Les 9 meilleures techniques de génération de prospects B2B pour 2026

L'évolution du parcours de l'acheteur B2B (2020-2025)

Vous souhaitez obtenir davantage de prospects B2B dans votre pipeline commercial ? Pour booster vos efforts de génération de prospects, vous devriez peut-être prendre un peu de recul et comprendre les changements qui ont eu lieu ces dernières années dans le parcours d'achat B2B.

Avec plus de 77 % des acheteurs B2B déclarant que leur dernier achat a été complexe ou difficile en raison de processus internes compliqués et des parties prenantes impliquées, la manière dont fonctionne une stratégie efficace de génération de leads B2B a changé.

En 2020, 70 % des décideurs B2B préféraient les interactions humaines à distance ou le libre-service numérique. Cela reste vrai en 2025, avec une capacité accrue.

Dans cet article, nous vous présentons les meilleurs outils et stratégies de génération de prospects B2B à connaître pour 2025. C'est parti !

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À quoi ressemble le processus de génération de prospects B2B ?

Le processus de génération de prospects B2B (business-to-business) consiste à identifier et à cultiver les clients potentiels pour les produits ou services d'une entreprise et à les inciter à acheter. Au cours des dernières années, le parcours des acheteurs B2B a changé en raison de l'évolution du comportement des clients. Vos prospects potentiels sont plus enclins à faire des recherches avant de décider s'ils souhaitent ou non entamer une première discussion, ce qui signifie que votre stratégie de marketing entrant doit être solide.

Pourquoi il est important que vos commerciaux collaborent avec vos équipes marketing

Ce n'est un secret pour personne que les équipes commerciales et marketing ont souvent été en concurrence les unes avec les autres. Mais il est temps que cela change. Si vos équipes marketing et commerciales ne travaillent pas déjà en étroite collaboration, c'est le moment de jeter des ponts entre elles.

Il est de plus en plus important que vos commerciaux et vos équipes marketing travaillent en étroite collaboration pour répondre à leurs demandes afin que vous puissiez :

• Élaborez une stratégie de génération de la demande qui s'aligne sur les objectifs des deux départements.
• Élaborez une stratégie de marketing de contenu solide et créez du contenu à forte valeur ajoutée, tel que du contenu destiné à faciliter les ventes, afin de stimuler les conversations.
• Créez des articles de blog pertinents que votre équipe commerciale pourra partager avec des acheteurs potentiels.
• Touchez un public cible plus large grâce à la recherche organique, au marketing par e-mail et aux campagnes de marketing sur les réseaux sociaux.

9 stratégies efficaces pour générer des prospects B2B que vous devez connaître

Les stratégies de génération de prospects entrants sont cruciales dans les ventes B2B, car elles attirent les clients de manière organique et permettent aux entreprises d'atteindre des clients potentiels qui recherchent activement des produits ou services connexes. Pour les équipes commerciales de taille moyenne, comptant entre 20 et 50 personnes, il est essentiel d'adopter une approche systématique pour gérer efficacement ces prospects afin de maximiser les taux de conversion et les résultats commerciaux.

Prêt à changer votre entonnoir de vente actuel et à commencer à obtenir des prospects B2B de haute qualité ? Voici quelques stratégies efficaces de génération de prospects B2B que tout commercial B2B doit connaître.

Stratégies de génération de prospects entrants

Le marketing entrant se concentre sur la création de contenu de qualité qui attire les gens vers votre entreprise et vos produits. Pour que cela fonctionne, votre stratégie de contenu doit tenir compte des piliers du contenu afin de savoir quelles histoires raconter et éviter d'être trop axé sur les produits ou les services, ainsi que des canaux de distribution afin que le contenu soit présenté aux bonnes personnes.

1. Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)

Le référencement naturel (SEO) consiste à optimiser le contenu et la structure d'un site web afin d'améliorer sa visibilité dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) organiques (non payantes). Pour ce faire, on utilise des mots-clés, du contenu de haute qualité, la création de liens retour et l'amélioration de la structure et des performances du site.

Utiliser les bons mots-clés dans votre stratégie de marketing de contenu et de référencement naturel vous aidera à atteindre naturellement le public cible approprié. Mais il ne s'agit pas ici de bourrer votre contenu de mots-clés, mais plutôt de trouver un équilibre entre les mots-clés que vous ciblez et le contenu à valeur ajoutée que vous pouvez créer.

Importance dans les ventes B2B : le référencement naturel est essentiel dans les ventes B2B, car il aide les entreprises à atteindre des prospects dès le début de leur parcours d'achat. En se classant en tête des résultats de recherche pour des termes pertinents, les entreprises peuvent attirer des prospects à la recherche de solutions spécifiques, ce qui augmente les chances d'engagement et de conversion. Un référencement naturel efficace génère un trafic soutenu et rentable au fil du temps, contrairement aux stratégies payantes qui nécessitent un financement continu.

2. Publicité sur les moteurs de recherche (SEA)

Avez-vous déjà vu un lien sponsorisé sur votre page de résultats Google ? La publicité sur les moteurs de recherche (SEA) est une forme de marketing numérique dans laquelle les annonceurs paient pour afficher des publicités sur la page de résultats des moteurs de recherche. Voici quelques-uns des principaux éléments de la publicité sur les moteurs de recherche :

• Mots-clés : vous devez savoir quel mot-clé vous souhaitez cibler et vers quelle page d'accueil vous souhaitez diriger vos clients potentiels afin de les inciter à passer à l'action.
• Paiement par clic (PPC) : comment fonctionne le moteur de recherche que vous avez choisi ? La plupart fonctionnent selon un modèle de paiement par clic, ce qui signifie que vous ne payez que lorsqu'un internaute clique réellement sur votre annonce.
• Enchères publicitaires : lorsqu'une requête de recherche comprend des termes ciblés par plusieurs annonceurs, une guerre d'enchères s'engage. Le moteur de recherche détermine alors quelles publicités afficher en fonction du montant de l'enchère, de la qualité de la publicité, de sa pertinence et de la qualité de la page de destination.
• Texte publicitaire : un texte publicitaire convaincant est essentiel si vous voulez que les gens cliquent sur votre page. Assurez-vous que votre titre, votre brève description et votre appel à l'action sont pertinents et clairs.

Importance dans les ventes B2B : le SEA est un outil puissant pour les entreprises B2B, car il offre une visibilité immédiate dans les moteurs de recherche, ce qui est crucial dans un marché concurrentiel. Il permet aux entreprises d'apparaître en tête des SERP pour des mots-clés très concurrentiels où le classement organique peut être lent ou difficile. Le SEA peut générer rapidement des prospects et est flexible, permettant aux entreprises d'ajuster leurs campagnes en temps réel en fonction des performances et de la dynamique du marché.

3. Affiliation

L'affiliation, ou marketing d'affiliation, consiste pour une entreprise à s'associer à des particuliers ou à d'autres entreprises (affiliés) qui font la promotion de ses produits ou services. En contrepartie, ceux-ci reçoivent une commission pour chaque prospect ou vente généré grâce à leurs efforts promotionnels, généralement suivis à l'aide de liens dédiés ou de codes promotionnels.

Importance dans les ventes B2B : l'affiliation étend la portée marketing d'une entreprise en tirant parti des réseaux et des audiences de ses affiliés. Elle est particulièrement importante dans les ventes B2B, car elle permet aux entreprises de cibler des secteurs ou des niches spécifiques par l'intermédiaire de partenaires qui ont déjà établi leur crédibilité et leur influence. Cette stratégie peut être très rentable, car les commissions ne sont versées qu'en cas de conversion réussie, ce qui minimise les coûts marketing initiaux tout en maximisant la portée et la génération de prospects.

Stratégie de génération de prospects sortants

Les stratégies de génération de prospects sortants nécessitent une approche proactive de la part des équipes commerciales afin d'approcher directement les clients potentiels. Elles restent pertinentes en 2025, car elles permettent aux équipes commerciales de cibler des prospects spécifiques qui correspondent à leur profil client idéal (ICP) et d'accélérer potentiellement le processus de vente en établissant un contact direct. Cependant, l'astuce consiste à ne pas donner l'impression de faire du spam, car cela peut nuire à votre réputation si cela est mal exécuté.

4. Appels sortants (démarchage téléphonique)

Les appels sortants, ou appels à froid, consistent à passer des appels téléphoniques non sollicités à des clients potentiels qui n'ont pas encore manifesté leur intérêt pour les produits ou services proposés. L'objectif est de présenter à ces prospects les offres de l'entreprise et d'évaluer leur intérêt ou de les faire entrer dans l'entonnoir de vente.

Importance dans les ventes B2B : bien qu'elle soit considérée comme traditionnelle, la prospection téléphonique est toujours pratiquée, en particulier par les entreprises SaaS B2B, et reste efficace dans les ventes B2B car elle permet d'obtenir un retour immédiat et d'interagir personnellement avec les prospects. Elle peut être particulièrement efficace pour atteindre directement les décideurs, en contournant une partie du bruit numérique et en favorisant une connexion personnelle qui peut être cruciale dans les relations commerciales.

5. Envoi d'e-mails sortants (e-mails à froid)

Tout comme le démarchage téléphonique, le démarchage par e-mail consiste à envoyer des e-mails non sollicités à des clients potentiels. Ces e-mails ont pour but de présenter l'entreprise et ses produits, en fournissant suffisamment d'informations et de valeur ajoutée pour susciter l'intérêt et encourager le dialogue.

Importance dans les ventes B2B : l'envoi d'e-mails à froid est une stratégie essentielle, car elle permet d'intensifier les efforts de prospection sans nécessiter les ressources importantes requises par les appels téléphoniques. Avec une approche adéquate, comprenant un contenu personnalisé et des appels à l'action clairs, elle peut générer efficacement des prospects et stimuler l'engagement. Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes, il est essentiel de disposer d'un système centralisé pour suivre les réponses aux e-mails et les relances afin de maintenir une communication cohérente et d'éviter que des prospects ne passent entre les mailles du filet.

6. Communiquez en fonction de l'engagement sur les réseaux sociaux

Cette stratégie consiste à surveiller les plateformes de réseaux sociaux telles que LinkedIn afin d'identifier des clients potentiels en fonction de leurs interactions (likes, commentaires ou partages) liées à des contenus en rapport avec les produits ou services de l'entreprise. Les équipes commerciales contactent ensuite directement ces personnes ou entités engagées.

Importance dans les ventes B2B : interagir avec des prospects qui ont déjà manifesté leur intérêt pour des contenus connexes sur les réseaux sociaux peut entraîner une augmentation des taux de conversion. Cette stratégie permet aux entreprises d'établir un lien plus personnalisé, en tenant compte des intérêts et des engagements antérieurs du prospect, ce qui peut contribuer à instaurer une relation de confiance.

7. Salons professionnels et conférences

Participer ou réserver un stand lors de salons professionnels et de conférences spécifiques à votre secteur d'activité, où vos équipes peuvent rencontrer des clients potentiels en face à face, présenter vos produits et rapidement recueillir des prospects, peut être une stratégie efficace pour obtenir des prospects de qualité. C'est un excellent moyen pour les équipes commerciales et marketing d'obtenir les adresses e-mail et les numéros de téléphone de clients potentiels. Vous pouvez également l'utiliser comme un moyen efficace pour fixer des rendez-vous pour des démonstrations ou des appels de suivi.

Importance dans les ventes B2B : les salons professionnels et les conférences ne sont pas seulement d'excellentes occasions de réseautage, ils peuvent également renforcer la visibilité de votre marque et vous permettre de voir ce que font vos concurrents afin de comprendre les nouvelles tendances du secteur.

8. Webinaires et séminaires

Avez-vous déjà été contacté après avoir assisté à un événement LinkedIn Live ? Les webinaires et les séminaires constituent une excellente stratégie de prospection, mais ils reposent fortement sur un contenu de haute qualité, des animateurs et des invités capables d'apporter une valeur ajoutée à votre public. C'est également un excellent moyen d'obtenir des prospects qualifiés qui connaissent déjà votre produit et de renforcer l'autorité de votre marque.

Importance dans les ventes B2B : l'organisation de webinaires et de séminaires est bénéfique pour la génération de prospects et peut positionner votre start-up comme un leader d'opinion dans son domaine, ce qui est idéal pour renforcer votre crédibilité et instaurer la confiance auprès de prospects potentiels. C'est également un moyen efficace d'interagir avec vos prospects. L'astuce consiste à ne pas adopter une approche centrée sur les ventes, mais plutôt une approche axée sur la valeur ajoutée.

9. Marketing basé sur les comptes (ABM)

L'ABM est une approche stratégique dans laquelle l'entreprise cible des comptes spécifiques à forte valeur ajoutée plutôt que d'essayer d'atteindre un marché plus large. Elle implique des efforts de marketing et de vente personnalisés conçus pour trouver un écho profond auprès de chaque compte ciblé, favorisant ainsi un engagement et des taux de conversion plus élevés.

Importance dans les ventes B2B : l'utilisation de l'approche ABM nécessite une collaboration étroite entre les équipes commerciales et marketing afin d'identifier les comptes clés, d'élaborer des campagnes personnalisées et d'assurer un suivi efficace. Cette coordination peut améliorer considérablement les taux de conversion et la durée du cycle de vente. Pour les équipes de 20 à 50 personnes gérant plusieurs comptes à forte valeur ajoutée, folk s'impose comme la meilleure solution, offrant des outils de collaboration fluides qui permettent aux équipes commerciales et marketing de travailler ensemble sur les stratégies de compte tout en conservant une visibilité sur tous les points de contact et toutes les interactions.

Suivez vos nouveaux prospects avec folk

Vous recherchez un CRM pour vous aider à suivre vos nouveaux prospects et leur taux de conversion ? Alors que la plupart des CRM sont axés sur les ventes, folk est spécialement conçu pour être la meilleure solution pour les équipes commerciales B2B de 20 à 50 personnes. Il offre un espace collaboratif où vos équipes commerciales et marketing peuvent travailler ensemble pour résoudre leurs difficultés, accéder facilement aux coordonnées des prospects et suivre tous les contenus pertinents que vous avez partagés avec eux.

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Caractéristiques principales

• Gestion du pipeline : ajoutez facilement de nouveaux utilisateurs issus de vos équipes commerciales et marketing à l'espace de gestion du pipeline folk et choisissez entre une vue Kanban personnalisable en fonction de votre processus commercial interne ou une liste.
• Fusion de courrier et automatisation du marketing : gagnez du temps en vous concentrant sur votre travail de génération de prospects grâce aux outils marketing folk. Utilisez des séquences d'e-mails qui peuvent automatiser les e-mails que vous envoyez en fonction du comportement des destinataires et bénéficiez de l'aide de l'IA pour personnaliser chaque point de contact.

Avantages

• Enrichissement en un clic : vous avez des informations manquantes ou vous souhaitez enrichir vos coordonnées ? folk une fonctionnalité d'enrichissement des coordonnées qui peut vous aider à améliorer vos données B2B.
• Importez des listes de recherche depuis LinkedIn Sales Navigator : utilisez l'extension Chrome gratuite folk qui vous permet d'enregistrer directement et sans interruption les coordonnées dans votre folk , y compris les listes de recherche provenant de LinkedIn et d'autres plateformes de réseaux sociaux.
• Prix et forfaits : dans le cadre d'un forfait annuel, folk partir de 18 $ par utilisateur et par mois, ce qui en fait une option abordable pour ceux qui cherchent à stimuler la croissance de leur entreprise. Le forfait premium est proposé à partir de 29 $ par utilisateur et par mois.
  

Inconvénients

• Rapports et analyses : folk comprend des analyses avancées telles que des rapports sur le pipeline et les étapes des transactions, des prévisions de revenus avec des probabilités pondérées et des ventilations des performances par propriétaire, canal, secteur, région ou tout autre champ personnalisé.
  

Conclusion

Le parcours commercial B2B a évolué au cours des dernières années. Cela signifie que si vous adoptez encore une méthode plus traditionnelle et que vous n'avez pas encore changé de stratégie, c'est le moment idéal pour le faire. Pour être parfaitement préparé, vous devez connaître les nouvelles tactiques commerciales qui peuvent vous aider à vous adapter au comportement des acheteurs d'aujourd'hui. De plus, vous aurez également besoin d'un CRM qui aidera vos équipes commerciales et marketing à collaborer efficacement.

Plus de ressources

Vous recherchez davantage de ressources sur les stratégies commerciales et marketing ? Consultez les liens suivants :

• Ventes 101 dirigées par le fondateur : stratégies concrètes pour les fondateurs de start-ups en phase de démarrage
• Comment tirer parti du social selling sur LinkedIn pour générer de nouvelles opportunités commerciales
• La pile commerciale moderne pour les PME
• Comment mettre en place votre processus de vente entrant

FAQ

Qu'est-ce que la sensibilisation dans les médias sociaux ?

La communication sur les réseaux sociaux consiste à engager des conversations ciblées avec des prospects sur des plateformes telles que LinkedIn. Elle comprend l'interaction avec des publications, l'envoi de messages personnalisés liés à un déclencheur, l'offre de ressources utiles et des suivis opportuns. Enregistrez l'activité dans un CRM pour rester coordonné.

Quelle est la différence entre la génération de prospects entrants et sortants ?

L'inbound attire les acheteurs grâce à du contenu, au référencement naturel (SEO) et à des webinaires, afin que les prospects viennent à vous. L'outbound initie le contact via des e-mails/appels à froid, des actions sur les réseaux sociaux, des événements et l'ABM. La plupart des équipes B2B combinent les deux : l'inbound pour stimuler la demande, l'outbound pour un pipeline ciblé et plus rapide.

Comment les équipes B2B doivent-elles choisir entre le référencement naturel (SEO) et le référencement payant (SEA) ?

Utilisez le SEA pour obtenir une visibilité immédiate ou pour cibler des mots-clés concurrentiels et tester vos messages. Investissez dans le SEO pour obtenir un trafic durable et moins coûteux, ainsi que la confiance des utilisateurs. De nombreuses équipes utilisent les deux : elles exploitent les données SEA pour optimiser le SEO, harmoniser les pages de destination et suivre le CAC, la LTV et les taux de conversion.

Comment un CRM peut-il améliorer l'alignement entre les ventes et le marketing ?

Un CRM centralise les contacts, les notes, les e-mails et les étapes du pipeline afin que les deux équipes voient les mêmes données. Les séquences partagées, les modèles de contenu et les analyses harmonisent les messages et les suivis. Des outils tels que folk permettent d'enrichir les données et d'importer des informations depuis LinkedIn afin de rationaliser le travail.