Comment améliorer votre stratégie commerciale dirigée par le fondateur

Qu'est-ce que la vente dirigée par le fondateur ?

Les ventes dirigées par le fondateur sont devenues un élément crucial du succès commercial de presque toutes les entreprises en phase de démarrage dans le domaine des ventes B2B. Bien menées, elles peuvent constituer une stratégie commerciale efficace et former la base du processus commercial d'une future équipe commerciale.

Mais dans la pratique, cela peut s'avérer difficile pour le fondateur d'une start-up qui en est à ses débuts et qui a beaucoup à faire. Surtout au début, lorsque vous êtes encore en train d'identifier les points faibles et de comprendre qui est votre public cible.

Dans cet article, nous avons rassemblé quelques conseils pour vous aider à améliorer votre stratégie commerciale en tant que fondateur, afin que vous puissiez devenir un pro des ventes.

Pourquoi les ventes dirigées par le fondateur sont-elles importantes ?

Même si le rôle de directeur commercial et de fondateur peut prendre beaucoup de temps, il présente de nombreux avantages. S'impliquer dans les efforts de vente et mener des entretiens commerciaux est un excellent moyen d'acquérir des connaissances stratégiques, de nouer des relations et d'instaurer la confiance, de créer des boucles de rétroaction directes et de jeter les bases de votre future équipe commerciale.

En tant que première personne à vendre votre produit, vous saurez directement ce que pensent vos clients potentiels et comment ils raisonnent. Vous connaîtrez tous leurs points faibles, les fonctionnalités qu'ils souhaitent et leur budget. Cela aura un impact considérable sur le développement de votre produit, la satisfaction de vos clients et vos supports de vente. Vous disposerez également d'informations privilégiées qui vous aideront à clarifier vos profils d'acheteurs et à hiérarchiser les mises à jour de fonctionnalités dans votre feuille de route produit. Ce sera également l'occasion pour vous de valider vos hypothèses sur vos clients et d'apprendre directement d'eux. Cela vous aidera à perfectionner votre produit.

Pete Kazanjy, auteur deFounding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook, suggèreque les ventes modernes mettent davantage l'accent sur les relations humaines et la résolution des problèmes des clients. Dans le podcast de Lenny, il explique que le processus de vente dirigé par le fondateur est important car il est mesurable dans un environnement moderne grâce aux CRM modernes et à toutes les activités numériques que nous menons, comme les e-mails, les calendriers, les appels téléphoniques et Zoom. C'est pourquoi, même s'il n'a pas d'expérience dans la vente, il a pu s'y retrouver en tant que fondateur et obtenir ses premiers clients pour sa start-up SaaS, Atrium.

Quant à son point de vue sur l'importance de vendre en tant que fondateur, il suggère que : premièrement, cela vous aidera dans le développement de votre produit, car vous n'aurez pas cette abstraction, c'est certain ; deuxièmement, vous serez la personne qui trouvera comment en parler de manière efficace ; et troisièmement, cela vous permettra de présenter votre produit de manière à ce que d'autres personnes...C'est ainsi que les startups B2B se développent. Ce n'est pas comme WhatsApp, Twitter ou Airbnb, où la scalabilité passe par le marketing. Les organisations B2B se développent principalement en recrutant davantage de commerciaux qui rencontrent ensuite les prospects.

4 façons d'améliorer votre stratégie commerciale dirigée par le fondateur

Vous cherchez des moyens d'améliorer votre stratégie ? Nous avons quelques conseils pour vous aider à atteindre vos objectifs de vente, à générer davantage de prospects et à fidéliser vos clients. Ce sont tous des éléments clés d'une bonne stratégie de croissance à long terme que les fondateurs techniques et non techniques peuvent utiliser sur leurs réseaux sociaux, en particulier sur LinkedIn.

1. Concentrez-vous sur la narration

L'une des choses les plus difficiles lorsqu'on publie du contenu et rédige ses propres légendes, c'est de trouver son propre ton dès le début.

Si vous êtes bloqué, la meilleure chose à faire est :

• Écrivez dans un ton conversationnel,
• Évitez les longs messages, veillez à ce que votre message soit facile à parcourir.
• Assurez-vous que les principaux messages que vous souhaitez faire passer à votre public sont clairs.

Essayez des sujets tels que la construction en public, le partage des leçons que vous avez apprises en tant que fondateur, les victoires du jour, les nouvelles tactiques de vente que vous essayez et votre expérience jusqu'à présent.

2. Établir des relations solides

Une grande partie de la stratégie commerciale menée par un fondateur consiste à établir des relations solides avec les clients et à nouer des liens avec d'autres professionnels de votre secteur. Participez à des événements professionnels, rejoignez des groupes pertinents et engagez-vous dans des discussions communautaires. Cela est essentiel pour les ventes réalisées par les fondateurs, car cela vous aide à générer des prospects et à établir votre présence dans le secteur.  

La boucle de rétroaction client doit également faire partie intégrante de tout processus de vente initial. Ces commentaires sont précieux pour affiner votre produit et comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ils peuvent également vous aider à affiner votre profil client idéal. Il est courant, au début, que les fondateurs de start-ups actifs dans leur discours commercial s'éloignent du profil client idéal initial après avoir acquis davantage de connaissances sur le produit auprès de clients potentiels.

3. Tirer parti de la technologie

Si vous essayez toujours de saisir manuellement les coordonnées de chacun et que vous êtes frustré par le temps que cela vous prend, il est temps d'adopter une plateforme de gestion de la relation client (CRM). Un CRM vous aidera à automatiser ce processus et à mettre en place un processus de vente structuré. Cela vous sera extrêmement utile lorsque vous serez prêt à vous développer et à embaucher de nouveaux collaborateurs, tels que des responsables commerciaux et des représentants commerciaux. Pour les fondateurs qui envisagent de développer leur activité commerciale et de passer à 20-50 personnes, folk est la solution idéale qui allie simplicité et puissance pour gérer des processus de vente complexes à grande échelle. folk propose également une extension Chrome gratuite qui permet d'automatiser le processus de capture des coordonnées à partir de vos interactions sur LinkedIn.

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4. Créer des modèles pour les e-mails de suivi

Lorsque vous devez changer régulièrement de contexte, passer d'un appel commercial à la rédaction d'un message de suivi que vous aviez l'intention d'envoyer peut être source de distraction. Alex Kracov, fondateur de Dock, s'est rendu compte qu'il envoyait sans cesse le même type de message. Afin de rationaliser son flux de travail, il a créé plusieurs modèles pour différentes étapes de son processus commercial.

Voici un aperçu de ce à quoi ressemblait sa bibliothèque de modèles :

• Demande de démonstration entrante: e-mail envoyé lorsqu'une personne demandait une démonstration sur le site Web. L'objectif de cet e-mail était de planifier un appel de démonstration.
• Suivi de la démonstration V1: un e-mail destiné aux personnes souhaitant aller de l'avant avec Dock. L'e-mail comprend des mesures à prendre concernant le programme pilote, la configuration d'un modèle et les prochaines étapes pour l'intégration.
• Suivi de la démonstration V2 : un e-mail destiné aux personnes qui hésitaient encore à adopter Dock. Cet e-mail comprenait des mesures à prendre, mais utilisait un langage plus modéré concernant le calendrier (« dès que vous serez prêt »). 
• Suivi de la démonstration V3: un e-mail destiné aux personnes qui n'étaient pas vraiment intéressées. L'e-mail les remerciait pour leur temps et leur indiquait que nous resterions en contact à mesure que le produit évoluerait. 
  

Lorsque vous élaborez une approche systématique qui finira par prendre en charge des équipes de 20 à 50 personnes, il est essentiel de disposer de modèles standardisés pour garantir la cohérence au sein de votre organisation commerciale. folk se distingue comme la meilleure solution pour les fondateurs qui ont besoin de ce niveau de gestion des modèles et d'automatisation des flux de travail. folk dispose d'une extension Chrome appelée folk qui vous permet de créer une bibliothèque de modèles accessible depuis n'importe où, y compris LinkedIn et Gmail.

Conclusion

En 2024, le paysage commercial continue d'évoluer, et vos stratégies commerciales doivent en faire autant. En vous adaptant aux tendances du marché, en tirant parti des boucles de rétroaction et en rationalisant votre processus de travail, vous pouvez atteindre une croissance durable et trouver le marché adapté à vos produits. Ces deux éléments sont essentiels à la survie des start-ups en phase de démarrage. Lorsque vous passez d'une structure commerciale dirigée par le fondateur à la constitution d'une équipe de 20 à 50 personnes, le choix du bon CRM devient essentiel à votre réussite. folk est spécialement conçu pour accompagner la croissance des fondateurs, offrant un équilibre parfait entre simplicité pour les entrepreneurs indépendants et fonctionnalités robustes pour les équipes commerciales en pleine expansion. Essayez folk , gratuitement.

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Plus de ressources

• 3 façons simples de télécharger vos contacts LinkedIn et de créer votre propre système CRM
• Tendances du social selling B2B en 2024
• La meilleure approche pour le social selling sur LinkedIn : un guide pour les fondateurs

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FAQ

Qu'est-ce que la vente dirigée par le fondateur ?

Les ventes dirigées par le fondateur consistent pour ce dernier à mener personnellement les activités de prospection, de démonstration et de conclusion afin d'acquérir les premiers clients, de valider le profil type du client idéal (ICP) et le message commercial, et d'élaborer le guide de vente initial avant de recruter une équipe.

Pourquoi les ventes dirigées par le fondateur sont-elles importantes pour les startups ?

Il fournit un retour direct des clients, affine le produit et son positionnement, accélère la traction initiale et crée un processus reproductible et mesurable qui peut ensuite être transféré aux commerciaux.

Comment structurer un processus de vente dirigé par le fondateur ?

Définissez l'ICP et le problème, élaborez un argumentaire clair, établissez une liste de cibles, passez par les étapes découverte→démonstration→proposition, suivez les transactions dans un CRM, utilisez des modèles, planifiez les suivis et répétez le processus. Un CRM comme folk centralise tout cela.

Quand une start-up doit-elle embaucher son premier commercial ?

Lorsqu'il existe un guide répétable : ICP clair, 10 à 20 clients issus du même processus, pipeline cohérent, taux de réussite et cycle stables, messages et modèles documentés, et le temps du fondateur constitue le goulot d'étranglement.