acheteurs potentiels.
• Atteindre un public cible plus large grâce à la recherche organique, au marketing par e-mail et aux campagnes de marketing sur les réseaux sociaux.

9 stratégies efficaces de génération de leads B2B que vous devez connaître

Les stratégies de génération de leads entrants sont cruciales dans les ventes B2B car elles attirent les clients de manière organique et permettent aux entreprises d'atteindre des clients potentiels qui recherchent activement des produits ou services connexes.

Prêt à pivoter depuis votre entonnoir de vente existant et à commencer à obtenir des leads B2B de haute qualité ? Voici quelques stratégies efficaces de génération de leads B2B que chaque lead de vente B2B doit connaître.

Stratégies de génération de leads entrants

Le marketing entrant se concentre sur la création de contenu de qualité qui attire les gens vers votre entreprise et votre produit. Pour que cela fonctionne, votre stratégie de contenu doit prendre en compte des piliers de contenu pour savoir quelles histoires raconter et éviter d'être trop axé sur le produit ou le service, ainsi que des canaux de distribution afin que le contenu soit présenté aux bonnes personnes.

1. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Le SEO implique l'optimisation du contenu et de la structure du site web pour améliorer la visibilité dans les pages de résultats des moteurs de recherche organiques (non payants) (SERPs). Cela se fait grâce à l'utilisation de mots-clés, de contenu de haute qualité, de la création de backlinks et de l'amélioration de la structure et des performances du site.

Utiliser les bons mots-clés dans votre marketing de contenu et votre stratégie SEO vous aidera à vous présenter devant le bon public cible de manière organique. Mais il ne s'agit pas de bourrage de mots-clés – il s'agit de trouver un équilibre entre le mot-clé que vous ciblez et la valeur ajoutée du contenu que vous pouvez créer.

Importance dans les ventes B2B : Le SEO est essentiel dans les ventes B2B car il aide les entreprises à atteindre des prospects dès le début de leur parcours d'achat. En se classant haut dans les SERPs pour des termes pertinents, les entreprises peuvent attirer des leads qui recherchent des solutions spécifiques, garantissant une plus grande probabilité d'engagement et de conversion. Un SEO efficace génère un trafic soutenu et rentable au fil du temps, contrairement aux stratégies payantes qui nécessitent un financement continu.

2. Publicité sur les moteurs de recherche (SEA)

Avez-vous déjà vu un lien sponsorisé sur votre page de résultats de recherche Google ? La publicité sur les moteurs de recherche (SEA) est une forme de marketing numérique où les annonceurs paient pour afficher des annonces sur la page de résultats des moteurs de recherche. Certains composants clés de la publicité sur les moteurs de recherche incluent :

• Mots-clés : Vous devrez savoir quel mot-clé vous souhaitez cibler et quelle page de destination vous souhaitez que les clients potentiels visitent pour déclencher leur appel à l'action.
• Coût par clic (CPC) : Comment fonctionne le moteur de recherche que vous avez choisi ? La plupart fonctionnent sur un modèle de coût par clic, ce qui signifie que vous ne paierez que lorsque quelqu'un cliquera réellement sur votre annonce.
• Enchères publicitaires : Lorsque une requête de recherche inclut des termes que plusieurs annonceurs ciblent, une guerre d'enchères commence.  Cela déclenche le moteur de recherche pour déterminer quelles annonces afficher en fonction du montant de l'enchère, de la qualité de l'annonce, de la pertinence et de la qualité de la page de destination.
• Texte de l'annonce : Un texte d'annonce persuasif est crucial si vous souhaitez que les gens cliquent sur votre page. Assurez-vous que votre titre, votre brève description et votre appel à l'action sont pertinents et clairs.

Importance dans les ventes B2B : La SEA est un outil puissant pour les entreprises B2B car elle offre une visibilité immédiate sur les moteurs de recherche, ce qui est crucial dans un marché concurrentiel. Elle permet aux entreprises d'apparaître en haut des SERP pour des mots-clés très compétitifs où le classement organique peut être lent ou difficile. La SEA peut rapidement générer des leads et est flexible, permettant aux entreprises d'ajuster leurs campagnes en temps réel en fonction des performances et des dynamiques du marché.

3. Affiliation

L'affiliation, ou marketing d'affiliation, implique qu'une entreprise s'associe à des individus ou d'autres entreprises (affiliés) qui promeuvent les produits ou services de l'entreprise. En retour, ils reçoivent une commission pour chaque prospect ou vente générée par leurs efforts promotionnels, généralement suivis par des liens dédiés ou des codes de réduction.

Importance dans les ventes B2B : L'affiliation étend la portée marketing d'une entreprise en tirant parti des réseaux et des audiences de ses affiliés. C'est particulièrement important dans les ventes B2B car cela permet aux entreprises de cibler des industries ou des niches spécifiques grâce à des partenaires qui ont déjà une crédibilité et une influence établies. Cette stratégie peut être très rentable car les commissions ne sont payées que sur des conversions réussies, minimisant ainsi les coûts marketing initiaux tout en maximisant la portée et la génération de prospects.

Stratégie de génération de leads sortants

Les stratégies de génération de leads sortants nécessitent une approche proactive des équipes de vente pour approcher directement les clients potentiels. Générer des leads sortants reste pertinent en 2025 car cela permet aux équipes de vente de contacter des prospects spécifiques qui correspondent à leur profil client idéal (ICP), et potentiellement d'accélérer le processus de vente en initiant un contact direct. Cependant, le défi est de ne pas apparaître comme du spam, car cela peut également nuire à votre réputation si cela est mal exécuté.

4. Appels sortants (prospection téléphonique)

Les appels sortants, ou prospection téléphonique, impliquent de passer des appels téléphoniques non sollicités à des clients potentiels qui n'ont pas exprimé d'intérêt préalable pour les produits ou services offerts. L'objectif est de présenter ces prospects aux offres de l'entreprise et d'évaluer leur intérêt ou de les amener dans l'entonnoir de vente.

Importance dans les ventes B2B : Bien qu'étant considéré comme traditionnel, la prospection téléphonique est toujours pratiquée, en particulier par les entreprises SaaS B2B, et reste efficace dans les ventes B2B car elle permet un retour immédiat et une interaction personnelle avec les prospects. Elle peut être particulièrement efficace pour atteindre directement les décideurs, contournant ainsi une partie du bruit numérique et favorisant une connexion personnelle qui peut être cruciale dans les relations d'affaires.

5. Envoi d'emails sortants (emails à froid)

Semblable aux appels à froid, l'envoi d'emails sortants à froid consiste à envoyer des emails non sollicités à des clients potentiels. Ces emails visent à présenter l'entreprise et ses produits, en fournissant suffisamment de valeur et d'informations pour susciter l'intérêt et encourager un dialogue.

Importance dans les ventes B2B : L'envoi d'emails sortants à froid est une stratégie essentielle car il permet de développer les efforts de sensibilisation sans l'intensité en ressources des appels téléphoniques. Avec la bonne approche, y compris un contenu personnalisé et des appels à l'action clairs, cela peut efficacement générer des leads et stimuler l'engagement.

6. Contacter en fonction de l'engagement sur les réseaux sociaux

Cette stratégie consiste à surveiller les plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn pour identifier des clients potentiels en fonction de leurs interactions—telles que les likes, les commentaires ou les partages—liés à des contenus qui correspondent aux produits ou services de l'entreprise. Les équipes de vente contactent ensuite directement ces individus ou entités engagés.

Importance dans les ventes B2B : Engager des prospects qui ont déjà montré un intérêt pour des contenus connexes sur les réseaux sociaux peut conduire à des taux de conversion plus élevés. Cette stratégie permet aux entreprises de se connecter de manière plus personnalisée, en reconnaissant les intérêts et les engagements antérieurs du prospect, ce qui peut aider à établir un rapport et une confiance.

7. Salons professionnels et conférences

Assister ou réserver un stand lors de salons professionnels et de conférences spécifiques à l'industrie où les équipes peuvent rencontrer des clients potentiels en face à face, démontrer des produits et rapidement recueillir des prospects peut être une stratégie efficace de génération de leads pour obtenir des leads de qualité. C'est excellent pour l'engagement des ventes et le marketing en tant que moyen d'obtenir des adresses e-mail et des numéros de téléphone de clients potentiels. Vous pouvez également l'utiliser comme un moyen efficace de prise de rendez-vous pour des démonstrations ou des appels de suivi.

Importance dans les ventes B2B : Les salons professionnels et les conférences ne sont pas seulement d'excellentes opportunités de réseautage – ils peuvent également accroître la visibilité de votre marque et offrir un moyen de voir ce que font les concurrents pour comprendre les tendances émergentes de l'industrie.

8. Webinaires et séminaires

Avez-vous déjà été contacté après avoir assisté à un direct LinkedIn ? Les webinaires et séminaires sont une excellente stratégie de prospection, mais reposent fortement sur un contenu de haute qualité, des hôtes et des invités qui peuvent apporter de la valeur à votre audience. C'est aussi un excellent moyen d'obtenir des prospects qualifiés qui connaissent déjà votre produit et de renforcer l'autorité de votre marque.

Importance dans les ventes B2B : Organiser des webinaires et des séminaires est bénéfique pour la génération de leads et peut positionner votre startup en tant que leader d'opinion dans son domaine, ce qui est excellent pour construire la crédibilité et la confiance avec des prospects potentiels. C'est aussi un moyen efficace d'interagir avec vos prospects. Le secret est de ne pas adopter une approche centrée sur les ventes, mais une approche axée sur la valeur.

9. Marketing basé sur les comptes (ABM)

L'ABM est une approche stratégique dans laquelle l'entreprise cible des comptes spécifiques à forte valeur plutôt que d'essayer d'atteindre un marché plus large. Elle implique des efforts de marketing et de vente personnalisés conçus pour résonner profondément avec chaque compte ciblé, favorisant un engagement et des taux de conversion plus élevés.

Importance dans les ventes B2B : L'utilisation de l'approche ABM nécessite une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing pour identifier les comptes clés, élaborer des campagnes personnalisées et assurer un suivi efficace. Cet alignement peut améliorer considérablement les taux de conversion et la durée du cycle de vente.

Suivez vos nouveaux prospects avec folk

Vous cherchez un CRM pour vous aider à suivre vos nouveaux prospects et à garder un œil sur leur taux de conversion ? Alors que la plupart des CRM sont centrés sur les ventes, le CRM de folk offre un espace pour que vos équipes de vente et de marketing collaborent afin de résoudre leurs points de douleur, d'accéder facilement aux coordonnées d'un prospect et de suivre tout le contenu pertinent que vous avez partagé avec eux.

Fonctionnalités clés

• Gestion de pipeline : Ajoutez facilement de nouveaux utilisateurs de vos équipes de vente et de marketing à la zone de gestion de pipeline de folk et choisissez parmi une vue de tableau Kanban qui peut être personnalisée pour s'aligner avec votre processus de vente interne, ou une liste.
• Fusion de courrier et automatisation marketing : Gagnez du temps en vous concentrant sur votre travail de génération de leads avec les outils marketing de folk. Utilisez des séquences d'e-mails qui peuvent automatiser les e-mails que vous envoyez en fonction du comportement des destinataires et obtenez l'aide de l'IA pour personnaliser chaque point de contact.

Avantages

• Enrichissement en 1 clic : Avez-vous des informations manquantes ou souhaitez-vous enrichir vos informations de contact ? folk dispose d'une fonctionnalité d'enrichissement de contact qui peut vous aider à améliorer vos données B2B.
• Importer des listes de recherche depuis LinkedIn sales navigator : Utilisez l'extension Chrome gratuite folk X qui peut vous aider à enregistrer des informations de contact directement dans votre CRM folk sans interruption, y compris les listes de recherche provenant de LinkedIn et d'autres plateformes de médias sociaux.
• Prix et plans : Avec un plan annuel, folk commence à partir de 18 $ par utilisateur et par mois, ce qui en fait une option abordable pour ceux qui cherchent à stimuler la croissance des entreprises, le plan premium commence à partir de 29 $ par utilisateur et par mois.
  

Inconvénients

• Rapport: Pas encore disponible sur folk mais bientôt disponible.
  

Conclusion

Le parcours de vente B2B a changé au cours des dernières années. Ce qui signifie que si vous adoptez encore une méthode plus traditionnelle et que vous n'avez pas encore pivoté de cette stratégie - c'est le bon moment pour le faire. Pour être pleinement préparé, vous devrez être conscient des nouvelles tactiques de vente qui peuvent vous aider à vous aligner sur le comportement des acheteurs d'aujourd'hui. De plus, vous aurez également besoin d'un CRM qui puisse aider vos équipes de vente et de marketing à collaborer efficacement. Essayez folk aujourd'hui, gratuitement.

Plus de ressources

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