Salesforce vs HubSpot: ¿qué CRM para agencias gana?

Las agencias no tienen problemas para «encontrar herramientas». Lo que les cuesta es mantener la coherencia en la ejecución del proceso y garantizar que la entrega se realice según lo previsto. Cuando la información sobre los clientes potenciales se encuentra dispersa entre bandejas de entrada, calendarios y hojas de cálculo, se pierden los seguimientos, se interrumpen los traspasos y las previsiones se convierten en conjeturas. Un CRM para agencias debe permitir que los nuevos negocios avancen rápidamente, al tiempo que conserva suficiente historial de cuentas para respaldar las renovaciones, las ventas adicionales y las referencias.

En este artículo, profundizaremos en dos potentes soluciones CRM: Salesforce y HubSpot. Ambas plataformas tienen como objetivo optimizar las operaciones, pero satisfacen las diferentes necesidades de las agencias. Salesforce es un CRM robusto y altamente personalizable que destaca en la gestión de procesos complejos y la automatización exhaustiva, mientras que HubSpot ofrece un enfoque más unificado, integrando funcionalidades de ventas, marketing y servicio para crear una experiencia de usuario fluida.

La elección correcta depende de los requisitos específicos de su agencia, incluyendo la complejidad del proceso, la personalización deseada y el nivel de gestión continua que puede dedicar a la configuración y administración del sistema.

¿Qué es Salesforce?

Salesforce es una sólida plataforma CRM empresarial diseñada para una amplia personalización, modelos de datos complejos y operaciones de ventas a gran escala. Es ideal para agencias que requieren permisos avanzados, múltiples unidades de negocio o procesos específicos integrados en tipos de registros y automatización. Sus informes y paneles de control facilitan la gestión de procesos de varios niveles cuando los datos están estructurados de forma coherente. Hay disponible una amplia gama de integraciones a través de AppExchange y el desarrollo personalizado, lo que convierte a Salesforce en la opción ideal para las agencias que prevén una personalización significativa, gobernanza y escalabilidad a largo plazo.

¿Qué es HubSpot?

HubSpot es una plataforma CRM integral que combina herramientas de ventas con funcionalidades de marketing y servicio en un único ecosistema. Es ideal para agencias que necesitan realizar un seguimiento del proceso de ventas, captar clientes potenciales, llevar a cabo campañas por correo electrónico y generar informes sobre el ciclo de vida, todo en un solo lugar. Los equipos pueden definir procesos, registrar actividades y automatizar los procesos de seguimiento mediante flujos de trabajo, en función de su plan. La tienda de aplicaciones ofrece compatibilidad con las herramientas más populares para agencias y los sistemas orientados al cliente, lo que convierte a HubSpot en la opción preferida para las agencias que buscan herramientas de CRM y de comercialización de un único proveedor.

Comparación de características de Salesforce y HubSpot

Etapas multipipeline y personalizadas

En Salesforce Sales Cloud, las etapas de oportunidad se configuran para implementar diversos procesos de ventas utilizando procesos de ventas y tipos de registros de oportunidad. Un proceso de ventas es, esencialmente, una lista filtrada de etapas de oportunidad, mientras que los tipos de registros permiten asignar diferentes procesos de ventas a equipos o movimientos específicos. Esta configuración permite a una organización mantener conjuntos de etapas únicos para diversos servicios o regiones, al tiempo que garantiza la coherencia del objeto Oportunidad. Además, la probabilidad de la etapa se integra en la configuración de la etapa, lo que facilita su uso en las vistas del proceso de ventas y en la generación de informes.

HubSpot, por otro lado, admite procesos de ventas centrados en etapas, que se pueden crear y gestionar en la configuración del proceso. Las ventas avanzan a través de las etapas establecidas, y las definiciones de estas etapas se pueden modificar para alinearlas con la forma en que una agencia califica y asegura el trabajo. Los procesos separados pueden realizar un seguimiento de procesos distintos, como nuevos negocios frente a renovaciones o diferentes líneas de servicio, lo que garantiza que las etapas sigan siendo únicas para cada proceso.

Seguimiento de la actividad de los clientes y las transacciones

Salesforce supervisa las actividades a través de tareas y eventos que se muestran en las líneas de tiempo de actividad de los registros. Dependiendo de la configuración, los permisos y las licencias, las actividades de correo electrónico y calendario se pueden capturar utilizando Einstein Activity Capture, y estos elementos aparecen en los registros relacionados. Las actividades se pueden vincular a cuentas, contactos, clientes potenciales y oportunidades, lo que garantiza que el contexto de una operación incluya tanto las acciones programadas como las completadas. El comportamiento específico puede variar en función de las opciones de configuración y del modo de captura de actividad utilizado.

HubSpot registra las actividades en líneas de tiempo, lo que permite a los usuarios registrar y asociar llamadas, correos electrónicos, reuniones, notas y tareas con contactos, empresas y acuerdos. Estos datos de actividad pueden rellenar propiedades como la fecha de la última actividad basándose en las interacciones registradas. Los usuarios pueden filtrar las líneas de tiempo de actividad, y las actividades se pueden vincular entre registros relacionados, lo que garantiza que un acuerdo y su contacto asociado compartan el mismo contexto registrado.

Automatización y flujos de trabajo

Salesforce ofrece sólidas capacidades de generación de informes a través de informes y paneles personalizables basados en objetos estándar como oportunidades y actividades. Los filtros de informes y los informes por tipo de etapa aprovechan los conceptos de etapa de oportunidad, mientras que los informes de actividades pueden proporcionar información sobre las tareas pendientes y completadas. Los paneles pueden integrar múltiples gráficos de informes para facilitar la supervisión del proceso y la gestión de ventas, con acceso regulado por los permisos de la organización y la configuración de uso compartido. El alcance de la cobertura de los informes depende de los objetos habilitados y de la configuración de los campos y las etapas.

HubSpot cuenta con flujos de trabajo diseñados para automatizar acciones en los procesos de marketing, ventas y servicio, cuya disponibilidad depende del nivel de suscripción. Los flujos de trabajo se pueden crear a partir de plantillas o diseñarse en el editor de flujos de trabajo, y se activan mediante eventos de registro o cambios de propiedades. Las acciones dentro de los flujos de trabajo pueden incluir tareas, notificaciones y actualizaciones de registros, aunque ciertos tipos de flujos de trabajo o acciones están vinculados a hubs y niveles de plan específicos.

Informes y análisis

Salesforce ofrece sólidas capacidades de generación de informes a través de informes y paneles que se pueden personalizar en función de objetos estándar como oportunidades y actividades. Los filtros de informes utilizan conceptos de etapas de oportunidades, lo que permite generar informes detallados por tipo de etapa, mientras que los informes de actividades pueden resumir tanto las actividades abiertas como las completadas. Los paneles pueden integrar múltiples gráficos de informes para facilitar la supervisión del proceso y la gestión de ventas, con acceso regulado por permisos organizativos y ajustes de uso compartido. El alcance de la cobertura de los informes varía en función de los objetos habilitados y la configuración de los campos y las etapas.

HubSpot ofrece informes de ventas a través de paneles de control, el paquete de análisis de ventas y herramientas de informes personalizadas. Los usuarios pueden guardar los informes en los paneles de control y compartirlos con las personas que tengan el acceso necesario. El generador de informes permite crear informes personalizados para analizar objetos y actividades de CRM, lo que permite filtrar y seleccionar conjuntos de datos adaptados a las necesidades específicas de los informes.

Integraciones y limpieza de datos

Las integraciones de Salesforce suelen añadirse a través de AppExchange, el mercado de aplicaciones y soluciones que mejoran la plataforma. Para mantener la higiene de los datos, Salesforce emplea reglas de coincidencia para identificar posibles duplicados y reglas de duplicación para dictar las acciones que se deben tomar cuando se encuentran duplicados durante la creación de registros o mientras se visualizan los registros. La documentación de Salesforce explica con más detalle cómo los conjuntos de duplicados y los informes muestran los duplicados identificados por estas reglas y tareas. Estas configuraciones se establecen en Configuración y se adaptan a cada objeto en función de las preferencias del administrador.

HubSpot se integra con herramientas externas a través de su mercado de aplicaciones, ofreciendo una variedad de integraciones para ventas, marketing y operaciones. Para garantizar la calidad de los datos, HubSpot proporciona herramientas para flujos de trabajo de deduplicación, lo que permite la identificación y gestión de duplicados, la detección de problemas de formato y herramientas de cobertura de enriquecimiento que varían según el plan. Estas funcionalidades se organizan en Gestión de datos y Calidad de datos, donde los equipos pueden evaluar los problemas e implementar correcciones en los registros y propiedades.

folk: ¡El mejor CRM para agencias en 2026!

folk es un CRM basado en inteligencia artificial que centraliza los contactos, las conversaciones y el contexto de los acuerdos sin necesidad de realizar complicados procesos de configuración. Está diseñado para equipos de agencias en los que varios miembros interactúan con la misma cuenta a lo largo de todo el proceso de prospección, incorporación, entrega y renovaciones. Este sistema mantiene un historial de relaciones visible, lo que garantiza que los traspasos no dependan de la memoria o de notas dispersas.

• Múltiples canales y etapas personalizables para diversos flujos de trabajo de agencias.
• Los plazos de contacto y negociación consolidan el historial de interacciones en un solo lugar.
• La sincronización del correo electrónico y el calendario vincula las conversaciones con los registros correspondientes.
• Las tareas, los recordatorios y el seguimiento estandarizan los siguientes pasos.
• El enriquecimiento de contactos completa la información faltante sobre la empresa y los contactos.
• Las herramientas de deduplicación ayudan a fusionar duplicados y mantener una base de datos limpia.
• Los informes sencillos sobre el proceso permiten supervisar el estado de las etapas y la progresión de las operaciones.
• Las integraciones y los conectores de automatización minimizan las actualizaciones manuales.

Para las agencias, la principal ventaja reside en lograr claridad operativa en múltiples relaciones. Los canales pueden representar diversas fuentes de ingresos, como anticipos, proyectos, asociaciones y referencias, mientras que las tareas y los recordatorios garantizan un seguimiento coherente entre los miembros del equipo. Las funciones de limpieza de datos, como el enriquecimiento y la deduplicación, ayudan a eliminar los registros duplicados y a rellenar los campos que faltan, lo que mantiene la fiabilidad de los informes de los canales a lo largo del tiempo.

Conclusión

En conclusión, mientras que Salesforce ofrece una amplia personalización para las complejas necesidades de las agencias y HubSpot proporciona un ecosistema unificado de ventas y marketing, folk destaca como la opción óptima para los equipos que dan prioridad a la integración del correo electrónico, la automatización y la secuenciación optimizada. Con su enfoque centrado en la gestión de relaciones, el historial de contactos centralizado y las sólidas funciones de limpieza de datos, folk garantiza que las agencias mantengan la claridad operativa y un seguimiento coherente. Para los equipos que gestionan múltiples conexiones y entornos dinámicos, folk es la mejor alternativa para impulsar el éxito y la eficiencia.

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