Embudos de ventas para propietarios de agencias 101

Tanto si tienes una agencia de marketing digital, de relaciones públicas, de diseño o creativa, hay algo que es seguro: comprender y optimizar un embudo de ventas eficaz es fundamental.

Lo que significa que su equipo de ventas necesita tener un sólido embudo de ventasy un CRM que pueda seguir el ritmo de su ciclo de ventas para que usted pueda realizar previsiones con precisión.

Parte de esto implica contar con la estrategia de ventas y marketing adecuada para llegar al público objetivo adecuado, y que tu equipo de ventas tenga acceso al contenido adecuado de capacitación comercial cuando hable con los compradores potenciales.

Lo que aprenderás

• ¿Qué es un embudo de ventas?
• Qué hay que tener en cuenta en cada etapa
• Cómo las agencias con entre 20 y 50 miembros en su equipo pueden atraer a los clientes potenciales adecuados.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas representa el recorrido del cliente desde el conocimiento inicial hasta la compra final y más allá. Para los propietarios de agencias que gestionan equipos de entre 20 y 50 personas, este embudo es crucial para convertir sistemáticamente a los clientes potenciales en clientes. Para convertir a sus clientes potenciales en clientes cualificados, sus equipos de ventas y marketing deben colaborar con el fin de crear el recorrido adecuado para la adquisición de clientes.

¿Cómo es un embudo de ventas tradicional?

Un embudo de ventas tradicional te llevará por tres etapas: concienciación, interés, deseo y acción (que suele ser una compra). El problema es que muchas agencias consideran que el embudo de marketing tradicional ya no es suficiente. La forma en que las personas eligen una agencia ha cambiado a lo largo de los años, por lo que ahora optan por una plantilla de embudo de ventas moderna.

Una etapa moderna del embudo de ventas tiene una estructura piramidal con una parte superior pesada. Comienza con un gran número de compradores potenciales en la parte superior. A medida que se avanza hacia abajo, el número de clientes potenciales disminuye y se convierten en clientes potenciales cualificados. Luego está la etapa de toma de decisiones. Dependiendo de su intención, el embudo de ventas termina con un filtro de cerrado-ganado o cerrado-perdido.

En otras palabras, te guía a través de:

• Perspectivas
• Calificación de clientes potenciales
• Intención
• Close ganado o perdido)

Este enfoque moderno tiene en cuenta cómo alguien comprará tus servicios. Por ejemplo, después de conocerte en un evento, es posible que realicen un estudio de mercado.

Cómo crear un embudo de ventas

Para crear un embudo de ventas, es necesario comprender el camino que siguen los clientes potenciales hasta convertirse en clientes. Cada paso de la estrategia del embudo debe trazar el recorrido del cliente de la agencia, lo que significa que hay que tener en cuenta lo siguiente. Lo primero es atraer a los clientes potenciales adecuados.

Atraer a los clientes potenciales adecuados

En esta etapa del embudo, el objetivo es asegurarse de atraer a los clientes potenciales adecuados. A continuación le explicamos cómo hacerlo.

1. Comprenda qué problema resuelve su agencia para los clientes.

El primer paso es identificar los problemas fundamentales que aborda tu agencia. Cada agencia tendrá una respuesta diferente a esta pregunta. Comprender las necesidades y los retos específicos de tu público objetivo te permite adaptar tu marketing y tus servicios de forma eficaz. Esto no solo te ayudará con tus mensajes, sino que también te proporcionará una forma de diferenciar tu agencia de la competencia. Piensa cuáles podrían ser sus puntos débiles, sus expectativas o sus intereses.

2. Define tus objetivos

Es fundamental establecer objetivos claros y cuantificables para tu embudo de ventas. Estos objetivos pueden abarcar desde aumentar el conocimiento de la marca y la generación de clientes potenciales hasta incrementar las tasas de conversión y el número de clientes actuales en un X %.

3. Crea una oferta preliminar para empezar a generar clientes potenciales.

Una oferta preliminar, como una consulta gratuita, un libro electrónico o un seminario web, puede atraer a clientes potenciales al proporcionarles valor desde el principio. En términos de marketing, se trata de un imán de clientes potenciales y puede ser útil para animar a los clientes potenciales a compartir su información de contacto.

4. Califica los clientes potenciales para confirmar su interés.

No todos los clientes potenciales están preparados o son adecuados para tus servicios. Tener claro cómo calificar a los clientes potenciales ayudará a tu equipo de ventas a priorizar a las personas adecuadas, especialmente si hay muchos clientes potenciales que analizar.

Puede clasificar a los clientes potenciales según su comportamiento, como por ejemplo:

• Interacción con tu contenido en redes sociales
• Interacción con cualquier página de destino que solicite información de contacto para acceder a su contenido de marketing.
• Asistencia al seminario web
• Información demográfica
• Consultas directas

¿Necesitas ayuda? folk destaca como la mejor solución para agencias medianas con entre 20 y 50 miembros en su equipo, ya que te ayuda a automatizar y optimizar este proceso, garantizando que dediques tu tiempo a los clientes potenciales con mayor potencial.

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Ahora que ya sabes cómo atraer a los clientes potenciales adecuados, veamos cómo puedes gestionarlos y convertirlos.

Gestión y conversión de clientes potenciales

En esta etapa del embudo de ventas, el objetivo es gestionar y convertir tus clientes potenciales en clientes satisfechos para que tu estrategia de retención sea sólida. A continuación te explicamos cómo hacerlo.

5. Cultiva tus clientes potenciales cualificados.

El lead nurturing consiste en establecer relaciones con clientes potenciales proporcionándoles información y conocimientos que respondan a sus necesidades y les acerquen a la decisión de compra. El truco está en asegurarse de que la conversación aporte valor añadido, por ejemplo, compartiendo contenido relevante.

Quizás le interese considerar lo siguiente:

• Compartir casos prácticos relevantes
• Compartir nuevos informes
• Invitándolos a eventos de networking

También es posible que desee considerar su canal de distribución, como el marketing por correo electrónico o los diversos canales de marketing en redes sociales disponibles. Saber dónde se encuentran sus clientes potenciales le ayudará a decidir en cuáles centrarse.

6. Close trato.

En esta etapa, es importante mantenerse en contacto con su cliente potencial. El objetivo es convertir a un cliente potencial cualificado en un cliente, o pasar a un cliente potencial más cualificado si esa persona ha perdido interés.

Para nuevos clientes:

• Empieza a analizar tu estrategia de retención y cómo puedes fidelizar a tus clientes.

Para aquellos que no se convirtieron:

• Averigua si puedes obtener comentarios sobre por qué no tomaron la decisión de comprar.
• Manténgase en contacto y vuelva a interactuar con ellos más adelante. Podría ser una cuestión de tiempo, por lo que sería buena idea hacer un seguimiento dentro de unos meses.
  

Esto podría implicar enviar una propuesta personalizada, programar una reunión individual u ofrecer un servicio de prueba. Aprovecha esta oportunidad para abordar cualquier objeción y destacar el valor y el retorno de la inversión que tu agencia puede proporcionar.

Si te resulta difícil estar al día con las tareas pendientes de tu lista, folk es la solución ideal para agencias de entre 20 y 50 personas, ya que ofrece el equilibrio perfecto entre funciones avanzadas y facilidad de uso.

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7. Supervisar los análisis

Tener una visión clara de lo que funciona y lo que hay que mejorar es una parte fundamental de tu embudo de ventas. Te puede ayudar a entender por qué se pierden clientes potenciales y cómo has conseguido convertir a un cliente. Ahí es donde resulta útil analizar los datos de ventas. Utilizar un CRM como folk puede ser una forma estupenda de mantener toda tu información de contacto, campañas de correo electrónico y análisis en un solo lugar.

Puede utilizar las herramientas de análisis para realizar un seguimiento de:

• Visitantes del sitio web (incluidas las visitas a la página de ventas)
• Rendimiento de la campaña por correo electrónico
• Visitas a páginas de destino
• Optimización de la tasa de conversión
• Valor de por vida
• Fidelización de clientes

Seguimiento posventa y establecimiento de relaciones

No cometas el error de convertir a un cliente potencial en cliente para luego desaparecer. Afortunadamente, hay algunas cosas sencillas que puedes hacer para asegurarte de que tus nuevos clientes se sientan bien atendidos y estén satisfechos.

1. Mensaje de agradecimiento

¿Estás emocionado por colaborar con tu nuevo cliente? Seguro que ellos también lo están. Dedicar un momento a enviar una sencilla nota de agradecimiento o algún obsequio promocional de la empresa puede demostrar tu aprecio por el negocio del cliente y reforzar una relación positiva.

2. Incorporación

¿Tu agencia cuenta con un proceso de incorporación? Si no es así, quizá te convenga plantearte crear uno. Ofrecer un proceso de incorporación claro y estructurado puede ayudar a definir las expectativas y establecer protocolos. Quizá te interese incluir aspectos como la disponibilidad, el punto de contacto en caso de emergencia (y qué se considera una emergencia), la política de contacto fuera del horario laboral y las formas de trabajo.

3. Registros

Poco después de su incorporación, asegúrate de que tu equipo se ponga en contacto con ellos para comprobar que todo ha ido bien. Es un buen momento para establecer una línea de comunicación abierta, de modo que si tienen algún problema, sepan exactamente a quién acudir para que les ayude a resolverlo.

4. Pide opiniones

No olvides invitar a tus clientes a que den su opinión. Dependiendo de lo ocupados que estén, quizá quieras organizar una llamada entre ellos y tu equipo de atención al cliente, o darle un toque personal haciéndolo tú mismo. Es una oportunidad para obtener comentarios constructivos, ¡o incluso un testimonio!

5. Enviar actualizaciones del servicio

¿Vas a lanzar un nuevo servicio? Crear un boletín informativo puede ser una excelente manera de informar a los clientes sobre cualquier novedad o nuevo servicio que vayas a lanzar. Una buena forma de atraerlos es ofrecer un descuento por tiempo limitado a tus clientes habituales.

Conclusión

Si diriges una agencia, es posible que los métodos de venta tradicionales no sean los más adecuados para ti. En su lugar, deberías plantearte adoptar un enfoque más moderno. Crear un embudo de ventas que te ayude a atraer a los clientes potenciales adecuados y, cuando llegue el momento, gestionarlos o convertirlos, es fundamental para construir un negocio a largo plazo. Especialmente en un mercado competitivo. A medida que tu cartera de clientes crezca, no olvides utilizar folk para gestionarla. folk está diseñado específicamente como la mejor solución para agencias en crecimiento con equipos de entre 20 y 50 personas, y está pensado para dar soporte a múltiples funciones empresariales, incluidos los equipos de ventas y marketing, de modo que puedan colaborar y aprovechar las funciones de automatización de marketing folk y sus carteras de ventas fáciles de personalizar.

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Más recursos

• Cómo generar clientes potenciales y close para tu agencia
• Comprender su sistema CRM: ¿Qué puede esperar de un software CRM todo en uno?
• Fundamentos de ventas dirigidas por el fundador: estrategias prácticas para fundadores de startups en fase inicial
• CRM para agencias

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas moderno para agencias?

Concienciación/perspectivas, calificación de clientes potenciales, intención y evaluación, decisión y close ganado o perdido), seguido de la incorporación y retención posventa.

¿Cómo se crea un embudo de ventas para una agencia?

Identificar los problemas de los clientes, establecer objetivos cuantificables, ofrecer un imán de clientes potenciales, captar contactos, calificarlos, nutrir con contenido específico, presentar propuestas o pruebas y repetir en función de los análisis.

¿Cómo deben las agencias calificar a los clientes potenciales?

Evalúa el compromiso (sitio web, correo electrónico, redes sociales), la actividad en eventos/seminarios web, los formularios rellenados, los datos demográficos/firmográficos y las consultas directas. Utiliza la puntuación para priorizar los clientes potenciales listos para la venta.

¿Cómo ayuda un CRM a gestionar el embudo de ventas?

Centraliza los contactos, realiza un seguimiento de las interacciones, automatiza la divulgación, puntúa los clientes potenciales, visualiza los procesos y elabora informes sobre la conversión y la retención. Herramientas como folk ayudan a los equipos en crecimiento a colaborar y realizar el seguimiento a tiempo.