A estrutura de vendas para demonstrações bem-sucedidas: Descoberta, Demonstração, Fechamento

Quer saber como melhorar ou por onde começar a sua demonstração de vendas? Para realizar uma demonstração de vendas bem-sucedida, precisa de uma base tecnológica sólida e da estrutura certa, que ajudará o seu representante de vendas a abordar os pontos fracos dos seus potenciais clientes, ter em mente o processo de compra deles e muito mais.

Felizmente, isso não é tão complexo quanto parece. Depois de aprender o básico, é fácil criar uma estrutura que se alinhe às necessidades do seu negócio.

Nesta publicação do blogue, reunimos as melhores práticas de demonstração de vendas que precisa de saber em todas as etapas do processo de vendas, incluindo descoberta, demonstração e fechamento.

O que envolve uma demonstração de vendas?

Uma demonstração de vendas é uma forma abreviada de se referir a demonstrações de vendas. Estas podem referir-se a serviços ou produtos. Essencialmente, trata-se de uma reunião entre alguém da sua equipa de vendas e um potencial cliente, onde este recebe uma demonstração do seu produto ou serviço. Pense nisso como uma apresentação de vendas com o seu produto em ação – e uma oportunidade para os seus profissionais de vendas abordarem quaisquer pontos críticos que os seus potenciais clientes possam ter.

Essencialmente, trata-se de uma reunião entre alguém da sua equipa de vendas e um potencial cliente, onde este recebe uma demonstração do seu produto ou serviço.

Quais são as principais diferenças entre demonstrações de vendas e demonstrações de produtos?

Embora uma demonstração de vendas e uma demonstração de produto estejam intimamente ligadas, existem algumas diferenças importantes.

Demonstrações de vendas: personalizadas e focadas na conversão

• Altamente personalizado de acordo com as necessidades e pontos fracos do cliente potencial.
• Focado em resolver necessidades individuais e,
• Tem como objetivo influenciar uma decisão de compra.

Embora uma demonstração de produto tenda a ser:

• Mais geral, porque é direcionado a um público mais amplo (pense nos vídeos que você vê na página inicial do site de um produto SaaS).
• Focado em partilhar as capacidades e funcionalidades gerais do produto.
• Tem como objetivo educar e conscientizar.

Quando deve fazer uma demonstração de vendas?

Dependendo de onde alguém se encontra no seu ciclo de vendas, as demonstrações de vendas podem, por vezes, resultar de alguns fatores, tais como:

• Resposta a um e-mail ou chamada não solicitada a pedir para marcar uma demonstração
• Se alguém se inscrever numa newsletter
• Se alguém pedir mais informações, como o preço
• Uma página de destino
• Conteúdo restrito

Por que o seu processo de demonstração de vendas é importante?

O seu processo de demonstração de vendas é um componente crítico do seu ciclo de vendas. Quando bem feito, pode ajudá-lo a fechar negócios importantes. Quando mal feito, pode afetar a reputação da sua marca.

Abaixo estão alguns fatores que o seu processo de demonstração de vendas pode influenciar:

• Reputação da marca: a demonstração do seu produto está intimamente ligada à experiência do cliente e é o primeiro ponto de contacto entre um potencial cliente e o produto. Certifique-se de que a forma como a sua equipa aborda uma demonstração está alinhada com os valores e a mensagem da sua marca.
• Percepção do produto: a qualidade e a eficácia da demonstração de vendas podem influenciar a forma como os potenciais clientes percebem o produto ou serviço. Ter uma demonstração envolvente que destaque o valor e os benefícios do produto e aborde os pontos fracos do seu potencial cliente irá ajudá-lo a ganhar pontos. Por outro lado, uma demonstração confusa ou desorganizada pode deixar uma má impressão e influenciar a fase de tomada de decisão.
• Consistência entre as equipas de vendas: inconsistências no processo de demonstração entre diferentes representantes de vendas podem levar a experiências contraditórias para os potenciais clientes. Garantir que todas as demonstrações atendam a um alto padrão de qualidade ajuda a manter uma imagem de marca consistente e positiva.

Uma coisa é certa. O seu processo de demonstração de vendas pode determinar o sucesso ou o fracasso do impacto potencial de um tomador de decisão importante. É por isso que a melhor maneira de abordar isso é garantir que a sua estratégia de demonstração seja consistente entre todos os profissionais de vendas da sua equipa.

O que torna um processo de demonstração de vendas eficaz?

O segredo para uma demonstração de vendas eficaz é garantir que ela seja personalizada para abordar os pontos fracos e o processo de negócios do seu potencial cliente. Isso ajudará o cliente a entender como o seu produto ou serviço se relaciona com um problema que ele está a tentar resolver.

Para garantir que o seu processo de demonstração de vendas seja consistente, pode ser interessante usar um CRM altamente personalizável, para que a sua equipa de vendas tenha uma visão geral completa do estágio do ciclo de vendas em que cada cliente potencial se encontra. Para equipas de 20 a 50 pessoas, folk se destaca como a melhor solução para executivos de contas que gerenciam processos de vendas complexos, oferecendo o equilíbrio certo entre recursos poderosos e usabilidade intuitiva.

Como você faz uma demonstração de vendas?

Existem várias maneiras de fazer uma demonstração de vendas. Isso significa que a sua equipa precisa ter acesso a uma pilha tecnológica robusta para ajudá-la a atingir o seu status quo.

• Presencialmente: Pode ser uma conferência na qual reservou um estande.
• Vídeo pré-gravado: podem ser vários vídeos pré-gravados que atendam às necessidades de setores específicos em que o seu público-alvo atua.
• Chat de vídeo: Um método popular, especialmente em SaaS B2B, é usar serviços de chat de vídeo como o Zoom para fazer demonstrações de vendas e ferramentas de suporte como o Gong para avaliar o desempenho de um representante de vendas e especificar quaisquer ações que possam ser verificadas para melhorar.

Uma estrutura de vendas que pode ser recriada para demonstrações de vendas bem-sucedidas

Uma estrutura de demonstração de vendas bem-sucedida pode ser dividida em três fases principais: Descoberta, Demonstração e Fechamento. Cada fase envolve fatores e etapas específicos para garantir um processo de vendas abrangente e eficaz.

1. Fase de descoberta

A fase de descoberta envolve a pesquisa sobre o seu potencial cliente. Isso geralmente é feito pelo representante de vendas que conduzirá a chamada. É recomendável garantir que todos na sua equipa recolham informações básicas sobre os seus potenciais clientes, partilhando uma lista que eles possam consultar e criando consistência.

Pode ser algo como:

• Nome do potencial cliente
• Cargo
• Nome da empresa, dimensão da empresa e setor de atividade
• Pontos críticos e obstáculos
• Objetivos estratégicos
• Principais tomadores de decisão
  

A nossa principal dica? Use folk para criar notas colaborativas com a sua equipa, para que possa criar uma fonte única de verdade. Isso é particularmente valioso para equipas de vendas de médio porte, com 20 a 50 pessoas, que precisam de uma colaboração perfeita, sem a complexidade dos sistemas de nível empresarial.

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2. Fase de demonstração

Lembre-se de que esta demonstração de vendas é uma oportunidade para o seu público-alvo experimentar o produto. Portanto, certifique-se de ter uma agenda de demonstração clara que:

• É personalizado para cada potencial cliente: está a usar a demonstração para provar que o seu produto pode resolver um problema comercial específico do potencial cliente. Seja claro quanto às propostas de valor do seu produto.
• Inclui dados reais: partilhe qualquer prova social, como casos de sucesso que a sua equipa de sucesso do cliente possa ter partilhado, para que eles compreendam o seu potencial impacto e por que é um ótimo produto.
• Reserve tempo para feedback: as demonstrações não devem ser unilaterais, deve haver sempre uma sessão de perguntas e respostas. Certifique-se de reservar algum tempo para que o seu potencial cliente faça perguntas, partilhe o seu feedback e compartilhe quaisquer perguntas comuns que você receba sobre um problema específico que ele enfrenta.

3. Fase de encerramento

No final da sua demonstração de vendas, convém deixar alguns pontos de ação claros para o seu potencial cliente. Agora é a hora de:

• Recapitulação: resuma o que foi discutido em um nível geral. Preste atenção especial aos principais recursos e benefícios abordados na demonstração e como eles atendem às necessidades imediatas do seu cliente potencial.
• Partilhe uma chamada à ação clara: incentive o potencial cliente a dar o próximo passo, seja concordar com uma reunião de acompanhamento, iniciar um teste gratuito ou fazer uma compra.
• Descreva quaisquer outras ações necessárias para as próximas etapas: Descreva as próximas etapas do processo de vendas. Isso pode incluir o envio de uma proposta, o agendamento de uma reunião de acompanhamento ou o fornecimento de materiais adicionais. Você também deve certificar-se de fornecer um cronograma aproximado para avançar.

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O que vem a seguir?

Depois de concluir a demonstração de vendas, certifique-se de enviar uma nota de agradecimento e cultivar o seu relacionamento comercial.

Envie uma nota de agradecimento

Quando a demonstração terminar, certifique-se de enviar um e-mail de acompanhamento. Essa é uma ótima maneira de lembrar ao potencial cliente o que foi abordado e também de criar um relacionamento. Esse e-mail pode ser uma nota de agradecimento, reiterando os pontos principais discutidos durante a demonstração, a principal proposta de valor e expressando gratidão pelo tempo dedicado.

Cultive a sua relação comercial

Mais adiante, poderá querer criar um caminho a seguir para manter o potencial cliente envolvido com conteúdo relevante, atualizações e comunicações de acompanhamento, a fim de manter o impulso e aproximá-lo de uma decisão de compra.

Conclusão

Alinhar a sua equipa de vendas é um desafio que muitos líderes de vendas enfrentam, especialmente ao gerir equipas em crescimento de 20 a 50 executivos de contas que estão sempre ocupados. É por isso que alinhar todos em relação à forma como executam um processo de demonstração de vendas é um componente crítico. Se procura uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente que possa ajudar a sua equipa a ter uma visão geral dos clientes potenciais, argumentos de venda comprovados e altamente personalizáveis para qualquer ciclo de vendas, folk é a melhor solução para equipas deste tamanho que precisam de funcionalidades poderosas sem a complexidade empresarial. Experimente folk , gratuitamente.

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Perguntas frequentes

O que é uma demonstração de vendas?

Uma demonstração de vendas é uma reunião em que um representante de vendas mostra como um produto ou serviço resolve os problemas de um potencial cliente. Ela adapta os recursos às necessidades do comprador, aborda objeções e permite que o potencial cliente faça perguntas antes de decidir.

Como estruturar uma demonstração de vendas?

Use três fases: Descoberta (objetivos, pontos fracos, partes interessadas), Demonstração (mapeie recursos para casos de uso, mostre resultados, convide para perguntas e respostas), Encerramento (recapitulação, próximos passos, cronograma). Acompanhe as etapas e notas em um CRM como o folk.

Qual é a diferença entre uma demonstração de vendas e uma demonstração de produto?

Demonstração de vendas: personalizada para um potencial cliente, focada em resolver necessidades específicas e impulsionar uma decisão. Demonstração do produto: visão geral para muitos, destacando recursos para educar e criar consciência.

Quanto tempo deve durar uma demonstração de vendas?

Planeie 20 a 30 minutos para compradores de pequenas e médias empresas e 30 a 45 minutos para negócios maiores, com 5 a 10 minutos para perguntas e respostas. Mantenha o foco nos casos de uso do potencial cliente e confirme os próximos passos no final.