Comment repérer les signaux d'achat sur LinkedIn

Vous vous demandez si quelqu'un est susceptible d'acheter un produit ou un service chez vous ? Un signal d'achat verbal peut vous aider à éliminer les conjectures. Si certains sont faciles à repérer, d'autres peuvent être un peu plus difficiles à évaluer. Dans cet article, nous allons explorer le rôle d'un signal d'achat fort dans le processus d'achat, pourquoi ils sont importants et comment vous pouvez évaluer l'intention d'achat.

Qu'est-ce qu'un signal d'achat dans le processus de vente ?

Un signal d'achat, également appelé intention d'achat, indique la probabilité qu'une personne achète un produit ou un service auprès de vous.

Gartner suggère que d'ici 2025, 80 % des interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs se feront via des canaux numériques tels que LinkedIn. Cela signifie que les équipes commerciales ne seront plus la principale source d'information pour les acheteurs.

Les signaux d'achat diffèrent-ils entre les équipes commerciales et marketing ?

La réponse courte est oui. Mais seulement légèrement, car il existe un certain chevauchement.

Pourquoi l'alignement est important pour les équipes de taille moyenne

Cela signifie que les équipes commerciales devront collaborer avec les équipes marketing pour accompagner les clients dans leur parcours d'achat. Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui gèrent plusieurs prospects sur différentes plateformes, il est essentiel de disposer d'un système centralisé pour suivre ces signaux afin de garantir leur succès.

Quelle est la différence ?

En marketing, l'intention d'achat s'articule autour du téléchargement de contenu, de l'inscription à un webinaire ou de l'interaction avec une publicité payante par un client potentiel. Dans le domaine de la vente, les signaux d'achat peuvent être déduits de comportements ou de remarques verbales, ainsi que de données issues de ventes antérieures, afin d'aider les commerciaux à comprendre quand un client est susceptible d'effectuer un achat.

Pourquoi les signaux d'achat sont-ils importants ?

Il est important de consacrer du temps aux bons prospects. Une étude de Gartner suggère que les acheteurs B2B ne consacrent que 17 % de leur temps aux fournisseurs potentiels. Cela signifie qu'au moment où ils participent à une démonstration téléphonique avec vous, ils sont probablement en train d'envisager d'autres options. Si vous recevez beaucoup de prospects et que vous disposez de peu de temps, les signaux d'achat peuvent être un moyen pratique de hiérarchiser les prospects auxquels vous devriez consacrer du temps. Pour les équipes commerciales de taille moyenne, cette hiérarchisation devient encore plus cruciale pour maximiser les taux de conversion et la productivité de l'équipe.

8 exemples courants de signaux d'achat à surveiller

Vous trouverez ci-dessous huit types de signaux d'achat qui indiquent la décision d'achat potentielle d'une personne.

1. Réserver une démonstration

Si quelqu'un réserve une démonstration après avoir reçu un message spontané de votre part sur LinkedIn, cela signifie qu'il connaît déjà votre produit et qu'il souhaite le découvrir. Il s'agit donc d'un signal d'achat fort. Vos commerciaux devront comprendre ses difficultés afin de lui montrer comment votre produit peut résoudre son problème. Pendant l'appel, soyez attentif à ses réactions afin de vous adapter et de maintenir l'intérêt de la conversation.

2. S'inscrire pour un essai gratuit

Si quelqu'un s'inscrit pour un essai gratuit, il y a de fortes chances qu'il compare votre produit à quelques autres sur le marché. Et le vôtre a été retenu dans la sélection finale. Il profitera de l'essai gratuit pour évaluer votre produit par rapport à des critères courants tels que l'expérience utilisateur, le prix, les offres et l'évolutivité.

3. Téléchargement de contenu protégé

Une stratégie de génération de prospects consiste à inciter les clients potentiels à vous communiquer leur adresse e-mail et à accepter de recevoir des communications commerciales ou marketing. Votre plan de contenu peut impliquer que vous ayez restreint l'accès à certains contenus à l'aide de formulaires, ce qui signifie que les clients potentiels ne peuvent accéder à ces contenus qu'en remplissant un formulaire qui les oblige souvent à communiquer leurs coordonnées. C'est ce qu'on appelle le contenu restreint. En général, les aimants à prospects tels que les livres blancs ou les guides sont soumis à restriction.

4. Interagir avec une marque sur les réseaux sociaux

Dans le cadre de votre stratégie de marketing de contenu, vous pouvez organiser régulièrement des webinaires en ligne. Ces webinaires agissent comme un aimant à prospects, vous apportant des prospects qualifiés.

5. Demander les prix

Si quelqu'un vous demande le prix de votre produit ou service, il y a de fortes chances qu'il soit intéressé et qu'il ait déjà fait des recherches. Cela est considéré comme un signal d'achat verbal et constitue une excellente occasion de proposer une remise à ce client potentiel afin de l'inciter à acheter.

6. Demander des informations sur les modes de paiement

Demander des informations sur les options de paiement est un autre signal d'achat qui indique que le client est sur le point de finaliser son achat. Assurez-vous de disposer de supports marketing expliquant les plans de paiement flexibles proposés par votre entreprise. Vous pouvez inclure des options telles que des plans de paiement flexibles.

7. Engagement via le chat en direct

Lorsqu'une personne interagit avec votre bot de chat en direct et souhaite engager une conversation en temps réel, cela peut être considéré comme un signal d'achat verbal. Si vous n'êtes pas en mesure de répondre immédiatement, veillez à leur fournir des indications claires sur la marche à suivre s'ils doivent patienter, par exemple en leur demandant leur adresse e-mail afin que votre équipe puisse les recontacter, et en leur indiquant le délai de réponse estimé.

8. Comparaison des produits

Ne vous laissez pas intimider par ceux qui comparent activement votre produit ou service. Il s'agit d'un signal d'achat et d'une occasion pour vous de vous démarquer. Assurez-vous que votre site web est prêt en proposant des pages de comparaison vers lesquelles vous pouvez rediriger les prospects, et profitez de cette occasion pour leur proposer une démonstration afin de pouvoir répondre à leurs éventuelles réserves.

Comment identifier les signaux d'achat sur LinkedIn

Comme vous pouvez le constater, il existe plusieurs exemples courants sur lesquels vous pouvez vous appuyer si vous essayez d'évaluer l'intention d'achat d'une personne. Mais qu'en est-il de l'identification des signaux d'achat au sein de votre communauté LinkedIn ? Voici quelques éléments à surveiller :

• Engagement : Est-ce que quelqu'un interagit souvent avec vos publications LinkedIn, soit en les aimant, soit en les commentant ? Cela démontre une affinité avec la marque. Vous pouvez les transformer en prospects qualifiés et les ajouter à votre CRM. Il existe un moyen d'exporter les publications, les commentaires et les mentions « J'aime » LinkedIn afin que vous puissiez utiliser des outils tels qu'un CRM pour suivre et analyser leur comportement. Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui utilisent activement LinkedIn, folk s'impose comme la meilleure solution pour gérer et suivre efficacement ces signaux d'engagement LinkedIn.
• Inscription aux webinaires : comme dans l'exemple des signaux d'achat courants ci-dessus, l'inscription à votre webinaire sur LinkedIn est un signal d'achat fort pour vos équipes commerciales et marketing.
• Demandes de renseignements sur les produits ou services : soyez attentif aux clients qui pourraient avoir des questions spécifiques sur votre produit afin de pouvoir y répondre plus tard lors d'un appel de démonstration.

👉🏼 Essayez folk pour synchroniser l'engagement LinkedIn dans un seul CRM afin que votre équipe puisse réagir rapidement aux signaux d'achat.

Conclusion

Maintenant que vous connaissez les signaux d'achat, ne vous laissez pas intimider la prochaine fois que vous saurez que quelqu'un compare votre produit ou service. Vous savez désormais exactement à quoi vous attendre et quelles mesures prendre grâce aux exemples de signaux d'achat verbaux courants que nous avons partagés. Vous savez également comment votre équipe peut mieux contribuer sur LinkedIn, en particulier si ses publications sur LinkedIn ont tendance à susciter un bon engagement. Pour les équipes commerciales de taille moyenne qui cherchent à suivre systématiquement ces signaux d'achat provenant de LinkedIn et à agir en conséquence, folk offre un équilibre parfait entre fonctionnalité et facilité d'utilisation pour les équipes de 20 à 50 personnes. Vous avez tout compris !

👉🏼 Essayez folk pour convertir les inscriptions aux démos et aux essais depuis LinkedIn en attribuant des suivis et des rappels.

Plus de ressources issues de notre série LinkedIn

Vous recherchez davantage de ressources ? Consultez ces articles de blog regorgeant de conseils et d'astuces pour optimiser votre visibilité sur LinkedIn.

• Comment exporter les publications, commentaires et mentions « J'aime » LinkedIn
• Comment utiliser folk pour créer des modèles de messages LinkedIn
• Les 10 meilleurs modèles de messages LinkedIn pour les équipes commerciales et de développement commercial
• Comment tirer le meilleur parti de votre répertoire de contacts LinkedIn
• folk pour LinkedIn
  

FAQ

Qu'est-ce qu'un signal d'achat dans le domaine de la vente ?

Un signal d'achat est un comportement ou un indice qui montre une intention d'achat, comme une demande de démo, des questions sur les prix, une inscription à un essai ou un engagement répété. Les équipes utilisent ces signaux pour choisir le bon moment pour contacter les clients et adapter leur argumentaire.

Pourquoi les signaux d'achat sont-ils importants pour les équipes commerciales de taille moyenne ?

Ils permettent de hiérarchiser le temps limité dont on dispose pour traiter de nombreux prospects, d'augmenter les taux de réussite et d'aligner les ventes et le marketing. Le suivi centralisé permet aux équipes d'acheminer rapidement les prospects les plus prometteurs et de personnaliser les suivis.

Comment identifier les signaux d'achat sur LinkedIn ?

Surveillez fréquemment les interactions avec les publications, les inscriptions aux webinaires, les visites de profil et les questions sur les produits. Exportez les commentaires et les mentions « J'aime », enregistrez-les dans un CRM et déclenchez une prise de contact en temps opportun. Synchronisez les contacts dans folk pour effectuer un suivi et agir.

Quel est un bon nombre d'impressions sur LinkedIn ?

Il n'y a pas d'objectif universel. Comparez-vous au nombre d'abonnés et aux publications précédentes. Suivez le taux d'atteinte (impressions/abonnés) et le taux d'engagement ; améliorez le contenu et la distribution au fil du temps. Concentrez-vous sur la croissance tendancielle, et non sur un chiffre fixe.