Ventes de billets à prix élevé 101 : comment élaborer une approche personnalisée pour les transactions importantes

Pourquoi mélanger les ventes à bas prix et à prix élevé ?

Compter sur de faibles ventes de billets pour vous faire progresser dans le cycle de vente ne vous mènera pas loin. Surtout si vous avez un objectif à atteindre.

Combiner ces ventes régulières avec des produits ou services haut de gamme peut aider une équipe commerciale à prospérer. Mais les acheteurs potentiels d'articles de grande valeur nécessitent une stratégie et des tactiques de vente plus personnalisées.

Dans cet article, nous vous expliquons ce qu'est une vente haut de gamme, les principales différences entre un entonnoir de vente classique et un entonnoir de vente haut de gamme, et comment votre commercial peut élaborer un processus de vente personnalisé.

Qu'est-ce que les ventes à prix élevé ?

Les ventes à prix élevé ont lieu lorsque vous vendez un produit ou un service à un prix élevé, généralement défini comme un ticket supérieur à 1 000 $. Le processus de vente d'un produit ou d'un service à prix élevé implique souvent davantage de parties prenantes qui suivent un processus décisionnel complexe. Cela peut avoir une incidence sur la durée du cycle de vente.

Parmi les exemples B2B de ventes à prix élevé, on peut citer les produits SaaS destinés aux entreprises, les services de conseil et les contrats d'agence.

Voici quelques aspects clés des ventes à forte valeur ajoutée dans le parcours d'achat B2B identifiés par les recherches de Gartner:

• Identification du problème : C'est à ce moment-là qu'ils réalisent qu'ils doivent agir pour résoudre un problème auquel ils sont confrontés.
• Recherche de solutions : C'est à ce moment-là qu'ils commencent à chercher ce qui existe pour résoudre leur problème.
• Définition des besoins : c'est à ce moment-là qu'ils réfléchissent aux besoins précis auxquels l'achat doit répondre ou qu'il doit résoudre.
• Sélection des fournisseurs : c'est à ce moment-là qu'ils vérifient si un produit ou un service répond à leurs attentes.

Au stade de la prise de décision, ils prennent en considération :

• Validation : C'est lorsque les élèves pensent connaître la bonne réponse, mais ont besoin d'en être sûrs.
• Création d'un consensus : c'est lorsque les participants parviennent à une décision et obtiennent l'adhésion de tous.

Quelle est la différence entre les ventes de billets à bas prix et les offres de billets à prix élevé ?

Du temps nécessaire pour prendre une décision d'achat aux différences entre les objections courantes à la vente, il existe quelques différences que les professionnels de la vente doivent connaître si vous envisagez de vendre des produits haut de gamme.

Qu'est-ce qu'une vente à bas prix ?

Une vente à bas prix correspond à la vente d'un produit ou d'un service dont le prix est inférieur à celui d'autres articles. Même si elles ne génèrent pas autant de bénéfices en comparaison, elles jouent néanmoins un rôle important dans une stratégie commerciale efficace. Elles nécessitent donc des techniques de vente différentes.

Voici quelques exemples de faibles ventes de billets :

• Biens physiques tels que des cadeaux promotionnels
• Produits numériques tels que cours en ligne ou webinaires payants
• Produits proposés sous forme d'abonnement, tels que les abonnements mensuels à des coffrets

Quelles sont les techniques de vente pour les articles à faible prix ?

Les articles à faible valeur nécessitent tout de même un entonnoir de vente et une bonne compréhension du processus de vente entrant, même si la décision d'achat est plus rapide. Votre équipe commerciale devra travailler en étroite collaboration avec votre équipe marketing afin de créer le type de contenu approprié pour faciliter les ventes.

Quelles sont les techniques de vente d'articles haut de gamme ?

D'autre part, le processus de vente impliqué dans la conclusion de contrats à forte valeur ajoutée nécessite un processus décisionnel plus complexe et un délai plus long pour parvenir à la phase de prise de décision. Votre équipe commerciale devra également consacrer du temps à établir une relation plus profonde et à instaurer la confiance avec les clients potentiels.

Voici quelques exemples d'articles coûteux :

• Solutions logicielles d'entreprise : ces systèmes sont souvent personnalisés pour chaque client afin de les aider à intégrer l'IA dans leurs outils et flux de travail existants.
• Plateformes d'analyse de données : ces plateformes sont utiles pour obtenir des informations sur les opérations commerciales, les tendances marketing et le comportement des clients.
• Infrastructure et services cloud : le stockage, l'informatique et les services réseau dans le cloud sont souvent considérés comme des investissements lourds.

Comment les commerciaux hautement performants peuvent mettre en place un processus de vente personnalisé

Réussir à attirer des clients prêts à dépenser beaucoup peut vous aider à augmenter vos bénéfices. Mais mettre en place un processus de vente pour des produits haut de gamme qui attire les bons clients peut s'avérer difficile.

1. Étude approfondie du marché et des clients

Cette étape nécessite que vous compreniez le profil de votre client idéal, dont nous parlons plus en détail ici. Les informations recueillies à ce stade sont essentielles pour élaborer une proposition commerciale solide par la suite et vous aider à adopter une approche personnalisée lors du premier contact.

Connaissez votre secteur cible

Pour vous assurer que votre offre haut de gamme séduit le bon public, vous devez avoir une connaissance approfondie du secteur. Commencez par comprendre comment fonctionnent vos clients idéaux. Ensuite, examinez de plus près les principaux défis auxquels ils sont confrontés, leurs concurrents et les tendances du secteur. Cela aidera également votre équipe commerciale à envoyer le type de contenu approprié pour engager une conversation qui peut apporter une valeur ajoutée.

Effectuez des recherches spécifiques au client.

Si vous avez une idée du profil de votre client idéal, utilisez-la pour effectuer des recherches spécifiques sur vos clients. Examinez leur modèle commercial type, leurs objectifs stratégiques, les solutions qu'ils ont déjà essayées et leurs points faibles. Cela vous permettra d'adapter l'approche de vos équipes commerciales.

2. Segmentation et développement du profil type de l'acheteur

Maintenant que vous avez commencé à effleurer le sujet, il vous faut approfondir votre compréhension de votre public cible afin de mieux saisir le rôle des principaux décideurs en particulier.

👉🏼 Essayez folk pour gérer les rappels basés sur les contacts avec votre équipe.

Segmentez votre audience

Cela implique d'identifier différents segments au sein de votre marché cible en fonction de critères tels que la démographie, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et les principaux décideurs. Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui gèrent des contrats à forte valeur ajoutée, il est essentiel de disposer d'une plateforme de gestion de la relation client robuste. folk se distingue comme la meilleure solution pour les équipes commerciales de taille moyenne, offrant une collaboration transparente entre les fonctions commerciales et marketing tout en conservant des informations de contact détaillées et en suivant des cycles de vente complexes.

Créer des profils d'acheteurs détaillés spécifiques aux principales parties prenantes

Développez des personas pour les principaux décideurs et influenceurs au sein des entreprises que vous ciblez. Cela vous aidera à adapter vos messages commerciaux et marketing afin qu'ils correspondent aux préoccupations et préférences spécifiques de ces personas. Les commerciaux qui réussissent à conclure des ventes importantes font un effort supplémentaire pour comprendre le type de langage qui séduira le plus. Des outils tels que Crystal Knows peuvent vous aider à comprendre quelle approche aura le plus d'impact. Vous pouvez ajouter des commentaires sur chaque personne dans folk afin de saisir les données partagées par Crystal Knows, ce qui rend cet outil particulièrement efficace pour les équipes commerciales de 20 à 50 professionnels qui ont besoin d'informations complètes sur leurs prospects.

3. Engagement et entretien des relations

À ce stade, vous êtes prêt à établir le premier contact. Il peut s'agir d'un e-mail personnalisé, d'un appel téléphonique ou d'une interaction sur une plateforme de réseau social telle que LinkedIn. Vous devez ensuite maintenir une communication continue. L'astuce consiste à ne pas adopter une approche commerciale, car cela pourrait être perçu comme indésirable ou comme du spam. Concentrez-vous plutôt sur leurs difficultés et partagez tout contenu susceptible de les aider à résoudre leur problème, comme des informations sur le secteur, des conseils personnalisés ou de nouveaux livres blancs.

4. Réservation d'une démonstration pour démontrer la valeur ajoutée

Une fois que vous avez obtenu des prospects intéressés qui ont pris rendez-vous pour une démonstration, vous avez déjà fait plus de la moitié du chemin, car ils ont manifesté leur intérêt. Assurez-vous que votre approche respecte les points suivants.

Démonstration sur mesure

Proposez des démonstrations personnalisées qui montrent précisément comment votre produit ou service résout les problèmes spécifiques ou les points faibles que vos commerciaux ont identifiés lors de leurs recherches approfondies. Ainsi, vous ne vous contentez pas d'énumérer les fonctionnalités que vos clients connaissent déjà, car il est probable qu'ils aient déjà effectué leurs propres recherches.

5. Retour d'information et adaptation

À ce stade, il est important de prendre en compte tous les commentaires constructifs que vous avez reçus. Utilisez ce que vous avez appris lors des appels commerciaux ou des démonstrations pour déterminer les mises à jour de produits à privilégier et la manière de répondre aux objections courantes des clients.

Que se passe-t-il après la clôture réussie d'un processus de vente de billets à prix élevé ?

Une fois que vous avez réussi à conclure la vente d'un produit haut de gamme, vous devez vous concentrer sur l'établissement d'une relation commerciale à long terme avec votre nouveau client. Cela peut inclure :

• Engagement après-vente : généralement utilisé pour communiquer avec le client après la conclusion de la vente afin de s'assurer qu'il est satisfait, obtenir des commentaires constructifs, des témoignages et, à terme, identifier de nouvelles opportunités de collaboration.
• Engagement envers la réussite du client : plus tard dans le processus et en fonction des commentaires initiaux/continus, vous pouvez inviter votre client à discuter et à participer à un bref entretien de suivi afin d'obtenir des informations pour une étude de cas réussie.
• Les tenir informés : si vous proposez de nouveaux produits ou services, vous pouvez permettre à vos clients de s'abonner à une newsletter qui leur permettra d'être les premiers informés de ces nouveautés.

👉🏼 Essayez folk pour ne plus jamais manquer un suivi dans les transactions complexes à forte valeur ajoutée.

Conclusion

Même si le processus de vente de produits haut de gamme demande beaucoup d'efforts, il peut être tout aussi gratifiant si vous élaborez une stratégie commerciale à long terme qui vous aide à attirer des clients potentiels susceptibles d'apprécier ces produits et services haut de gamme. Pour les équipes commerciales de taille moyenne, composées de 20 à 50 professionnels, folk offre la plateforme idéale pour suivre les prospects intéressés qui nécessitent un suivi, segmenter les prospects en catégories appropriées et servir de source unique d'informations fiables entre les fonctions commerciales et marketing. Essayez folk .

Plus de ressources

Vous souhaitez en savoir plus sur la vente ? Voici d'autres articles de notre série consacrée au développement commercial.

• Comment mettre en place un processus de vente entrant
• folk les ventes
• Ventes 101 dirigées par le fondateur : stratégies concrètes pour les fondateurs de start-ups en phase de démarrage

FAQ

Qu'est-ce que les ventes à prix élevé ?

Les ventes à prix élevé sont généralement des achats supérieurs à 1 000 dollars qui impliquent plusieurs parties prenantes, une évaluation détaillée et des cycles de vente plus longs. Parmi les exemples courants, on peut citer les SaaS d'entreprise, les services de conseil et les infrastructures cloud.

En quoi les ventes à prix élevé diffèrent-elles des ventes à prix bas ?

Les transactions à forte valeur ajoutée nécessitent une analyse plus approfondie, des propositions personnalisées, la recherche d'un consensus et des délais plus longs. Les ventes à faible valeur ajoutée reposent sur des entonnoirs plus simples, des décisions plus rapides et un contenu axé sur le marketing, avec moins de parties prenantes et moins de risques.

Comment mettre en place un processus de vente personnalisé pour les produits haut de gamme ?

Commencez par une analyse approfondie des comptes et du secteur, identifiez les décideurs et les personas, segmentez en fonction de l'adéquation, menez des actions de sensibilisation axées sur la valeur, adaptez les démonstrations aux points faibles et recueillez des commentaires pour itérer. Enregistrez les interactions et les prochaines étapes dans un CRM pour assurer la continuité.

Quelles fonctionnalités CRM facilitent la gestion des transactions à forte valeur ajoutée ?

Principales fonctionnalités CRM : suivi des contacts multi-parties prenantes, segmentation, notes, pipelines, rappels et journalisation des e-mails. Un outil tel que folk permet la collaboration entre les équipes commerciales et marketing pour les cycles complexes et à forte valeur ajoutée.