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Associado de vendas vs SDR: funções, responsabilidades e como eles se encaixam na sua equipa
Está a formar uma equipa de vendas pela primeira vez? As funções de vendas são mais importantes do que nunca.
A eficácia das equipas de vendas pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma empresa e, dentro dessas equipas, os associados de vendas desempenham um papel fundamental. Mas o que exatamente faz um associado de vendas e como ele difere de outras funções de vendas, como os gerentes de desenvolvimento de negócios (BDMs)? Nesta publicação do blog, vamos revelar tudo o que precisa saber sobre um associado de vendas.
| Pontos principais |
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O que são vendas?
Vendas é o processo de identificar, envolver e converter potenciais clientes em compradores de um produto ou serviço. Envolve compreender as necessidades dos clientes, apresentar soluções, negociar termos e fechar negócios. As vendas podem ser realizadas através de vários canais, incluindo interações diretas, chamadas telefónicas, e-mails, plataformas online e muito mais. O objetivo final é impulsionar a receita e o crescimento do negócio. O trabalho de um vendedor de retalho é frequentemente focado no chão de loja. O seu equivalente B2B é um SDR.
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O que faz um assistente de vendas?
Um assistente de vendas normalmente trabalha em ambientes de retalho, mas as suas funções também podem estender-se a vários setores, incluindo tecnologia, finanças e imobiliário, onde a interação direta com o cliente é vital. Um assistente de vendas é frequentemente a primeira pessoa a cumprimentar um cliente. Outras funções principais incluem:
- Envolvimento com o cliente: Interagir com os clientes para compreender as suas necessidades e preferências, oferecendo conselhos e informações sobre produtos ou serviços.
- Conhecimento do produto: Manter um conhecimento profundo dos produtos ou serviços oferecidos, incluindo características, benefícios e preços.
- Transações de vendas: Gerenciar o processo de vendas do início ao fim, incluindo processamento de pagamentos, gestão de inventário e garantia da satisfação do cliente.
- Atendimento ao cliente: Prestar apoio pós-venda, responder a perguntas e resolver quaisquer problemas para garantir uma experiência positiva ao cliente.
- Metas de vendas: Trabalhar para atingir metas de vendas individuais e da equipa, frequentemente utilizando métricas para medir o desempenho e impulsionar melhorias.
Responsabilidades do cargo de assistente de vendas
A função típica de um vendedor pode variar ligeiramente, dependendo da descrição do cargo. Em termos de salário, isso pode depender da localização. De acordo com o Bureau of Labor Statistics (Departamento de Estatísticas do Trabalho) dos EUA, o salário médio é de US$ 33,9 mil por ano e não há necessidade de formação acadêmica formal.
A descrição do cargo de assistente de vendas a retalho pode incluir:
- Cumprimentar os clientes e fazê-los sentir-se bem-vindos
- Oferecer assistência e responder a perguntas sobre produtos
- Fornecer recomendações de acordo com as necessidades individuais dos clientes
- Apresentação de promoções e novos produtos
- Tratamento de reembolsos, trocas e devoluções
- Documentação das vendas
- Manter a aparência do chão de fábrica
- Embalagem dos produtos adquiridos
- Abastecer as prateleiras com novo inventário
- Manter-se atualizado com as tendências de vendas
A formação em experiência de atendimento ao cliente para ajudar um representante de vendas a proporcionar uma boa experiência de compra deve ser considerada parte da sua integração. É importante fornecer informações suficientes para que eles possam responder às perguntas mais frequentes dos clientes.
E no B2B?
O equivalente B2B de um assistente de vendas é um representante de desenvolvimento de vendas (SDR). Um SDR é frequentemente a primeira pessoa com quem alguém fala quando faz uma consulta sobre o seu produto ou serviço em B2B e está fortemente envolvido na gestão de relacionamento com o cliente. Ao contrário das responsabilidades típicas de um assistente de vendas no retalho, o trabalho de vendas de um SDR envolve contactar potenciais clientes que chegam através de vendas inbound e outbound e atualizar a plataforma de gestão de relacionamento com o cliente. Para equipas de 20 a 50 pessoas que gerem operações de vendas, folk oferece a solução ideal para acompanhar as interações com os clientes e gerir fluxos de trabalho de vendas complexos com eficiência.
Qual é a diferença entre um assistente de vendas e um SDR?
Embora os associados de vendas e os representantes de desenvolvimento de vendas operem dentro do ecossistema de vendas, as suas funções e responsabilidades diferem significativamente. Equipas de vendas em crescimento, com 20 a 50 membros, frequentemente descobrem que folk preenche a lacuna entre essas funções, fornecendo ferramentas abrangentes de acompanhamento e comunicação com o cliente que tanto os associados de vendas a retalho quanto os SDRs podem utilizar de forma eficaz.
Cargos de assistente de vendas
- Foco em: Interação direta com os clientes para facilitar transações de vendas imediatas.
- Ambiente: Frequentemente trabalha em ambientes de retalho ou vendas de atendimento ao público.
- Responsabilidades: Atendimento ao cliente, conhecimento do produto, processamento de vendas, cumprimento das metas de vendas.
Cargos de representante de desenvolvimento de vendas
- Foco em: Geração e qualificação de leads através da avaliação das necessidades e interesses de potenciais clientes para determinar a sua adequação para um maior envolvimento por parte da equipa de vendas.
- Ambiente: Normalmente opera em contextos B2B (business-to-business). Pode ser remoto, híbrido ou no escritório.
- Responsabilidades: Pesquisa de mercado, geração de leads, construção de relacionamentos, planeamento estratégico, negociação de contratos, fechamento de negócios de alto valor, gestão de CRM.
Conclusão
Os associados de vendas são uma parte importante de uma equipa de vendas no retalho. Eles ajudam a dar vida à experiência de retalho da sua marca. As competências dos associados de vendas variam desde o atendimento ao cliente, criando um ambiente de retalho acolhedor, até ajudar na manutenção da área de vendas e na satisfação do cliente. Em contrapartida, os SDRs concentram-se na geração e qualificação de leads, trabalhando normalmente remotamente ou em ambientes de escritório para construir o pipeline de vendas da empresa. Quer esteja a gerir associados de vendas a retalho ou representantes de desenvolvimento de vendas B2B, equipas de média dimensão, com 20 a 50 pessoas, alcançam consistentemente melhores resultados quando utilizam folk para coordenar os seus esforços de vendas e manter relações consistentes com os clientes em todos os pontos de contacto.
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Mais recursos
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Perguntas frequentes
Qual é a diferença entre um assistente de vendas e um SDR?
Os associados de vendas trabalham em ambientes de retalho ou atendimento ao público, lidam com clientes que entram na loja e concluem transações. Os SDRs operam em B2B, prospectam e qualificam leads, marcam reuniões e encaminham oportunidades qualificadas para executivos de contas.
Os SDRs fecham negócios?
Normalmente, não. Os SDRs geram e qualificam oportunidades, depois passam-nas aos executivos de contas, que fazem demonstrações, negociam e fecham os negócios. Em equipas mais pequenas, os SDRs podem fechar negócios de baixa complexidade.
Qual função uma equipa em crescimento deve contratar primeiro: assistente de vendas ou SDR?
Se vender na loja ou diretamente aos consumidores, comece com um assistente de vendas. Se vender B2B ou serviços de alto valor, contrate um SDR para construir um pipeline e qualificar leads para os AE. Alinhe a função com a jornada do comprador e o canal.
Que ferramentas ajudam os SDRs e os associados de vendas a manterem-se organizados?
Use um CRM para acompanhar contactos, notas, pipeline e acompanhamentos. O sequenciamento de e-mails e os painéis de pipeline melhoram a consistência. folk oferece pipelines personalizáveis, enriquecimento de contactos e fluxos de trabalho.
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