Compreender as diferentes funções de vendas

Funções de vendas em equipas de 20 a 50 pessoas: visão geral

Compreender as diferentes funções de vendas é essencial para otimizar as estratégias de vendas e garantir uma colaboração perfeita entre equipas de 20 a 50 pessoas. 

Nesta publicação do blogue, exploraremos quatro funções-chave de vendas:

• Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)
• Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR), 
• Executivo de Contas (AE) e 
• Gestor de Contas (AM).

Explicar as suas responsabilidades e como contribuem para o sucesso do negócio.

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O que é um representante de desenvolvimento de vendas (SDR)?

Os SDRs atuam como o primeiro ponto de contacto para potenciais clientes, focando-se principalmente na geração e qualificação de leads. O seu papel é identificar clientes potenciais promissores e encaminhá-los para a equipa de vendas para um maior envolvimento.

Principais responsabilidades

• Realização de abordagens frias por e-mail e telefonemas.
• Avaliar leads inbound e outbound para determinar a adequação.
• Agendar reuniões entre potenciais clientes e executivos de contas.

Impacto no crescimento dos negócios

Os SDRs garantem um fluxo constante de leads qualificados, ajudando os Executivos de Contas a concentrarem-se em fechar negócios, em vez de procurar novos clientes potenciais. Para equipas de vendas de médio porte que gerem vários clientes potenciais, folk oferece a solução perfeita para acompanhar as taxas de qualificação de leads e otimizar o processo de transferência entre SDRs e AEs. Os seus KPIs incluem o número de chamadas/e-mails efetuados, a taxa de qualificação de leads, o número de reuniões agendadas e a taxa de conversão de leads qualificados em oportunidades.

O que é um representante de desenvolvimento de negócios (BDR)?

Os BDRs são especializados em identificar oportunidades estratégicas, trabalhando frequentemente em vendas externas e desenvolvimento de parcerias para expandir o alcance da empresa.

Principais responsabilidades

• Iniciar conversas com potenciais clientes de alto valor.
• Colaborar com as equipas de marketing para refinar as personas-alvo.
• Explorar parcerias que se alinhem com o crescimento empresarial a longo prazo.

Impacto no crescimento dos negócios

Ao visar oportunidades de alto valor, os BDRs ajudam as empresas a expandir-se para novos mercados e fortalecer a sua vantagem competitiva. Os seus KPIs incluem o número de potenciais clientes de alto valor envolvidos, o número de parcerias estratégicas identificadas, as taxas de resposta de divulgação e a receita influenciada por meio de parcerias.

O que é um Executivo de Contas (AE)?

Os AE assumem o controlo assim que os leads são qualificados, concentrando-se em fechar negócios e converter potenciais clientes em clientes pagantes.

Principais responsabilidades

• Realizar demonstrações de produtos e reuniões de vendas.
• Lidar com negociações e responder às preocupações dos clientes.
• Gerenciar todo o ciclo de vendas para garantir novos clientes.

Impacto no crescimento dos negócios

Os AE desempenham um papel crucial na geração de receitas, transformando eficazmente os potenciais clientes em clientes de longo prazo através de técnicas de venda estratégicas. Os seus KPIs incluem o número de negócios fechados, o valor médio dos negócios, a duração do ciclo de vendas e a percentagem de sucesso.

O que é um gestor de contas (AM)?

Após a conclusão de uma venda, os AMs entram em ação para cultivar o relacionamento com o cliente, garantindo a satisfação contínua e identificando oportunidades de expansão. 

Principais responsabilidades

• Manter relações sólidas com os clientes existentes.
• Identificar oportunidades de vendas adicionais e vendas cruzadas.
• Atuar como principal ponto de contacto para consultas e suporte ao cliente.

Impacto no crescimento dos negócios

Ao concentrarem-se na retenção e expansão da clientela, os AM contribuem para o crescimento sustentado das receitas e o sucesso comercial a longo prazo. Os seus KPIs incluem a taxa de retenção de clientes, a retenção líquida de receitas, o número de oportunidades de upsell/cross-sell concretizadas e os índices de satisfação do cliente (CSAT ou NPS).

Por que essas funções são essenciais em qualquer equipa de vendas

Uma equipa de vendas bem equilibrada garante que as empresas possam atrair, converter e reter clientes de forma eficaz. Eis porque cada função é vital:

• Os SDRs impulsionam os esforços iniciais de prospecção, mantendo o pipeline repleto de clientes potenciais,
• Os BDRs adotam uma abordagem estratégica para vendas externas e parcerias, identificando oportunidades de alto valor,
• Os AE fecham negócios e geram receita para a empresa, garantindo uma base financeira sólida.
• Os AMs mantêm relações duradouras, aumentando o valor da vida útil do cliente e reduzindo a rotatividade.

Como estruturar uma equipa de vendas de alto desempenho

Para maximizar a eficiência das vendas, as empresas devem estruturar a sua equipa de vendas com base nas suas necessidades específicas e nas exigências do mercado. Para gestores de vendas que supervisionam equipas de 20 a 50 pessoas, folk oferece a plataforma ideal para coordenar essas diferentes funções, mantendo a visibilidade em todo o processo de vendas. Alguns fatores importantes a considerar incluem:

• A complexidade do produto ou serviço vendido,
• A duração do ciclo de vendas,
• O público-alvo e o comportamento de compra dos clientes,
• O tamanho da equipa de vendas e os recursos disponíveis.

O processo colaborativo de vendas

Quando essas funções trabalham em conjunto, elas criam uma experiência perfeita para o cliente, desde o primeiro contacto até a retenção a longo prazo, levando, em última instância, ao crescimento e à estabilidade dos negócios. Um processo colaborativo pode ser assim:

• Os SDRs e os BDRs identificam e qualificam os leads.
• Os AE convertem esses leads em clientes pagantes.
• Os AMs garantem satisfação a longo prazo e crescimento contínuo dos negócios.

Desta forma, pode criar um fluxo de trabalho contínuo que maximiza o potencial de receita. 

Equívocos comuns sobre a função de vendas

À medida que a sua equipa colabora mais estreitamente, certifique-se de evitar estes equívocos comuns. 

• SDR vs. BDR: Embora ambos gerem leads, os BDRs concentram-se em vendas estratégicas externas.
• AE vs. AM: os AEs lidam com a aquisição de novos clientes, enquanto os AMs se concentram nas relações contínuas.
• Uma pessoa pode desempenhar várias funções? A resposta curta é sim, mas embora as startups possam consolidar funções, poderá descobrir que funções especializadas podem aumentar a eficiência em organizações maiores.

Melhores práticas para equipas de vendas

Os melhores líderes de vendas incentivam as suas equipas sem vincular as recompensas diretamente às metas de taxa de conversão. Em vez disso, eles se concentram no crescimento, no feedback e no desempenho geral. Para equipas de vendas de médio porte, folk permite que os gerentes de vendas implementem essas práticas recomendadas, fornecendo visibilidade clara da contribuição de cada função para o sucesso geral da equipa.

• Alinhar as funções de vendas com os objetivos gerais da empresa.
• Avalie o sucesso com base em resultados significativos, em vez de métricas superficiais.
• Garanta a colaboração entre as funções para assegurar uma experiência perfeita para o cliente.

Conclusão

Compreender e definir cada função de vendas é essencial para construir uma equipa de vendas de sucesso. Ao garantir responsabilidades claras e promover a colaboração, as empresas podem melhorar o seu pipeline de vendas, aumentar a satisfação do cliente e impulsionar um crescimento sustentável.

👉🏼 Experimente folk para acompanhar os KPIs específicos das funções de SDRs, BDRs, AEs e AMs e melhorar o desempenho da equipa.

Mais recursos

• O que é um SDR em vendas (Representante de Desenvolvimento de Vendas)?
• As 9 principais técnicas de geração de leads B2B para 2025
• Métricas de vendas 101: 17 métricas de vendas importantes a acompanhar em 2025

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Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre um SDR e um BDR?

Os SDRs qualificam leads e marcam reuniões para os AE. Os BDRs impulsionam parcerias estratégicas e ações externas para abrir oportunidades de alto valor. Os SDRs concentram-se na adequação e prontidão; os BDRs concentram-se na expansão do mercado.

Qual é a diferença entre um executivo de contas e um gestor de contas?

Os AEs realizam demonstrações, gerem o ciclo de vendas, negociam e fecham novos negócios. Os AMs dão suporte aos clientes existentes, impulsionam a adoção e aumentam as contas por meio de vendas adicionais e vendas cruzadas, com foco na retenção e expansão.

Como deve ser estruturada uma equipa de vendas de 20 a 50 pessoas?

Defina as funções de SDR, BDR, AE e AM em todo o funil; estabeleça SLAs e critérios de transferência claros; alinhe o número de funcionários ao tamanho do negócio e à duração do ciclo; centralize o pipeline e os KPIs em um CRM como o folk para obter visibilidade e colaboração.

Que KPIs os SDRs, BDRs, AEs e AMs devem acompanhar?

SDR: atividades, taxa de qualificação, reuniões. BDR: compromissos de alto valor, parcerias, taxa de resposta. AE: taxa de sucesso, tamanho médio dos negócios, duração do ciclo. AM: retenção, NRR, vendas adicionais/vendas cruzadas.