A psicologia por trás das técnicas de vendas explicada: 5 estratégias de vendas para melhores resultados

Dominar técnicas de vendas eficazes pode transformar a forma como se relaciona com os potenciais clientes, aborda os seus desafios e, em última análise, fecha negócios. Quer seja um principiante a aprender o ofício ou um profissional experiente a aperfeiçoar a sua abordagem, as estratégias certas podem diferenciá-lo num ambiente cada vez mais competitivo.

O que irá aprender

Nesta publicação do blogue, abordaremos:

• O que são técnicas de vendas e por que são importantes.
• Cinco técnicas de vendas essenciais e como utilizá-las de forma eficaz.
• A psicologia por trás das técnicas de vendas bem-sucedidas e muito mais.

Por que as técnicas de vendas são importantes?

A jornada B2B moderna mudou. Isso significa que as suas técnicas de vendas precisam estar atualizadas para obter o máximo de conversões.

Ter uma abordagem estruturada para vendas também significa que poderá criar consistência em toda a sua equipa para alcançar resultados consistentes e mensuráveis. Em outras palavras, taxas de conversão mais altas.

Técnicas como vendas consultivas, abordagens baseadas em valor e acompanhamentos eficazes são ferramentas essenciais para atender às necessidades dos clientes, superar objeções e fechar negócios.

Pesquisas mostram que empresas com um processo de vendas definido apresentam taxas de conversão mais altas em comparação com aquelas que não possuem um, de acordo com a Korn Ferry. Ao empregar técnicas de vendas comprovadas, os profissionais de vendas podem:

1. Construa confiança e credibilidade: os clientes tendem a se envolver mais com alguém que demonstra compreender os seus desafios e apresenta soluções personalizadas.
2. Melhorar a eficiência: técnicas estruturadas simplificam o processo de vendas, reduzindo o tempo e o esforço necessários para mover os clientes potenciais pelo funil.
3. Aumente as taxas de sucesso: as técnicas fornecem métodos práticos para lidar com objeções, destacar o valor e orientar os clientes potenciais para uma decisão de compra.
4. Adapte-se a diferentes compradores: técnicas como a venda consultiva ajudam a personalizar a abordagem com base nas personas dos compradores e nas necessidades específicas.

A psicologia por trás das técnicas de vendas bem-sucedidas

As vendas têm tanto a ver com psicologia quanto com estratégia. Compreender os fatores que influenciam a tomada de decisões pode tornar as suas técnicas mais eficazes.

1. Reciprocidade: Oferecer algo de valor antecipadamente, como uma consulta gratuita, cria um sentimento de obrigação nos potenciais clientes de retribuir o favor.
2. Escassez: ofertas por tempo limitado ou promoções exclusivas exploram o medo de perder uma oportunidade, levando a uma tomada de decisão mais rápida.
3. Prova social: ver outras pessoas a beneficiar do seu produto ajuda os potenciais clientes a sentirem-se mais confiantes na sua escolha.

Esses princípios, quando integrados às suas técnicas, podem melhorar significativamente a sua capacidade de se conectar com os compradores e influenciá-los.

5 técnicas de vendas essenciais para melhorar a sua estratégia

1. A técnica de venda consultiva

A venda consultiva concentra-se em identificar os desafios únicos de um potencial cliente e oferecer soluções personalizadas. Trata-se menos de vender um produto e mais de resolver um problema. Essa abordagem promove a confiança, que é fundamental nas vendas B2B e de alto valor. Para equipas de vendas de 20 a 50 profissionais, a implementação da venda consultiva requer um acompanhamento robusto dos potenciais clientes e um histórico de interações, tornando folk a solução ideal para centralizar todas as informações dos clientes e garantir que cada membro da equipa possa oferecer experiências personalizadas.

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Como funciona: Uma empresa de cibersegurança contrata uma empresa de médio porte que sofre frequentes violações de dados. Por meio de consultas aprofundadas, a equipa de vendas identifica lacunas na configuração atual e oferece uma solução personalizada que aprimora a infraestrutura de segurança.

2. Venda focada em soluções

Esta técnica envolve identificar os pontos fracos do cliente e apresentar o seu produto ou serviço como a solução. É particularmente eficaz em setores onde os clientes procuram uma solução imediata para problemas urgentes.

Como implementar: Comece por fazer perguntas abertas para descobrir os desafios e, em seguida, explique como a sua oferta os resolve, apoiando-se em dados ou estudos de caso.

3. A técnica do discurso de elevador

Um elevator pitch é um resumo conciso do seu produto ou serviço que destaca a sua proposta de valor. Essa técnica é especialmente eficaz em ambientes acelerados, como eventos de networking ou abordagens frias.

Como funciona: imagine apresentar uma plataforma de CRM. Em vez de listar funcionalidades, diga: «Ajudamos pequenas empresas a aumentar as taxas de conversão de leads em 30% através de ferramentas de automação personalizadas». O objetivo é despertar o interesse e abrir as portas para uma discussão mais aprofundada.

4. A técnica de venda baseada em valor

A venda baseada em valor muda o foco da conversa das características do produto para os resultados que ele proporciona. É uma técnica poderosa para clientes potenciais focados no retorno sobre o investimento.

Aplicação no mundo real: Um fornecedor de SaaS demonstra como a sua plataforma de análise reduziu os custos operacionais de um cliente do setor retalhista em 20%, ligando diretamente o produto a benefícios financeiros mensuráveis.

5. A técnica da prova social

A prova social envolve o uso de depoimentos, estudos de caso ou avaliações para construir credibilidade e superar o ceticismo. De acordo com a Trustpilot, 89% dos consumidores verificam as avaliações antes de fazer uma compra, tornando essa técnica indispensável.

Exemplo: Uma agência de marketing digital destaca como ajudou um cliente semelhante a aumentar as vendas online em 40%. Isso garante aos potenciais clientes que as suas soluções são eficazes e confiáveis.

A importância do acompanhamento

Não importa quais técnicas de vendas utilize. Não será eficaz se não prestar atenção à sua estratégia de acompanhamento. 

Os acompanhamentos são essenciais para manter o ritmo no processo de vendas. Uma pesquisa realizada pela HubSpot em 2023 revelou que 80% das vendas exigem pelo menos cinco contactos de acompanhamento, mas 44% dos vendedores desistem após apenas um. Equipes de vendas de médio porte, com 20 a 50 profissionais, muitas vezes têm dificuldade em executar um acompanhamento consistente com todos os clientes potenciais. É aí que folk se destaca, automatizando sequências de acompanhamento e, ao mesmo tempo, mantendo o toque pessoal que impulsiona as conversões.

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Melhores práticas: personalize os seus acompanhamentos com insights obtidos durante interações anteriores e sempre ofereça valor adicional, como um estudo de caso ou recurso relevante.

Como a tecnologia está a remodelar as técnicas de vendas

O avanço da tecnologia transformou a forma como as técnicas de vendas são implementadas. Ferramentas modernas, como plataformas de CRM, análise de IA e software de automação, facilitam o acompanhamento do progresso, a personalização do alcance e o aperfeiçoamento das estratégias.

Exemplos de tecnologia em ação:

• Plataformas de CRM: Ferramentas como Salesforce e folk dados, simplificam a comunicação e automatizam o acompanhamento.
• Insights baseados em IA: ferramentas como o Gong analisam chamadas de vendas, identificando padrões que levam a resultados bem-sucedidos.
• IA agênica para o retalho: implemente assistentes de vendas autónomos nas lojas que recebem os clientes, respondem a perguntas sobre produtos e oferecem ofertas personalizadas em tempo real, aumentando as suas vendas e a satisfação dos clientes.
• Automação de e-mails: as plataformas permitem uma comunicação personalizada e oportuna com grandes públicos.

Ao aproveitar essas ferramentas, os profissionais de vendas podem aprimorar as técnicas tradicionais e alcançar melhores resultados. A Gartner sugere que uma das melhores maneiras de incorporar a tecnologia é tratá-la como um membro da sua equipa. 

Adaptando as técnicas de vendas à jornada do comprador B2B moderno

O autoatendimento e a venda virtual tornaram-se a norma em muitos setores, exigindo uma mudança na forma como as técnicas de vendas são aplicadas. Construir um relacionamento através de um ecrã pode ser desafiante, mas com as estratégias certas, é possível criar conexões significativas.

Dicas para vendas virtuais:

• Use chamadas de vídeo para estabelecer confiança e manter contato visual.
• Partilhe o seu ecrã para demonstrar visualmente os pontos principais.
• Incorpore elementos interativos, como sondagens ou perguntas e respostas ao vivo, para manter os potenciais clientes envolvidos.
• Forneça conteúdo de valor acrescentado que os potenciais clientes possam aceder facilmente com o mínimo de esforço.

A adaptação ao ambiente digital garante que as suas técnicas continuem eficazes num mundo que privilegia o trabalho remoto.

Superando desafios ao aplicar técnicas de vendas

Implementar novas técnicas nem sempre é fácil. Os desafios comuns incluem o ceticismo dos clientes potenciais, objeções durante as negociações e o equilíbrio entre personalização e eficiência.

Soluções:

• Construir confiança: Combater o ceticismo fornecendo evidências, como depoimentos ou insights baseados em dados.
• Lidar com objeções: Encare as objeções como oportunidades para esclarecer e demonstrar valor.
• Otimização da personalização: use ferramentas como segmentação e automação para enviar mensagens personalizadas sem sobrecarregar a sua equipa.

Essas estratégias garantem que as suas técnicas continuem eficazes, mesmo em situações complexas. Um bom CRM pode ajudá-lo a manter um registo de detalhes importantes, como o ciclo de vendas, os motivos da perda de negócios e muito mais. 

3 métricas para medir o sucesso das suas técnicas de vendas

Acompanhar o desempenho é essencial para refinar a sua abordagem. As principais métricas incluem:

• Taxa de conversão de leads: a percentagem de leads que se tornam clientes pagantes.
• Duração do ciclo de vendas: quanto tempo leva para fechar negócios.
• Taxa de retenção de clientes: a percentagem de clientes que continuam a comprar de si.
• Valor médio do negócio: O valor típico de um negócio fechado.

Monitorizar estas métricas ajuda a identificar quais as técnicas que estão a funcionar e onde são necessárias melhorias. 

Conclusão

As técnicas de vendas são fundamentais para construir relações sólidas com os clientes, resolver pontos críticos e fechar negócios de forma eficaz. Mas sem as ferramentas certas para implementar essas técnicas, mesmo as estratégias mais refinadas podem falhar. É aqui que um CRM como folk essencial para equipas de vendas de 20 a 50 profissionais que precisam coordenar processos de vendas complexos, mantendo conexões pessoais. Folk permite que as equipas de vendas gerenciem interações de forma sistemática, acompanhem o progresso ao longo do funil de vendas e automatizem processos-chave, como acompanhamentos, tornando-o a solução ideal para equipas de médio porte que buscam escalar suas técnicas de psicologia de vendas de forma eficaz. Experimente folk , gratuitamente. 

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Perguntas frequentes

O que é venda consultiva?

Uma abordagem que prioriza os problemas, na qual os vendedores diagnosticam desafios, personalizam soluções e orientam decisões. Depende da descoberta, da confiança e de insights documentados em todos os pontos de contacto — melhor geridos num CRM para um acompanhamento consistente e personalizado.

Como criar um argumento de venda convincente?

Comece com o cliente-alvo, o problema e o resultado quantificável. Use uma fórmula de uma frase: «Para [quem], [solução] oferece [resultado] por [como]». Mantenha a apresentação entre 20 e 30 segundos e termine com uma pergunta para convidar os próximos passos.

Quantos follow-ups um vendedor deve enviar?

Planeje pelo menos cinco contactos ao longo de 2 a 3 semanas em todos os canais. Agregue valor em cada acompanhamento, personalize usando interações anteriores e programe uma cadência com um CRM, como o folk para manter a consistência sem perder o tom humano.

Quais métricas medem o sucesso das técnicas de vendas?

Acompanhe a taxa de conversão de leads, a duração do ciclo de vendas, o tamanho médio dos negócios e a retenção de clientes. Analise as tendências por segmento e campanha e, em seguida, ajuste as técnicas e cadências para melhorar as taxas de sucesso e a velocidade.