Aumento das vendas 101: Um guia para integrar e expandir equipas de vendas

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Por que a velocidade de aceleração é importante

Sabemos que quanto mais rápido uma equipa de vendas alcança o pico de desempenho, mais receita ela gera.

No entanto, integrar e capacitar representantes de vendas de forma eficaz requer uma abordagem estruturada. Sem o treinamento, a orientação e as ferramentas certas, os novos contratados podem levar meses para contribuir de forma significativa, o que pode afetar o desempenho geral das vendas e a confiança. 

Neste guia, exploraremos:

• Estratégias fundamentais para reduzir o tempo de adaptação e preparar os novos contratados para o sucesso a longo prazo.
• Por que incentivar a aprendizagem prática é importante para os novos contratados?
• Como criar um manual de vendas claro.

6 estratégias fundamentais para reduzir o tempo de aceleração das vendas

A integração é um dos momentos mais importantes para o seu novo colaborador de vendas. Ele precisa de tempo para se familiarizar com a sua função, a nova equipa e o produto. Veja como pode ajudá-lo a tirar o máximo proveito dessa experiência sem sobrecarregar o seu novo colega de equipa.

1. Invista em formação em vendas

Um dos elementos mais importantes para o sucesso do processo de aumento das vendas é uma formação eficaz. Os vendedores devem tornar-se especialistas em produtos o mais rápido possível para aconselhar com confiança os potenciais clientes e fechar negócios. As empresas que investem em programas de formação bem estruturados observam ganhos de produtividade mais rápidos e taxas de retenção mais altas entre os vendedores contratados.

Um programa de formação bem-sucedido deve incluir:

• Sessões estruturadas de integração: devem abranger conhecimento do produto, metodologias de vendas e perfis dos clientes. Uma combinação de formação ministrada por instrutor, módulos de aprendizagem individualizados e estudos de casos reais pode proporcionar um conhecimento abrangente.
• Experiência prática: incentive os novos contratados a envolverem-se com o suporte ao cliente ou com a prospecção desde o início. Responder a perguntas comuns dos clientes e aprender sobre os pontos fracos pode ajudá-los a obter uma compreensão mais profunda de como o produto resolve problemas do mundo real.
• Formação em tecnologia de vendas: muitas equipas de vendas dependem de uma combinação de sistemas CRM, ferramentas de automação e plataformas de comunicação. Para equipas de 20 a 50 pessoas, folk destaca-se como a solução ideal, oferecendo gestão intuitiva de contactos e fluxos de trabalho simplificados que os novos contratados podem dominar em poucos dias, em vez de semanas. Garantir que os novos contratados sejam proficientes nessas ferramentas desde o primeiro dia pode evitar atrasos desnecessários na produtividade. Além disso, um sistema de acompanhamento ou monitorização de funcionários pode ajudar os gestores a compreender o progresso da formação.
• Introdução à demonstração: existe um momento em que é muito cedo? Na folk, acreditamos que quanto mais tempo eles tiverem com o produto, mais a sua confiança aumentará. Responder a perguntas de suporte também pode ajudá-los a se familiarizarem com o produto rapidamente.
• Feedback bidirecional: um bom programa de formação permitirá que todas as partes envolvidas forneçam feedback construtivo. A integração é um ótimo momento para os novos contratados fazerem perguntas, se familiarizarem e identificarem lacunas que podem sugerir como feedback construtivo. 

2. Incentivar a aprendizagem através da prática

Embora o conhecimento teórico seja importante, a experiência prática é o que realmente acelera o aumento das vendas. Os novos contratados devem ser incentivados a interagir com os potenciais clientes o mais cedo possível para construir confiança e refinar as suas competências de vendas. A sua nova perspetiva também pode ajudá-los a identificar lacunas no processo. 

Veja como as empresas podem criar um ambiente onde a aprendizagem prática é priorizada:

• Chamadas de demonstração antecipadas: Ao colocar os novos contratados em chamadas de demonstração na primeira semana, eles podem começar a entender as perguntas, objeções e interesses dos clientes potenciais em tempo real. Certifique-se de que existe um sistema de acompanhamento para que eles possam conversar com um colega e fazer perguntas.
• Sessões de feedback em equipa: a revisão de demonstrações selecionadas em grupo promove uma cultura de aprendizagem e melhoria. O feedback construtivo ajuda os novos representantes de vendas a refinar a sua abordagem.
• Acompanhar representantes experientes: aprender com colegas de alto desempenho permite que os novos contratados vejam as melhores práticas em ação. Eles podem absorver técnicas de conversação, habilidades para lidar com objeções e estratégias de fechamento.
• Cenários de dramatização: Organizar simulações de chamadas de vendas com membros da equipa interna pode proporcionar uma prática valiosa num ambiente de baixo risco.

3. Crie um manual de vendas claro

Um manual de vendas bem definido garante consistência em toda a equipa e acelera o processo de integração de novos funcionários. Sem diretrizes claras, os novos representantes podem ter dificuldade em navegar pelo ciclo de vendas de forma eficaz.

O manual de vendas deve incluir:

• Processo de vendas definido: Divida a jornada do cliente desde a geração de leads até o fechamento do negócio, delineando as principais ações necessárias em cada etapa. Para equipas de vendas de médio porte que gerenciam pipelines complexos, folk oferece a estrutura perfeita para documentar e acompanhar cada etapa, garantindo que os novos contratados possam seguir o processo de forma sistemática.
• Roteiro de demonstração claro: forneça um modelo estruturado para apresentações de vendas, garantindo que os principais benefícios do produto sejam comunicados de forma eficaz.
• Estratégias para lidar com objeções: prepare os novos contratados com respostas para as objeções mais comuns que eles enfrentarão.
• Melhores práticas para acompanhamento de leads: estabeleça uma abordagem estruturada para o envolvimento de clientes potenciais, a fim de manter o impulso no pipeline de vendas.
• Feedback construtivo: o seu novo colega pode ter algumas sugestões sobre como melhorar o manual.

4. Equipe as suas equipas de vendas com os materiais certos

Fornecer aos representantes de vendas os recursos certos ajuda-os a envolver os potenciais clientes de forma mais eficaz e encurta o período de adaptação. Uma estratégia sólida de capacitação de vendas garante que eles tenham acesso a ferramentas e conteúdos essenciais.

Os principais recursos de capacitação de vendas incluem:

• Modelos de e-mail: e-mails de acompanhamento padronizados ajudam a manter a consistência e reduzem o tempo gasto a redigir mensagens do zero.
• Apresentações de vendas: apresentações bem elaboradas podem reforçar os principais argumentos de venda e benefícios do produto de uma forma visualmente atraente.
• Histórias de clientes e estudos de caso: histórias de sucesso reais ajudam a construir credibilidade e a mostrar o impacto do produto.
• Comparações com concorrentes: fornecer informações sobre como o produto se compara às alternativas pode ajudar os representantes a responder com confiança às preocupações dos clientes.

5. Elabore um plano de remuneração eficaz

Um plano de remuneração atraente e bem estruturado motiva os representantes de vendas a terem o melhor desempenho possível. Se a estrutura não apoiar o crescimento inicial, os novos contratados podem ter dificuldade em manter o envolvimento e a motivação.

Considerações para um plano de remuneração eficaz:

• Apoio durante o período de adaptação: Oferecer um salário base temporário ou comissões garantidas durante os primeiros meses ajuda a aliviar a pressão financeira enquanto os novos contratados constroem a sua carteira de clientes.
• Incentivos baseados no desempenho: recompensar conquistas iniciais com bónus ou incentivos baseados em metas incentiva os novos representantes a começarem com o pé direito.
• Estrutura de comissões sem limites: oferecer aos representantes de alto desempenho um potencial de ganhos ilimitado pode ser um forte motivador.
• Bónus de retenção a longo prazo: oferecer incentivos adicionais pela longevidade pode reduzir as taxas de rotatividade.

6. Acompanhamento do progresso e otimização do tempo de aceleração

Acompanhar a eficácia do processo de aumento das vendas garante uma melhoria contínua. Ao analisar as principais métricas de desempenho, as empresas podem identificar gargalos e fazer melhorias baseadas em dados. Equipas de 20 a 50 pessoas precisam de análises robustas para monitorizar o desempenho individual e coletivo, e é por isso que folk se destaca com os seus recursos abrangentes de relatórios, que facilitam o acompanhamento das métricas de aumento para os gestores de vendas.

Métricas importantes de aceleração a monitorizar:

• Tempo até a primeira transação: quanto tempo leva para os novos contratados fecharem a sua primeira venda.
• Duração do ciclo de vendas: comparando a duração dos negócios fechados por novos representantes com a dos representantes experientes.
• Geração de pipeline: medir quantos leads qualificados um novo contratado traz nos primeiros meses.
• Taxas de conversão: avaliar o desempenho dos novos representantes na condução dos clientes potenciais pelo funil de vendas.

A revisão e o ajuste regulares das estratégias de integração com base em insights de dados garantem um processo de aceleração continuamente otimizado.

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Não se esqueçam de comemorar as vossas vitórias juntos

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Conclusão

Uma estratégia eficaz de aumento das vendas requer uma combinação de formação estruturada, experiência prática, diretrizes claras, recursos de capacitação de vendas e incentivos motivacionais. Ao simplificar a integração, equipar os representantes com as ferramentas certas e refinar continuamente o processo, as empresas podem maximizar a produtividade das suas equipas de vendas e impulsionar o sucesso a longo prazo. Implemente estas estratégias para acelerar o aumento das suas vendas e construir uma equipa de alto desempenho. Também estamos a contratar, sinta-se à vontade para entrar em contacto comigo ou com Morgane Conrad, se estiver interessado em se juntar à nossa equipa de vendas. Confira as nossas vagas em aberto aqui. Estamos ansiosos para analisar as suas candidaturas e conhecê-lo!

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Perguntas frequentes

Qual é o período típico de aumento das vendas?

A maioria das equipas vê os novos representantes atingirem a produtividade em 2 a 4 meses para vendas a pequenas e médias empresas e em 4 a 6 meses para ciclos complexos ou empresariais. Uma integração clara, coaching e metas bem definidas podem encurtar esse prazo.

Como um CRM pode ajudar a reduzir o tempo de implementação?

Centraliza contactos, manuais, modelos de e-mail e pipelines; automatiza tarefas; e dá aos gestores visibilidade sobre as necessidades de coaching. Um CRM simplificado como o folk ajuda os novos representantes a seguir o processo e a fechar negócios mais rapidamente.

O que deve incluir um manual de vendas?

Etapas definidas, ICP e personas, perguntas de descoberta, roteiro de demonstração, respostas a objeções, cadência de acompanhamento, critérios de qualificação e KPIs. Mantenha tudo conciso, pesquisável e atualizado a partir de chamadas reais.

Que métricas devem ser monitorizadas durante a fase de arranque?

Tempo até o primeiro negócio, duração do ciclo de vendas, pipeline gerado, taxas de conversão de reunião para demonstração e de demonstração para fechamento, volume de atividades e cumprimento da cota em comparação com a cota de rampa.