Comprendre les différents rôles dans la vente

Rôles commerciaux dans des équipes de 20 à 50 personnes : aperçu général

Il est essentiel de comprendre les différents rôles commerciaux pour optimiser les stratégies de vente et garantir une collaboration fluide au sein d'équipes de 20 à 50 personnes. 

Dans cet article, nous allons explorer quatre rôles clés dans le domaine de la vente :

• Représentant du développement des ventes (SDR)
• Représentant en développement commercial (BDR), 
• Chargé de compte (AE) et 
• Gestionnaire de compte (AM).

Expliquer leurs responsabilités et leur contribution à la réussite de l'entreprise.

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Qu'est-ce qu'un représentant du développement commercial (SDR) ?

Les SDR constituent le premier point de contact pour les clients potentiels, et se concentrent principalement sur la génération et la qualification de prospects. Leur rôle consiste à identifier les prospects prometteurs et à les transmettre à l'équipe commerciale pour un engagement plus approfondi.

Responsabilités principales

• Réalisation de démarchages à froid par e-mail et par téléphone.
• Évaluer les prospects entrants et sortants afin de déterminer leur adéquation.
• Planification des réunions entre les prospects et les chargés de clientèle.

Impact sur la croissance des entreprises

Les SDR garantissent un flux constant de prospects qualifiés, ce qui permet aux chargés de compte de se concentrer sur la conclusion de contrats plutôt que sur la recherche de nouveaux prospects. Pour les équipes commerciales de taille moyenne qui gèrent plusieurs prospects, folk offre la solution idéale pour suivre les taux de qualification des prospects et rationaliser le processus de transfert entre les SDR et les chargés de compte. Leurs indicateurs clés de performance comprennent le nombre d'appels/e-mails sortants, le taux de qualification des prospects, le nombre de rendez-vous pris et le taux de conversion des prospects qualifiés en opportunités.

Qu'est-ce qu'un représentant en développement commercial (BDR) ?

Les BDR sont spécialisés dans l'identification d'opportunités stratégiques et travaillent souvent dans le domaine de la vente externe et du développement de partenariats afin d'étendre la portée de l'entreprise.

Responsabilités principales

• Engager la conversation avec des prospects à forte valeur ajoutée.
• Collaborer avec les équipes marketing pour affiner les profils cibles.
• Explorer des partenariats qui s'alignent sur la croissance à long terme de l'entreprise.

Impact sur la croissance des entreprises

En ciblant les opportunités à forte valeur ajoutée, les BDR aident les entreprises à se développer sur de nouveaux marchés et à renforcer leur avantage concurrentiel. Leurs indicateurs clés de performance (KPI) comprennent le nombre de prospects à forte valeur ajoutée engagés, le nombre de partenariats stratégiques identifiés, les taux de réponse aux actions de sensibilisation et les revenus générés grâce aux partenariats.

Qu'est-ce qu'un chargé de compte (AE) ?

Les AE prennent le relais une fois que les prospects ont été qualifiés, en se concentrant sur la conclusion des ventes et la conversion des prospects en clients payants.

Responsabilités principales

• Réalisation de démonstrations de produits et d'entretiens commerciaux.
• Gérer les négociations et répondre aux préoccupations des clients.
• Gérer l'ensemble du cycle de vente afin d'acquérir de nouveaux clients.

Impact sur la croissance des entreprises

Les AE jouent un rôle crucial dans la génération de revenus en transformant efficacement les prospects en clients à long terme grâce à des techniques de vente stratégiques. Leurs indicateurs clés de performance (KPI) comprennent le nombre de contrats conclus, la taille moyenne des contrats, la durée du cycle de vente et le taux de réussite.

Qu'est-ce qu'un gestionnaire de compte (AM) ?

Une fois la vente conclue, les AM interviennent pour entretenir les relations avec les clients, garantir leur satisfaction continue et identifier les opportunités d'expansion. 

Responsabilités principales

• Maintenir des relations solides avec les clients existants.
• Identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée.
• Servir de point de contact principal pour les demandes et l'assistance des clients.

Impact sur la croissance des entreprises

En se concentrant sur la fidélisation et l'expansion de la clientèle, les AM contribuent à la croissance soutenue du chiffre d'affaires et au succès commercial à long terme. Leurs indicateurs clés de performance (KPI) comprennent le taux de fidélisation de la clientèle, la rétention du chiffre d'affaires net, le nombre d'opportunités de vente incitative/croisée conclues et les scores de satisfaction client (CSAT ou NPS).

Pourquoi ces rôles sont essentiels dans toute équipe commerciale

Une équipe commerciale bien équilibrée permet aux entreprises d'attirer, de convertir et de fidéliser efficacement leurs clients. Voici pourquoi chaque rôle est essentiel :

• Les SDR mènent les efforts de prospection initiaux, en veillant à ce que le pipeline reste rempli de clients potentiels.
• Les BDR adoptent une approche stratégique des ventes externes et des partenariats, en identifiant les opportunités à forte valeur ajoutée.
• Les AE concluent des contrats et génèrent des revenus pour l'entreprise, garantissant ainsi une base financière solide.
• Les AM entretiennent des relations à long terme, augmentant ainsi la valeur vie client et réduisant le taux de désabonnement.

Comment structurer une équipe commerciale hautement performante

Pour optimiser l'efficacité commerciale, les entreprises doivent structurer leur équipe de vente en fonction de leurs besoins spécifiques et des exigences du marché. Pour les responsables commerciaux supervisant des équipes de 20 à 50 personnes, folk offre la plateforme idéale pour coordonner ces différents rôles tout en conservant une visibilité sur l'ensemble du processus de vente. Voici quelques facteurs clés à prendre en compte :

• La complexité du produit ou du service vendu,
• La durée du cycle de vente,
• Le public cible et le comportement d'achat des clients,
• La taille de l'équipe commerciale et les ressources disponibles.

Le processus de vente collaborative

Lorsque ces rôles fonctionnent ensemble, ils créent une expérience client fluide, du premier contact à la fidélisation à long terme, ce qui conduit finalement à la croissance et à la stabilité de l'entreprise. Un processus collaboratif pourrait ressembler à ceci :

• Les SDR et les BDR identifient et qualifient les prospects.
• Les AE convertissent ces prospects en clients payants.
• Les AM garantissent une satisfaction à long terme et une croissance continue de l'activité.

Vous pouvez ainsi créer un flux de travail fluide qui maximise le potentiel de revenus. 

Idées reçues courantes sur le métier de commercial

À mesure que votre équipe collabore plus étroitement, veillez à éviter ces idées reçues courantes. 

• SDR vs BDR : bien que les deux génèrent des prospects, les BDR se concentrent sur les ventes sortantes stratégiques.
• AE vs AM : les AE s'occupent de l'acquisition de nouveaux clients, tandis que les AM se concentrent sur les relations existantes.
• Une seule personne peut-elle assumer plusieurs rôles ? La réponse courte est oui, mais si les start-ups peuvent regrouper les rôles, vous constaterez peut-être que les fonctions spécialisées peuvent accroître l'efficacité dans les grandes organisations.

Meilleures pratiques pour les équipes commerciales

Les meilleurs responsables commerciaux motivent leurs équipes sans lier directement les récompenses aux objectifs de taux de conversion. Ils se concentrent plutôt sur la croissance, le retour d'information et les performances globales. Pour les équipes commerciales de taille moyenne, folk permet aux responsables commerciaux de mettre en œuvre ces bonnes pratiques en offrant une visibilité claire sur la contribution de chaque rôle au succès global de l'équipe.

• Aligner les rôles commerciaux sur les objectifs généraux de l'entreprise.
• Mesurez le succès en fonction de résultats significatifs plutôt que de mesures superficielles.
• Assurer la collaboration entre les différents rôles afin de garantir un parcours client fluide.

Conclusion

Il est essentiel de comprendre et de définir chaque rôle commercial pour constituer une équipe commerciale performante. En clarifiant les responsabilités et en favorisant la collaboration, les entreprises peuvent améliorer leur pipeline commercial, renforcer la satisfaction client et stimuler une croissance durable.

👉🏼 Essayez folk pour suivre les indicateurs clés de performance spécifiques aux rôles des SDR, BDR, AE et AM et améliorer les performances de votre équipe.

Plus de ressources

• Qu'est-ce qu'un SDR dans le domaine de la vente (Sales Development Representative) ?
• Les 9 meilleures techniques de génération de prospects B2B pour 2025
• Les indicateurs de vente 101 : 17 indicateurs clés à suivre en 2025

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FAQ

Quelle est la différence entre un SDR et un BDR ?

Les SDR qualifient les prospects et organisent des rendez-vous pour les AE. Les BDR mènent des actions stratégiques de prospection et de partenariat afin de créer des opportunités à forte valeur ajoutée. Les SDR se concentrent sur l'adéquation et la préparation, tandis que les BDR se concentrent sur l'expansion du marché.

Quelle est la différence entre un chargé de compte et un gestionnaire de compte ?

Les AE organisent des démonstrations, gèrent le cycle de vente, négocient et concluent de nouveaux contrats. Les AM assistent les clients existants, encouragent l'adoption et développent les comptes grâce à la vente incitative et croisée, en mettant l'accent sur la fidélisation et l'expansion.

Comment structurer une équipe commerciale de 20 à 50 personnes ?

Définir les rôles SDR, BDR, AE et AM tout au long du processus ; établir des accords de niveau de service (SLA) et des critères de transfert clairs ; adapter les effectifs à la taille des transactions et à la durée des cycles ; centraliser le pipeline et les indicateurs clés de performance (KPI) dans un système de gestion de la relation client (CRM) tel que folk pour plus de visibilité et une meilleure collaboration.

Quels indicateurs clés de performance (KPI) les SDR, BDR, AE et AM doivent-ils suivre ?

SDR : activités, taux de qualification, réunions. BDR : engagements à forte valeur ajoutée, partenariats, taux de réponse. AE : taux de réussite, taille moyenne des transactions, durée du cycle. AM : fidélisation, NRR, ventes incitatives/croisées.