Cómo detectar señales de compra en LinkedIn

¿Se pregunta si alguien está dispuesto a comprarle un producto o servicio? Una señal verbal de compra puede ayudarle a eliminar las conjeturas de la ecuación. Si bien hay algunas que son fáciles de detectar, otras pueden ser un poco más difíciles de evaluar. En esta entrada del blog, exploraremos el papel de una señal de compra sólida en el proceso de compra, por qué son importantes y cómo se puede evaluar la intención de compra.

¿Qué es una señal de compra en el proceso de ventas?

Una señal de compra, también conocida como intención de compra, indica la probabilidad de que alguien te compre un producto o servicio.

Gartner sugiere que, para 2025, el 80 % de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales como LinkedIn. Esto significa que los equipos de ventas dejarán de ser la principal fuente de información para los compradores.

¿Las señales de compra son diferentes entre los equipos de ventas y marketing?

La respuesta corta es sí. Pero solo ligeramente, ya que hay cierto solapamiento.

Por qué la alineación es importante para los equipos medianos

Esto significa que los equipos de ventas tendrán que trabajar con los equipos de marketing para afrontar los cambios en el proceso de compra de los clientes. Para los equipos de ventas de entre 20 y 50 personas que gestionan múltiples clientes potenciales en diferentes plataformas, disponer de un sistema centralizado para realizar un seguimiento de estas señales se convierte en algo crucial para el éxito.

¿Cuál es la diferencia?

En marketing, la intención de compra gira en torno a que un cliente potencial descargue contenido, se inscriba en un seminario web o interactúe con un anuncio pagado. En ventas, las señales de compra pueden obtenerse a partir de indicios verbales o de comportamiento y datos de ventas anteriores, lo que ayuda a comprender cuándo es probable que alguien realice una compra.

¿Por qué son importantes las señales de compra?

Es importante dedicar tiempo a los clientes potenciales adecuados. Según un estudio de Gartner, los compradores B2B solo dedican el 17 % de su tiempo a los proveedores potenciales. Esto sugiere que, cuando se ponen en contacto contigo para realizar una demostración, es probable que también estén barajando otras opciones. Si recibes muchos clientes potenciales y dispones de poco tiempo, las señales de compra pueden ser una forma útil de priorizar aquellos a los que debes dedicar más tiempo. Para los equipos de ventas de tamaño medio, esta priorización se vuelve aún más crítica para maximizar las tasas de conversión y la productividad del equipo.

8 ejemplos comunes de señales de compra a tener en cuenta

A continuación se presentan ocho tipos de señales de compra que indican la posible decisión de compra de alguien.

1. Reservar una demostración

Si alguien reserva una demostración a través de un mensaje frío que le has enviado en LinkedIn, es porque ya conoce tu producto y está interesado en probarlo. Esto es una clara señal de compra. Tus profesionales de ventas deberán comprender cuáles son sus puntos débiles para poder mostrarles cómo tu producto puede resolver sus problemas. Durante la llamada, presta atención a cualquier indicio verbal para poder adaptarte y mantener el interés durante la conversación.

2. Registrarse para una prueba gratuita

Si alguien se registra para una prueba gratuita, lo más probable es que esté comparando tu producto con otros del mercado. Y el tuyo ha pasado el corte. Aprovechará la prueba gratuita para evaluar tu producto según criterios comunes, como la experiencia del usuario, el precio, los planes y la escalabilidad.

3. Descarga de contenido restringido

Una estrategia de generación de clientes potenciales es un plan para conseguir que los clientes potenciales compartan sus direcciones de correo electrónico con usted y se suscriban a comunicaciones de ventas o marketing. Su plan de contenido puede implicar que haya restringido el acceso a algunos contenidos mediante formularios, lo que significa que los clientes potenciales solo pueden acceder a ellos rellenando un formulario que, a menudo, les obliga a compartir su información de contacto. Esto se denomina contenido restringido. Por lo general, los imanes de clientes potenciales, como los libros blancos o las guías, son contenidos restringidos.

4. Interactuar con una marca en las redes sociales

Como parte de tu estrategia de marketing de contenidos, puedes organizar seminarios web periódicos en línea. Estos seminarios web actúan como un imán de clientes potenciales, atrayéndote clientes potenciales interesados.

5. Preguntar por los precios

Si alguien pregunta por los precios de su producto o servicio, es probable que lo esté considerando y haya investigado al respecto. Esto se clasifica como señales verbales de compra y es una gran oportunidad para ofrecerles un descuento como incentivo a los clientes potenciales.

6. Preguntar sobre los métodos de pago

Preguntar por las opciones de pago es otra señal de compra que indica que están close completar el proceso de compra. Asegúrese de disponer de material de marketing que explique los planes de pago flexibles que ofrece su empresa. Es posible que desee incluir opciones como planes de pago flexibles.

7. Interacción en el chat en vivo

Cuando alguien interactúa con tu bot de chat en vivo y quiere entablar una conversación en tiempo real, esto puede considerarse una señal verbal de compra. Si no puedes responder de inmediato, asegúrate de tener algunos puntos de acción claros para ellos en caso de que tengan que esperar, como capturar su dirección de correo electrónico para que tu equipo pueda ponerse en contacto con ellos y cuánto tiempo tardarás en responder.

8. Comparación de productos

No se sienta intimidado por nadie que compare activamente su producto o servicio. Se trata de una señal de compra y una oportunidad para destacar. Asegúrese de que su sitio web esté preparado con páginas comparativas a las que pueda enviar a los clientes potenciales y aproveche esta oportunidad para concertar una demostración, de modo que pueda dedicar ese tiempo a resolver cualquier duda que puedan tener.

Cómo identificar señales de compra en LinkedIn

Como puede ver, hay bastantes ejemplos comunes en los que puede basarse si está tratando de evaluar la intención de compra de alguien. Pero, ¿qué hay de identificar las señales de compra de su comunidad de LinkedIn? Aquí hay algunas a las que debe prestar atención:

• Interacción: ¿Hay alguien que interactúe a menudo con tus publicaciones de LinkedIn, ya sea dando «Me gusta» o comentándolas? Esto demuestra afinidad con la marca. Puedes convertirlos en clientes potenciales y añadirlos a tu CRM. Existe una forma de exportar las publicaciones, los comentarios y los «me gusta» de LinkedIn para que puedas aprovechar herramientas como un CRM para realizar un seguimiento y analizar su comportamiento. Para equipos de ventas de entre 20 y 50 personas que utilizan LinkedIn de forma activa, folk destaca como la mejor solución para gestionar y realizar un seguimiento eficaz de estas señales de interacción en LinkedIn.
• Inscripciones a seminarios web: al igual que en el ejemplo anterior de señales de compra comunes, inscribirse en tu seminario web en LinkedIn es una señal de compra clara para tus equipos de ventas y marketing.
• Consultas sobre productos o servicios: Preste atención a los clientes que puedan tener consultas específicas sobre su producto, para poder abordarlas más adelante durante una llamada de demostración.

👉🏼 Prueba folk para sincronizar la interacción de LinkedIn en un CRM, de modo que tu equipo pueda actuar rápidamente ante las señales de compra.

Conclusión

Ahora que ya conoce las señales de compra, no se sienta intimidado la próxima vez que sepa que alguien está comparando su producto o servicio. Ahora sabe exactamente qué esperar y qué medidas debe tomar basándose en los ejemplos de señales verbales de compra comunes que hemos compartido. También sabes cómo tu equipo puede contribuir mejor en LinkedIn, especialmente si sus publicaciones en LinkedIn tienden a obtener una buena interacción. Para los equipos de ventas de tamaño medio que desean realizar un seguimiento sistemático de estas señales de compra de LinkedIn y actuar en consecuencia, folk ofrece el equilibrio perfecto entre funcionalidad y facilidad de uso para equipos de entre 20 y 50 personas. ¡Tú puedes!

👉🏼 Prueba folk para convertir las inscripciones a demostraciones y pruebas de LinkedIn asignando seguimientos y recordatorios.

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Preguntas frecuentes

¿Qué es una señal de compra en ventas?

Una señal de compra es un comportamiento o indicio que muestra la intención de compra, como solicitudes de demostraciones, preguntas sobre precios, inscripciones para pruebas o interacciones repetidas. Los equipos utilizan estas señales para programar el contacto y adaptar el argumento de venta.

¿Por qué son importantes las señales de compra para los equipos de ventas de tamaño medio?

Ayudan a priorizar el tiempo limitado entre muchos clientes potenciales, aumentan las tasas de éxito y alinean las ventas y el marketing. El seguimiento centralizado permite a los equipos dirigir rápidamente los clientes potenciales más prometedores y personalizar los seguimientos.

¿Cómo se pueden identificar las señales de compra en LinkedIn?

Esté atento a la interacción frecuente en las publicaciones, las inscripciones a seminarios web, las visitas a perfiles y las preguntas sobre productos. Exporte los comentarios y los «me gusta», regístrelos en un CRM y active una comunicación oportuna. Sincronice los contactos en folk para realizar un seguimiento y actuar.

¿Cuál es un buen número de impresiones en LinkedIn?

No existe un objetivo universal. Compárese con el número de seguidores y las publicaciones anteriores. Realice un seguimiento de la tasa de alcance (impresiones/seguidores) y la tasa de interacción; mejore el contenido y la distribución con el tiempo. Céntrese en el crecimiento de la tendencia, no en una cifra fija.