Wie Sie Ihre vom Gründer geleitete Vertriebsstrategie verbessern können

Was ist gründergeführter Vertrieb?

Der vom Gründer geleitete Vertrieb ist für fast jedes Unternehmen in der Frühphase im B2B-Vertrieb zu einem entscheidenden Faktor für den Vertriebserfolg geworden. Wenn er gut umgesetzt wird, kann er eine effektive Vertriebsstrategie sein und die Grundlage für den Vertriebsprozess eines zukünftigen Vertriebsteams bilden.

In der Praxis kann dies jedoch für Gründer von Start-ups, die noch am Anfang stehen und eine lange To-do-Liste haben, schwierig sein. Dies gilt insbesondere in der Anfangsphase, in der Sie noch dabei sind, Schwachstellen aufzudecken und Ihre Zielgruppe zu verstehen.

In diesem Blogbeitrag haben wir einige Tipps zusammengestellt, mit denen Sie Ihre gründergeführte Vertriebsstrategie verbessern können, um ein Vertriebsprofi zu werden.

Warum ist der vom Gründer geleitete Vertrieb wichtig?

Auch wenn es zeitaufwändig sein mag, als Vertriebsleiter und Gründer tätig zu sein, bietet dies doch viele Vorteile. Sich an Vertriebsaktivitäten zu beteiligen und Verkaufsgespräche zu führen, ist eine hervorragende Möglichkeit, strategische Einblicke zu gewinnen, Beziehungen und Vertrauen aufzubauen, direkte Feedbackschleifen zu schaffen und eine Grundlage für Ihr zukünftiges Vertriebsteam zu schaffen.

Als erste Person, die Ihr Produkt verkauft, wissen Sie aus erster Hand, was und wie Ihre potenziellen Kunden denken. Sie kennen alle ihre wachsenden Probleme, die von ihnen gewünschten Funktionen und ihr Budget. Dies hat einen großen Einfluss auf Ihre Produktentwicklung, Ihren Kundenerfolg und Ihre Verkaufsmaterialien. Außerdem verfügen Sie über Insiderwissen, mit dem Sie clarify Käuferprofile clarify und die richtigen Funktionsaktualisierungen in Ihrer Produkt-Roadmap priorisieren können. Dies ist auch eine Gelegenheit für Sie, Ihre Annahmen über Ihre Kunden zu überprüfen und direkt von ihnen zu lernen. So können Sie Ihr Produkt weiter verbessern.

Pete Kazanjy, Autor von„Founding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook”, vertritt die Ansicht, dass der moderne Vertrieb einen stärkeren Fokus auf zwischenmenschliche Beziehungen und die Lösung von Kundenproblemen legt. In Lennys Podcast erklärt er, dass der vom Gründer geleitete Vertriebsprozess wichtig ist, weil er in einer modernen Umgebung mit modernen CRMs und all unseren digitalen Aktivitäten wie E-Mail, Kalender, Telefon und Zoom messbar ist. Deshalb konnte er, obwohl er keinen Vertriebshintergrund hat, als Gründer seinen ersten Kunden für sein SaaS-Startup Atrium gewinnen.

Was seine Meinung dazu angeht, warum es wichtig ist, als Gründer selbst zu verkaufen, schlägt er Folgendes vor: Erstens hilft es Ihnen bei der Produktentwicklung, weil Sie dann nicht so abstrakt denken müssen, zweitens sind Sie die Person, die herausfindet, wie man effektiv darüber spricht, und drittens können Sie es so verpacken, dass andere Menschen...Denn so skalieren B2B-Startups: Es ist nicht wie bei WhatsApp, Twitter oder Airbnb, wo man diese Skalierbarkeit über Marketing erreicht, sondern B2B-Unternehmen skalieren in erster Linie, indem sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen, die dann Kundengespräche mit potenziellen Kunden führen.

4 Wege zur Verbesserung Ihrer vom Gründer geleiteten Vertriebsstrategie

Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Strategie zu verbessern? Wir haben einige Tipps für Sie, mit denen Sie Ihre Umsatzziele erreichen, mehr Leads generieren und die Zufriedenheit Ihrer Stammkunden steigern können. All dies sind wichtige Komponenten einer guten langfristigen Wachstumsstrategie, die sowohl technische als auch nicht-technische Gründer in ihren sozialen Kanälen nutzen können, wobei der Schwerpunkt eher auf LinkedIn liegt.

1. Konzentrieren Sie sich auf das Geschichtenerzählen

Eine der größten Herausforderungen beim Posten von Inhalten und Verfassen eigener Bildunterschriften ist es, einen eigenen Tonfall zu finden, wenn man gerade erst anfängt.

Wenn Sie nicht weiterkommen, ist es am besten, Folgendes zu tun:

• Schreiben Sie in einem gesprächigen Tonfall,
• Vermeiden Sie lange Beiträge, achten Sie darauf, dass Ihr Beitrag übersichtlich ist.
• Stellen Sie sicher, dass die wichtigsten Erkenntnisse, die Ihr Publikum daraus gewinnen soll, klar sind.

Probieren Sie Themen wie öffentliches Bauen, Teilen von Erfahrungen, die Sie als Gründer gesammelt haben, Erfolge des Tages, neue Verkaufstaktiken, die Sie ausprobieren, und Ihre bisherigen Erfahrungen damit aus.

2. Starke Beziehungen aufbauen

Ein wichtiger Teil einer von Gründern geleiteten Vertriebsstrategie besteht darin, starke Kundenbeziehungen und gute Kontakte zu anderen Fachleuten in Ihrer Branche aufzubauen. Nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil, treten Sie relevanten Gruppen bei und beteiligen Sie sich an Community-Diskussionen. Dies ist für den Vertrieb durch Gründer von entscheidender Bedeutung, da es Ihnen hilft, Leads zu generieren und Ihre Präsenz in der Branche zu etablieren.  

Ihr Kundenfeedback sollte ebenfalls Teil jedes anfänglichen Verkaufsprozesses sein. Dieses Feedback ist von unschätzbarem Wert, um Ihr Produkt zu verfeinern und zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Ihr ideales Kundenprofil zu verfeinern. In der Anfangsphase ist es üblich, dass Gründer von Start-ups, die sich aktiv um den Verkauf bemühen, sich von ihrem ursprünglichen ICP entfernen, nachdem sie von potenziellen Kunden mehr Produktwissen erworben haben.

3. Technologie nutzen

Wenn Sie immer noch versuchen, die Kontaktdaten aller Kunden manuell zu erfassen, und Sie die dafür aufgewendete Zeit frustriert, ist es an der Zeit, eine Customer-Relationship-Management-Plattform (CRM) einzuführen. Ein CRM hilft Ihnen dabei, diesen Prozess zu automatisieren, und kann Ihnen dabei helfen, einen strukturierten Vertriebsprozess zu implementieren. Das ist von großem Vorteil, wenn Sie bereit sind, zu expandieren und neue Teammitglieder wie Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Für Gründer, die planen, ihren Vertrieb auf 20 bis 50 Mitarbeiter auszubauen, ist folk die ideale Lösung, die Einfachheit mit der Leistungsfähigkeit verbindet, die für die Verwaltung komplexer Vertriebsprozesse in großem Maßstab erforderlich ist. folk bietet zufällig auch eine kostenlose Chrome-Erweiterung, mit der Sie die Erfassung von Kontaktinformationen aus Ihren LinkedIn-Kontakten automatisieren können.

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4. Vorlagen für Folge-E-Mails erstellen

Wenn Sie regelmäßig den Kontext wechseln müssen, kann es ablenkend sein, von einem Verkaufsgespräch zu der Follow-up-Nachricht zu wechseln, die Sie schon lange verschicken wollten. Alex Kracov, der Gründer von Dock, stellte fest, dass er immer wieder dieselbe Art von Nachrichten verschickte. Um seinen Arbeitsablauf zu optimieren, richtete er einige Vorlagen für verschiedene Teile seines Verkaufsprozesses ein.

Hier ein kleiner Einblick, wie seine Vorlagenbibliothek aussah:

• Anfrage für eine Demo: Eine E-Mail, die er verschickt hat, als jemand auf der Website eine Demo angefordert hat. Das Ziel dieser E-Mail war es, einen Termin für einen Demo-Anruf zu vereinbaren.
• Demo-Nachbereitung V1: Eine E-Mail für alle, die mit Dock weitermachen wollten. Die E-Mail enthält Aktionspunkte zum Pilotprogramm, zur Einrichtung einer Vorlage und zu den nächsten Schritten für die Einarbeitung.
• Demo Follow-up V2: Eine E-Mail für Personen, die noch unentschlossen waren, ob sie mit Dock weitermachen wollten. Diese E-Mail enthielt Aktionspunkte, verwendete jedoch eine weniger verbindliche Formulierung hinsichtlich des Zeitplans („wann immer Sie bereit sind“). 
• Demo-Nachverfolgung V3: Eine E-Mail für Personen, die nicht wirklich interessiert waren. In der E-Mail wurde ihnen für ihre Zeit gedankt und mitgeteilt, dass wir im Zuge der Produktentwicklung mit ihnen in Kontakt bleiben werden. 
  

Wenn Sie einen systematischen Ansatz entwickeln, der letztendlich Teams von 20 bis 50 Mitarbeitern unterstützen soll, sind standardisierte Vorlagen entscheidend für die Aufrechterhaltung der Konsistenz in Ihrer Vertriebsorganisation. folk ist die beste Lösung für Gründer, die dieses Maß an Vorlagenverwaltung und Workflow-Automatisierung benötigen. folk verfügt über eine Chrome-Erweiterung namens folk , mit der Sie eine Vorlagenbibliothek erstellen können, auf die Sie von überall aus zugreifen können, einschließlich LinkedIn und Gmail.

Schlussfolgerung

Im Jahr 2024 entwickelt sich die Geschäftswelt weiter, und damit müssen sich auch Ihre Vertriebsstrategien weiterentwickeln. Indem Sie sich an Markttrends anpassen, Feedback-Schleifen nutzen und Ihre Arbeitsabläufe optimieren, können Sie nachhaltiges Wachstum erzielen und die richtige Produkt-Markt-Passung finden. Beides ist für Start-ups in der Frühphase überlebenswichtig. Wenn Sie von einem vom Gründer geleiteten Vertrieb zu einem Team von 20 bis 50 Mitarbeitern übergehen, ist die Wahl des richtigen CRM entscheidend für Ihren Erfolg. folk wurde speziell für das Wachstum von Gründern entwickelt und bietet die perfekte Balance zwischen Einfachheit für Einzelunternehmer und robusten Funktionen für die Skalierung von Vertriebsteams . Testen Sie folk kostenlos.

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Weitere Ressourcen

• 3 einfache Möglichkeiten, LinkedIn-Kontakte herunterzuladen und Ihr eigenes CRM-System aufzubauen
• B2B-Social-Selling-Trends im Jahr 2024
• Der beste Ansatz für Social Selling auf LinkedIn: Ein Leitfaden für Gründer

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Häufig gestellte Fragen

Was ist gründergeführter Vertrieb?

Gründergeführter Vertrieb bedeutet, dass Gründer persönlich die Akquise, Produktvorführungen und Vertragsabschlüsse durchführen, um erste Kunden zu gewinnen, das ICP und die Botschaft zu validieren und das erste Vertriebs-Playbook zu erstellen, bevor sie ein Team einstellen.

Warum ist der vom Gründer geleitete Vertrieb für Startups wichtig?

Es liefert direktes Kundenfeedback, optimiert das Produkt und die Positionierung, beschleunigt die frühe Kundenakquise und schafft einen wiederholbaren, messbaren Prozess, der später an Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden kann.

Wie strukturiert man einen vom Gründer geleiteten Verkaufsprozess?

Definieren Sie ICP und Problem, erstellen Sie ein klares Verkaufsgespräch, erstellen Sie eine Zielliste, führen Sie die Phasen Entdeckung→Demo→Angebot durch, verfolgen Sie Geschäfte in einem CRM, verwenden Sie Vorlagen, planen Sie Follow-ups und wiederholen Sie den Vorgang. Ein CRM wie folk zentralisiert dies.

Wann sollte ein Start-up seinen ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen?

Wenn es ein wiederholbares Playbook gibt: klare ICP, 10–20 Kunden aus demselben Prozess, konsistente Pipeline, stabile Gewinnquote und Zyklus, dokumentierte Botschaften und Vorlagen, und die Zeit des Gründers ist der Engpass.