Como identificar sinais de compra no LinkedIn

Quer saber se alguém está disposto a comprar um produto ou serviço seu? Um sinal verbal de compra pode ajudar a eliminar as suposições da equação. Embora alguns sinais sejam fáceis de identificar, outros podem ser um pouco mais difíceis de avaliar. Nesta publicação do blog, exploraremos o papel de um sinal forte de compra no processo de compra, por que eles são importantes e como pode avaliar a intenção de compra.

O que é um sinal de compra no processo de vendas?

Um sinal de compra, também conhecido como intenção de compra, indica a probabilidade de alguém comprar um produto ou serviço seu.

A Gartner sugere que, até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, como o LinkedIn. Isso significa que as equipas de vendas não serão a principal fonte de informação para os compradores.

Os sinais de compra são diferentes entre as equipas de vendas e marketing?

A resposta curta é sim. Mas apenas ligeiramente, pois há alguma sobreposição.

Por que o alinhamento é importante para equipas de médio porte

Isso significa que as equipas de vendas terão de trabalhar com as equipas de marketing à medida que navegam pela mudança na jornada de compra do cliente. Para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas que gerem vários clientes potenciais em diferentes plataformas, ter um sistema centralizado para acompanhar esses sinais torna-se crucial para o sucesso.

Qual é a diferença?

No marketing, a intenção de compra gira em torno de um potencial cliente que descarrega conteúdo, inscreve-se num webinar ou interage com um anúncio pago. Nas vendas, os sinais de compra podem ser obtidos a partir de pistas comportamentais ou verbais e dados de vendas anteriores para ajudar a compreender quando é que alguém está prestes a fazer uma compra.

Por que os sinais de compra são importantes?

É importante dedicar tempo ao lead certo. Uma pesquisa da Gartner sugere que os compradores B2B dedicam apenas 17% do seu tempo a potenciais fornecedores. Isso sugere que, quando eles participam numa chamada de demonstração consigo, provavelmente também estão a considerar outras opções. Se tem muitos leads a chegar e pouco tempo disponível, os sinais de compra podem ser uma forma prática de priorizar os leads aos quais deve dedicar tempo. Para equipas de vendas de médio porte, essa priorização se torna ainda mais crítica para maximizar as taxas de conversão e a produtividade da equipa.

8 exemplos comuns de sinais de compra a ter em atenção

Abaixo estão oito tipos de sinais de compra que indicam a potencial decisão de compra de alguém.

1. Marcar uma demonstração

Se alguém marca uma demonstração através de uma mensagem fria que enviou no LinkedIn, essa pessoa já conhece o seu produto e está interessada em conhecê-lo melhor. Isso é um forte sinal de compra. Os seus profissionais de vendas precisarão entender os pontos fracos desses clientes para mostrar como o seu produto pode resolver os problemas deles. Durante a chamada, preste atenção a quaisquer pistas verbais para que possa se adaptar e manter a conversa envolvente.

2. Inscrever-se para um teste gratuito

Se alguém se inscrever para um teste gratuito, é provável que esteja a comparar o seu produto com alguns outros no mercado. E o seu foi selecionado. Eles usarão o teste gratuito para avaliar o seu produto em relação a critérios comuns, como experiência do utilizador, preço, planos e escalabilidade.

3. Transferência de conteúdo restrito

Uma estratégia de geração de leads é um plano para fazer com que clientes potenciais partilhem os seus e-mails consigo e optem por receber comunicações de vendas ou marketing. O seu plano de conteúdo pode significar que você bloqueou algum conteúdo atrás de formulários, o que significa que os clientes potenciais só podem aceder a esse conteúdo preenchendo um formulário que, muitas vezes, envolve a partilha das suas informações de contacto. Isso é chamado de conteúdo bloqueado. Normalmente, iscas digitais, como white papers ou guias, são bloqueadas.

4. Interagir com uma marca nas redes sociais

Como parte da sua estratégia de marketing de conteúdo, pode organizar webinars online regularmente. Esses webinars funcionam como um íman de leads, trazendo-lhe leads qualificados.

5. Perguntar sobre preços

Se alguém perguntar sobre os preços do seu produto ou serviço, é provável que esteja a considerá-lo e já tenha feito a sua pesquisa. Isso é classificado como sinais verbais de compra e é uma ótima oportunidade para oferecer um desconto como incentivo a potenciais clientes.

6. Perguntar sobre métodos de pagamento

Perguntar sobre opções de pagamento é outro sinal de compra que indica que eles estão prestes a concluir o processo de compra. Certifique-se de ter algum material de marketing que explique os planos de pagamento flexíveis oferecidos pela sua empresa. Pode ser interessante incluir opções como planos de pagamento flexíveis.

7. Interação por chat ao vivo

Quando alguém interage com o seu bot de chat ao vivo e deseja participar de uma conversa em tempo real, isso pode ser visto como um sinal verbal de compra. Se não for possível responder imediatamente, certifique-se de ter alguns pontos de ação claros para eles, caso tenham que esperar, como capturar o endereço de e-mail para que a sua equipa possa entrar em contacto com eles e informar o tempo estimado de resposta.

8. Comparação de produtos

Não se sinta intimidado por ninguém que compare ativamente o seu produto ou serviço. Isso é um sinal de compra e uma oportunidade para você se destacar. Certifique-se de que o seu site esteja pronto, com páginas de comparação para as quais você possa enviar leads, e aproveite essa oportunidade para agendar uma demonstração, para que você possa usar esse tempo com eles para esclarecer quaisquer dúvidas que possam ter.

Como identificar sinais de compra no LinkedIn

Como pode ver, existem vários exemplos comuns nos quais pode se basear se estiver a tentar avaliar a intenção de compra de alguém. Mas e quanto a identificar sinais de compra na sua comunidade do LinkedIn? Aqui estão alguns que deve ficar atento:

• Envolvimento: Alguém costuma interagir com as suas publicações no LinkedIn, curtindo-as ou comentando-as? Isso demonstra afinidade com a marca. Pode transformá-los em leads qualificados e adicioná-los ao seu CRM. Existe uma maneira de exportar publicações, comentários e curtidas do LinkedIn para que possa aproveitar ferramentas como um CRM para rastrear e analisar o comportamento deles. Para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas que usam o LinkedIn ativamente, folk se destaca como a melhor solução para gerenciar e rastrear esses sinais de engajamento do LinkedIn de forma eficaz.
• Inscrições em webinars: semelhante ao exemplo de sinais de compra comuns acima, inscrever-se no seu webinar no LinkedIn é um forte sinal de compra para as suas equipas de vendas e marketing.
• Perguntas sobre produtos ou serviços: preste atenção aos clientes que possam ter perguntas específicas sobre o seu produto, para que possa abordá-las novamente mais tarde, durante uma chamada de demonstração.

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Conclusão

Agora que já está familiarizado com os sinais de compra, não se sinta intimidado da próxima vez que souber que alguém está a comparar o seu produto ou serviço. Agora sabe exatamente o que esperar e quais as medidas que deve tomar com base nos exemplos de sinais verbais de compra comuns que partilhámos. Também sabe como a sua equipa pode fazer melhores contribuições no LinkedIn, especialmente se as suas publicações no LinkedIn tendem a obter um bom envolvimento. Para equipas de vendas de médio porte que procuram acompanhar sistematicamente e agir sobre esses sinais de compra do LinkedIn, folk oferece o equilíbrio perfeito entre funcionalidade e facilidade de uso para equipas de 20 a 50 pessoas. Você consegue!

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Perguntas frequentes

O que é um sinal de compra nas vendas?

Um sinal de compra é um comportamento ou indício que demonstra intenção de compra, como pedidos de demonstração, perguntas sobre preços, inscrições para testes ou interações repetidas. As equipas utilizam esses sinais para programar o contacto e personalizar a abordagem.

Por que os sinais de compra são importantes para equipas de vendas de médio porte?

Ajudam a priorizar o tempo limitado entre muitos leads, aumentam as taxas de sucesso e alinham as vendas e o marketing. O acompanhamento central permite que as equipas encaminhem rapidamente os leads mais promissores e personalizem os acompanhamentos.

Como identificar sinais de compra no LinkedIn?

Fique atento ao envolvimento frequente nas publicações, inscrições em webinars, visitas ao perfil e perguntas sobre produtos. Exporte comentadores e curtidores, registe-os num CRM e acione uma abordagem oportuna. Sincronize contactos em folk para acompanhar e agir.

Qual é um bom número de impressões no LinkedIn?

Não existe uma meta universal. Compare com o número de seguidores e publicações anteriores. Acompanhe a taxa de alcance (impressões/seguidores) e a taxa de engajamento; melhore o conteúdo e a distribuição ao longo do tempo. Concentre-se no crescimento da tendência, não em um número fixo.