Le cadre commercial pour des démonstrations réussies : découverte, démonstration, conclusion

Vous vous demandez comment passer au niveau supérieur ou par où commencer votre démonstration commerciale ? Pour réaliser une démonstration commerciale réussie, vous avez besoin d'une infrastructure technologique solide et d'un cadre approprié qui aideront vos commerciaux à répondre aux préoccupations de vos clients potentiels, à comprendre leur processus d'achat, et bien plus encore.

Heureusement, ce n'est pas aussi complexe qu'il n'y paraît. Une fois que vous maîtrisez les bases, il est facile de créer un cadre adapté aux besoins de votre entreprise.

Dans cet article, nous avons rassemblé les meilleures pratiques en matière de démonstration commerciale que vous devez connaître à chaque étape du processus de vente, y compris la découverte, la démonstration et la conclusion.

En quoi consiste une démonstration commerciale ?

Une démonstration commerciale est une manière concise de désigner les démonstrations de vente. Elles peuvent concerner soit un service, soit un produit. Il s'agit essentiellement d'une réunion entre un membre de votre équipe commerciale et un client potentiel, au cours de laquelle ce dernier assiste à une démonstration de votre produit ou service. Considérez cela comme une présentation commerciale avec votre produit en action, et comme une occasion pour vos commerciaux d'aborder les points sensibles que vos clients potentiels pourraient avoir.

Il s'agit essentiellement d'une rencontre entre un membre de votre équipe commerciale et un client potentiel, au cours de laquelle ce dernier assiste à une démonstration de votre produit ou service.

Quelles sont les principales différences entre les démonstrations commerciales et les démonstrations de produits ?

Même si les démonstrations commerciales et les démonstrations de produits sont étroitement liées, il existe quelques différences essentielles entre elles.

Démonstrations commerciales : personnalisées et axées sur la conversion

• Hautement personnalisé en fonction des besoins et des points faibles d'un prospect.
• Axé sur la satisfaction des besoins individuels et,
• Vise à inciter à la décision d'achat.

Alors qu'une démonstration de produit a tendance à être :

• Plus général, car il s'adresse à un public plus large (pensez aux vidéos que vous voyez sur la page d'accueil d'un site web de produit SaaS).
• Axé sur le partage des capacités et des fonctionnalités globales du produit.
• Vise à éduquer et à sensibiliser.

Quand faut-il faire une démonstration commerciale ?

Selon où se trouve un client dans votre cycle de vente, les démonstrations commerciales peuvent parfois dépendre de plusieurs facteurs, tels que :

• Réponse à un e-mail ou à un appel spontané demandant à réserver une démonstration
• Si quelqu'un s'inscrit à une newsletter
• Si quelqu'un demande plus d'informations, comme le prix
• Une page d'accueil
• Contenu protégé

Pourquoi votre processus de démonstration commerciale est-il important ?

Votre processus de démonstration commerciale est un élément essentiel de votre cycle de vente. Bien mené, il peut vous aider à conclure des contrats importants. Mal mené, il peut nuire à la réputation de votre marque.

Voici quelques facteurs sur lesquels votre processus de démonstration commerciale peut avoir une influence :

• Réputation de la marque : la démonstration de votre produit est étroitement liée à l'expérience client et constitue le premier point de contact entre un client potentiel et le produit. Assurez-vous que la manière dont votre équipe aborde une démonstration correspond aux valeurs et au message de votre marque.
• Perception du produit : la qualité et l'efficacité de la démonstration commerciale peuvent influencer la façon dont les clients potentiels perçoivent le produit ou le service. Une démonstration captivante qui met en avant la valeur et les avantages du produit et répond aux préoccupations de vos clients potentiels vous aidera à marquer des points. À l'inverse, une démonstration confuse ou désorganisée peut laisser une mauvaise impression et influencer la prise de décision.
• Cohérence entre les équipes commerciales: les incohérences dans le processus de démonstration entre les différents représentants commerciaux peuvent entraîner des expériences mitigées pour les clients potentiels. Veiller à ce que toutes les démonstrations répondent à des normes de qualité élevées permet de maintenir une image de marque cohérente et positive.

Une chose est claire. Votre processus de démonstration commerciale peut faire ou défaire l'impact potentiel d'un décideur clé. C'est pourquoi la meilleure façon d'aborder cette question est de vous assurer que votre stratégie de démonstration est cohérente pour tous les commerciaux de votre équipe.

Qu'est-ce qui rend un processus de démonstration commerciale efficace ?

La clé d'une démonstration commerciale efficace est de s'assurer que celle-ci est personnalisée afin de répondre aux difficultés et aux processus commerciaux de vos clients potentiels. Cela les aidera à comprendre comment votre produit ou service peut résoudre un problème auquel ils sont confrontés.

Pour garantir la cohérence de votre processus de démonstration commerciale, vous pouvez utiliser un CRM hautement personnalisable afin que votre équipe commerciale dispose d'une vue d'ensemble complète de l'étape du cycle de vente à laquelle se trouve chaque prospect. Pour les équipes de 20 à 50 personnes, folk s'impose comme la meilleure solution pour les chargés de clientèle qui gèrent des processus de vente complexes, offrant un équilibre parfait entre fonctionnalités puissantes et utilisation intuitive.

Comment présenter une démonstration commerciale ?

Il existe plusieurs façons de réaliser une démonstration commerciale. Cela signifie que votre équipe doit avoir accès à une infrastructure technologique solide pour l'aider à atteindre ses objectifs.

• En personne : il peut s'agir d'une conférence pour laquelle vous avez réservé un stand.
• Vidéo préenregistrée : il peut s'agir de plusieurs vidéos préenregistrées qui répondent aux besoins des secteurs d'activité spécifiques auxquels appartient votre public cible.
• Chat vidéo : une méthode particulièrement populaire dans le domaine du SaaS B2B consiste à utiliser des services de chat vidéo tels que Zoom pour réaliser des démonstrations commerciales, et des outils d'assistance tels que Gong pour évaluer les performances des commerciaux et leur indiquer les points à améliorer.

Un cadre commercial que vous pouvez reproduire pour réussir vos démonstrations commerciales

Un cadre de démonstration commerciale efficace peut être divisé en trois phases clés : découverte, démonstration et conclusion. Chaque phase comporte des facteurs et des étapes spécifiques afin de garantir un processus commercial complet et efficace.

1. Phase de découverte

La phase de découverte consiste à effectuer des recherches sur votre prospect. Cette tâche est généralement effectuée par le commercial qui mènera l'entretien téléphonique. Vous pouvez vous assurer que tous les membres de votre équipe collectent les informations de base sur leur prospect en partageant une liste à laquelle ils peuvent se référer afin de garantir la cohérence.

Cela pourrait ressembler à quelque chose comme :

• Nom du prospect
• Intitulé du poste
• Nom de l'entreprise, taille de l'entreprise et secteur d'activité
• Points faibles et obstacles
• Objectifs stratégiques
• Principaux décideurs
  

Notre meilleur conseil ? Utilisez folk pour créer des notes collaboratives avec votre équipe afin de disposer d'une source d'informations unique et fiable. Cela s'avère particulièrement utile pour les équipes commerciales de taille moyenne, comptant entre 20 et 50 personnes, qui ont besoin d'une collaboration fluide sans la complexité des systèmes destinés aux grandes entreprises.

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2. Phase de démonstration

N'oubliez pas que cette démonstration commerciale est l'occasion pour votre public cible de tester le produit. Vous devez donc vous assurer d'avoir un programme de démonstration clair qui :

• Est personnalisée pour chaque prospect : vous utilisez la démonstration pour prouver que votre produit peut résoudre un problème commercial particulier d'un prospect. Soyez clair sur les propositions de valeur de votre produit.
• Inclut des données réelles : partagez toute preuve sociale, telle que des cas d'utilisation réussis que votre équipe chargée de la réussite client a pu partager, afin qu'ils comprennent son impact potentiel et pourquoi il s'agit d'un excellent produit.
• Prévoyez du temps pour les commentaires : les démonstrations ne doivent pas être unilatérales, elles doivent toujours être suivies d'une session de questions-réponses. Veillez à prévoir du temps pour que votre prospect puisse poser des questions, partager ses commentaires et vous faire part des questions courantes qu'il reçoit concernant un problème spécifique auquel il est confronté.

3. Phase de clôture

Vers la fin de votre démonstration commerciale, vous devrez laisser quelques points d'action clairs à votre prospect. C'est le moment de :

• Récapitulatif : résumez les points abordés lors de la discussion. Insistez particulièrement sur les principales fonctionnalités et avantages présentés lors de la démonstration, et expliquez en quoi ils répondent aux besoins immédiats de votre prospect.
• Partagez un appel à l'action clair : incitez le prospect à passer à l'étape suivante, qu'il s'agisse d'accepter un rendez-vous de suivi, de commencer un essai gratuit ou de faire un achat.
• Décrivez les autres mesures à prendre pour les prochaines étapes : Décrivez les prochaines étapes du processus de vente. Il peut s'agir d'envoyer une proposition, de planifier une réunion de suivi ou de fournir des documents supplémentaires. Veillez également à fournir un calendrier approximatif pour la suite du processus.

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Et ensuite ?

Une fois la démonstration commerciale terminée, veillez à envoyer une note de remerciement et à entretenir votre relation commerciale.

Faites un suivi avec une note de remerciement.

Une fois la démonstration terminée, veillez également à envoyer un e-mail de suivi. C'est un excellent moyen de rappeler à un prospect ce que vous avez abordé et de créer un lien avec lui. Cet e-mail peut prendre la forme d'une note de remerciement, réitérant les points clés discutés pendant la démonstration, la principale proposition de valeur et exprimant votre gratitude pour le temps qui vous a été accordé.

Entretenez vos relations commerciales

Plus tard, vous souhaiterez peut-être créer une stratégie pour maintenir l'intérêt du prospect grâce à du contenu pertinent, des mises à jour et des communications de suivi afin de maintenir la dynamique et de le rapprocher d'une décision d'achat.

Conclusion

Mettre toute votre équipe commerciale sur la même longueur d'onde est un défi auquel sont confrontés de nombreux responsables commerciaux, en particulier lorsqu'ils gèrent des équipes en pleine croissance composées de 20 à 50 chargés de clientèle toujours très occupés. C'est pourquoi il est essentiel que tout le monde soit sur la même longueur d'onde en ce qui concerne la manière dont ils exécutent un processus de démonstration commerciale. Si vous recherchez un outil de gestion de la relation client qui peut aider votre équipe à avoir une vue d'ensemble des clients potentiels, un argumentaire de vente qui a fait ses preuves et qui est hautement personnalisable pour n'importe quel cycle de vente, folk est la meilleure solution pour les équipes de cette taille qui ont besoin de fonctionnalités puissantes sans la complexité d'une entreprise. Essayez folk , gratuitement.

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FAQ

Qu'est-ce qu'une démonstration commerciale ?

Une démonstration commerciale est une réunion au cours de laquelle un commercial montre comment un produit ou un service peut résoudre les problèmes d'un prospect. Elle adapte les fonctionnalités aux besoins de l'acheteur, répond aux objections et permet au prospect de poser des questions avant de prendre sa décision.

Comment structurer une démonstration commerciale ?

Utilisez trois phases : Découverte (objectifs, points faibles, parties prenantes), Démonstration (correspondance entre les fonctionnalités et les cas d'utilisation, présentation des résultats, questions-réponses), Clôture (récapitulatif, prochaines étapes, calendrier). Suivez les étapes et prenez des notes dans un CRM tel que folk.

Quelle est la différence entre une démonstration commerciale et une démonstration produit ?

Démonstration commerciale : personnalisée pour un prospect, axée sur la résolution de besoins spécifiques et la prise de décision. Démonstration produit : présentation générale destinée à un large public, mettant en avant les fonctionnalités afin d'informer et de sensibiliser.

Combien de temps doit durer une démonstration commerciale ?

Prévoyez 20 à 30 minutes pour les acheteurs PME et 30 à 45 minutes pour les transactions plus importantes, avec 5 à 10 minutes pour les questions-réponses. Concentrez-vous sur les cas d'utilisation du prospect et confirmez les prochaines étapes à la fin.