Cansado de perseguir leads que desaparecem?

Uma estratégia de vendas inbound personalizada muda o jogo. Em vez de pressionar, comece a atrair.

Os compradores não querem argumentos de venda. Eles querem respostas. E é exatamente isso que o inbound oferece: leads qualificados que chegam até si, graças ao SEO, ao conteúdo e ao posicionamento inteligente.

Esqueça as chamadas não solicitadas. Esqueça os e-mails com spam. As vendas inbound consistem em criar valor, construir confiança e fechar negócios com clientes potenciais que já estão em modo de pesquisa. É uma estratégia centrada no cliente que aumenta as vendas B2B.

Este guia detalha o que faz uma estratégia de vendas inbound funcionar, como é um funil inbound vencedor e como os representantes de vendas podem colaborar de forma mais inteligente com um CRM. Além disso, veja como ferramentas essenciais, como folk , podem ajudar a gerir leads, conversas e conversões — tudo num só lugar para equipas de 20 a 50 pessoas que gerem processos complexos de vendas inbound.

O que é uma estratégia de vendas inbound?

👉 Uma estratégia de vendas inbound é uma abordagem que coloca o cliente em primeiro lugar, na qual os leads encontram uma empresa por meio de conteúdos orientados para o valor, como blogs, SEO, webinars e white papers.

Em vez de entrar em contacto com você, os clientes potenciais vêm até você já interessados. Eles geralmente iniciam a conversa por telefone, e-mail ou preenchendo um formulário.

O segredo não é apenas atrair leads, mas qualificá-los cuidadosamente com base nas suas necessidades, no momento certo e na adequação à sua oferta.

Por que as vendas inbound são essenciais para impulsionar a receita

Os compradores de hoje fazem as suas pesquisas online. Eles procuram soluções e informações antes de tomar uma decisão. É por isso que as vendas inbound são cruciais para gerar vendas reais.

As vendas inbound atraem potenciais clientes ao fornecer conteúdo valioso e relevante que atende às suas necessidades. Trata-se de construir confiança e guiá-los ao longo da sua jornada de compra.

Para que isso funcione, é preciso mais do que apenas conteúdo. Um sistema de CRM ajuda a acompanhar as interações e a cultivar leads, transformando-os em clientes de longo prazo. É a espinha dorsal de vendas inbound eficazes, garantindo que nenhuma oportunidade seja perdida.

Táticas de saída, como ligações não solicitadas, ainda podem ter um papel importante, mas as estratégias de entrada devem ser a sua base para um crescimento constante.

Como gerar um lead de vendas inbound?

Obter um lead de vendas inbound requer uma colaboração estreita entre as suas equipas de vendas inbound e a equipa de marketing orgânico. Abaixo, detalhamos todo o processo de vendas que as suas equipas de vendas inbound devem considerar.

A jornada do comprador: um funil de vendas inbound

Um processo de vendas inbound bem-sucedido baseia-se em três elementos essenciais que utilizam diferentes técnicas de marketing de conteúdo para conduzir os leads por cada etapa do funil de vendas. As principais etapas do funil são:

1. Fase de sensibilização: No topo do funil, o objetivo principal é dar a conhecer os seus produtos e serviços a novos potenciais clientes. Trata-se de tráfego criado através da geração de leads.
2. Fase de consideração: No meio do funil , o objetivo aqui é nutrir os seus leads. Eles estão cientes e conscientes de que têm um problema que o seu produto ou serviço pode resolver. Isso é nutrição de leads.
3. Fase de decisão: Na parte inferior do funil está a fase de decisão. Nesta altura, trata-se de converter os leads para que comprem o seu produto ou serviço.

1. Geração de leads inbound

A geração de leads é o primeiro passo no processo de vendas inbound. Envolve atrair potenciais clientes para o seu negócio utilizando estratégias de marketing orgânicas e pagas, tais como SEO, marketing de conteúdo e redes sociais.

Uma equipa de vendas inbound eficaz pode aproveitar essas técnicas para envolver clientes potenciais e guiá-los pelo funil de vendas. Mas atenção: mesmo que obtenha muitos leads, nem todos serão leads qualificados. Portanto, o seu conteúdo precisa estar alinhado com o seu mercado-alvo e público-alvo. Nesta fase, conteúdos informativos, como publicações em blogs, podcasts e publicações nas redes sociais, permitem que as empresas promovam organicamente leads qualificados com maior probabilidade de conversão.

2. Cultivo de leads

A nutrição de leads é a sua oportunidade de fornecer informações valiosas e construir confiança com os potenciais clientes. Envolve compreender o que cada potencial cliente precisa e aproveitar o conteúdo direcionado que atende às necessidades exclusivas de cada um dos seus perfis de comprador para aumentar as chances de conversão. Nesta fase, estudos de caso, marketing por e-mail e conteúdo restrito, como white papers e fichas técnicas, podem ajudar a construir a autoridade e a confiança da marca por meio de vários pontos de contacto.

3. Conversão de leads

A conversão de leads concentra-se em compreender as necessidades dos potenciais clientes e oferecer soluções personalizadas para atendê-las. Os representantes de vendas avaliam os problemas dos potenciais clientes e determinam como o produto ou serviço pode ser utilizado para resolvê-los, fazendo uma demonstração. Nesta fase, avaliações de produtos, depoimentos de clientes e material de apoio às vendas são fundamentais para que os seus profissionais de vendas convertam potenciais clientes. Também é necessário garantir que um vendedor inbound faça o acompanhamento em tempo hábil.

Técnicas de marketing de topo de funil para vendas inbound e eficiência

Quando as vendas inbound encontram a eficiência de vendas.

Os leads no topo do funil são os menos qualificados, portanto, o objetivo geralmente é maximizar a geração de leads para aumentar a notoriedade. Existem algumas técnicas de marketing que pode usar nesta fase, incluindo:

• Otimização para motores de busca (SEO)
• Marketing orgânico
• Jornada de compra (etapas do funil)
• Captura de dados

Você também precisa garantir que as suas equipas de vendas e marketing estejam colaborando. Abordaremos esse assunto com mais detalhes a seguir.

Otimização para motores de busca (SEO)

Se quer aparecer no topo dos motores de busca, precisa de uma estratégia de SEO. A Semrush define SEO como um conjunto de processos que visam melhorar a visibilidade do seu site nas páginas de resultados dos motores de busca (SERP). Uma estratégia de SEO eficaz impulsiona o tráfego orgânico e a geração de leads para as empresas. Ao otimizar páginas web e conteúdo para palavras-chave específicas, as empresas podem melhorar as suas classificações nos motores de busca e aumentar a sua visibilidade para potenciais compradores. O truque é não se deixar levar e cair na armadilha do excesso de palavras-chave.

Marketing orgânico

O marketing orgânico é uma estratégia que se concentra na criação de conteúdo valioso para atrair um cliente potencial. É necessário ter uma compreensão sólida da sua persona de comprador ideal para personalizar o seu conteúdo e obter a atenção certa. Os esforços de marketing orgânico concentram-se na criação de conteúdo que atrai e envolve potenciais clientes sem depender de publicidade paga. Assim, trazendo tráfego orgânico. Conteúdo de alta qualidade e compartilhável atrai naturalmente clientes potenciais e alimenta o seu interesse. Essa abordagem pode ser particularmente eficaz para equipas de vendas inbound, pois ajuda a criar consciência sobre o produto ou serviço. Existem várias práticas recomendadas a serem consideradas para o sucesso do marketing orgânico. Definir etapas do funil, capturar e analisar dados relevantes e promover a colaboração entre as equipas de vendas e marketing são apenas algumas estratégias que podem ajudar a impulsionar o crescimento e maximizar os resultados.

Etapas do funil

Como é a jornada do seu cliente ou o processo de compra? Definir as etapas do seu funil é um aspeto crítico para o sucesso das vendas inbound. Isso ajuda a orientar os potenciais clientes ao longo da jornada do comprador, desde o reconhecimento inicial até a conversão. Ao delinear claramente cada etapa do processo de vendas, as empresas podem garantir que os potenciais clientes recebam as informações e o suporte certos no momento certo, levando, em última análise, a taxas de conversão mais altas. Compreender a jornada do comprador também ajuda as empresas a criar conteúdos e campanhas personalizados.

Os dados essenciais de que precisa para fechar mais negócios

Boas vendas inbound começam com bons dados. As informações certas ajudam-no a direcionar de forma mais inteligente e personalizar cada interação.

Aqui está o que deve acompanhar:

• Fonte principal
• Data da descoberta
• Valor previsto da vida útil do cliente (CLV)
• Adequação à empresa

O acompanhamento desses dados fornece informações claras sobre quem são os seus melhores clientes potenciais e como transformá-los em clientes fiéis. Um CRM facilita a recolha, organização e utilização desses dados sem perder nada.

Colaboração entre as equipas de vendas e marketing

A colaboração eficaz entre as equipas de vendas e marketing é fundamental para garantir uma abordagem consistente e bem-sucedida às vendas inbound. Alinhar objetivos, trocar dados e capitalizar os pontos fortes uns dos outros permite que as equipas de vendas e marketing colaborem de forma eficaz, impulsionando o crescimento e maximizando os resultados.

Promova uma forte colaboração entre as suas equipas de vendas e marketing, realizando chamadas semanais para que cada equipa possa partilhar informações sobre os conteúdos mais recentes, conversas em andamento e muito mais.  

Como usar um CRM para gerir o seu pipeline

Para apoiar as estratégias de vendas inbound, as equipas de vendas inbound precisam das ferramentas certas para gerir e acompanhar leads, interações com clientes e ciclos de vendas. Plataformas de CRM (Customer Relationship Management) como folk são essenciais para equipas de 20 a 50 pessoas que precisam coordenar processos complexos de nutrição de leads entre vários membros da equipa.

👉🏼 Experimente folk para centralizar os leads recebidos e automatizar os acompanhamentos para a sua equipa de 20 a 50 pessoas.

Apresentando folk: um CRM inteligente

folk é uma plataforma de CRM leve e personalizável que se adapta facilmente às suas necessidades e foi especificamente concebida para lidar com a complexidade que as equipas de vendas inbound de média dimensão enfrentam. Oferece uma variedade de funcionalidades, incluindo gestão de contactos, pontuação de leads, automação de marketing e fluxos de trabalho automatizados, para ajudar as empresas a desenvolver relações mais fortes com os seus clientes. Com um plano gratuito e opções pagas acessíveis a partir de US$ 18 por mês, folk é uma opção acessível para equipas de 20 a 50 pessoas que desejam otimizar seus processos de vendas inbound sem complexidade excessiva.

folk ajudá-lo:

• Automatizar a criação de pipelines
• Preencha as lacunas de dados com o recurso de enriquecimento de contactos
• Elimine automaticamente quaisquer contactos que possa ter duplicado acidentalmente.
• Poupe tempo ao escrever mensagens ultra personalizadas com o uso de IA e muito mais.

Como gerir o seu pipeline usando folk

Pode otimizar o fluxo de trabalho da sua equipa escolhendo como deseja que eles visualizem uma lista de contactos. Isso inclui:

• Visão geral do pipeline para pessoas e empresas
• Visualização da tabela
• Leads recebidos
• Leads de saída

Basta fazer o seguinte:

1. Vá para o grupo de contactos que deseja organizar
2. Clique em «nova visualização»
3. Selecione pessoas ou empresas, dependendo do tipo de contacto que deseja ativar.
4. Escolha como deseja organizar o seu pipeline selecionando o campo certo no grupo, como «status» ou «etapas». Se não tiver um, ele criará automaticamente um campo de status para si.
5. Depois de clicar em «Criar», os seus contactos serão automaticamente organizados no seu pipeline.

Envie mensagens ultra personalizadas aos seus leads com a ajuda da IA

folk uma integração inteligente de IA chamada «Magic Field». Com ela, pode criar algo chamado campo mágico, que é um campo baseado em IA que gera dados personalizados para os seus contactos. Basta criar um prompt informando à IA o que deve ser levado em consideração sobre cada contacto, como o primeiro nome, cargo e muito mais. Assim, da próxima vez que enviar uma mensagem, poderá usar esses prompts para economizar tempo.

👉🏼 Experimente folk para organizar o seu pipeline de entradas e nunca perder um potencial cliente com alta intenção de compra.

Conclusão

O seu processo e estratégia de vendas inbound são a melhor maneira de lidar com a natureza mutável do comportamento do seu consumidor. Agora que sabe quais são as melhores práticas de vendas inbound e como pode usar folk gerir os seus leads e novas informações de contacto, é seguro dizer que estará a caminho de atingir a sua meta de receita em pouco tempo. Experimente folk , gratuitamente.

Mais recursos

• Fluxo de trabalho de vendas: tudo o que precisa saber para gerar receita
• Vendas inbound: estratégias e melhores práticas

Perguntas frequentes

O que é uma estratégia de vendas inbound?

Uma abordagem que coloca o cliente em primeiro lugar, na qual os compradores descobrem uma empresa por meio de conteúdo, SEO e referências. A equipa de vendas entra em ação após o interesse ser demonstrado e, em seguida, qualifica os clientes potenciais de acordo com a necessidade, o momento e a adequação, guiando-os desde o reconhecimento até a decisão.

Como gera leads inbound?

Publique conteúdo que resolva problemas, classifique palavras-chave relacionadas à intenção do comprador, organize webinars e capture e-mails com CTAs claras. Promova nas redes sociais e parcerias. Avalie o que converte e priorize os principais canais.

Quais são as etapas do funil de vendas inbound?

Conscientização: atraia tráfego e eduque. Consideração: cultive com estudos de caso, e-mails e demonstrações. Decisão: responda às objeções, comprove o valor e feche o negócio. Qualifique ao longo do processo para se concentrar em clientes potenciais altamente adequados.

Como um CRM apoia as vendas inbound?

Um CRM centraliza contactos, rastreia pontos de contacto, pontua leads e automatiza acompanhamentos. Ele revela dados relevantes e intencionais para que os representantes ajam de forma rápida e personalizada. Ferramentas como folk otimizam os pipelines e evitam a perda de negócios.