Commercial et SDR : rôles, responsabilités et comment ils s'intègrent dans votre équipe

Vous constituez une équipe commerciale pour la première fois ? Les postes commerciaux sont plus importants que jamais.

L'efficacité des équipes commerciales peut faire ou défaire une entreprise, et au sein de ces équipes, les commerciaux jouent un rôle central. Mais que fait exactement un commercial, et en quoi diffère-t-il d'autres postes commerciaux tels que celui de responsable du développement commercial (BDM) ? Dans cet article, nous vous dévoilons tout ce que vous devez savoir sur le métier de commercial.

Qu'est-ce que la vente ?

La vente est le processus qui consiste à identifier, à engager et à convertir des clients potentiels en acheteurs d'un produit ou d'un service. Elle implique de comprendre les besoins des clients, de présenter des solutions, de négocier les conditions et de conclure des contrats. Les ventes peuvent être réalisées par le biais de divers canaux, notamment les interactions directes, les appels téléphoniques, les e-mails, les plateformes en ligne, etc. L'objectif ultime est de générer des revenus et de favoriser la croissance de l'entreprise. Le travail d'un vendeur au détail se concentre souvent sur la surface de vente. Son équivalent B2B est un SDR.

👉🏼 Essayez folk pour organiser en un seul endroit les rappels basés sur les contacts pour les commerciaux et les SDR.

Que fait un vendeur ?

Un vendeur travaille généralement dans le commerce de détail, mais ses fonctions peuvent également s'étendre à divers secteurs, notamment la technologie, la finance et l'immobilier, où l'interaction directe avec la clientèle est essentielle. Le vendeur est souvent la première personne à accueillir un client. Ses autres tâches principales sont les suivantes :

• Engagement client : interagir avec les clients pour comprendre leurs besoins et leurs préférences, leur offrir des conseils et des informations sur les produits ou services.
• Connaissance des produits : Maintenir une compréhension approfondie des produits ou services proposés, y compris leurs caractéristiques, leurs avantages et leurs prix.
• Transactions commerciales : gestion du processus de vente du début à la fin, y compris le traitement des paiements, la gestion des stocks et la satisfaction des clients.
• Service clientèle : fournir une assistance après-vente, traiter les demandes de renseignements et résoudre tout problème afin de garantir une expérience client positive.
• Objectifs de vente : Travailler à la réalisation des objectifs de vente individuels et collectifs, souvent à l'aide d'indicateurs permettant de mesurer les performances et de favoriser l'amélioration.

Responsabilités du poste de vendeur

Le rôle type d'un vendeur peut varier légèrement en fonction de la description du poste. En termes de salaire, celui-ci peut dépendre du lieu de travail. Selon le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, le salaire moyen est de 33 900 dollars par an et aucune formation officielle n'est requise.

La description du poste d'assistant commercial peut inclure :

• Accueillir les clients et leur faire sentir qu'ils sont les bienvenus
• Offrir de l'aide et répondre aux questions sur les produits
• Fournir des recommandations en fonction des besoins individuels des clients
• Présentation des promotions et des nouveaux produits
• Gestion des remboursements, des échanges et des retours
• Documentation des ventes
• Maintenir l'apparence de l'atelier
• Emballage des produits achetés
• Remplir les rayons avec les nouveaux stocks
• Se tenir au courant des tendances commerciales
  

La formation à l'expérience du service client, qui aide les commerciaux à offrir une bonne expérience d'achat, doit être considérée comme faisant partie intégrante de leur intégration. Vous devrez leur fournir suffisamment d'informations pour qu'ils puissent répondre aux questions fréquemment posées par les clients.

Qu'en est-il du B2B ?

L'équivalent B2B d'un vendeur est un représentant du développement commercial (SDR). Un SDR est souvent la première personne à qui s'adresse un client lorsqu'il se renseigne sur votre produit ou service dans le domaine du B2B. Il est fortement impliqué dans la gestion de la relation client. Contrairement aux responsabilités habituelles d'un vendeur dans le commerce de détail, le travail d'un SDR consiste à contacter les prospects qui se présentent via les ventes entrantes et sortantes et à mettre à jour la plateforme de gestion de la relation client. Pour les équipes de 20 à 50 personnes qui gèrent les opérations commerciales, folk offre la solution idéale pour suivre les interactions avec les clients et gérer efficacement les workflows commerciaux complexes.

Quelle est la différence entre un vendeur et un SDR ?

Bien que les commerciaux et les représentants du développement commercial opèrent tous deux au sein de l'écosystème commercial, leurs rôles et responsabilités diffèrent considérablement. Les équipes commerciales en pleine croissance, comptant entre 20 et 50 membres, constatent souvent que folk comble le fossé entre ces rôles en fournissant des outils complets de suivi et de communication avec les clients que les commerciaux et les représentants du développement commercial peuvent utiliser efficacement.

Postes de vendeur/vendeuse

• Priorité : interaction directe avec les clients afin de faciliter les transactions commerciales immédiates.
• Environnement : Travaille souvent dans le commerce de détail ou dans des environnements de vente en contact direct avec la clientèle.
• Responsabilités : service à la clientèle, connaissance des produits, traitement des ventes, réalisation des objectifs de vente.

Postes de représentant en développement des ventes

• Focus sur : Génération et qualification de prospects par l'évaluation des besoins et des intérêts des prospects potentiels afin de déterminer leur aptitude à être pris en charge par l'équipe commerciale.
• Environnement : Opère généralement dans des contextes B2B (business-to-business). Peut être à distance, hybride ou au bureau.
• Responsabilités : études de marché, génération de prospects, établissement de relations, planification stratégique, négociation de contrats, conclusion d'accords à forte valeur ajoutée, gestion de la relation client (CRM).

Conclusion

Les vendeurs sont un élément important d'une équipe commerciale dans le secteur de la vente au détail. Ils contribuent à donner vie à l'expérience de vente au détail de votre marque. Les compétences des vendeurs vont du service à la clientèle à la création d'un environnement de vente accueillant, en passant par l'entretien de la surface de vente et la satisfaction des clients. En revanche, les SDR se concentrent sur la génération et la qualification de prospects. Ils travaillent généralement à distance ou dans des bureaux afin de développer le pipeline commercial de l'entreprise. Que vous gériez des vendeurs au détail ou des représentants commerciaux B2B, les équipes de taille moyenne (20 à 50 personnes) obtiennent systématiquement de meilleurs résultats lorsqu'elles utilisent folk pour coordonner leurs efforts de vente et maintenir des relations clients cohérentes sur tous les points de contact.

👉🏼 Essayez folk pour synchroniser vos pipelines et vos suivis au sein de votre équipe de 20 à 50 personnes.

Plus de ressources

Vous constituez une équipe commerciale pour la première fois ? Découvrez-en davantage dans le dernier volet de notre série ci-dessous.

• Qu'est-ce qu'un BDM ?
• Qu'est-ce qu'un SDR dans le domaine de la vente (Sales Development Representative) ?

‍

‍

FAQ

Quelle est la différence entre un vendeur et un SDR ?

Les commerciaux travaillent dans des environnements de vente au détail ou en contact direct avec la clientèle, s'occupent des clients qui se présentent spontanément et concluent les transactions. Les SDR opèrent dans le domaine du B2B, prospectent et qualifient les prospects, organisent des rendez-vous et transmettent les opportunités qualifiées aux chargés de clientèle.

Les DTS permettent-ils de conclure des transactions ?

En général, non. Les SDR génèrent et qualifient les prospects, puis transmettent les opportunités aux chargés de clientèle qui réalisent les démonstrations, négocient et concluent les ventes. Dans les petites équipes, les SDR peuvent conclure des ventes peu complexes.

Quel poste une équipe en pleine croissance devrait-elle pourvoir en premier : commercial ou SDR ?

Si vous vendez en magasin ou directement aux consommateurs, commencez par un vendeur. Si vous vendez des services B2B ou haut de gamme, engagez un SDR pour créer un pipeline et qualifier les prospects pour les AE. Alignez le rôle sur votre parcours d'achat et votre canal.

Quels outils aident les SDR et les commerciaux à rester organisés ?

Utilisez un CRM pour suivre les contacts, les notes, le pipeline et les suivis. Le séquençage des e-mails et les tableaux de pipeline améliorent la cohérence. folk propose des pipelines personnalisables, l'enrichissement des contacts et des workflows.