Co-venda 101: O que é, benefícios e melhores práticas

Na tentativa de alcançar mais clientes potenciais, as empresas estão cada vez mais à procura de maneiras de maximizar os seus esforços de vendas.

Uma estratégia eficaz que ganhou força é a venda conjunta. Essa abordagem envolve a colaboração entre várias empresas com o objetivo de vender os seus produtos ou serviços a uma base de clientes comum.

A co-venda não só aproveita os pontos fortes de cada parceiro, como também oferece aos clientes soluções mais abrangentes, o que é extremamente benéfico tanto para os clientes como para os prestadores de serviços. Nesta publicação do blogue, analisamos o que é a co-venda, exploramos alguns exemplos e partilhamos as melhores práticas.

O que é co-venda?

A co-venda é uma abordagem colaborativa em que duas ou mais empresas parceiras unem forças.

Essa colaboração pode variar desde chamadas de vendas conjuntas e partilha de informações sobre clientes até campanhas de marketing integradas e estratégias combinadas de entrada no mercado. O objetivo é aproveitar os pontos fortes de cada parceiro, como conhecimento do produto, alcance de mercado ou relacionamento com os clientes, para criar uma solução mais atraente e completa para o cliente.

A venda conjunta é particularmente comum na indústria tecnológica, onde empresas com tecnologias ou serviços complementares unem forças para fornecer uma solução mais abrangente. Por exemplo, uma empresa de software pode estabelecer uma parceria com um fornecedor de serviços em nuvem para oferecer um pacote completo que inclua tanto a aplicação de software como a infraestrutura em nuvem necessária.

3 razões pelas quais pode querer pensar em co-venda

Existem algumas vantagens que pode obter ao iniciar uma parceria de co-venda com os parceiros certos do ecossistema, tais como um aumento na geração de leads, a capacidade de fornecer soluções mais integradas aos seus clientes e um alcance ampliado em novos mercados. Explicamos isso com mais detalhes abaixo.

1. Aumento das vendas e receitas

Os esforços colaborativos na venda conjunta muitas vezes levam a taxas de sucesso mais altas. Os parceiros podem apresentar uma solução mais abrangente aos clientes, atendendo a várias necessidades simultaneamente. Essa abordagem integrada pode tornar a oferta combinada mais atraente e aumentar a probabilidade de fechar negócios. Para parcerias e equipas de vendas de canal com 20 a 50 pessoas, gerenciar essas relações colaborativas de forma eficaz requer um sistema de CRM robusto, e folk se destaca como a melhor solução para rastrear interações com parceiros, progresso de negócios e atribuição de receita em várias relações de co-venda.

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2. Alcance de mercado ampliado

A co-venda permite que as empresas aproveitem a base de clientes e a presença no mercado dos seus parceiros, permitindo-lhes alcançar novos clientes que talvez não conseguissem alcançar sozinhas. Isso é particularmente benéfico para empresas que desejam entrar em novas regiões geográficas ou setores verticais da indústria.

3. Fornecer soluções mais abrangentes para os clientes

Através da venda conjunta, os parceiros podem combinar os seus produtos e serviços para oferecer soluções mais abrangentes que melhor atendam às necessidades dos clientes. Por exemplo, um fornecedor de software pode estabelecer uma parceria com uma empresa de serviços em nuvem para oferecer uma solução completa de TI, que é mais atraente para os clientes do que comprar componentes separados.

2 exemplos de co-venda para se inspirar

Abaixo estão dois exemplos reais de programas de co-venda da Microsoft e da Salesforce.

1. Programa de co-venda da Microsoft

Um dos exemplos mais conhecidos de co-venda é o programa de co-venda da Microsoft, oficialmente conhecido como Microsoft Commerce Incentive program (MCI). A Microsoft faz parceria com fornecedores independentes de software (ISV growth) e outros fornecedores de tecnologia para vender em conjunto soluções que combinam os serviços em nuvem da Microsoft com os produtos de software dos parceiros. Este programa tem sido muito bem-sucedido em ajudar os parceiros a expandir o seu alcance no mercado, ao mesmo tempo que impulsiona a adoção da nuvem da Microsoft.

2. Salesforce Google Cloud

Salesforce a Google Cloud estabeleceram uma parceria de co-venda em que a plataforma CRM Salesforce é integrada às ferramentas de produtividade da Google, como o Google Workspace. Ao integrar as suas assistências de IA generativa, Einstein Copilot e Duet AI, no Google Workspace, esta colaboração permite que ambas as empresas ofereçam uma solução mais unificada aos seus clientes empresariais, simplificando os fluxos de trabalho e melhorando a produtividade. Os benefícios estendem-se por três vertentes, incluindo o fornecimento de conteúdo mais personalizado e contextual do Workspace, ajudando a manter Salesforce atualizados através do contexto fornecido pelo Google Workspace e automatizando tarefas repetitivas nos dois produtos.

4 melhores práticas de co-venda

Para construir uma parceria sólida, algumas coisas precisam acontecer.

1. Identifique os parceiros certos

Nem todas as parcerias resultarão em relações de co-venda bem-sucedidas. É fundamental escolher parceiros cujos produtos ou serviços complementem os seus e que tenham um público-alvo semelhante. Dessa forma, pode impulsionar os seus esforços na geração de leads, criando uma solução conjunta com o ecossistema de parceiros certo. O parceiro certo também partilhará o seu compromisso com a relação de co-venda, garantindo que ambas as partes estejam igualmente empenhadas no seu sucesso. Para parcerias de médio porte e equipas de vendas de canal que gerem múltiplas relações com parceiros, folk oferece a melhor solução para equipas de 20 a 50 pessoas para acompanhar o desempenho dos parceiros, identificar oportunidades de colaboração de alto valor e manter perfis abrangentes dos parceiros que impulsionam resultados de co-venda bem-sucedidos.

Existem também diferentes tipos de modelos de parceria que deve conhecer, tais como:

• Parceiros estratégicos: Os parceiros estratégicos são normalmente parcerias maiores e mais formalizadas, nas quais as empresas colaboram em alto nível, muitas vezes envolvendo iniciativas entre empresas e investimentos conjuntos.
• Parceiros de canal: Os parceiros de canal incluem revendedores, distribuidores ou integradores de sistemas que ajudam a levar um produto ao mercado. Num modelo de co-venda, o fornecedor original colabora com esses parceiros de canal para alcançar um público mais amplo.
• Parceiros tecnológicos: são parcerias em que duas ou mais empresas tecnológicas colaboram para criar uma solução mais abrangente. Um exemplo seria uma empresa de software que se associa a um fornecedor de infraestrutura em nuvem para oferecer uma solução combinada de software e serviços de alojamento.
• Parceiros da aliança: As parcerias da aliança envolvem colaborações entre empresas com pontos fortes complementares, muitas vezes formando um consórcio para enfrentar desafios em todo o setor ou realizar projetos conjuntos de P&D.
• Parceiros OEM: Os parceiros OEM (Original Equipment Manufacturer, ou Fabricante de Equipamento Original ) normalmente integram o produto ou a tecnologia de um parceiro na oferta de outro. Isso permite que uma empresa aprimore os seus produtos com componentes especializados de outra empresa.

Cada tipo de parceria num modelo de co-venda tem os seus pontos fortes e benefícios estratégicos únicos, dependendo dos objetivos das empresas envolvidas.

2. Priorize a segurança dos dados

Desde a confiança e conformidade até à conformidade regulamentar e sistemas implementados para evitar fugas de dados, há muitos aspetos de segurança de dados a priorizar. Diferentes setores são regidos por regulamentos rigorosos de proteção de dados, como o RGPD na Europa ou o CCPA na Califórnia.

3. Alinhar processos e estratégias de vendas

Alinhar alguns fatores-chave, como os seus processos de vendas, pode ajudá-lo a criar consistência na experiência do cliente, independentemente do parceiro com quem ele esteja a interagir. Isso requer um planeamento conjunto, uma forte compreensão do ciclo de vendas do seu parceiro e, se ainda não o fez, um mapeamento de contas. Também precisará garantir que todas as partes envolvidas compreendam o perfil do cliente ideal (ICP) umas das outras. Esses são os fundamentos para uma base que ajudará na capacitação de vendas, levará a fechamentos de negócios mais eficientes e mensagens direcionadas em campanhas. Ao gerenciar processos de co-venda entre vários parceiros, folk surge como a melhor solução para equipas de 20 a 50 pessoas, oferecendo recursos de integração contínua, visibilidade compartilhada do pipeline e recursos colaborativos que garantem que todos os parceiros permaneçam alinhados durante todo o ciclo de vendas.

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4. Alinhar objetivos e expectativas

Objetivos desalinhados podem levar a conflitos entre os parceiros, especialmente se uma das partes sentir que a outra não está a fazer a sua parte. O alinhamento dos objetivos garante que todos os parceiros estejam a trabalhar em prol dos mesmos objetivos, sejam eles metas de receita, expansão de mercado ou aquisição de clientes. Esse objetivo comum é crucial para garantir que todos estejam em sintonia e para reduzir potenciais conflitos que possam surgir.

Conclusão

A co-venda representa uma grande oportunidade para as empresas expandirem o seu alcance no mercado, aumentarem as vendas e oferecerem soluções mais abrangentes aos seus clientes. Ao selecionar os parceiros certos, alinhar objetivos comuns e manter uma comunicação forte, as empresas podem criar parcerias de co-venda bem-sucedidas que geram um valor comercial significativo.

Mais recursos

• Aproveitando os parceiros para vender o seu produto: 11 exemplos analisados
• O que é o mapeamento de contas?
• Como criar um Perfil do Cliente Ideal (ICP) para impulsionar as vendas

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Perguntas frequentes

O que é co-venda?

A venda conjunta ocorre quando dois ou mais parceiros buscam em conjunto o mesmo cliente, alinham mensagens e combinam produtos ou serviços para resolver uma necessidade mais ampla. As equipas partilham insights, realizam chamadas e campanhas conjuntas e coordenam o pipeline para close negócios close e mais rápidos.

Em que medida a co-venda difere da revenda ou das vendas por canal?

Na co-venda, ambas as empresas vendem em conjunto através de chamadas conjuntas, pipeline partilhado e capacitação coordenada. Na revenda ou vendas por canal, o parceiro vende de forma independente, muitas vezes comprando por grosso ou obtendo leads, com pouca ou nenhuma ação de venda conjunta.

Como escolher os parceiros de co-venda certos?

Priorize ofertas complementares, sobreposição de ICP, acesso a novos mercados, adequação cultural, conformidade de segurança e adesão da direção. Valide a adequação com mapeamento de contas, um SLA claro sobre funções e receitas e um pequeno piloto antes de expandir.

Que ferramentas ajudam a gerir a venda conjunta?

Use um CRM que suporte registos de parceiros, pipelines partilhados, mapeamento de contas e atribuição de receitas. Acompanhe atividades conjuntas e notas de segurança num único local. Para equipas de 20 a 50 pessoas, considere o folk para gerir vendas conjuntas em grande escala.