Retargeting en LinkedIn: guía paso a paso (2026)

La mayoría de los compradores B2B no realizan la compra tras el primer clic. Visitan una página web, leen una publicación, ven un vídeo, comparan alternativas, se distraen con una reunión y se olvidan por completo de la marca.

Ahí es donde el retargeting de LinkedIn cobra toda su potencia. En lugar de pagar constantemente para llegar a públicos desconocidos, el retargeting centra el presupuesto en personas que ya conocen la empresa. Es posible que hayan visitado una página de precios, hayan interactuado con una publicación de LinkedIn, hayan visto un anuncio en vídeo, se hayan inscrito en un seminario web o hayan interactuado con campañas anteriores.

El resultado suele ser unos costes de adquisición más bajos, unas tasas de conversión más altas y un proceso más breve desde el conocimiento de la marca hasta la oportunidad de venta.

Para las empresas que invierten en ventas a través de redes sociales, marketing de contenidos y adquisición de clientes mediante publicidad, el retargeting en LinkedIn constituye un importante puente entre la atención y la acción. En lugar de volver a iniciar la conversación desde cero, da continuidad a una conversación que ya ha comenzado.

En 2026, la atención es cara. ¡El retargeting garantiza que no se desperdicie!

¿Qué es el retargeting en LinkedIn?

💡 El retargeting en LinkedIn es una estrategia publicitaria que permite a las empresas mostrar anuncios a personas que ya han interactuado con su marca. En lugar de dirigirse a públicos completamente nuevos, el retargeting en LinkedIn se centra en los usuarios que han demostrado cierto interés a través de acciones anteriores.

Estas acciones pueden incluir visitar un sitio web, ver una página de destino, ver un vídeo, abrir un formulario de generación de clientes potenciales, interactuar con un anuncio de LinkedIn o interactuar con contenido en LinkedIn.

El objetivo es sencillo: seguir estando presente tras el primer contacto.

Este enfoque funciona porque las decisiones de compra en el ámbito B2B rara vez se toman de forma inmediata. Los responsables de la toma de decisiones suelen comparar varios proveedores, consultar a diversas partes interesadas y volver a evaluar las soluciones en múltiples ocasiones antes de realizar una compra. Los anuncios de remarketing de LinkedIn ayudan a que la marca siga estando presente ante esos clientes potenciales a lo largo de todo ese proceso.

Hay varias opciones de retargeting disponibles en LinkedIn:

→ Retargeting de visitantes del sitio web

→ Retargeting de anuncios en vídeo

→ Retargeting de formularios de captación de clientes potenciales

→ Retargeting de eventos

→ Retargeting basado en la interacción con la página de la empresa

→ Retargeting basado en la interacción con anuncios de imagen única y carrusel

→ Retargeting basado en la interacción con los anuncios

Por ejemplo, alguien que visite una página de precios pero no solicite una demostración puede recibir más adelante un anuncio con un caso práctico. A un cliente potencial que vea el 75 % de un vídeo del producto se le puede mostrar un testimonio de éxito de un cliente. Alguien que haya descargado una guía puede recibir una invitación a una demostración unos días después.

Esto hace que los anuncios de retargeting de LinkedIn resulten especialmente valiosos para las empresas B2B con ciclos de venta largos, múltiples responsables de la toma de decisiones y procesos de compra complejos.

Costes del retargeting en LinkedIn

El retargeting de LinkedIn sigue el mismo modelo de subasta que el resto de campañas publicitarias de LinkedIn. No existe una estructura de precios específica para las audiencias de remarketing. Los costes dependen de factores como el tamaño de la audiencia, la competencia en el sector, el objetivo de la campaña, la calidad del anuncio y la estrategia de puja.

En la práctica, las audiencias de retargeting suelen ofrecer mejores resultados que las audiencias nuevas, ya que estas primeras ya conocen la marca. Esa familiaridad suele mejorar las tasas de interacción y de conversión, lo que puede ayudar a los anunciantes a obtener mejores resultados con el mismo presupuesto.

Hay varios factores que influyen en los costes del retargeting en LinkedIn:

• Número de asistentes
• Competitividad del sector
• Segmentación geográfica
• Objetivo de la campaña
• Relevancia de los anuncios y nivel de interacción
• Estrategia de puja

Las audiencias más reducidas suelen tener un coste por impresión más elevado, ya que el inventario es limitado. Sin embargo, suelen generar tasas de conversión más altas, ya que la audiencia ya ha interactuado con la empresa.

✔️ Una campaña típica de retargeting B2B podría centrarse en los visitantes que han accedido a páginas que indican una alta intención de compra, como las de precios, productos, demostraciones o testimonios de clientes. Estas audiencias suelen ser más reducidas que las destinadas a la captación general, pero se encuentran mucho más cerca de tomar una decisión de compra.

Muchos anunciantes comienzan con un presupuesto diario modesto y van aumentando gradualmente el gasto a medida que crece la audiencia. El objetivo no es maximizar el alcance.

El objetivo es maximizar la relevancia. Una campaña dirigida a 500 clientes potenciales muy interesados suele aportar más valor que una campaña dirigida a 50 000 personas que nunca han oído hablar de la empresa.

💡 Consejo de experto: El retargeting funciona mejor cuando las audiencias se segmentan por intención. Una persona que haya visitado un artículo del blog no debería recibir el mismo anuncio que alguien que haya visitado una página de precios tres veces en una semana.

¿Cómo crear anuncios de retargeting en LinkedIn?

1. Identificar al público al que vale la pena volver a dirigirse

Antes de abrir Campaign Manager o crear audiencias, define exactamente quién debe entrar en el embudo de retargeting. No todos los visitantes merecen el mismo nivel de inversión publicitaria.

Una persona que dedica diez segundos a leer un artículo de blog se comporta de forma muy diferente a alguien que visita una página de precios, ve una demostración de un producto o descarga una guía de compra. Tratar a ambos públicos de la misma manera suele suponer un desperdicio de presupuesto y unos resultados menos satisfactorios. Empieza por hacer una lista de las acciones que indican un interés genuino.

Algunos ejemplos son:

• Visitar las páginas de productos
• Ver información sobre precios
• Descarga de recursos
• Ver contenido en vídeo
• Inscripción en seminarios web
• Formularios de captación de clientes potenciales
• Volver a la página web varias veces

Estas interacciones revelan la intención. Cuanto más clara sea la señal de intención, más valiosa resulta la audiencia.

Muchas campañas B2B exitosas dan prioridad a los públicos con una alta intención de compra, ya que estos se encuentran más cerca de tomar una decisión de compra y, por lo general, necesitan menos puntos de contacto antes de realizar la conversión.

💡 Consejo de experto: Una audiencia de retargeting debe reflejar el comportamiento de compra, no el tráfico del sitio web. Céntrate en las acciones que indiquen una evaluación o consideración, en lugar de las simples visitas a la página.

2. Instala la etiqueta de LinkedIn Insight

El retargeting no puede funcionar sin la recopilación de datos. La etiqueta LinkedIn Insight Tag es un pequeño fragmento de código que se añade a un sitio web y que realiza un seguimiento de la actividad de los visitantes, lo que permite a LinkedIn crear audiencias de remarketing con el tiempo.

Una vez instalada, comienza a recopilar información sobre las visitas a la página, las conversiones y el comportamiento de la audiencia. Estos datos constituyen la base para futuras campañas de retargeting. La etiqueta debe implementarse en todo el sitio web, en lugar de solo en unas pocas páginas aisladas. Esto ofrece una mayor flexibilidad a la hora de crear audiencias más adelante.

Por ejemplo, es posible crear públicos distintos para:

• Visitantes de la página de precios
• Visitantes de la página del producto
• Lectores del blog
• Visitantes de la página de demostración
• Lectores de casos prácticos
• Asistentes al seminario web

La instalación suele llevar solo unos minutos, pero la creación de la audiencia lleva tiempo, ya que LinkedIn necesita datos suficientes antes de que las campañas puedan empezar a mostrar anuncios. Un error habitual es instalar la etiqueta solo cuando se necesita una campaña de retargeting. Para entonces, ya se han perdido datos valiosos sobre la audiencia.

💡 Consejo de experto: Aunque las campañas de pago no formen parte de la estrategia actual, instalar el Insight Tag desde el principio permite que las audiencias crezcan en segundo plano y genera oportunidades publicitarias futuras.

3. Crear una audiencia similar en Campaign Manager

Una vez que Insight Tag empieza a recopilar datos, el siguiente paso es crear una audiencia coincidente. Esta audiencia determina exactamente quién verá los futuros anuncios de retargeting.

En Campaign Manager, LinkedIn permite a los anunciantes crear audiencias basadas en diferentes tipos de interacción. Los visitantes del sitio web siguen siendo la opción más habitual, pero no son, ni mucho menos, la única.

Entre las fuentes de audiencia más populares se encuentran:

• Visitas al sitio web
• Vistas del vídeo
• Interacciones con el formulario de generación de clientes potenciales
• Inscripciones a eventos
• Interacción con la página de la empresa
• Interacción con los anuncios

La estructura de la audiencia debe ajustarse al nivel de interés del cliente potencial. Por ejemplo, los visitantes que han llegado a una página de precios pueden pertenecer a un segmento de alto interés, mientras que los lectores del blog pueden entrar en una secuencia de captación y educación. Separar estos grupos permite crear campañas más relevantes y, por lo general, mejora los resultados.

El tamaño de la audiencia también es importante. Una audiencia demasiado amplia suele dar lugar a mensajes genéricos. Una audiencia demasiado reducida puede tener dificultades para generar suficientes impresiones como para que la campaña tenga un impacto significativo.

El objetivo es encontrar el equilibrio entre la relevancia y la escala.

💡 Consejo de experto: Crea varios grupos de destinatarios en lugar de un único segmento genérico. Cuanto más se ajuste un anuncio a la acción que desencadenó la secuencia de retargeting, más probabilidades habrá de que genere interacción.

4. Segmentar las audiencias por nivel de intención

No todos los clientes potenciales se encuentran en la misma fase del proceso de compra. Algunos están buscando información sobre un problema. Otros están comparando proveedores. Es posible que un grupo más reducido ya esté evaluando soluciones a nivel interno.

Mostrar el mismo anuncio a todos ellos rara vez da los mejores resultados. Una estrategia más eficaz consiste en segmentar las audiencias de retargeting en función de su intención.

Un cliente potencial que ha visitado un artículo del blog suele necesitar información. Un cliente potencial que ha consultado las páginas de precios, los testimonios de clientes y las características del producto suele necesitar tranquilidad y pruebas.

Un marco práctico podría ser el siguiente:

• Baja intención → Lectores de blogs, espectadores de vídeos, visitantes de la página de la empresa
• Interés moderado → Asistentes a seminarios web, descargas de guías, visitantes habituales del sitio web
• Alta intención → Visitantes de la página de precios, visitantes de la página de demostración, formularios de generación de clientes potenciales abiertos

Esta estructura permite que los mensajes evolucionen de forma natural a medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo de ventas.

El contenido educativo funciona bien en la fase de sensibilización. Los casos prácticos, los testimonios, los mensajes sobre el retorno de la inversión y las comparativas de productos suelen dar mejores resultados con públicos muy interesados.

El retargeting resulta mucho más eficaz cuando el mensaje refleja lo que el cliente potencial ya sabe sobre la empresa.

💡 Consejo de experto: El retargeting debe parecer una continuación de una interacción previa. Si el anuncio no guarda ninguna relación con la última acción del público, la relevancia disminuye y, por lo general, el interés también.

5. Adapta el contenido del anuncio al público

Una de las formas más rápidas de malgastar el presupuesto de retargeting es enviar el mismo anuncio a todos los segmentados. Un cliente potencial que ha visto una demostración del producto ya sabe más que otro que solo ha echado un vistazo rápido a un artículo del blog. El mensaje debe reflejar esa diferencia.

Piensa en el retargeting como una secuencia, más que como una campaña aislada. Cada público ya ha realizado una acción previa. El siguiente anuncio debería ayudarles a dar el siguiente paso lógico.

Por ejemplo:

• Lectores del blog → Contenido educativo o información sobre el sector
• Asistentes al seminario web → Casos prácticos e historias de clientes
• Visitantes de la página de productos → Demostraciones de productos y comparativas de características
• Visitantes de la página de precios → Solicitudes de demostraciones, contenido sobre el retorno de la inversión o testimonios de clientes

Las mejores campañas de retargeting reducen las barreras en lugar de presionar agresivamente para conseguir una conversión. En esta fase, los clientes potenciales suelen estar evaluando los riesgos. Quieren pruebas, credibilidad y la seguridad de que están tomando la decisión correcta. El anuncio debe responder a las preguntas que probablemente se estén planteando.

💡 Consejo de experto: Antes de lanzar una campaña, hazte una pregunta sencilla:«¿Qué es lo siguiente que necesita ver este público?». La respuesta suele dar lugar a anuncios mejores que cualquier ajuste en la segmentación.

6. Frecuencia de control y duración de la audiencia

El retargeting funciona porque mantiene la visibilidad de una marca. Sin embargo, un exceso de visibilidad puede resultar molesto rápidamente. Muchos anunciantes se centran en gran medida en la segmentación y la creatividad, pero pasan por alto la frecuencia. Como resultado, los mismos clientes potenciales ven el mismo anuncio una y otra vez, lo que provoca una disminución del interés y un gasto innecesario.

El objetivo es mantenerse presente sin caer en la repetición. La antigüedad de la visita juega aquí un papel importante. Alguien que visitó una página web ayer suele tener un nivel de interés diferente al de alguien que la visitó hace tres meses.

Un enfoque práctico consiste en crear segmentos de audiencia basados en la actualidad:

• 0-30 días → Mayor intención
• 31–90 días → Se está considerando activamente
• 91–180 días → Fase de fidelización a largo plazo

Esta estructura permite que las campañas se adapten a medida que el interés evoluciona con el tiempo. Los visitantes recientes pueden recibir mensajes centrados en demostraciones, mientras que los públicos más antiguos pueden beneficiarse de contenidos formativos, información sobre el sector o anuncios de nuevos productos. El retargeting debe seguir el ritmo natural del proceso de compra, en lugar de forzar a todos los clientes potenciales a realizar una conversión inmediata.

💡 Consejo de experto: Un visitante de la página de precios de la semana pasada suele ser más valioso que un lector del blog de hace seis meses. La actualidad suele ser tan importante como la propia interacción inicial.

7. Analizar los resultados y perfilar el público objetivo

La primera campaña de retargeting rara vez alcanza su máximo rendimiento.

El comportamiento del público, los mensajes y los recursos creativos revelan información valiosa una vez que la campaña se pone en marcha. El objetivo no es lanzar una campaña perfecta, sino mejorarla continuamente.

Empieza por identificar qué públicos generan los mejores resultados.

Algunos segmentos pueden generar clics, pero pocas conversiones. Otros pueden atraer a menos visitantes, aunque generen un volumen de oportunidades de venta considerablemente mayor. Estos patrones ayudan a determinar dónde se debe destinar el presupuesto en el futuro.

Presta especial atención a estos indicadores clave de rendimiento:

✔️ Porcentaje de clics (CTR)

✔️ Tasa de conversión

✔️ Coste por cliente potencial

✔️ Interacción con el público

✔️ Rentabilidad de la inversión publicitaria

✔️ Influencia en el proceso de ventas

Con el tiempo, se puede descartar a los públicos menos receptivos, destinar más presupuesto a los segmentos con mejor rendimiento y ajustar los mensajes en función del comportamiento real de los compradores. A menudo, los pequeños ajustes dan mejores resultados que las grandes reformas de las campañas. Un titular diferente, un público más específico o una oferta más concreta pueden mejorar considerablemente los resultados sin aumentar el gasto.

💡 Consejo de experto: Analiza el rendimiento de la audiencia antes de analizar el rendimiento del anuncio. En muchos casos, el problema radica en la segmentación, no en la creatividad. Un mensaje adecuado rara vez tiene éxito si se muestra a una audiencia equivocada.

¿Cómo volver a dirigir el contenido de LinkedIn?

1. Identificar a las personas que interactúan con el contenido

La interacción con el contenido suele revelar las intenciones del usuario mucho antes de que este visite una página de precios o solicite una demostración.

Los comentarios, las reacciones, las visitas al perfil, las comparticiones y las interacciones repetidas pueden indicar interés en un tema, un problema o una solución concretos. El reto consiste en identificar qué señales de interacción son relevantes y distinguir las interacciones esporádicas de la intención de compra genuina.

Empieza por buscar patrones en lugar de acciones aisladas. Un cliente potencial que interactúa con varias publicaciones a lo largo de varias semanas suele ser más valioso que alguien a quien le gustó una sola publicación hace meses. La interacción repetida suele indicar un interés activo y hace que las futuras comunicaciones sean mucho más relevantes.

💡 Consejo de experto: Un comentario bien pensado puede valer más que veinte «me gusta». Da prioridad a las personas que participan activamente en las conversaciones, en lugar de a los espectadores pasivos.

2. Captar y organizar a los clientes potenciales interesados

La interacción con el contenido cobra mucho más valor cuando se transforma en datos estructurados sobre clientes potenciales. Sin un sistema adecuado, los comentarios y las reacciones se pierden entre el feed de LinkedIn. Las oportunidades valiosas quedan sepultadas bajo nuevas notificaciones y contenido reciente.

Un CRM ayuda a resolver este problema.

Con folk , los equipos pueden importar contactos de LinkedIn, completar los perfiles con información adicional sobre la empresa y los contactos, y organizar a los clientes potenciales interesados en listas específicas. Esto permite distinguir a los clientes potenciales más interesados de los seguidores ocasionales y priorizar las acciones de captación en consecuencia.

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El objetivo no es ponerse en contacto con todas las personas que interactúan con una publicación. ¡El objetivo es crear una audiencia cualificada basada en el interés demostrado y mantener la visibilidad a medida que se desarrolla la intención de compra!

3. Volver a captar la atención con contenido personalizado y acciones de divulgación

Una vez identificados y clasificados los clientes potenciales interesados, el siguiente paso es mantener la presencia. Esto no significa enviarles inmediatamente un argumento de venta.

En la mayoría de los casos, los clientes potenciales interactúan con el contenido porque consideran que el tema es relevante, no porque estén listos para comprar. Un retargeting eficaz mantiene viva la conversación en lugar de forzar una conversión.

Un enfoque práctico combina el contenido con la divulgación. Comparte recursos adicionales, publica contenido relacionado, interactúa con sus publicaciones e incluye mensajes personalizados cuando haya un motivo claro para hacerlo. Cada interacción debe parecer una continuación natural de la interacción anterior. Con el tiempo, la exposición repetida genera familiaridad. La familiaridad genera confianza. La confianza crea oportunidades.

💡 Consejo de experto: La mejor estrategia de contacto en LinkedIn suele comenzar semanas después de la primera interacción. El momento oportuno es clave. Un mensaje relevante enviado tras varios contactos significativos suele dar mejores resultados que un mensaje de venta inmediato tras un solo comentario.

Conclusión

El retargeting de LinkedIn ayuda a las empresas a mantener su visibilidad a lo largo de los largos y complejos procesos de compra B2B. En lugar de dirigirse repetidamente a públicos desconocidos, centra la atención en aquellas personas que ya han mostrado interés a través de visitas al sitio web, interacción con anuncios, interacciones con contenidos o actividades de generación de clientes potenciales.

Las campañas más eficaces combinan la segmentación del público, mensajes relevantes y una optimización continua. Cuando cada anuncio se adapta al nivel de interés del cliente potencial, el retargeting deja de ser una simple táctica de imagen de marca para convertirse en un motor de ingresos.

Para los equipos que combinan la captación de clientes de pago, el marketing de contenidos y la venta a través de redes sociales, folk ayuda a convertir la interacción en datos de relaciones útiles, ya que recopila contactos, organiza a los clientes potenciales y realiza un seguimiento de las señales de compra en cada interacción.

La atención tiene un alto coste. El retargeting garantiza que siga funcionando tras el primer clic.

Preguntas frecuentes

¿Se puede hacer retargeting en LinkedIn?

Sí. LinkedIn permite a los anunciantes volver a dirigirse a los visitantes de sitios web, a quienes ven vídeos, a quienes interactúan con formularios de generación de clientes potenciales, a los asistentes a eventos y a los usuarios que interactúan con anuncios específicos o con el contenido de la empresa.

¿Cómo hacer retargeting en LinkedIn?

Crea una audiencia similar en LinkedIn Campaign Manager utilizando las visitas al sitio web o los datos de interacción y, a continuación, diseña campañas específicas para esas audiencias. Segmentar las audiencias según su intención suele mejorar los resultados.

¿Cómo configurar anuncios de retargeting en LinkedIn?

Instala la etiqueta LinkedIn Insight Tag, crea una audiencia segmentada, elige un objetivo de campaña, configura segmentos de retargeting y lanza anuncios adaptados al nivel de interacción y a la intención de compra de cada audiencia.