Vendas de bilhetes de alto valor 101: como criar uma abordagem personalizada para negócios significativos

Porquê misturar vendas de baixo e alto valor

Confiar nas vendas baixas de bilhetes para avançar no ciclo de vendas só vai levar-te até certo ponto. Especialmente se tiveres uma meta a atingir.

Misturar essas vendas regulares com alguns produtos ou serviços de alto valor pode ajudar uma equipa de vendas a prosperar. Mas os potenciais compradores de itens de alto valor exigem uma estratégia e táticas de vendas mais personalizadas.

Nesta publicação do blogue, explicamos o que é uma venda de alto valor, as principais diferenças entre um funil de vendas normal e um funil de vendas de alto valor e como o seu profissional de vendas pode criar um processo de vendas personalizado.

O que são vendas de bilhetes caros?

As vendas de alto valor ocorrem quando se vende um produto ou serviço a um preço elevado, geralmente definido como um valor superior a US$ 1.000. O processo de venda de um produto ou serviço de alto valor geralmente envolve mais partes interessadas que seguem um processo complexo de tomada de decisão. Isso pode afetar a duração do ciclo de vendas.

Alguns exemplos B2B de vendas de alto valor incluem produtos SaaS de nível empresarial, serviços de consultoria e contratos de agência.

Aqui estão alguns aspetos importantes das vendas de alto valor na jornada do comprador B2B identificados pela pesquisa da Gartner:

• Identificação do problema: É quando eles percebem que precisam fazer algo a respeito de um problema que enfrentam.
• Exploração de soluções: É quando eles começam a procurar o que existe no mercado que possa resolver o seu problema.
• Definição dos requisitos: É quando eles pensam nos requisitos exatos que precisam que a compra atenda ou resolva.
• Seleção de fornecedores: é quando eles analisam se um produto ou serviço faz o que eles querem que faça.

Na fase de tomada de decisão, eles consideram:

• Validação: É quando eles acham que sabem a resposta certa, mas precisam ter certeza.
• Criação de consenso: É quando eles chegam a uma decisão e conseguem o apoio de todos.

Qual é a diferença entre vendas baixas de bilhetes e negócios com bilhetes caros?

Desde o tempo necessário para chegar a uma decisão de compra até as diferenças entre as objeções de vendas comuns entre eles, existem algumas diferenças que os profissionais de vendas precisam estar cientes se estiverem a considerar a venda de produtos de alto valor.

O que é uma venda de bilhetes a baixo preço?

Uma venda de baixo valor é a venda de um produto ou serviço que tem um preço mais baixo em comparação com outros itens. Mesmo que não gerem tanto lucro em comparação, ainda assim desempenham um papel importante numa estratégia de vendas importante. Por isso, requerem técnicas de vendas diferentes.

Alguns exemplos de vendas baixas de bilhetes incluem:

• Bens físicos, como brindes promocionais
• Produtos digitais, como cursos online ou webinars pagos
• Produtos baseados em assinaturas, como assinaturas mensais de caixas

Quais são algumas técnicas de venda de artigos de baixo custo?

Os itens de baixo valor ainda exigem um funil de vendas e uma compreensão do processo de vendas inbound, mesmo que a decisão de compra leve menos tempo. A sua equipa de vendas precisará trabalhar em estreita colaboração com a equipa de marketing para criar o tipo certo de conteúdo de capacitação de vendas.

Quais são algumas técnicas de venda de artigos de alto valor?

Por outro lado, o processo de vendas envolvido no fechamento de negócios de alto valor exige um processo de tomada de decisão mais complexo e um prazo mais longo para chegar à fase de tomada de decisão. A sua equipa de vendas também precisará dedicar tempo para construir uma conexão mais profunda e confiança com os clientes potenciais.

Alguns exemplos de itens de alto valor incluem:

• Soluções de software empresarial: estes sistemas são frequentemente personalizados para cada cliente, a fim de ajudá-los a integrar o iat com as ferramentas e fluxos de trabalho existentes.
• Plataformas de análise de dados: estas plataformas são úteis para obter informações sobre operações comerciais, tendências de marketing e comportamento dos clientes.
• Infraestrutura e serviços em nuvem: os serviços de armazenamento, computação e rede em nuvem são frequentemente vistos como investimentos pesados.

Como os vendedores de alto valor podem criar um processo de vendas personalizado

Feito com sucesso, atrair clientes de alto valor pode ajudá-lo a obter um lucro maior. Mas construir um processo de vendas para produtos de alto valor que atraia os clientes certos pode ser complicado.

1. Pesquisa aprofundada do mercado e dos clientes

Esta etapa requer que compreenda o perfil do seu cliente ideal, sobre o qual falamos mais aqui. As informações recolhidas nesta fase são cruciais para elaborar uma proposta de vendas sólida posteriormente e ajudá-lo a ter uma abordagem personalizada no contacto inicial.

Conheça o seu setor-alvo

Para garantir que a sua oferta de alto valor atraia o público certo, é necessário ter um profundo conhecimento do setor. Comece por compreender como os seus clientes ideais operam. Em seguida, aprofunde-se nos principais desafios, concorrentes e tendências do setor que eles enfrentam. Isso também ajudará a sua equipa de vendas a enviar o tipo certo de conteúdo para iniciar uma conversa que possa agregar valor.

Faça alguma pesquisa específica sobre o cliente

Supondo que você tenha uma ideia do perfil do seu cliente ideal, aproveite isso para fazer uma pesquisa específica sobre o cliente. Analise o seu modelo de negócio típico, objetivos estratégicos, tentativas de solução anteriores e pontos fracos. Isso pode ser usado para personalizar a abordagem da sua equipa de vendas.

2. Segmentação e desenvolvimento da persona do comprador

Agora que começou a explorar o assunto, é necessário compreender melhor o seu público-alvo para entender o papel dos principais tomadores de decisão em particular.

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Segmente o seu público

Isso envolve identificar diferentes segmentos dentro do seu mercado-alvo com base em fatores como dados demográficos, setor, tamanho da empresa e principais tomadores de decisão. Para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas que gerenciam negócios de alto valor, é essencial ter uma plataforma robusta de gestão de relacionamento com o cliente. folk se destaca como a melhor solução para equipas de vendas de médio porte, oferecendo colaboração perfeita entre as funções de vendas e marketing, ao mesmo tempo em que mantém informações de contato detalhadas e acompanha ciclos de negócios complexos.

Crie perfis detalhados de compradores específicos para as principais partes interessadas

Desenvolva personas para os principais tomadores de decisão e influenciadores nas empresas que você tem como alvo. Isso ajudará você a personalizar suas mensagens de vendas e marketing para atender às preocupações e preferências específicas dessas personas. Vendedores de alto nível bem-sucedidos se esforçam ainda mais para entender a maneira certa de se comunicar. Ferramentas como o Crystal Knows podem ajudá-lo a entender qual abordagem terá maior apelo. Pode fazer comentários sobre cada pessoa no folk para capturar os dados que o Crystal Knows partilha, tornando-o particularmente eficaz para equipas de vendas de 20 a 50 profissionais que precisam de informações abrangentes sobre os clientes potenciais.

3. Envolvimento e cultivo de relacionamentos

Nesta fase, está pronto para estabelecer o primeiro contacto. Pode ser um e-mail personalizado, uma chamada telefónica ou uma interação numa plataforma de rede social, como o LinkedIn. Em seguida, deve manter uma comunicação contínua. O truque é não adotar uma abordagem orientada para as vendas, pois isso pode ser interpretado como indesejado ou spam. Em vez disso, preste atenção aos pontos fracos deles e partilhe qualquer conteúdo que possa ser relevante para ajudá-los a resolver o problema, como insights do setor, conselhos personalizados ou novos white papers.

4. Agendamento de demonstração para demonstrar valor

Depois de conseguir leads qualificados para agendar uma demonstração, já está mais do que a meio caminho, pois eles demonstraram interesse. Certifique-se de que a sua abordagem faça o seguinte.

Demonstração personalizada

Forneça demonstrações personalizadas que mostrem exatamente como o seu produto ou serviço resolve os problemas ou pontos fracos específicos que os seus representantes de vendas observaram durante a sua extensa fase de pesquisa. Dessa forma, não estará apenas a listar recursos que eles já sabem que o seu produto possui, pois é possível que eles já tenham feito a sua própria pesquisa.

5. Feedback e adaptação

Nesta fase, é importante levar em consideração qualquer feedback construtivo que tenha recebido. Use o que aprendeu com as chamadas de vendas ou demonstrações para determinar quais atualizações do produto devem ser priorizadas e como lidar com as objeções de vendas mais comuns que receber.

O que acontece depois que um processo de vendas de bilhetes de alto valor é concluído com sucesso?

Depois de fechar com sucesso uma venda de alto valor, o seu foco deve passar a ser a construção de um relacionamento comercial de longo prazo com o seu novo cliente. Isso pode incluir:

• Envolvimento pós-venda: Normalmente utilizado para interagir com o cliente após o fechamento da venda, a fim de garantir a sua satisfação, obter feedback construtivo, depoimentos e, com o tempo, identificar novas oportunidades de colaboração.
• Envolvimento com o sucesso do cliente: mais adiante e dependendo do feedback inicial/contínuo, pode convidar o seu cliente para uma conversa e uma breve entrevista de acompanhamento para obter informações para um estudo de caso de sucesso.
• Mantê-los atualizados: caso tenha novos produtos ou serviços, pode permitir que o seu cliente opte por receber correspondências por e-mail que o mantenham informado sobre essas novidades.

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Conclusão

Embora o processo de vendas de produtos de alto valor exija muito esforço, ele pode ser igualmente gratificante se você criar uma estratégia de vendas de longo prazo que ajude a atrair clientes potenciais que provavelmente valorizam esses produtos e serviços premium. Para equipas de vendas de médio porte, com 20 a 50 profissionais, folk oferece a plataforma ideal para acompanhar leads promissores que precisam de acompanhamento, segmentar clientes potenciais em categorias apropriadas e servir como uma fonte única de informações entre as funções de vendas e marketing. Experimente folk .

Mais recursos

Quer saber mais sobre vendas? Aqui estão mais blogs da nossa série sobre desenvolvimento de negócios.

• Como configurar um processo de vendas inbound
• folk vendas
• Vendas lideradas pelo fundador 101: estratégias práticas para fundadores de startups em fase inicial

Perguntas frequentes

O que são vendas de alto valor?

Vendas de alto valor são compras que normalmente ultrapassam US$ 1.000, envolvem várias partes interessadas, avaliação detalhada e ciclos de vendas mais longos. Exemplos comuns incluem SaaS empresarial, serviços de consultoria e infraestrutura em nuvem.

Em que as vendas de alto valor diferem das vendas de baixo valor?

Negócios de alto valor exigem uma análise mais profunda, propostas personalizadas, criação de consenso e prazos mais longos. As vendas de baixo valor dependem de funis mais simples, decisões mais rápidas e conteúdo orientado para o marketing, com menos partes interessadas e menor risco.

Como construir um processo de vendas personalizado de alto valor?

Comece com uma pesquisa aprofundada sobre a conta e o setor, identifique os tomadores de decisão e as personas, segmente por adequação, execute ações de divulgação orientadas para o valor, adapte as demonstrações aos pontos críticos e recolha feedback para iterar. Registe as interações e os próximos passos num CRM para garantir a continuidade.

Quais funcionalidades do CRM ajudam a gerir negócios de alto valor?

Principais funcionalidades do CRM: acompanhamento de contactos de várias partes interessadas, segmentação, notas, pipelines, lembretes e registo de e-mails. Uma ferramenta como o folk permite a colaboração entre vendas e marketing para ciclos complexos e de alto valor.