Co-vente 101 : définition, avantages et meilleures pratiques

Dans le but d'atteindre davantage de clients potentiels, les entreprises recherchent de plus en plus des moyens de maximiser leurs efforts de vente.

Une stratégie efficace qui a gagné en popularité est la vente conjointe. Cette approche implique la collaboration de plusieurs entreprises dans le but de vendre leurs produits ou services à une clientèle commune.

La co-vente permet non seulement de tirer parti des atouts de chaque partenaire, mais aussi d'offrir aux clients des solutions plus complètes, ce qui est extrêmement avantageux tant pour les clients que pour les prestataires de services. Dans cet article, nous examinons ce qu'est la co-vente, explorons quelques exemples et partageons les meilleures pratiques.

Qu'est-ce que la co-vente ?

La co-vente est une approche collaborative dans laquelle deux ou plusieurs entreprises partenaires unissent leurs forces.

Cette collaboration peut aller des appels commerciaux conjoints et du partage d'informations sur les clients à des campagnes marketing intégrées et des stratégies de commercialisation combinées. L'objectif est de tirer parti des atouts de chaque partenaire, tels que l'expertise produit, la couverture du marché ou les relations avec la clientèle, afin de créer une solution plus convaincante et plus complète pour le client.

La co-vente est particulièrement courante dans le secteur des technologies, où des entreprises proposant des technologies ou des services complémentaires s'associent pour offrir une solution plus complète. Par exemple, une entreprise de logiciels peut s'associer à un fournisseur de services cloud pour proposer une offre complète comprenant à la fois l'application logicielle et l'infrastructure cloud nécessaire.

3 raisons pour lesquelles vous devriez envisager la co-vente

Vous pouvez tirer plusieurs avantages d'un partenariat de co-vente avec les bons partenaires de l'écosystème, notamment une augmentation de votre génération de prospects, la possibilité de fournir des solutions plus intégrées à vos clients et une portée élargie sur de nouveaux marchés. Nous vous expliquons cela plus en détail ci-dessous.

1. Augmentation des ventes et des revenus

Les efforts collaboratifs dans le cadre de la co-vente conduisent souvent à des taux de réussite plus élevés. Les partenaires peuvent présenter une solution plus complète aux clients, répondant simultanément à plusieurs besoins. Cette approche intégrée peut rendre l'offre combinée plus attrayante et augmenter les chances de conclure des contrats. Pour les partenariats et les équipes de vente indirecte composées de 20 à 50 personnes, la gestion efficace de ces relations de collaboration nécessite un système CRM robuste. folk se distingue comme la meilleure solution pour suivre les interactions avec les partenaires, l'avancement des transactions et l'attribution des revenus dans le cadre de multiples relations de co-vente.

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2. Élargissement de la portée du marché

La co-vente permet aux entreprises de tirer parti de la clientèle et de la présence sur le marché de leurs partenaires, ce qui leur permet d'atteindre de nouveaux clients auxquels elles n'auraient peut-être pas pu accéder seules. Cela est particulièrement avantageux pour les entreprises qui cherchent à pénétrer de nouvelles régions géographiques ou de nouveaux secteurs verticaux.

3. Fournir des solutions clients plus complètes

Grâce à la vente conjointe, les partenaires peuvent combiner leurs produits et services afin d'offrir des solutions plus complètes qui répondent mieux aux besoins des clients. Par exemple, un fournisseur de logiciels peut s'associer à une entreprise de services cloud pour proposer une solution informatique complète, ce qui est plus attractif pour les clients que d'acheter des composants séparés.

2 exemples de co-vente dont vous pouvez vous inspirer

Vous trouverez ci-dessous deux exemples concrets de programmes de co-vente mis en place par Microsoft et Salesforce.

1. Programme de co-vente de Microsoft

L'un des exemples les plus connus de co-vente est le programme de co-vente de Microsoft, officiellement appelé Microsoft Commerce Incentive program (MCI). Microsoft s'associe à des éditeurs de logiciels indépendants (ISV) et à d'autres fournisseurs de technologies pour vendre conjointement des solutions qui combinent les services cloud de Microsoft et les produits logiciels de ses partenaires. Ce programme a largement contribué à aider les partenaires à étendre leur présence sur le marché tout en favorisant l'adoption du cloud Microsoft.

2. Salesforce et Google Cloud

Salesforce et Google Cloud ont conclu un partenariat de co-vente dans le cadre duquel la plateforme CRM de Salesforce est intégrée aux outils de productivité de Google, tels que Google Workspace. En intégrant leurs assistants IA génératifs, Einstein Copilot et Duet AI, à Google Workspace, cette collaboration permet aux deux entreprises d'offrir une solution plus unifiée à leurs clients professionnels, rationalisant les flux de travail et améliorant la productivité. Les avantages s'étendent à trois domaines, notamment la fourniture d'un contenu Workspace plus personnalisé et contextuel, la mise à jour des enregistrements Salesforce grâce au contexte fourni par Google Workspace et l'automatisation des tâches répétitives entre les deux produits.

Les 4 meilleures pratiques de la vente collaborative

Pour établir un partenariat solide, plusieurs conditions doivent être réunies.

1. Identifiez les bons partenaires

Tous les partenariats ne déboucheront pas nécessairement sur des relations de co-vente fructueuses. Il est essentiel de choisir des partenaires dont les produits ou services complètent les vôtres et qui partagent une audience cible similaire. De cette manière, vous pouvez renforcer vos efforts en matière de génération de prospects en créant une solution commune avec le bon écosystème de partenaires. Le bon partenaire partagera également votre engagement envers la relation de co-vente, garantissant ainsi que les deux parties s'investissent de manière égale dans sa réussite. Pour les partenariats de taille moyenne et les équipes de vente qui gèrent plusieurs relations avec des partenaires, folk offre la meilleure solution pour les équipes de 20 à 50 personnes afin de suivre les performances des partenaires, d'identifier les opportunités de collaboration à forte valeur ajoutée et de maintenir des profils de partenaires complets qui favorisent la réussite des co-ventes.

Il existe également différents types de modèles de partenariat dont vous devez avoir connaissance, tels que :

• Partenaires stratégiques : Les partenaires stratégiques sont généralement des partenariats plus importants et plus formels dans lesquels les entreprises collaborent à un niveau élevé, souvent dans le cadre d'initiatives interentreprises et d'investissements conjoints.
• Partenaires de distribution : Les partenaires de distribution comprennent les revendeurs, les distributeurs ou les intégrateurs de systèmes qui contribuent à la commercialisation d'un produit. Dans un modèle de co-vente, le fournisseur d'origine collabore avec ces partenaires de distribution afin de toucher un public plus large.
• Partenaires technologiques : il s'agit de partenariats dans lesquels deux ou plusieurs entreprises technologiques collaborent afin de créer une solution plus complète. Par exemple, une entreprise de logiciels peut s'associer à un fournisseur d'infrastructure cloud afin de proposer une solution combinée de logiciels et de services d'hébergement.
• Partenaires de l'alliance : Les partenariats d'alliance impliquent des collaborations entre des entreprises aux atouts complémentaires, qui forment souvent un consortium afin de relever des défis à l'échelle du secteur ou de mener des projets de R&D communs.
• Partenaires OEM : les partenaires OEM (Original Equipment Manufacturer, fabricant d'équipement d'origine) intègrent généralement le produit ou la technologie d'un partenaire dans l'offre d'un autre. Cela permet à une entreprise d'améliorer ses produits grâce à des composants spécialisés provenant d'une autre entreprise.

Chaque type de partenariat dans un modèle de co-vente présente des atouts et des avantages stratégiques qui lui sont propres, en fonction des objectifs des entreprises concernées.

2. Donner la priorité à la sécurité des données

De la confiance et la conformité à la conformité réglementaire et aux systèmes mis en place pour prévenir les fuites de données, il y a beaucoup à faire en matière de sécurité des données. Différents secteurs sont régis par des réglementations strictes en matière de protection des données, telles que le RGPD en Europe ou le CCPA en Californie.

3. Harmoniser les processus et les stratégies de vente

L'alignement sur quelques facteurs clés, tels que vos processus de vente, peut vous aider à créer une expérience client cohérente, quel que soit le partenaire avec lequel ils interagissent. Cela nécessite une planification conjointe, une bonne compréhension du cycle de vente de votre partenaire et, si vous ne l'avez pas encore fait, une cartographie des comptes. Vous devrez également vous assurer que toutes les parties concernées comprennent le profil client idéal (ICP) de chacune. Ce sont là les éléments fondamentaux qui vous aideront à faciliter les ventes, à conclure des contrats plus efficacement et à cibler vos messages dans vos campagnes. Pour gérer les processus de co-vente entre plusieurs partenaires, folk s'impose comme la meilleure solution pour les équipes de 20 à 50 personnes. Elle offre des capacités d'intégration transparentes, une visibilité partagée sur le pipeline et des fonctionnalités collaboratives qui garantissent l'alignement de tous les partenaires tout au long du cycle de vente.

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4. S'accorder sur les objectifs et les attentes

Des objectifs mal alignés peuvent entraîner des conflits entre les partenaires, en particulier si l'une des parties estime que l'autre ne fait pas sa part du travail. L'alignement des objectifs garantit que tous les partenaires travaillent vers les mêmes objectifs, qu'il s'agisse d'objectifs de chiffre d'affaires, d'expansion du marché ou d'acquisition de clients. Cet objectif commun est essentiel pour s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde et pour réduire les conflits potentiels qui pourraient survenir.

Conclusion

La co-vente offre aux entreprises une excellente occasion d'étendre leur présence sur le marché, d'augmenter leurs ventes et d'offrir des solutions plus complètes à leurs clients. En sélectionnant les bons partenaires, en s'alignant sur des objectifs communs et en maintenant une communication solide, les entreprises peuvent créer des partenariats de co-vente fructueux qui génèrent une valeur commerciale significative.

Plus de ressources

• Tirer parti de vos partenaires pour vendre votre produit : 11 exemples analysés
• Qu'est-ce que le mappage de compte ?
• Comment créer un profil client idéal (ICP) pour stimuler les ventes

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FAQ

Qu'est-ce que la co-vente ?

La co-vente consiste pour deux ou plusieurs partenaires à démarcher conjointement le même client, à harmoniser leurs messages et à combiner leurs produits ou services afin de répondre à un besoin plus large. Les équipes partagent leurs informations, organisent des appels et des campagnes conjoints et coordonnent leur pipeline afin de conclure des contrats plus importants et plus rapides.

En quoi la co-vente diffère-t-elle de la revente ou de la vente par canal ?

Dans le cadre de la co-vente, les deux entreprises vendent ensemble via des appels conjoints, un pipeline partagé et une coordination des moyens. Dans le cadre de la revente ou de la vente par canal, le partenaire vend de manière indépendante, souvent en achetant en gros ou en recherchant des prospects, avec peu ou pas d'action commerciale conjointe.

Comment choisir les bons partenaires de co-vente ?

Donnez la priorité aux offres complémentaires, au chevauchement des profils clients idéaux (ICP), à l'accès à de nouveaux marchés, à l'adéquation culturelle, à la conformité en matière de sécurité et à l'adhésion des dirigeants. Vérifiez l'adéquation à l'aide d'une cartographie des comptes, d'un accord de niveau de service (SLA) clair sur les rôles et les revenus, et d'un petit projet pilote avant de passer à l'échelle supérieure.

Quels outils permettent de gérer la vente conjointe ?

Utilisez un CRM qui prend en charge les dossiers des partenaires, les pipelines partagés, la cartographie des comptes et l'attribution des revenus. Suivez les activités conjointes et les notes de sécurité en un seul endroit. Pour les équipes de 20 à 50 personnes, envisagez folk pour gérer la co-vente à grande échelle.