Outils de vente indispensables pour les start-ups dirigées par leur fondateur

Je sais par expérience à quel point les ventes menées par les fondateurs peuvent être brutales. En plus de toutes les autres tâches figurant sur votre liste de priorités, vous devez trouver du temps dans votre agenda pour rencontrer des prospects et faire face à la réalité du marché.

ce qui a eu des répercussions négatives sur l'expérience de vente moyenne.

Mais cela peut être très gratifiant. S'impliquer en tant que fondateur peut être une mine d'or d'apprentissage, de leçons à partager avec votre équipe, d'informations de première main sur les clients, d'idées géniales sur ce qu'il faut développer ensuite et d'indications claires sur la manière de peaufiner votre argumentaire de vente. Dans cet article de blog, j'ai rassemblé quelques outils de vente développés par des fondateurs qui ont été testés et approuvés par mon équipe et moi-même ici chez folk.

Qu'est-ce que la vente dirigée par le fondateur ?

En tant que fondateur d'une start-up en phase de démarrage, vous êtes bien placé pour créer une communauté d'utilisateurs solide. Adopter des stratégies commerciales dirigées par le fondateur, dans lesquelles celui-ci s'implique directement dans le processus de vente, peut vous aider, vous et votre équipe commerciale, à atteindre cet objectif.

Nous avons publié un article sur les tactiques de vente dirigées par le fondateur qui explique plus en détail comment définir votre processus de vente directe, votre marché cible, vos points faibles et votre stratégie d'acquisition de clients.

Exemples de certaines tactiques commerciales mises en œuvre par les fondateurs

Une stratégie commerciale dirigée par le fondateur implique à la fois une compréhension des efforts commerciaux basés sur les réseaux sociaux et une approche commerciale basée sur le contexte.

Voici quelques exemples de vente basée sur les réseaux sociaux :

• Construire une marque personnelle : cela implique de renforcer votre présence sur les réseaux sociaux que vos clients sont susceptibles de fréquenter, comme LinkedIn pour les ventes B2B.
• Obtenir des commentaires constructifs de la part des clients : qu'ils soient positifs ou négatifs, les commentaires constructifs peuvent aider les équipes commerciales et marketing à hiérarchiser les mises à jour de fonctionnalités pertinentes dans la feuille de route du produit et à mieux comprendre le cycle de vie des clients.
• Définir des objectifs commerciaux communs : Ils'agit de trouver une solution pour définir les objectifs commerciaux communs auxquels vous êtes confronté. Il peut s'agir de l'adéquation entre votre produit et le marché et/ou de votre proposition de valeur.
• Technologies utilisées dans le domaine commercial : les meilleures équipes commerciales ont accès aux outils adaptés qui les aident à mener à bien le cycle de vente de manière collaborative. On peut citer comme exemple l'utilisation folk CRM.

Voici quelques exemples de vente contextuelle :

• Personnalisez chaque point de contact dans votre communication : même s'il peut être tentant de gagner du temps et d'envoyer des e-mails sans les personnaliser, cette stratégie peut s'avérer néfaste à long terme.
• Prendre contact après qu'un contact a réagi à une publication LinkedIn : il est facile d'établir une relation avec votre public. Si vous remarquez qu'une personne interagit souvent avec vos publications, profitez-en pour la contacter et la remercier afin d'engager la conversation.
• Tirer parti des actualités de l'entreprise, des offres d'emploi ou des communiqués de presse : cela consiste à contacter l'entreprise d'un prospect si elle publie une nouvelle offre d'emploi ou un communiqué de presse, et à tirer parti de cette information pour engager la conversation.
  

Vous souhaitez en savoir plus sur les techniques de vente basées sur les réseaux sociaux et le contexte ? Vous trouverez plus d'informations sur la vente basée sur les réseaux sociaux ici, et sur la vente basée sur le contexte ici.

Les technologies commerciales indispensables à tout fondateur

Après avoir testé, échoué et itéré, voici les six catégories dont je pense que tout fondateur impliqué dans la vente doit se doter. Que vous soyez une start-up B2B ou une entreprise B2C, ces outils vous aideront, vous et tout commercial que vous embaucherez, lorsque vous serez prêt à faire passer votre équipe de quelques fondateurs à 20-50 personnes.

1. Un CRM facile à utiliser pour rester organisé et concentré

Votre pile technologique commerciale doit être prête et capable de vous aider à optimiser les efforts que vous consacrez à la construction de votre pipeline commercial. Même lorsque vous décidez de changer de cap. Cela signifie que l'outil de gestion de la relation client (CRM) que vous choisissez jouera un rôle essentiel dans la pile technologique commerciale que vous construisez. Il doit donc être flexible et personnalisable afin de répondre à vos besoins.

folk se distingue comme la meilleure solution pour les startups en pleine croissance comptant entre 20 et 50 employés et qui ont besoin d'un système léger mais puissant. Il est hautement personnalisable grâce à sa capacité à prendre en charge plusieurs fonctions commerciales et regorge de fonctionnalités puissantes telles que l'automatisation du marketing et la gestion conviviale du pipeline commercial. Vous pouvez l'utiliser pour les ventes, le marketing, les équipes chargées de la réussite client, le recrutement, la collecte de fonds et bien plus encore.

folk est extrêmement polyvalent pour les startups en pleine croissance. Vous pouvez utiliser folk vous aider dans la recherche de prospects, l'enrichissement, la gestion du pipeline et la prise de notes pendant les appels, afin que vous et votre équipe en pleine expansion puissiez créer une source unique d'informations fiables. Lorsque vous vous occupez des ventes en tant que fondateur et que vous vous préparez à passer à une équipe de 20 à 50 personnes, le fait de disposer de tout ce dont vous avez besoin sur une seule plateforme peut vous faire gagner un temps considérable et vous aider, vous et vos commerciaux, à améliorer votre engagement commercial.

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2. Enrichissement des données qui trouve les coordonnées pour vous : un gain de temps considérable

Au début de votre processus de vente initial, il peut être essentiel d'obtenir suffisamment de données avant de passer un appel, en particulier s'il s'agit d'une personne correspondant à votre profil de client idéal, afin de vous assurer qu'il s'agit bien du bon acheteur et d'augmenter vos chances de conclure des ventes. Une fonctionnalité d'enrichissement des données, également appelée enrichissement des contacts, peut vous aider à améliorer les données dont vous disposez sur une personne, notamment en trouvant des liens vers son profil sur les réseaux sociaux et en complétant les informations manquantes, telles que son adresse e-mail.

Au cas où vous ne l'auriez pas encore deviné, nous avons fait appel aux équipes d'Apollo.io, Dropcontact et Clearbit pour créer la fonctionnalité d'enrichissement en un clicfolk, qui vous aidera à établir des relations solides avec vos clients potentiels.

3. Outil de planification pour réserver facilement des démonstrations

Tout le monde peut facilement se lasser des multiples échanges d'e-mails nécessaires pour organiser une réunion ou passer des appels commerciaux. C'est particulièrement vrai si vous êtes un client ou un fondateur très occupé. L'utilisation d'outils tels que Calendly ou Cal.com est un excellent moyen d'éviter ces tracas. Il est facile de mettre à jour vos disponibilités, et ces deux outils proposent une version gratuite illimitée.

4. Des outils d'intelligence conversationnelle qui vous aident à extraire des informations exploitables pour toute l'équipe.

Vous voulez savoir si vos appels commerciaux sont efficaces et comment améliorer les prochains ?

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Outils modernes outils de conversation intelligente tels que Claap, Gong ou Grain, vous aident non seulement à analyser les performances en temps réel, mais aussi à automatiser la prise de notes, à résumer les points clés et à faire ressortir des informations exploitables par l'ensemble de votre équipe.

Ces plateformes deviennent indispensables dans les processus de vente menés par les fondateurs, car elles permettent à ces derniers et à leurs équipes de rester concentrés sur la conversation tout en saisissant ce qui importe vraiment.

5. Outil de capture de prospects permettant de trouver de nouveaux prospects un par un de manière qualitative, comme avec folk , ou en masse, comme avec Apollo.

Si vous cherchez à développer votre pipeline et que vous en construisez un spécialement pour votre public cible, l'une des meilleures pratiques à adopter, en particulier au début, consiste à choisir le bon outil de capture de prospects. Cela vous permettra de gagner du temps lorsque vous recueillerez des informations sur les prospects potentiels. folk et Apollo sont deux excellentes options. Vous trouverez ci-dessous les principales différences que j'ai constatées.

Principales fonctionnalités de la capture de prospects avec folk :

• Extension Chrome gratuite : appelée folk , elle vous permet d'importer individuellement des listes de recherche sur LinkedIn ou de nouveaux prospects.
• Accès aux modèles de messages : vous donne accès à une bibliothèque de modèles de messages afin de gagner du temps lorsque vous contactez des prospects potentiels.
• Synchronisation avec folk : toutes les pistes que vous importez sont enregistrées directement dans folk , ce qui vous évite d'avoir à changer constamment de contexte pour le faire. Cette intégration transparente fait de folk le choix idéal pour les startups qui passent d'une structure commerciale dirigée par leur fondateur à des équipes de 20 à 50 personnes, ce qui leur permet de gagner un temps considérable et de réduire les frictions dans le flux de travail.

Principales fonctionnalités de la capture de prospects avec Apollo :

• Accès aux contacts B2B : Apollo dispose d'une vaste base de données comprenant 275 millions de contacts et 73 millions d'entreprises.
• Fonctionnalités axées sur les ventes : optimisation des entrées pour votre pipeline, scores et données de signalisation, engagement commercial, etc.

Pour une combinaison optimale, nous vous recommandons d'utiliser folk Apollo ensemble. folk est fourni gratuitement avec un folk de base.

👉🏼 Essayez folk pour capturer des prospects LinkedIn avec folk et les synchroniser instantanément avec votre CRM.

Conclusion

Il n'est pas facile d'être fondateur d'une start-up en phase de démarrage, mais vos efforts seront récompensés. En vous assurant de disposer des technologies commerciales adéquates, vous optimiserez considérablement votre temps et votre flux de travail alors que vous vous préparez à développer votre équipe.

Plus de ressources

Vous en voulez plus ? Vous trouverez ci-dessous quelques blogs que tous les fondateurs d'entreprises en phase de démarrage devraient consulter ou partager avec un membre de leur équipe.

• Ventes 101 dirigées par le fondateur : stratégies concrètes pour les fondateurs de start-ups en phase de démarrage
• 6 conseils pour générer de nouvelles opportunités grâce au développement commercial basé sur le contexte
• Les 9 meilleures techniques de génération de prospects B2B pour 2024

FAQ

Qu'est-ce que la vente dirigée par le fondateur ?

Une stratégie de commercialisation dans laquelle le fondateur mène les actions de sensibilisation, de découverte et les premières négociations. Elle permet de valider l'adéquation entre le problème et la solution, d'affiner le message, de recueillir les commentaires sur le produit et d'établir le premier guide de vente reproductible.

Que devrait contenir la pile technologique commerciale d'un fondateur ?

Les indispensables : un CRM simple pour le pipeline, les notes et les e-mails ; l'enrichissement des contacts pour les données ; un outil de planification ; l'intelligence conversationnelle pour les informations sur les appels ; et la capture de prospects pour la recherche de clients potentiels.

Quand les fondateurs doivent-ils embaucher leur premier commercial ?

Après avoir conclu plusieurs contrats similaires avec un profil client idéal clair, des messages reproductibles et un flux de prospects fiable. Documentez la stratégie, mettez en place les outils de base et assurez-vous d'une demande constante avant de passer le relais.

Comment un CRM aide-t-il les fondateurs en phase de démarrage à conclure des contrats plus rapidement ?

Il centralise les contacts et les activités, suit le pipeline, automatise les rappels, capture les notes d'appel et personnalise la communication grâce à des modèles et à l'enrichissement. Une option flexible comme folk réduit les changements de contexte à mesure que l'équipe s'agrandit.