Was ist beratendes Verkaufen?

Die moderne B2B-Kaufreise

Der B2B-Kaufprozess hat sich in letzter Zeit stark verändert. Aufgrund des veränderten Verbraucherverhaltens handelt es sich nicht mehr um den linearen, traditionellen Verkaufsprozess, wie er früher einmal war. Den Verbrauchern stehen mehr Informationen zur Verfügung und die Wahrscheinlichkeit, dass sie selbst recherchieren, ist gestiegen.

Dies hat die Teams dazu gezwungen, andere Vertriebsprozesse und -techniken einzuführen, wie beispielsweise einen beratenden Vertriebsansatz.

In diesem Blogbeitrag erläutern wir, was der beratende Verkaufsprozess ist, definieren den beratenden Ansatz und stellen einige Beispieltechniken vor, die Ihre Vertriebsteams noch heute ausprobieren können.

Was ist beratendes Verkaufen?

Beratendes Verkaufen ist ein Verkaufsansatz, bei dem es darum geht, die Bedürfnisse und Herausforderungen potenzieller Käufer zu verstehen und dieses Wissen dann zu nutzen, um relevante Produkte und Dienstleistungen zu empfehlen. Anstelle eines produktorientierten Verkaufsansatzes erfordert die beratende Verkaufsmethodik von Vertriebsmitarbeitern ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse ihrer potenziellen Käufer.

Was ist der Unterschied zwischen beratendem Verkauf und Lösungsverkauf?

Obwohl die beiden Vertriebsmethoden ähnlich klingen, gibt es einige wesentliche Unterschiede zwischen ihnen.

Der beratende Verkaufsansatz erfordert von Vertriebsmitarbeitern Folgendes:

• Vertrauen aufbauen und eine gute Kundenbeziehung zu potenziellen Kunden pflegen.
• Erstellen Sie einen personalisierten Plan, um spezifische Kundenbedürfnisse und Kundenprobleme zu lösen.
• Verfolgen Sie einen langfristigen Ansatz.

Der lösungsorientierte Vertriebsansatz erfordert von Vertriebsmitarbeitern Folgendes:

• Wenden Sie eine aktive Zuhörmethode an, um die spezifischen Probleme jedes potenziellen Kunden zu verstehen.
• Zeigen Sie potenziellen Kunden, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Lösung für ihr Problem ist.

Was beinhaltet der beratende Verkaufsprozess?

Als beratende Verkäufer müssen Vertriebsmitarbeiter einen eher beratenden oder konsultativen Ansatz verfolgen. Anstatt das perfekte Verkaufsgespräch zu entwickeln, muss der Fokus mehr darauf liegen, die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele eines Kunden zu verstehen, anstatt ein Produkt zu verkaufen. Dies erfordert mehr Überlegungen zu personalisierten Lösungen, einen anderen Kaufprozess und einen längeren Verkaufszyklus. Für mittelgroße Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die diese Methodik umsetzen, ist ein robustes CRM-System wie folk unerlässlich, um diese erweiterten Kundeninteraktionen zu verfolgen und detaillierte Interessentenprofile während des gesamten Beratungsprozesses zu pflegen.

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Warum ist es wichtig, beratendes Verkaufen zu beherrschen?

Angesichts des sich wandelnden Verbraucherverhaltens im B2B-Markt ist es wichtig, einen beratenden Vertriebsansatz zu verfolgen, um den modernen Verbrauchern entgegenzukommen. Die Verbraucher sind zunehmend unzufrieden mit der transaktionsorientierten Verkaufsmethode der traditionellen Vertriebsstrategie sowie mit produktorientierten Verkaufsansätzen.

Andererseits bedeuten die Anforderungen der beratenden Verkaufstechniken, dass diese als persönlichere Lösung wahrgenommen wird. Durch das Stellen der richtigen Fragen und ein besseres Verständnis der Probleme Ihrer Kunden wird es zu einem durchdachteren Prozess, der zu einer Steigerung der Kundenzufriedenheit führt. Die Kunden fühlen sich gehört und gesehen, da das Kundenerlebnis beginnt, sobald Ihr Verkaufsteam relevante Fragen stellt.

Ein erfolgreicher beratender Verkäufer profitiert von folgenden Vorteilen:

• Stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden: Ihr Vertriebsteam muss die richtigen offenen Fragen stellen, um die Informationen zu erhalten, die es benötigt, um zu verstehen, ob ein Lead gut passt oder nicht. Dies trägt wesentlich dazu bei, eine starke Geschäftsbeziehung zu ihnen aufzubauen, und kommt Ihrer Kundenbindungsstrategie zugute.
• Klarere, maßgeschneiderte Wertversprechen:
• Umfassende Recherche: Diese können Sie für Ihre Verkaufsgespräche nutzen und um Ihre Buyer Persona für Sales-Enablement-Inhalte auf dem neuesten Stand zu halten.
• Eine Steigerung der Kundenzufriedenheit: Wenn Sie jemandem das Gefühl geben, gesehen und gehört zu werden, wirkt sich das positiv auf dessen Kundenerfahrung aus. Vor allem, wenn Ihr Team sich bemüht, eine personalisierte Lösung für ihn zu finden.

Die 6 Prinzipien des beratenden Verkaufs

Effektive beratende Verkaufstechniken orientieren sich an den Bedürfnissen des Kunden. Dieser Prozess folgt sechs Grundprinzipien. Diese sind:

1. Forschung
2. Fragen
3. Hören
4. Lehren
5. Qualifizieren
6. Close

1. Forschung

Sammeln Sie vor dem Erstgespräch zunächst so viele Informationen wie möglich über das Unternehmen, die Branche und die aktuellen Herausforderungen des Kunden. Auf diese Weise erhalten Sie einen guten Eindruck von den Zielen und Problemen Ihres potenziellen Kunden. Dazu können Sie soziale Medien wie LinkedIn nutzen.

2. Fragen

Wenn Sie mit dem Lead sprechen können, nutzen Sie diese Gelegenheit, um einige wichtige Fragen zu stellen. Vermeiden Sie Fragen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Das Hauptziel besteht darin, die spezifischen Bedürfnisse und die tiefer liegenden Herausforderungen zu verstehen, mit denen der Lead konfrontiert ist. Manchmal kann dies auch dazu führen, dass der Lead Herausforderungen erkennt, die er selbst vielleicht nicht erkannt hat. Wenn es nicht klar ist, nutzen Sie diese Gelegenheit auch, um zu klären, wer der wichtigste Entscheidungsträger ist und wie hoch das Budget ist.

3. Zuhören

Neben den richtigen Fragen kann auch aktives Zuhören dazu beitragen, dass Sie sich auf das Gespräch konzentrieren – und Ihrem Gesprächspartner das Gefühl geben, gesehen und gehört zu werden. Das ist eine hervorragende Möglichkeit, eine starke Geschäftsbeziehung aufzubauen. Machen Sie sich während des Gesprächs Notizen. So können Sie fundiert entscheiden, ob es sich um einen potenziellen Kunden handelt oder nicht. Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern profitieren besonders von der Verwendung folk , um diese detaillierten Gesprächsnotizen zu zentralisieren und sicherzustellen, dass jedes Teammitglied Zugriff auf den vollständigen Kontext der Kundeninteraktionen hat und die Kontinuität des beratenden Ansatzes gewahrt bleibt.

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4. Lehren

Wenn während des Gesprächs Herausforderungen auftauchen, nutzen Sie diese Gelegenheit, um dem Lead zu vermitteln, wie er dieses Problem angehen und lösen könnte. Die Schwierigkeit besteht darin, zu entscheiden, wie viele Informationen Sie preisgeben möchten, da Sie diese in Ihrem Angebot detaillierter darlegen möchten. Es kann jedoch sein, dass Sie ihnen einige Inhalte zusenden können, die für ihre spezifischen Probleme relevant sind.

5. Qualifizieren

Wenn ein Lead qualifiziert wurde, bedeutet dies, dass Sie ihn gründlich bewertet und festgestellt haben, dass er das Potenzial hat, auf der Grundlage bestimmter Kriterien, wie z. B. Ihrer Käuferprofile, ein potenzieller Kunde zu werden. Qualifizierte Leads werden häufig anhand verschiedener Faktoren wie potenzieller Geschäftsvolumen, strategischem Wert und Dringlichkeit segmentiert und priorisiert.

6. Close

Da der beratende Verkauf etwas länger dauert als manche andere Verkaufszyklen, close schwierig sein, den richtigen Zeitpunkt für close zu finden. Es gibt jedoch einige Kaufsignale, auf die Sie sich stützen können, sowie nonverbale Hinweise. In der Regel sollte die Frage nach dem Verkauf wie eine natürliche Fortsetzung des Gesprächs wirken und nicht wie ein Moment, in dem hoher Druck ausgeübt wird. Stellen Sie es als eine Vereinbarung dar, auf der Grundlage des erzielten Verständnisses und des nachgewiesenen Werts der Lösung voranzukommen.

Denken Sie daran, dieses Rahmenwerk zu Ihrem eigenen zu machen und darauf aufzubauen.

Ein 5-Stufen-Leitfaden zum beratenden Verkaufsprozess

Nachdem Sie nun die Grundprinzipien des beratenden Verkaufs kennen, finden Sie hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.

1. Recherche und Vorbereitung

In diesem ersten Schritt geht es darum, so viele Informationen wie möglich zu sammeln, bevor man mit dem Kunden spricht. Diese Recherche kann die Größe des Unternehmens des Kunden, Branchentrends, Wettbewerber, frühere Käufe und aktuelle Herausforderungen umfassen. Das Ziel ist es, gut informiert zu sein, damit das Verkaufsgespräch relevant und aufschlussreich ist und ein tiefes Verständnis für das Umfeld und die Bedürfnisse des Kunden vermittelt.

2. Vertrauen und eine gute Beziehung aufbauen

Dieser Schritt beinhaltet die Pflege Ihrer Beziehung zum Kunden. Anstelle von Small Talk konzentriert er sich darauf, sicherzustellen, dass sich der Kunde gesehen und gehört fühlt, indem Techniken wie aktives Zuhören eingesetzt werden. Diese Verbindung ist entscheidend, da sie eine offene und ehrliche Kommunikation während des gesamten Verkaufsprozesses ermöglicht.

3. Überwinden Sie alle Einwände.

Einwände sind im Verkauf ganz normal. Oft sind sie auch ein Zeichen von Interesse. Um Einwände effektiv zu behandeln, müssen Sie sich die Bedenken des Kunden anhören, den Grund für den Einwand verstehen und direkt darauf eingehen – mit fundierten, klaren und einfühlsamen Antworten. Ihr Ziel ist es, Bedenken auszuräumen, indem Sie den Wert und die Eignung der Lösung hervorheben.

4. Teilen Sie eine personalisierte Lösung

Auf der Grundlage der in den früheren Phasen gewonnenen Erkenntnisse können Sie eine personalisierte Lösung präsentieren, die direkt auf die identifizierten Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden eingeht. Diese Lösung sollte detailliert sein und aufzeigen, wie sie mit den Zielen des Kunden übereinstimmt und seine spezifischen Probleme löst. Die Präsentation sollte auf die Sprache und Perspektive des Kunden zugeschnitten sein und sich eher auf Vorteile und Ergebnisse als nur auf Funktionen konzentrieren. Sie können dies während eines Demo-Gesprächs zeigen und durch ein Angebot untermauern.

5. Close

Der letzte Schritt ist close Verkaufs, bei dem es darum geht, die Zusage des Kunden zu erhalten, die Lösung zu implementieren. Ein effektiver Abschluss im Rahmen eines beratenden Ansatzes hat nichts mit Druck zu tun. Es geht vielmehr um eine natürliche Einigung und die Bestätigung, dass die vorgeschlagene Lösung den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Der close Verhandlungen über die Konditionen, die Besprechung von Implementierungsdetails und die Sicherstellung umfassen, dass sich der Kunde bei der weiteren Vorgehensweise unterstützt fühlt.

Bei diesen fünf Schritten liegt der Schwerpunkt stets darauf, einen Mehrwert zu schaffen, den Kunden im Mittelpunkt zu behalten und eine langfristige Beziehung aufzubauen. Dies führt letztendlich zu einer höheren Kundenbindung und einer gesteigerten Kundenzufriedenheit.

Nutzen Sie folk Ihre Geschäftsbeziehungen zu pflegen und Ihren Verkaufszyklus zu verwalten.

Für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die beratungsorientierte Vertriebsmethoden anwenden, ist folk die optimale Lösung, um eine einzige Informationsquelle zu schaffen, einen umfassenden Überblick über den gesamten Vertriebszyklus zu behalten und gleichzeitig den beziehungsorientierten Ansatz zu unterstützen, den der beratungsorientierte Vertrieb erfordert.

Wichtigste Merkmale

• Pipeline-Management: Close Geschäfte Close – dank kollaborativer Pipelines, Kontaktanreicherung mit einem Klick und automatischer Deduplizierung.
• Kontaktsynchronisierung und -verwaltung: Unterstützt die Kontaktsynchronisierung mit Gmail- und Outlook- .
• Notizen und Erinnerungen: Erstellen Sie gemeinsame Notizen, auf die Ihre Teamkollegen leicht zugreifen können. Vermeiden Sie Doppelungen und weisen Sie Vertriebsmitarbeitern entsprechende Nachfassaufgaben zu.
• Serienbriefe: Versenden Sie E-Mails, planen Sie personalisierte Massenkampagnen und personalisieren Sie E-Mails schneller mit KI-Unterstützung.
• folk Chrome-Erweiterung: Importieren Sie Suchlisten mit neuen Leads aus LinkedIn und LinkedIn Sales Navigator in Ihr CRM, ohne Ihren Arbeitsablauf zu unterbrechen.

Schlussfolgerung

Durch einen beratenden Verkaufsansatz können Vertriebsmitarbeiter ihre Interaktionen von reinen Transaktionen zu sinnvollen Gesprächen mit echtem Mehrwert entwickeln. Dies führt zu Kundenzufriedenheit, Loyalität und langfristigem Geschäftswachstum, indem die Vertriebsstrategien auf die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden abgestimmt werden.

Weitere Ressourcen

Möchten Sie mehr über Geschäftsentwicklung erfahren? Diese Blogs sind ein guter Ausgangspunkt.

• Gründergeführte Vertriebsgrundlagen: Praktische Strategien für Gründer von Start-ups in der Frühphase
• Wie Sie Social Selling auf LinkedIn nutzen können, um neue Geschäfte anzukurbeln
• 6 Tipps, wie Sie mit kontextbasierter Geschäftsentwicklung neue Chancen generieren können
• Der moderne Vertriebs-Stack für KMUs

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Häufig gestellte Fragen

Was ist beratendes Verkaufen?

Ein Vertriebsansatz, der die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Käufers diagnostiziert und dann maßgeschneiderte Lösungen empfiehlt. Er legt den Schwerpunkt auf Recherche, Fragen zur Ermittlung der Bedürfnisse, aktives Zuhören und langfristige Beziehungen statt auf das Aufdrängen von Produkten.

Was sind die Schritte im beratenden Verkaufsprozess?

Recherchieren Sie das Konto, stellen Sie offene Fragen, hören Sie zu und dokumentieren Sie, unterrichten Sie mit Einblicken, qualifizieren Sie die Eignung und die Interessengruppen und close dann close Sie sich auf den Wert und die nächsten Schritte einigen. Verwenden Sie ein CRM, um Notizen, Aufgaben und den Fortschritt zu verfolgen.

Warum ist beratendes Verkaufen effektiv?

Es passt Lösungen an reale Probleme an, schafft Vertrauen, verkürzt die Amortisationszeit und verbessert die Gewinnraten und die Kundenbindung. Käufer fühlen sich verstanden, der Wert wird klarer und Angebote lassen sich direkt auf Ziele und Kennzahlen abbilden.

Welche CRM-Funktionen unterstützen den beratenden Verkauf?

Kontakt- und Kontozeitachsen, gemeinsame Notizen, Erinnerungen, Pipeline-Phasen, Anreicherung, E-Mail-Sequenzen und LinkedIn-Erfassung. Tools wie folk zentralisieren den Kontext, sodass Teams über längere Zyklen hinweg Kontinuität gewährleisten können.