O que é um «tire kicker»?

Um «tire kicker» é um termo usado para descrever pessoas que parecem se encaixar no seu perfil de cliente ideal, mas que, na verdade, são pistas falsas.

Como profissional de vendas, pode ter-se deparado com um «tire kicker» sem se aperceber. Eles tendem a demonstrar interesse no seu produto ou serviço, mas acabam por ocupar espaço no seu funil de vendas e desperdiçar o tempo precioso da sua equipa de vendas.

Nesta publicação do blogue, exploramos o que significa o termo «tire kickers», como identificá-los (incluindo sinais de alerta comuns) e maneiras de os evitar.

O que é um «tire kicker»?

Um «tire kicker» é um potencial cliente que demonstra interesse, mas não tem intenção genuína de comprar.

Um «tire kicker» é um potencial cliente que demonstra interesse num produto ou serviço, mas não tem intenção real de fazer uma compra. O termo vem da indústria de concessionárias de automóveis, onde os potenciais compradores chutavam os pneus de um carro para demonstrar interesse, sem qualquer compromisso de compra. Para os SDRs ou BDMs, os «tire kickers» podem aparecer de várias formas, consumindo tempo e recursos sem avançar no ciclo de vendas.

Características comuns de um comprador indeciso

Reconhecer os curiosos logo no início pode poupar-lhe acompanhamentos desnecessários e esforços desperdiçados. Aqui estão alguns sinais comuns a que deve estar atento.

• Evitar compromissos: já reparou como um potencial cliente muitas vezes evita assumir qualquer tipo de compromisso, como marcar reuniões de acompanhamento, concordar com demonstrações ou discutir condições de pagamento? Alguém que sempre parece interessado, mas nunca se compromete de fato, é uma característica clássica de um «tire kicker».
• Indecisão: um potencial cliente que muda frequentemente os seus requisitos ou demonstra interesse em várias opções muito diferentes, sem restringir as suas preferências, é outra característica que pode observar para identificar um «tire kicker». Estes potenciais clientes podem comparar frequentemente os seus serviços ou produtos com os da concorrência.
• Perguntas excessivas e sem profundidade: os curiosos costumam bombardeá-lo com perguntas, mas estas geralmente são superficiais e repetitivas. Raramente se aprofundam em detalhes que indiquem um interesse genuíno na compra.
• Foco no preço: os compradores indecisos tendem a não ter clareza sobre o seu orçamento ou usam as restrições orçamentárias como motivo para adiar ou evitar completamente o compromisso.

Como identificar um comprador indeciso

Existem vários tipos de curiosos por aí, desde pesquisadores incansáveis até alguém que pode ser um espião de um concorrente e pessoas que só querem perder tempo. Abaixo estão dois cenários para ajudá-lo a identificar um curioso no contexto.

Cenário 1: O investigador

Imagine que é um SDR numa empresa de software. Um potencial cliente entra em contacto, demonstrando interesse na sua solução. Ao longo de várias interações, ele faz perguntas detalhadas sobre funcionalidades, preços e implementação, mas nunca avança para um teste ou compra. Sempre que sugere uma demonstração, ele pede mais informações ou tempo adicional para «pesquisar» outras opções. Este é um caso clássico de «tire kicker» — um potencial cliente que consome os seus recursos sem qualquer intenção real de comprar.

Cenário 2: O comprador de vitrines

Como SDR numa empresa de software, muitas vezes recebe várias perguntas sobre opções de financiamento e ideias sobre parcerias de afiliados. No entanto, os seus potenciais clientes frequentemente encontram motivos para recusar todas as oportunidades que têm de avançar com uma decisão de compra. Esse comportamento destaca os curiosos, que estão mais interessados em navegar do que em tomar uma decisão.

Cenário 3: O espião

Às vezes, os concorrentes podem se passar por um potencial cliente que talvez seja uma boa opção. Mas, na verdade, eles estão lá para recolher informações sobre o seu processo de vendas.

Como evitar ter um comprador indeciso no seu funil de vendas?

É possível prevenir ou limitar o número de curiosos no seu ciclo de vendas. Isso começa com uma estratégia de vendas sólida que envolve qualificar leads antecipadamente, ser claro sobre o seu processo de vendas e limitar as informações. Para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas que gerem pipelines complexos, folk oferece a melhor solução para acompanhar as etapas de qualificação de leads e identificar curiosos antes que eles esgotem recursos valiosos.

1. Qualifique os leads logo no início

Desenvolva um processo de qualificação robusto para avaliar a seriedade dos seus leads. Faça perguntas diretas sobre o cronograma, orçamento e processo de tomada de decisão deles para avaliar suas intenções. Use a conversa inicial para definir expectativas claras sobre o processo de vendas. Deixe claro que o seu tempo é valioso e que espera um certo nível de compromisso dos potenciais compradores.

2. Limitar as informações

Forneça informações suficientes para despertar o interesse deles, mas evite revelar demais antes de confirmar o interesse genuíno deles. Isso pode ajudar a filtrar aqueles que estão apenas a navegar.

3. Acompanhamento

Estabeleça estratégias de acompanhamento que incluam prazos firmes e próximos passos. Isso pode ajudar a mover compradores sérios pelo funil de vendas, ao mesmo tempo que filtra aqueles que não estão prontos para se comprometer. Equipes de vendas de médio porte podem aproveitar folk para automatizar sequências de acompanhamento e definir cronogramas claros de envolvimento com clientes potenciais, garantindo que os curiosos não consumam recursos desproporcionais da equipe.

👉🏼 Experimente folk para automatizar os acompanhamentos e deixar de priorizar os curiosos.

É possível envolver os curiosos?

Ao qualificar cuidadosamente os leads, compreender as suas necessidades, abordar as suas preocupações e demonstrar um valor claro, por vezes é possível transformar os curiosos em compradores genuínos. No entanto, é essencial separá-los no seu ciclo de vendas para que possa concentrar-se nos leads certos. Abaixo estão algumas maneiras de fazer isso.

1. Abordar as preocupações

Os clientes indecisos muitas vezes têm reservas ou precisam de mais informações antes de tomar uma decisão. Identifique e aborde essas preocupações diretamente, fornecendo respostas detalhadas e recursos adicionais para aumentar a confiança deles no seu produto ou serviço.

2. Personalize as suas mensagens

Dedique tempo a ouvir as necessidades e preocupações específicas do cliente indeciso e use essas informações para personalizar a sua mensagem. Isso não só cria uma boa relação, como também ajuda a adaptar a sua abordagem para resolver os pontos fracos específicos deles.

3. Aproveite o conteúdo para criar rapport e confiança

Forneça conteúdo valioso, como white papers, webinars ou relatórios do setor, que possam ajudar a educar o potencial cliente e reforçar o valor do seu produto.

Conclusão

Não é segredo que um «tire kicker» é o pesadelo de qualquer profissional de vendas. Mas há alguns clientes potenciais que parecem ser «tire kickers», mas que têm motivos genuínos para adiar uma decisão de compra. É por isso que é crucial ser capaz de identificar quem é um «tire kicker» e usar a estratégia certa para diminuir a prioridade deles e, quando for a hora certa, envolvê-los de forma eficaz e abordar as suas hesitações para guiá-los em direção a uma decisão de compra. Embora nem todos os «tire kickers» se convertam, uma abordagem ponderada e persistente pode transformar alguns deles em clientes valiosos. Para equipas de 20 a 50 vendedores que procuram otimizar a gestão do seu pipeline e os processos de identificação de «tire kickers», folk destaca-se como a melhor solução para manter a saúde do ciclo de vendas e priorizar eficazmente os potenciais clientes de alta qualidade.

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Mais recursos

• Metodologia de vendas MEDDPICC 101
• Como criar um Perfil do Cliente Ideal (ICP) para impulsionar as vendas

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Perguntas frequentes

O que é um «tire kicker» nas vendas?

Um potencial cliente que demonstra interesse, mas não tem intenção, orçamento, prazo ou autoridade para comprar. Ele faz perguntas, mas evita demonstrações, testes ou etapas seguintes, atrasando os negócios e consumindo tempo.

Quais são os sinais de um comprador indeciso?

Evita compromissos com demonstrações ou acompanhamentos, orçamentos vagos ou instáveis, requisitos indecisos, comparações intermináveis, perguntas repetitivas e superficiais e atrasos frequentes no agendamento das próximas etapas.

Como lida com pessoas que só querem dar uma olhadela?

Qualifique-se antecipadamente (orçamento, autoridade, necessidade, cronograma), defina claramente os próximos passos e prazos, limite as informações até o compromisso e priorize negócios ativos. Use um CRM como o folk para pontuar leads, acompanhar etapas e automatizar acompanhamentos.

Os curiosos podem tornar-se clientes?

Às vezes. Responda às objeções, adapte o valor ao caso de uso, defina ações com prazos e incentive com conteúdo educativo. Despriorize até que surjam sinais de compra, como orçamento definido, cronograma e um tomador de decisão.