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Passer du marketing sortant au marketing entrant LinkedIn
Le démarchage à froid est en voie de disparition. Les décideurs ne répondent pas aux inconnus, ils suivent les contenus qui les intéressent.
Dans le domaine du B2B, l'inbound marketing est devenu le moyen le plus efficace pour générer de la confiance et des prospects à grande échelle. En particulier sur LinkedIn, où chaque impression, chaque « j'aime » et chaque commentaire peut se transformer en nouveau client. Maîtriser l'inbound marketing sur LinkedIn signifie mettre en place un système où les prospects viennent à vous, et non l'inverse. C'est la nouvelle norme en matière de génération de prospects sur LinkedIn.
| Points principaux |
|---|
|
Qu'est-ce que LinkedIn Inbound ?
LinkedIn Inbound est le processus qui consiste à attirer des prospects qualifiés sur LinkedIn en publiant du contenu à forte valeur ajoutée, en construisant un réseau stratégique et en optimisant votre profil afin de convertir les consultations de profil en opportunités commerciales. Contrairement à l'outbound, l'inbound repose sur la visibilité, l'expertise et l'autorité, et non sur l'interruption.
| Prospection sortante | LinkedIn entrant |
|---|---|
| Messages froids | Consultations de profil, messages privés et commentaires |
| Grattage manuel des contacts | Croissance ciblée de l'audience |
| Conversion par persévérance | Conversion par positionnement |
| Volume élevé, faible conversion | Faible volume, intention élevée |
Pourquoi l'inbound marketing fonctionne mieux sur LinkedIn que partout ailleurs
→ Intention intégrée: les gens utilisent LinkedIn pour développer leur activité. Ils sont en mode « travail », pas en mode « défilement ».
→ La confiance par la visibilité: lorsque les utilisateurs voient votre contenu chaque semaine, vous gagnez en autorité perçue, avant même qu'un message ne soit envoyé.
→ Portée grâce au réseau: l'engagement de votre audience amplifie votre message vers les réseaux de 2e et 3e degré.
💡 Les acheteurs B2B consultent plus de 10 contenus avant de faire un achat. La visibilité du contenu n'est pas facultative, c'est une nécessité.
Comment obtenir des prospects entrants sur LinkedIn : 6 étapes qui fonctionnent vraiment
LinkedIn Inbound ne signifie pas « publier et prier » ! (Heureusement). Il s'agit d'un processus stratégique qui combine positionnement, stratégie de contenu, écoute sociale et utilisation des technologies.
1. Optimisez votre profil pour la conversion entrante
Votre profil est votre page d'accueil. Chaque opportunité entrante commence là. Pourtant, la plupart des gens le traitent comme un CV oublié.
Les éléments essentiels pour des profils à haut taux de conversion
- Titre: C'est la première chose que les visiteurs lisent, alors faites en sorte qu'il soit percutant !
→ Combinez qui vous aidez + comment + autorité hook
Exemple: « Aider les fondateurs d'entreprises B2B à augmenter leur chiffre d'affaires grâce à des workflows CRM automatisés | folk »
- À propos de la section: rédigez-la pour votre ICP, pas pour vos pairs.
✅ Commencez par leur problème
✅ Montrez votre approche ou votre solution
✅ Ajouter des preuves sociales (résultats, logos, données)
✅ Terminez par un CTA clair (lien vers le calendrier, invitation à envoyer un message privé ou essai de l'outil).
- Section en vedette: épinglez les liens stratégiques — publication la plus performante, aimant à prospects ou page de démonstration CRM.
- Bannière personnalisée: utilisez des éléments visuels pour renforcer votre positionnement. Une affirmation audacieuse + un logo + une image de bouton CTA fonctionnent bien.
2. Publiez du contenu qui attire les bons prospects
L'erreur n°1 dans le contenu LinkedIn ? Écrire pour susciter l'engagement plutôt que pour générer des conversions. Les indicateurs de vanité ne permettent pas de développer votre pipeline. Le contenu stratégique, oui.
La stratégie de contenu « 3E »
| Type | Objectif | Exemple de contenu |
|---|---|---|
| Éduquer | Prouver son autorité | « 3 erreurs commises par les fondateurs lors de la mise en place de leur pile CRM » |
| Faire preuve d'empathie | Établir une relation de confiance et de proximité | « Vous n'êtes pas paresseux, votre CRM est simplement conçu pour une autre équipe. » |
| Engager | Améliorez votre visibilité grâce aux réactions | « Quelle est actuellement la stratégie de croissance la plus surestimée dans le domaine du B2B ? » (sondage) |
3. Développez un réseau stratégique (et non un groupe d'abonnés aléatoire)
L'inbound commence avant même que vous ne publiiez : il commence par ceux qui voient votre contenu.
Construisez un réseau intelligent
- Connexion quotidienne avec les profils ICP (à l'aide de filtres tels que le titre, le secteur d'activité, la zone géographique)
- Interagissez avec le contenu de vos clients idéaux : commentez de manière pertinente, ne faites pas de promotion.
- Suppression des connexions fantômes qui nuisent à la portée des publications (LinkedIn privilégie la qualité à la quantité)
4. Repérez les signaux d'achat dans votre flux et saisissez-les
Les prospects entrants ne vous envoient pas toujours de message privé. Souvent, ils manifestent leur intérêt de manière silencieuse.
3 signaux d'achat
- Quelqu'un aime/commente votre publication plusieurs fois au cours d'une semaine.
- Ils consultent votre profil après avoir lu votre commentaire sur une autre publication.
- Ils interagissent avec les publications concernant les problèmes que votre solution permet de résoudre.
Une fois repérés, exportez ces signaux vers folk , la meilleure solution pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui ont besoin de gérer les entrées LinkedIn sans complexité excessive :
| Type de signal | Mesures à prendre |
|---|---|
| Comme sur le contenu clé | Ajouter au CRM → Envoyer la ressource par message privé |
| Commentaire sur la douleur | Ajouter au CRM → Inviter à un appel de 15 minutes |
| Afficher le profil après DM | Ajouter au CRM → Déclencher un flux de suivi souple |
👉🏼 Essayez folk pour enregistrer automatiquement les mentions « J'aime », les commentaires et les consultations de profil LinkedIn dans un pipeline entrant partagé et ne manquez plus jamais un suivi.
5. Accédez au flux de votre ICP pour instaurer la confiance avant le premier clic
Accédez au flux de votre ICP… Pour instaurer la confiance avant le premier clic !
Les meilleures stratégies inbound n'attendent pas d'être découvertes, elles créent leur propre visibilité.
Si votre contenu n'apparaît pas dans le fil d'actualité de votre acheteur idéal, vous êtes invisible.
Mais l'algorithme de LinkedIn récompense la proximité d'engagement. Cela signifie que pour apparaître dans le fil d'actualité de votre ICP, vous devez être visible autour d'eux avant qu'ils ne vous suivent.
Comment influencer leur flux sans publicité
→ Suivez les personnes que votre ICP suit déjà: fondateurs, leaders d'opinion, créateurs d'outils. Utilisez la section « Personnes également consultées » de LinkedIn pour les identifier.
→ Commentez rapidement ces publications (dans les 15 minutes suivant leur publication) : votre commentaire sera mieux classé et vu par leur audience.
→ Écrivez des commentaires réfléchis, pas superficiels : ajoutez des idées, partagez des cadres conceptuels, remettez en question avec respect.
→ Participez régulièrement, 3 à 5 fois par semaine, afin que l'algorithme associe votre nom à leur flux.
→ Republiez le contenu qui correspond à votre ICP, mais ajoutez votre point de vue + CTA dans la légende.
6. Mettez en place un système de suivi des messages privés qui ne donne pas l'impression d'être une démarche commerciale.
Inbound ne signifie pas passif.
Une fois qu'une personne s'engage, ne restez pas les bras croisés :réengagez-la intelligemment avec un message qui poursuit la conversation qu'elle a entamée avec votre contenu.
Mais passez l'argumentaire. Commencez par la valeur, la personnalisation et le timing.
L'entonnoir DM à haut taux de conversion (version 2025)
- Identifier le bon signal:
- Quelqu'un a aimé, commenté, consulté votre profil ou répondu à un sondage. Capturez instantanément son profil avec folkX.
- Segmenter le signal dans folk—parfaitement conçu pour les équipes commerciales de taille moyenne (20 à 50 personnes) qui gèrent les prospects entrants sur LinkedIn :
- Marquer comme « Aimé - Publication CRM », « Commenté - Traitement des objections », « Sondage - Intérêt pour l'automatisation », etc.
- Envoyez un message simple (pas encore d'appel à l'action) :
- « Salut [Prénom], j'ai vu que tu t'intéressais au post sur les workflows CRM. J'ai justement créé une checklist complète qui couvre tous les aspects. Je peux te l'envoyer si ça t'intéresse ? »
- Suivi 2 à 3 jours plus tard avec un CTA contextuel :
- « Faites-moi savoir si vous envisagez de revoir votre stratégie commerciale. Je serais ravi de vous expliquer comment des équipes telles que X{{teamName}} utilisent {{product}} pour simplifier {{problem}}. »
- Suivez les ouvertures, les réponses et les résultats dans folk . Faites passer les prospects chauds à l'étape « Conversation commencée », puis qualifiez-les.
→ Bien utilisé, cet entonnoir convertit 4 à 8 % des personnes qui interagissent avec vos publications en prospects, sans jamais avoir recours à la prospection à froid.
Les 5 meilleurs outils pour gérer LinkedIn Inbound
Pour développer une stratégie LinkedIn Inbound, le contenu ne suffit pas. Vous avez besoin de systèmes, d'outils qui vous aident à suivre ce qui fonctionne, à repérer les prospects intéressés et à tout synchroniser avec votre CRM.
| Outil | Cas d'utilisation | Pourquoi c'est important pour l'inbound |
|---|---|---|
| folk | Capturez, organisez et assurez le suivi des prospects LinkedIn + Extension Chrome (folkX) | La meilleure solution pour les équipes de 20 à 50 personnes : créez des pipelines personnalisés pour les entrées, suivez l'engagement et automatisez les suivis sans la complexité des solutions d'entreprise. |
| Application Shield | Analyse et suivi post-performance | Surveillez les impressions LinkedIn, la croissance de votre audience et les contenus les plus performants. |
| Taplio | Identifier les principaux contributeurs, source d'inspiration pour le contenu | Repérez les signaux d'achat dans les likes et les commentaires, créez du contenu plus rapidement |
| Phantombuster | Exporter les mentions « J'aime », les commentaires et les profils | Extrayez (en toute sécurité) les données LinkedIn pour enrichir votre CRM |
| Zopto / Dripify | Automatisation LinkedIn et séquençage intelligent | Convertissez les consultations de profil et les interactions avec les publications en prospects qualifiés. |
💡Conseil de pro : pas besoin de récupérer ou d'exporter manuellement les fichiers CSV. Il suffit d'installer folkX, l'extension Chrome gratuite de folk. Lorsqu'un utilisateur aime votre publication, la commente ou consulte votre profil, vous pouvez instantanément capturer ses données LinkedIn en un seul clic : nom, fonction, entreprise, URL du profil. Ensuite, envoyez-les directement dans votre folk , identifiez l'interaction (commentaire, like, message privé, etc.) et ajoutez-les à votre pipeline de prospects entrants.
👉 Téléchargez folkX gratuitement
Conclusion : LinkedIn Inbound
Obtenir des prospects entrants sur LinkedIn n'est pas une question de viralité.
Il s'agit d'être cohérent, clair et de capter les bons signaux au bon moment.
Lorsque votre profil est optimisé, votre contenu interpelle votre acheteur idéal et vos outils vous aident à suivre chaque signal, vous n'avez plus besoin de rechercher des prospects. Ce sont eux qui viennent à vous.
Et avec folk , vous ne vous contentez pas de « collecter » les intérêts entrants. Vous les convertissez.
👉🏼 Essayez folk pour centraliser vos prospects entrants LinkedIn, automatiser les rappels et convertir davantage d'opportunités en pipeline.
FAQ
Comment obtenir des prospects entrants sur LinkedIn ?
Optimisez votre profil, publiez chaque semaine du contenu éducatif, empathique et engageant, développez un réseau ICP ciblé et réagissez aux signaux d'achat (likes, commentaires, consultations de profil). Capturez et suivez les folk pour transformer l'engagement en pipeline.
Comment optimiser un profil LinkedIn pour générer des prospects ?
Utilisez un titre clair (qui vous aidez + comment + autorité), une section « À propos » axée sur l'ICP avec des preuves sociales et un CTA, une section « En vedette » avec vos meilleurs atouts et une bannière qui renforce votre positionnement. Facilitez la recherche des options de contact.
Quels signaux d'achat indiquent un intérêt sur LinkedIn ?
Aimez ou commentez régulièrement les publications pertinentes, consultez les profils après avoir interagi, répondez aux sondages et envoyez des demandes de connexion en fonction de votre contenu. Enregistrez ces profils, envoyez une ressource utile par message privé et suivez les résultats dans un CRM.
Comment suivre et convertir l'engagement LinkedIn en pipeline ?
Centralisez les profils dans un CRM, identifiez les interactions (mentions, commentaires, vues), segmentez par intention et déclenchez un message direct simple avec une ressource pertinente, puis un CTA contextuel. Utilisez folk pour gérer les étapes et les rappels.
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