Meilleur CRM pour les commerciaux terrain

Pourquoi les équipes terrain ont besoin d'un CRM axé sur le mobile

De par sa nature, qui combine interactions en face à face et déplacements, la vente sur le terrain nécessite une plateforme de gestion de la relation client capable de s'adapter au rythme effréné des commerciaux itinérants, souvent en déplacement chez des clients ou des prospects. Nous avons rassemblé ci-dessous quelques éléments à prendre en compte lors de la mise en place de votre infrastructure technologique pour la vente sur le terrain.

Ce guide s'adresse aux équipes commerciales comptant entre 20 et 50 personnes, dont tous les commerciaux sont en déplacement et où chaque piste commerciale doit être gérée sans bureau. Le meilleur CRM pour la force de vente sur le terrain est celui qui permet d'enregistrer facilement les activités lors des déplacements, de synchroniser les données en temps réel au sein de l'équipe et de gérer plusieurs pistes commerciales sans ralentir le travail de quiconque.

Points clés à retenir

Qu'est-ce que la vente sur le terrain ?

La vente sur le terrain, souvent appelée « vente externe », consiste à vendre des produits ou des services en rencontrant des clients potentiels et existants en face à face. Contrairement à la vente interne, qui s'effectue à distance depuis un bureau, la vente sur le terrain implique des interactions directes et en personne avec les clients.‍

Quelles sont les fonctionnalités indispensables d'un CRM dédié à la force de vente sur le terrain ?

Pour constituer un outil utile aux commerciaux sur le terrain, les équipes commerciales comptant entre 20 et 50 personnes ont spécifiquement besoin de CRM dotés des fonctionnalités suivantes afin d'améliorer collectivement les performances commerciales de l'ensemble de leurs commerciaux.

1. Accès mobile : une application mobile réactive permettant aux commerciaux de mettre à jour et d'accéder aux informations partout et à tout moment, avec une visibilité totale sur leur équipe.
2. Fonctionnalité hors ligne : possibilité d'enregistrer des données et d'accéder à des informations essentielles même sans connexion Internet, ce qui est indispensable dans les zones où la couverture est insuffisante.
3. Synchronisation des données en temps réel : synchronisation automatique des données dès le rétablissement de la connexion, garantissant ainsi que tous les membres de l'équipe disposent d'informations à jour.
4. Capacités d'intégration : compatibilité avec d'autres outils indispensables tels que les plateformes de messagerie électronique, les applications de calendrier et les logiciels de marketing utilisés par votre équipe.
5. Conception conviviale : une interface intuitive permettant une prise en main rapide par tous les membres de l'équipe.
6. Flux de travail personnalisables : une flexibilité qui vous permet d'adapter le CRM à votre processus de vente spécifique et aux outils utilisés par vos équipes en pleine expansion.
7. Optimisation des itinéraires : outils intégrés ou compatibles permettant de planifier des itinéraires de vente efficaces pour les équipes sur le terrain.
8. Outils de collaboration : des fonctionnalités pour faciliter la communication au sein de l'équipe, l'attribution des prospects et le partage d'informations, afin d'assurer la cohésion de l'ensemble de votre équipe commerciale.
9. Rapports et analyses : des outils complets permettant de suivre les performances individuelles et collectives ainsi que l'état du pipeline, indispensables pour gérer des équipes de 20 à 50 commerciaux.
10. Évolutivité : la capacité à évoluer et à s'adapter à la croissance de votre équipe commerciale et à l'évolution des besoins de votre entreprise.

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Maintenant que vous savez quels critères prendre en compte pour distinguer les meilleurs logiciels de gestion des forces de vente destinés aux équipes commerciales de taille moyenne, voyons ce que proposent certaines des meilleures applications CRM du marché.

Les 7 meilleurs logiciels CRM pour la force de vente sur le terrain

1. folk

folk est une plateforme CRM moderne et collaborative conçue pour rationaliser les processus de vente des équipes de 20 à 50 personnes. Elle offre un système intuitif et flexible pour la gestion des contacts, des prospects et des flux de travail, ce qui en fait un excellent choix pour les équipes commerciales sur le terrain qui doivent gérer efficacement plusieurs pipelines et interactions avec les clients lors de leurs déplacements.

Principales fonctionnalités pour la force de vente sur le terrain

• Des processus de vente personnalisables en plusieurs étapes, qui s'adaptent aux processus de vente sur le terrain et aux besoins spécifiques des équipes
• Suivi des activités avec visibilité pour l'équipe
• Automatisation des tâches répétitives pour stimuler la productivité de l'équipe
• Interface adaptée aux appareils mobiles et optimisée pour une utilisation sur le terrain
• Intégration avec les systèmes de messagerie électronique et de calendrier
• Mail merge Outlook et Gmail avec automatisation du marketing pour une communication personnalisée
• Fonctionnalités collaboratives pour une communication fluide au sein de l'équipe et un partage efficace des prospects

Avantages

• Une interface intuitive et facile à utiliser, une prise en main rapide pour une adoption immédiate par l'équipe
• Entièrement personnalisable pour s'adapter aux flux de travail spécifiques de la force de vente et aux processus des équipes
• Des outils de collaboration efficaces pour une communication et un partage de données fluides entre 20 et 50 membres d'une équipe
• Accès hors ligne robuste via une application mobile, indispensable pour les équipes de terrain travaillant dans des zones où la connectivité est mauvaise.
• Des outils complets d'écoute sociale permettant à toute votre équipe de suivre les activités des prospects importants sur LinkedIn.

Inconvénients

• Fonctionnalités avancées de reporting et d'analyse disponibles dans les formules supérieures
• Certaines fonctionnalités de collaboration en équipe peuvent nécessiter une formation initiale

Prix et forfaits

• Forfait Standard : 20 $ par utilisateur et par mois.
• Premium: 40 $ par utilisateur et par mois.
• Formule personnalisée : à partir de 60 $ par utilisateur et par mois.

2. Spotio

Spotio est une plateforme d'aide à la vente sur le terrain spécialement conçue pour les équipes commerciales itinérantes. Elle offre des outils performants pour la gestion des territoires, l'optimisation des itinéraires et le suivi des performances en temps réel, aidant ainsi les commerciaux itinérants à optimiser leur efficacité et leur rendement.

Principales fonctionnalités pour la force de vente sur le terrain

• Outils de gestion territoriale et de cartographie pour une planification efficace de la couverture
• Optimisation des itinéraires pour maximiser le nombre de visites quotidiennes chez les clients
• Suivi des performances en temps réel et classements pour motiver votre équipe
• Gestion des prospects avec des pipelines personnalisables
• Intégration transparente avec les principaux systèmes CRM

Avantages

• Fonctionnalités complètes de gestion des territoires, spécialement conçues pour les opérations de vente sur le terrain
• Outils d'optimisation des itinéraires qui améliorent considérablement la gestion du temps des commerciaux sur le terrain
• Des outils performants de suivi des performances pour motiver et gérer les équipes à distance
• Conception axée sur le mobile avec des fonctionnalités hors ligne pour une utilisation fiable partout
• Des outils d'analyse performants pour suivre les performances des équipes et la couverture des territoires

Inconvénients

• Options d'intégration limitées avec les plateformes CRM non standard
• Certaines fonctionnalités avancées peuvent nécessiter une configuration supplémentaire
• Il se peut que des forfaits plus onéreux soient nécessaires pour bénéficier de l'accès à toutes les fonctionnalités

Prix et forfaits

• Disponible sur demande

3 Zendesk Sell

Zendesk Sell est un CRM commercial qui s'intègre parfaitement à la plateforme d'assistance de Zendesk, offrant ainsi une vue d'ensemble des interactions avec les clients. Il propose des outils performants pour gérer les prospects et les contacts, automatiser les tâches et suivre les performances commerciales.

Principales fonctionnalités pour la force de vente sur le terrain

• Une vue unifiée du client intégrant les données commerciales et d'assistance
• Des outils d'automatisation performants pour la gestion des prospects et de la communication avec les clients
• Outils d'analyse avancée et de reporting pour le suivi des performances des équipes
• Intégration transparente avec Zendesk Support pour une solution complète de service client

Avantages

• Offre une vue unifiée du client en intégrant les données commerciales et d'assistance, ce qui est idéal pour les équipes sur le terrain qui ont besoin d'une vision complète du contexte client
• Des outils d'automatisation performants pour optimiser la gestion des prospects et la communication
• Fonctionnalités avancées d'analyse et de reporting pour un suivi détaillé des performances
• Intégration transparente avec Zendesk Support, offrant une solution complète de service client pour les équipes de 20 à 50 personnes

Inconvénients

• Les tarifs sont plutôt élevés, ce qui pourrait poser problème aux petites équipes
• L'interface peut être difficile à prendre en main, ce qui nécessite une formation pour pouvoir l'utiliser pleinement
• Des fonctionnalités hors ligne limitées, ce qui pourrait constituer un inconvénient pour les équipes de terrain dans les zones où la connexion est mauvaise

Prix et forfaits

• Forfait « Sell Team » : 25 $ par agent et par mois
• Formule « Sell Growth » : 69 $ par agent et par mois
• Formule « Sell Professional » : 149 $ par agent et par mois

4. Salesforce

Salesforce est un CRM destiné aux grandes entreprises, qui offre des outils pour les ventes, le marketing, les services et l'analyse, avec une grande évolutivité.

Principales fonctionnalités pour la force de vente sur le terrain

• Personnalisation avancée et évolutivité pour les opérations sur le terrain à l'échelle de l'entreprise
• Options d'intégration étendues avec les outils d'entreprise
• Analyses avancées nécessitant une analyse dédiée
• Application mobile avec fonctionnalités de niveau professionnel

Avantages

• Une gamme complète de fonctionnalités couvrant tous les aspects de la gestion commerciale pour les grandes équipes de terrain
• Une grande évolutivité et des options de personnalisation pour répondre aux besoins complexes des entreprises
• Un écosystème solide d'intégrations et d'extensions pour des fonctionnalités améliorées
• Fonctionnalités avancées d'IA (Einstein Analytics) pour des analyses prédictives et une aide à la décision

Inconvénients

• Son coût élevé et sa complexité le rendent moins adapté aux petites et moyennes équipes ne disposant pas d'un soutien administratif dédié
• Une courbe d'apprentissage abrupte nécessitant un investissement important en formation
• Risque de surconception pour les équipes qui n'ont pas besoin de toutes les fonctionnalités d'entreprise

Prix et forfaits

• Suite de démarrage : 25 $/utilisateur/mois offre des fonctionnalités CRM de base pour les petites entreprises
• Pro Suite : 100 $/utilisateur/mois, comprend des outils avancés pour les entreprises en croissance
• Formule Entreprise : 165 $ par utilisateur et par mois, offrant des possibilités étendues de personnalisation et d'automatisation pour les grandes entreprises
• Formule Illimitée : 330 $ par utilisateur et par mois, offrant des fonctionnalités complètes pour les grandes entreprises
• Einstein 1 Sales : 500 $/utilisateur/mois fournit des informations basées sur l'IA et des fonctionnalités avancées pour les grandes entreprises.

5 HubSpot

HubSpot CRM est une plateforme conviviale et évolutive qui offre des outils intégrés permettant de gérer efficacement les ventes, le marketing, le service client et les opérations.

Principales fonctionnalités pour la force de vente sur le terrain

• Outils complets de marketing et de vente
• CRM gratuit avec des mises à niveau payantes performantes
• De nombreuses possibilités d'intégration

Avantages

• Une interface conviviale accessible à tous les membres de l'équipe
• Formule gratuite complète, idéale pour les petites et moyennes équipes qui se lancent
• De solides capacités d'intégration pour une pile technologique connectée

Inconvénients

• Les fonctionnalités avancées ont un premium, ce qui augmente les dépenses pour les équipes plus importantes
• Certaines restrictions en matière de personnalisation pour les formules les moins chères

Prix et forfaits

• Formule de base : 15 $ par utilisateur et par mois.
• Formule Professionnelle : 450 $ par utilisateur et par mois.
• Formule Entreprise : 1 500 $ par utilisateur et par mois.

6. Pipedrive

Pipedrive est un CRM en ligne destiné aux petites entreprises, qui offre des fonctionnalités de gestion des prospects, d'automatisation, d'intégration des e-mails et de pipelines personnalisables afin d'optimiser les ventes.

Principales fonctionnalités pour la force de vente sur le terrain

• Gestion visuelle du pipeline commercial pour un suivi clair des dossiers
• Des outils efficaces de gestion des prospects et des contacts
• L'automatisation des ventes pour réduire les tâches répétitives

Avantages

• Une interface conviviale et attrayante qui simplifie la gestion des pipelines
• Accent mis sur la gestion du pipeline commercial, offrant une visibilité claire aux équipes de terrain
• Des formules tarifaires abordables pour les petites et moyennes entreprises

Inconvénients

• Peut ne pas disposer des fonctionnalités avancées nécessaires à la gestion d'opérations de vente sur le terrain plus importantes et plus complexes
• Fonctionnalités hors ligne limitées pour les équipes de terrain dans les zones isolées

Prix et forfaits

• Plan Essential : à partir de 24 $ par utilisateur et par mois.
• Plan Advanced : à partir de 44 $ par utilisateur et par mois.
• Plan tarifaire : à partir de 79 $ par utilisateur et par mois.
• Forfait Entreprise : à partir de 129 $ par utilisateur et par mois.

7. Zoho

Zoho est un système CRM fortement axé sur les ventes. Il offre des fonctionnalités d'orchestration du parcours client, de gestion du processus de vente et d'automatisation des flux de travail. Il propose également des fonctionnalités destinées aux équipes marketing, notamment la gestion d'événements et la segmentation de la clientèle.

Principales fonctionnalités pour la force de vente sur le terrain

• Automatisation complète des ventes et gestion des flux de travail
• Fonctionnalités avancées d'analyse et de reporting
• Des analyses basées sur l'IA pour une prise de décision fondée sur les données

Avantages

• Une gamme complète de fonctionnalités à un prix compétitif, adaptée à divers besoins en matière de vente sur le terrain
• De nombreuses possibilités de personnalisation et d'intégration pour s'adapter aux flux de travail spécifiques de chaque équipe
• Des outils d'IA efficaces pour améliorer les performances commerciales et la prise de décision

Inconvénients

• Une courbe d'apprentissage plus raide que celle des plateformes plus intuitives
• Certaines fonctionnalités avancées peuvent nécessiter des formules d'abonnement supérieures

Prix et forfaits

• Standard : 28 $ par utilisateur et par mois.
• Professionnel :35 par utilisateur et par mois.
• Entreprise :50 par utilisateur et par mois.

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FAQ

Qu'est-ce qu'un CRM terrain ?

Un CRM terrain aide les commerciaux itinérants à gérer leurs prospects, leurs visites et leurs transactions lors de leurs déplacements. Il privilégie l'accès mobile et hors ligne, la planification d'itinéraires, la géolocalisation et la synchronisation en temps réel afin que les équipes puissent enregistrer leurs activités, mettre à jour leurs pipelines et collaborer pendant leurs déplacements.

Quelles fonctionnalités un CRM pour les commerciaux terrain doit-il inclure ?

Fonctionnalités essentielles : application mobile, mode hors ligne, synchronisation en temps réel, optimisation des itinéraires, enregistrement de position via GPS, intégration avec la messagerie électronique et le calendrier, gestion simplifiée de plusieurs pipelines, dashboards personnalisables, automatisation des tâches et tarification évolutive pour les équipes de 20 à 50 personnes.

Quel CRM convient le mieux aux équipes commerciales terrain de 20 à 50 personnes ?

Pour les équipes de 20 à 50 personnes, folk répond aux besoins de gestion de plusieurs pipelines grâce à une application mobile native (accès aux contacts, notes vocales) et à une collaboration efficace à un coût raisonnable. Spotio est adapté aux utilisations intensives en gestion des itinéraires, Zendesk Sell est efficace lorsque les ventes sont liées au support client, et Salesforce grandes entreprises.

Quelle est la différence entre la vente sur le terrain et la vente interne ?

La vente sur le terrain (vente externe) implique des rencontres en personne avec des prospects et des clients, ce qui nécessite des déplacements et des visites sur site. La vente interne s'effectue à distance, par téléphone, par e-mail ou par visioconférence. Les CRM destinés à la vente sur le terrain mettent l'accent sur l'accès mobile, les fonctionnalités hors ligne et la planification d'itinéraires, tandis que les outils de vente interne se concentrent sur l'automatisation de la communication et la fluidité du pipeline.