Tudo o que precisa de saber sobre a externalização da geração de leads

A terceirização da geração de leads é uma estratégia eficaz para empresas que buscam expandir seus esforços de vendas de forma eficiente. Ao aproveitar a experiência externa, as empresas podem garantir um fluxo constante de leads de alta qualidade enquanto se concentram nas atividades principais do negócio. No entanto, para maximizar os resultados, as empresas devem abordar a terceirização com uma mentalidade estratégica.

👉🏼 Experimente folk para centralizar leads terceirizados e nunca perder um acompanhamento

O que irá aprender

Nesta publicação do blogue, abordaremos tudo o que precisa de saber sobre:

• Terceirização da geração de leads
• Os benefícios, desafios e melhores práticas
• Tendências emergentes que moldam o setor

O que é a geração de leads terceirizada?

A geração de leads terceirizada envolve a contratação de uma agência prestadora de serviços terceirizada para identificar, qualificar e entregar clientes potenciais à sua equipa de vendas. 

Qual é o papel de uma agência de geração de leads?

Uma agência de geração de leads é especializada em atrair e cultivar clientes potenciais em nome de uma empresa. Essas agências utilizam várias estratégias, incluindo marketing de conteúdo, abordagem direta, publicidade paga e prospecção baseada em dados, para gerar leads qualificados. O objetivo delas é conectar as empresas com clientes potenciais que tenham um interesse genuíno nos seus produtos ou serviços, aumentando, em última análise, as taxas de conversão.

Os benefícios e desafios da terceirização da geração de leads

Gerar leads de alta qualidade é demorado e exige muitos recursos. A terceirização permite que as empresas tenham acesso a conhecimentos especializados, reduzam custos e dimensionem os seus esforços de forma eficiente. Em vez de gastar tempo e esforço na prospecção, as equipas internas podem concentrar-se em cultivar e converter leads em clientes.

Uma agência de geração de leads confiável traz conhecimento específico do setor, estratégias avançadas de segmentação e as mais recentes tecnologias de marketing para melhorar as taxas de conversão de leads. No entanto, as empresas devem estar preparadas para integrar esses insights de forma eficaz aos seus sistemas de CRM. Para líderes de vendas que gerenciam equipas de 20 a 50 pessoas, folk oferece o equilíbrio perfeito entre simplicidade e recursos poderosos de gestão de leads para lidar e cultivar leads terceirizados de forma eficaz, sem sobrecarregar a equipa.

👉🏼 Experimente folk para automatizar fluxos de trabalho e acompanhar o ROI de leads terceirizados

Prós e contras de terceirizar a geração de leads para agências

Há alguns aspetos que deve considerar se pretende externalizar as suas vendas B2B, incluindo fatores como o custo de aquisição do cliente-alvo e quanto está disposto a gastar por cada novo cliente. Também reunimos abaixo algumas vantagens e desvantagens gerais de trabalhar com um fornecedor externo.

Vantagens da externalização da geração de leads:

• Acesso a conhecimentos especializados: as agências são especializadas na geração de leads e utilizam ferramentas avançadas e estratégias comprovadas.
• Eficiência de custos: a terceirização elimina a necessidade de contratar e treinar uma equipa interna de geração de leads.
• Escalabilidade: os parceiros externos podem aumentar ou diminuir os esforços de geração de leads com base nas necessidades do negócio.
• Resultados mais rápidos: as agências geralmente têm processos estabelecidos que geram leads mais rapidamente do que construir uma equipa interna do zero.
• Divulgação multicanal: muitas agências utilizam uma combinação de e-mail, redes sociais e divulgação direta para maximizar a aquisição de leads.

Contras da terceirização da geração de leads:

• Qualidade variável dos leads: a qualidade dos leads pode variar dependendo da abordagem do fornecedor e das fontes de dados.
• Preocupações com a segurança dos dados: partilhar dados de clientes ou potenciais clientes com terceiros requer o cumprimento rigoroso das leis de proteção de dados.
• Tempo de integração: Encontrar o parceiro certo e alinhar estratégias pode levar tempo.
• Possíveis custos adicionais: algumas agências cobram por lead ou exigem contratos de longo prazo, o que pode não ser rentável para todas as empresas.
• Desafios de consistência da marca: as agências podem ter dificuldade em manter totalmente a voz e os valores únicos da sua empresa, afetando potencialmente a forma como os potenciais clientes percebem a sua marca.

Como garantir a qualidade dos leads de uma agência terceirizada

Para auditar e manter eficazmente a qualidade dos leads da sua agência terceirizada, a colaboração com a sua equipa de marketing é fundamental. Veja como garantir que a agência forneça prospects de alto valor:

1. Forneça um Perfil do Cliente Ideal (ICP) claro

Antes de a agência começar a prospectar, partilhe uma descrição detalhada do perfil do seu cliente ideal. Isso deve incluir dados firmográficos (setor, tamanho da empresa, receita), dados demográficos (cargos, antiguidade) e características comportamentais. Além disso, forneça uma lista de contactos com os quais já interagiu anteriormente para evitar abordagens redundantes ou parecer spam. Para equipas de vendas de médio porte, ter esses dados organizados em um sistema centralizado, como folk , garante que a sua agência tenha informações precisas e atualizadas sobre os clientes potenciais e ajuda a manter a consistência em todos os esforços de geração de leads.

2. Estabeleça critérios de qualidade claros

Defina o que se qualifica como um lead de alta qualidade e certifique-se de que a agência tenha acesso a essa documentação. Isso deve incluir atributos-chave, como cargo, anos de experiência, relevância no setor e os tomadores de decisão típicos envolvidos no processo de compra. Alinhar-se a esses padrões ajuda a filtrar leads não qualificados antes que eles cheguem à sua equipa de vendas.

3. Implementar ciclos de feedback 

A avaliação da qualidade dos leads deve ser um processo contínuo. Crie um sistema em que a sua equipa de vendas possa fornecer feedback em tempo real sobre a qualidade dos leads, permitindo também que a agência partilhe insights e recomendações. Check-ins regulares e análises de desempenho ajudarão a refinar a segmentação e melhorar os resultados dos leads.

8 métricas para medir o sucesso

Se está a considerar terceirizar a geração de leads, acompanhar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) certos é essencial para avaliar o sucesso. Aqui estão oito métricas cruciais a serem monitoradas:

• Qualidade dos leads: avalie o quanto os leads se alinham ao seu Perfil do Cliente Ideal (ICP). Acompanhe as taxas de conversão de leads em reuniões para avaliar a sua relevância e disposição para comprar.
• Custo por lead (CPL): calcule o custo de aquisição de cada lead para determinar se a terceirização oferece melhor valor em comparação com os esforços internos.
• Taxa de conversão de vendas: Avalie a percentagem de leads terceirizados que se convertem em vendas reais, garantindo que os leads gerados não sejam apenas envolventes, mas também concretos.
• Crescimento do pipeline: analise o aumento nas oportunidades de vendas dentro do seu pipeline para medir a eficácia com que a geração de leads terceirizada está a impulsionar o crescimento dos negócios.
• Retorno sobre o investimento (ROI): Compare a receita gerada a partir de leads terceirizados com o custo total da terceirização para determinar a rentabilidade.
• Volume, valor e qualidade dos leads: acompanhe não apenas o número de leads, mas também o tamanho potencial dos negócios e a qualidade geral para garantir que está a atrair clientes potenciais de alto valor.
• Tempo de resposta aos leads: avalie a rapidez com que a sua equipa de vendas dá seguimento aos novos leads, pois respostas mais rápidas geralmente levam a taxas de conversão mais altas.
• Taxa de marcação de reuniões: monitore a percentagem de leads que concordam em marcar uma reunião, indicando o seu nível de interesse e envolvimento.

Outros fatores a considerar incluem insights de ciclos de feedback, tendências do setor e a duração do seu ciclo de vendas. Temos mais informações sobre métricas de vendas aqui.

Quatro perguntas a fazer às agências de geração de leads antes de assinar

Antes de estabelecer uma parceria com uma agência de geração de leads, é essencial avaliar se ela pode realmente apoiar o crescimento das suas vendas. A YEC da Forbes recomenda fazer estas perguntas importantes para avaliar as capacidades da agência:

• Que ferramentas e tecnologias utiliza?
  Compreender a sua pilha tecnológica pode dar-lhe uma visão sobre as suas capacidades de automação, análise e integração de CRM.
• Com que frequência faz o acompanhamento dos leads?
  A frequência e a estratégia por trás dos acompanhamentos podem afetar as taxas de conversão de leads. Certifique-se de que a abordagem deles esteja alinhada com o seu processo de vendas.
• Terei um representante dedicado ou o trabalho é terceirizado?
  Saber se irá trabalhar com um ponto de contacto consistente garante uma melhor comunicação e alinhamento da campanha.
• Tem estudos de caso ou histórias de sucesso comprovadas?
  Analisar resultados anteriores pode ajudá-lo a avaliar o histórico e a capacidade deles de fornecer leads de alta qualidade.

Fazer essas perguntas antecipadamente pode ajudá-lo a escolher uma agência que esteja alinhada com os seus objetivos de vendas e garanta transparência e um forte retorno sobre o investimento. Além disso, certifique-se de que a agência possa se integrar perfeitamente ao seu sistema de CRM existente para manter a consistência dos dados e a eficiência do fluxo de trabalho da sua equipa de vendas.

Tendências emergentes na terceirização da geração de leads

Para se manterem competitivas, as empresas precisam estar à frente das estratégias de geração de leads em constante evolução. Aqui estão algumas das principais tendências que moldam a geração de leads terceirizada atualmente:

• Personalização impulsionada por IA: as ferramentas de IA estão a ser cada vez mais utilizadas para melhorar a personalização do alcance, analisando dados de potenciais clientes para adaptar mensagens e interações. De chatbots alimentados por IA a análises preditivas, essas tecnologias ajudam as agências a oferecer interações e acompanhamentos mais relevantes e oportunos, que melhoram as taxas de conversão.
• Abordagens omnicanal: confiar em um único canal já não é eficaz. As agências líderes utilizam uma combinação de e-mail, divulgação no LinkedIn, anúncios pagos e marketing de conteúdo para criar uma estratégia coesa de geração de leads. Isso garante que os potenciais clientes encontrem a sua marca em vários pontos de contacto, melhorando o envolvimento e a qualidade dos leads.
• Segmentação baseada na intenção: os dados comportamentais estão a desempenhar um papel cada vez mais importante na geração de leads. As agências agora rastreiam padrões de engajamento, como visitas a sites, interações com conteúdo e aberturas de e-mails, para identificar clientes potenciais com alta intenção de compra. Priorizar leads com base em sinais de intenção aumenta a eficiência e impulsiona as taxas de conversão.‍
• Conteúdo interativo: Formatos envolventes , como webinars, questionários e demonstrações ao vivo, estão a tornar-se ferramentas essenciais para captar e cultivar leads. Em vez de uma abordagem passiva, as agências estão a aproveitar o conteúdo interativo para promover o envolvimento em tempo real, construindo relações mais fortes com potenciais compradores.

Conclusão

A terceirização da geração de leads pode ser um divisor de águas quando feita corretamente. No entanto, as empresas devem garantir que possuem a tecnologia e os processos internos adequados para aproveitar ao máximo os insights baseados em dados fornecidos por uma agência. Para líderes de vendas e fundadores que gerem equipas de 20 a 50 pessoas, folk destaca-se como a solução ideal para gerir de forma integrada os leads terceirizados, fornecendo rastreamento intuitivo de leads, fluxos de trabalho automatizados e análises poderosas sem a complexidade que muitas vezes sobrecarrega as equipas de vendas em crescimento. Ao manter-se informado sobre as tendências do setor, definir métricas de sucesso claras e manter ciclos de feedback sólidos, as empresas podem maximizar o retorno sobre o investimento e construir uma estratégia sustentável de geração de leads.

‍

Perguntas frequentes

O que é a geração de leads terceirizada?

Contratar um terceiro para identificar, qualificar e entregar potenciais clientes à sua equipa de vendas usando canais como e-mail, LinkedIn, anúncios e conteúdo, para que as equipas internas se concentrem em cultivar e fechar negócios.

Como as empresas podem garantir a qualidade dos leads fornecidos por uma agência?

Partilhe um ICP preciso, defina critérios de qualificação, estabeleça SLAs e execute ciclos de feedback semanais. Centralize os dados num CRM como o folk para evitar duplicatas, acompanhar resultados e refinar a segmentação.

Que métricas devem ser monitorizadas ao externalizar a geração de leads?

Monitorize a taxa de conversão de leads em reuniões, CPL, conversão de vendas, crescimento do pipeline, ROI, tempo de resposta, taxa de agendamento de reuniões e valor médio dos negócios. Analise as tendências por canal e fornecedor para otimizar os gastos.

O que é alcance nas redes sociais?

Interação direcionada com potenciais clientes em plataformas como LinkedIn ou X por meio de mensagens, comentários e conteúdo. Na geração de leads terceirizada, ela oferece suporte a sequências multicanais para aquecer leads e agendar reuniões.