Como melhorar a sua estratégia de vendas liderada pelo fundador

O que é vendas lideradas pelo fundador?

As vendas lideradas pelo fundador tornaram-se uma parte crucial do sucesso de vendas para quase todas as empresas em fase inicial de vendas B2B. Quando bem executadas, podem ser uma estratégia de vendas eficaz e formar a base do processo de vendas de uma futura equipa de vendas.

Mas, na prática, isso pode ser difícil para um fundador de startup em fase inicial, que tem muitas tarefas na sua lista de afazeres. Especialmente nos primeiros dias, quando ainda está a descobrir os pontos fracos e a compreender quem é o seu público-alvo.

Nesta publicação do blogue, reunimos algumas dicas para ajudá-lo a melhorar a sua estratégia de vendas liderada pelo fundador, para que possa tornar-se um profissional de vendas fundador.

Por que as vendas lideradas pelo fundador são importantes?

Embora ser líder de vendas e fundador possa ser demorado, há muitos benefícios. Envolver-se nos esforços de vendas e ter conversas sobre vendas é uma ótima maneira de obter insights estratégicos, construir relacionamentos e confiança, criar ciclos de feedback diretos e construir uma base para a sua futura equipa de vendas.

Como a primeira pessoa a vender o seu produto, saberá em primeira mão o que e como os seus potenciais clientes pensam. Você conhecerá todos os seus pontos fracos, os recursos que eles desejam e os orçamentos que têm. Isso terá um grande impacto no desenvolvimento do seu produto, no sucesso do cliente e nos materiais de vendas. Você também terá conhecimento interno que pode ajudar a esclarecer as suas personas de comprador e priorizar as atualizações de recursos certas no seu roteiro de produto. Essa também será uma oportunidade para você validar as suas suposições sobre os seus clientes e aprender diretamente com eles. Isso ajudará você a refinar o seu produto.

Pete Kazanjy, autor deFounding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook (Vendas fundadoras: o manual para a fase inicial de entrada no mercado), sugereque as vendas modernas têm um foco mais forte na conexão humana e na resolução de problemas para os clientes. No podcast de Lenny, ele explica que o processo de vendas liderado pelo fundador é importante porque é mensurável num ambiente moderno com CRMs modernos e também com todas as atividades digitais que realizamos, como e-mail, calendário, telefone e Zoom. É por isso que, mesmo não tendo experiência em vendas, ele conseguiu navegar nesse processo como fundador, conquistando os seus primeiros clientes na sua startup de SaaS, a Atrium.

Quanto à sua opinião sobre a importância de vender como fundador, ele sugere que: primeiro, isso irá ajudá-lo no desenvolvimento do seu produto, porque você não terá essa abstração, com certeza; segundo, você será a pessoa que descobrirá como falar sobre ele de maneira eficaz; e, terceiro, isso fará com que você possa empacotar isso de forma que outras pessoas...Porque é assim que as startups B2B crescem, não é como o WhatsApp, o Twitter ou o Airbnb, onde se tem essa escalabilidade através do marketing. A forma como as organizações B2B crescem é principalmente adicionando mais vendedores, que então têm reuniões com clientes potenciais.

4 maneiras de melhorar a sua estratégia de vendas liderada pelo fundador

Procurando maneiras de aprimorar a sua estratégia? Temos algumas dicas para ajudá-lo a atingir as suas metas de vendas, aumentar a geração de leads e obter a satisfação dos clientes recorrentes. Todas elas são componentes essenciais de uma boa estratégia de crescimento a longo prazo que tanto fundadores técnicos quanto não técnicos podem usar nos seus canais sociais, com maior foco no LinkedIn.

1. Concentre-se na narrativa

Uma das coisas mais difíceis sobre publicar conteúdo e escrever as suas próprias legendas é criar o seu próprio tom de voz quando está a começar.

Se estiver com dificuldades, o melhor a fazer é:

• Escreva num tom coloquial,
• Evite posts longos, certifique-se de que o seu post seja fácil de ler.
• Certifique-se de que as principais conclusões que deseja que o seu público retirem sejam claras.

Experimente temas como construir em público, partilhar lições que aprendeu como fundador, conquistas do dia, novas táticas de vendas que está a experimentar e a sua experiência até agora.

2. Construa relações sólidas

Uma parte importante da estratégia de vendas liderada pelo fundador tem a ver com a construção de relações sólidas com os clientes e com outros profissionais do seu setor. Participe de eventos do setor, junte-se a grupos relevantes e envolva-se em discussões da comunidade. Isso é crucial para as vendas do fundador, pois ajuda a gerar leads e estabelecer a sua presença no setor.  

O ciclo de feedback dos clientes também deve fazer parte de qualquer processo inicial de vendas. Esse feedback é inestimável para refinar o seu produto e entender o que está a funcionar e o que não está. Ele também pode ajudá-lo a refinar o perfil do seu cliente ideal. É comum, nos estágios iniciais, que os fundadores de startups ativos na narrativa de vendas se afastem do ICP inicial após obterem mais conhecimento sobre o produto junto a clientes potenciais.

3. Aproveite a tecnologia

Se ainda está a tentar capturar manualmente as informações de contacto de todos e a ficar frustrado com a quantidade de tempo que isso consome, está na hora de adquirir uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Um CRM ajudará a automatizar esse processo e pode ajudar a implementar um processo de vendas estruturado. Isso é extremamente benéfico quando está pronto para expandir e contratar novos membros para a equipa, como líderes de vendas e representantes comerciais. Para fundadores que planeiam expandir as suas operações de vendas para 20 a 50 pessoas, folk é a solução ideal que combina simplicidade com o poder necessário para gerir processos de vendas complexos em grande escala. folk também tem uma extensão gratuita para o Chrome que pode automatizar o processo de captura das informações de contacto do seu envolvimento no LinkedIn.

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4. Crie modelos para e-mails de acompanhamento

Quando tem de mudar de contexto regularmente, pode ser perturbador passar de uma chamada de vendas para marcar aquela mensagem de acompanhamento que pretendia enviar. Alex Kracov, fundador da Dock, percebeu que estava a enviar o mesmo tipo de mensagem repetidamente. Para otimizar o seu fluxo de trabalho, criou alguns modelos para diferentes partes do seu processo de vendas.

Aqui está um vislumbre de como era a sua biblioteca de modelos:

• Pedido de demonstração recebido: um e-mail que ele enviou quando alguém solicitou uma demonstração no site. O objetivo desse e-mail era agendar uma chamada para demonstração.
• Acompanhamento da demonstração V1: Um e-mail para as pessoas que queriam avançar com o Dock. O e-mail inclui itens de ação sobre o programa piloto, configuração de um modelo e próximos passos para a integração.
• Acompanhamento da demonstração V2: Um e-mail para as pessoas que ainda estavam a decidir se queriam avançar com o Dock. Este e-mail incluía itens de ação, mas tinha uma linguagem mais suave em relação ao prazo («quando estiver pronto»). 
• Acompanhamento da demonstração V3: Um e-mail para as pessoas que não estavam realmente interessadas. O e-mail agradecia pelo tempo dedicado e informava que manteríamos contato à medida que o produto evoluísse. 
  

Quando se está a construir uma abordagem sistemática que acabará por apoiar equipas de 20 a 50 pessoas, ter modelos padronizados torna-se crucial para manter a consistência em toda a organização de vendas. folk destaca-se como a melhor solução para fundadores que precisam deste nível de gestão de modelos e automação de fluxo de trabalho. folk tem uma extensão do Chrome chamada folk que permite criar uma biblioteca de modelos à qual pode aceder de qualquer lugar, incluindo o LinkedIn e o Gmail.

Conclusão

Em 2024, o panorama empresarial continua a evoluir, e as suas estratégias de vendas também devem evoluir. Ao adaptar-se às tendências do mercado, aproveitar os ciclos de feedback e otimizar o seu processo de fluxo de trabalho, pode alcançar um crescimento sustentável e encontrar o produto adequado ao mercado. Ambos são cruciais para a sobrevivência das startups em fase inicial. À medida que faz a transição de vendas lideradas pelo fundador para a construção de uma equipa de 20 a 50 pessoas, escolher o CRM certo torna-se fundamental para o seu sucesso. folk foi projetado especificamente para crescer com os fundadores, oferecendo o equilíbrio perfeito entre simplicidade para empreendedores individuais e recursos robustos para equipes de vendas em expansão. Experimente folk , gratuitamente.

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Mais recursos

• 3 maneiras fáceis de descarregar contactos do LinkedIn e criar o seu próprio sistema de CRM
• Tendências de vendas sociais B2B em 2024
• A melhor abordagem para vendas sociais no LinkedIn: um guia para fundadores

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Perguntas frequentes

O que é vendas lideradas pelo fundador?

As vendas lideradas pelo fundador são quando os fundadores conduzem pessoalmente a descoberta, as demonstrações e o fechamento para conquistar os primeiros clientes, validar o ICP e as mensagens e construir o manual de vendas inicial antes de contratar uma equipa.

Por que as vendas lideradas pelo fundador são importantes para as startups?

Ele fornece feedback direto dos clientes, aprimora o produto e o posicionamento, acelera a tração inicial e cria um processo repetível e mensurável que pode ser posteriormente transferido para os novos contratados da área de vendas.

Como estruturar um processo de vendas liderado pelo fundador?

Defina o ICP e o problema, elabore uma apresentação clara, crie uma lista de alvos, execute as etapas de descoberta→demonstração→proposta, acompanhe os negócios em um CRM, use modelos, agende acompanhamentos e repita. Um CRM como o folk centraliza tudo isso.

Quando uma startup deve contratar o seu primeiro vendedor?

Quando existe um manual repetível: ICP claro, 10 a 20 clientes do mesmo processo, pipeline consistente, taxa de sucesso e ciclo estáveis, mensagens e modelos documentados, e o tempo do fundador é o gargalo.