Discoverfolk 人材主導型ビジネス向けCRM
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創業者主導の営業とは何か？
創業者が主導する営業活動は、B2B営業を行うほぼ全ての初期段階企業にとって、営業成功の重要な要素となっている。適切に実施されれば、効果的な営業戦略となり、将来の営業チームの営業プロセスの基盤を形成し得る。
しかし実際には、やるべきことが山積みのスタートアップ創業初期の創業者にとっては難しい場合がある。特に創業初期は、まだ課題点を明らかにし、ターゲット層を理解している段階だからだ。
このブログ記事では、創業者が主導する営業戦略を改善し、創業期の営業のプロになるためのヒントをまとめました。
なぜ創業者主導の営業が重要なのか？
営業リーダー兼創業者として活動するには時間がかかるかもしれませんが、多くのメリットがあります。営業活動に自ら関わり、営業会話を行うことは、戦略的な洞察を得たり、関係性と信頼を築いたり、直接的なフィードバックループを構築したり、将来の営業チームの基盤を築いたりする上で非常に有効な方法です。
自社製品を最初に販売する者として、潜在顧客が何を考え、どのように考えているかを直接把握できます。 彼らの成長に伴う課題、求める機能、予算範囲をすべて把握できるでしょう。これは製品開発、カスタマーサクセス、営業資料に大きな影響を与えます。また、買い手像clarify 、製品ロードマップにおける適切な機能アップデートの優先順位付けに役立つ内部知見も得られます。これは顧客に関する仮説を検証し、直接彼らから学ぶ機会でもあります。これにより製品を洗練させることが可能になるでしょう。
ピート・カザンジー著『創業期の営業：初期段階の市場参入ハンドブック』は、現代の営業活動が人間関係の構築と顧客の問題解決により重点を置いていると指摘する。 レニーのポッドキャストでは、現代のCRMやメール・カレンダー・電話・Zoomといったデジタル活動が全て計測可能な環境下では、創業者主導の販売プロセスが重要だと説明している。これが、営業経験のない彼でもSaaSスタートアップ「アトリウム」で創業者として最初の顧客を獲得できた理由だ。
創業者が自ら販売を行うことの重要性について、彼は次のように指摘する。第一に、製品開発に確実に役立つ。抽象化された状態に陥らないからだ。第二に、効果的な説明方法を自ら見出せるようになる。第三に、それをパッケージ化して他の人間に…B2Bスタートアップがスケールする方法は、WhatsAppやTwitter、Airbnbのようなマーケティングによるスケーラビリティとは異なる。B2B組織が主にスケールする方法は、営業担当者を増員し、見込み客と直接対話する会議を重ねることにある。
創業者が主導する営業戦略を改善する4つの方法
戦略をレベルアップさせる方法をお探しですか？売上目標の達成、リード創出の増加、リピーター顧客満足度の向上に役立つヒントをいくつかご紹介します。これらはすべて、技術系創業者も非技術系創業者もソーシャルチャネル（特にLinkedIn）で活用できる、優れた長期成長戦略の重要な構成要素です。
1. ストーリーテリングに注力する
コンテンツを投稿し、自分でキャプションを書く上で最も難しいことの一つは、始めたばかりの頃に自分なりのトーン・オブ・ボイスを作り上げることだ。
行き詰まったら、最善の方法は次の通りです：
- 会話調で入力してください。
- 長文は避け、投稿がざっと読めるようにしてください。
- 聴衆に伝えたい主なポイントが明確であることを確認してください。
公開での構築、創業者としての学びの共有、日々の成果、試している新たな営業手法とその経験談といったトピックを試してみてください。
2. 強固な関係を築く
創業者が主導する営業戦略の重要な要素は、強力な顧客関係の構築と業界の専門家との信頼関係の構築にあります。業界イベントに参加し、関連グループに加入し、コミュニティでの議論に参加しましょう。これは創業者の営業にとって極めて重要です。見込み客の創出と業界内での存在感の確立につながるからです。
顧客フィードバックループは、初期の営業プロセスにも組み込むべきです。このフィードバックは製品改良や、何が機能し何が機能しないかを理解する上で非常に貴重です。また、理想的な顧客像（ICP）を洗練させるのにも役立ちます。創業期のスタートアップ経営者は、営業活動に積極的に関与する中で、潜在顧客から製品に関する知見を深めた後、当初のICPから方向転換することがよくあります。
3. テクノロジーを活用する
まだ手作業で全員の連絡先情報を収集しようとして、その時間のかかり方にイライラしているなら、顧客関係管理プラットフォーム（CRM）を導入する時です。 CRMはこのプロセスを自動化し、体系的な営業プロセスを構築するのに役立ちます。営業リーダーや営業担当者を採用し、事業を拡大する段階では特に大きなメリットがあります。営業組織を20～50人規模に成長させる計画の起業家にとって、folk シンプルさと、大規模な複雑な営業プロセスを管理する力を兼ね備えた理想的なソリューションです。 folk には、LinkedInでのやり取りから連絡先情報を自動取得する無料Chrome拡張機能も用意されています。
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4. フォローアップメールのテンプレートを作成する
頻繁に作業を切り替える必要がある場合、営業電話からずっと送ろうと思っていたフォローアップメッセージの作成に移ることは気が散るものです。Dockの創設者であるアレックス・クラコフは、自分が同じ種類のメッセージを繰り返し送信していることに気づきました。ワークフローを効率化するため、彼は営業プロセスの各段階に合わせていくつかのテンプレートを設定しました。
彼のテンプレートライブラリがどのようなものだったか、その一端をご紹介します：
- インバウンドデモリクエスト：ウェブサイト上でデモをリクエストした相手へ送信したメール。このメールの目的はデモコールの日程調整を行うことでした。
- デモフォローアップV1：Dockの導入を進めたい方へのメール。パイロットプログラムに関するアクション項目、テンプレートの設定、オンボーディングの次なるステップについて記載されています。
- デモフォローアップV2： Dockの導入をまだ検討中の方へのメール 。アクション項目を含みつつ、スケジュールについては「ご都合の良い時」といった柔軟な表現を採用しました。
- デモフォローアップV3：あまり興味を示さなかった方々へのメール。お時間をいただき感謝し、製品が進化するにつれて連絡を取り続ける旨を伝えた。
20～50人のチームを支える体系的なアプローチを構築する際、標準化されたテンプレートは営業組織全体で一貫性を維持するために不可欠です。folk 、このレベルのテンプレート管理とワークフロー自動化を必要とする創業者にとって最適なソリューションとして際立っています。 folk にはChrome拡張機能「folk 」が用意されており、LinkedInやGmailを含むあらゆる場所からアクセス可能なテンプレートライブラリを構築できます。
結論
2024年、ビジネス環境は進化を続け、営業戦略もそれに合わせて変化させなければなりません。市場動向への適応、フィードバックループの活用、ワークフロープロセスの効率化により、持続可能な成長を実現し、プロダクトマーケットフィットを見出すことができます。これらはどちらも、初期段階のスタートアップが生き残るために不可欠です。 創業者が主導する営業から20～50名のチーム構築へ移行する際、適切なCRMの選択が成功の鍵となります。folk 創業者の成長に合わせて設計されており、個人事業主向けのシンプルさと営業チーム拡大のための強力な機能を両立させています。 folk 試してみてください。
👉🏼20～50人規模に拡大するチームで、連絡先ベースのリマインダーを管理するなら、 folk をお試しください
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よくある質問
創業者主導の営業とは何か？
創業者主導型営業とは、創業者が自ら顧客開拓、デモ、クロージングを実行し、初期顧客を獲得するとともに、理想顧客像（ICP）とメッセージングを検証し、営業チームを雇用する前に初期営業マニュアルを構築する手法である。
なぜ創業者が主導する営業はスタートアップにとって重要なのか？
顧客からの直接的なフィードバックを提供し、製品とポジショニングを研ぎ澄まし、初期の牽引力を加速させ、後に営業担当者に引き継げる再現性と測定可能性を備えたプロセスを構築します。
創業者が主導する営業プロセスをどのように構築しますか？
ICPと課題を定義し、明確な提案を作成し、ターゲットリストを構築し、ディスカバリー→デモ→提案の段階を実行し、CRMで取引を追跡し、テンプレートを使用し、フォローアップをスケジュールし、反復する。 folk がこれらを一元管理する。
スタートアップはいつ最初の営業担当者を採用すべきか？
再現可能なプレイブックが存在する場合：明確なICP、同一プロセスからの10～20社の顧客、一貫したパイプライン、安定した勝率とサイクル、文書化されたメッセージングとテンプレート、そして創業者の時間がボトルネックとなる。
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