Cómo generar clientes potenciales y close para tu agencia

Es el año 2026 y los equipos de ventas ya se enfrentan a retos cada vez más difíciles a medida que intentan close sus objetivos. 

El ciclo de compra se está alargando, ya que la duración media del proceso de compra de tecnología es de 6,5 meses. Eso significa que, sin un sistema de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), será más difícil recordar todos los detalles de las conversaciones anteriores y cuándo fue exactamente la última vez que interactuó con un cliente potencial. 

Tanto si eres el propietario de una agencia nueva como si eres un empresario con experiencia que dirige una agencia de tamaño medio, un buen CRM puede ayudarte a maximizar tu estrategia de ventas. De este modo, tu equipo de ventas sabrá cuándo hacer un seguimiento y exactamente por dónde continuar, ya sea dentro de tres u ocho meses.

En esta guía, explicamos cómo puedes utilizar un CRM para crear una fuente de información veraz que aporte transparencia a tu equipo de ventas. También te ofrecemos consejos que te ayudarán a crear o mejorar tu estrategia de ventas interna.

Cómo considerar qué tipo de cliente potencial estás buscando

En ventas, los clientes potenciales se clasifican como salientes o entrantes según cómo se hayan generado y la naturaleza de la interacción con el cliente potencial. 

1. Clientes potenciales salientes

Los clientes potenciales salientes suelen entrar en el embudo de ventas en la fase de concienciación o interés. Esto significa que son personas que han mostrado interés en su producto o servicio, pero que aún no han comprado nada. 

2. Clientes potenciales entrantes

Los clientes potenciales entrantes suelen entrar en el embudo de ventas en las fases de interés, consideración o intención. 

3. Comprender el embudo de ventas 

Dependiendo del tipo de experiencia que tengas en agencias, habrá un embudo de ventas por el que pasarás a tus clientes potenciales. Forbes tiene algunas plantillas y ejemplos de embudos de ventas que han recopilado para 2026. 

En general, cada equipo de ventas tiene un proceso de ventas diferente que lleva a los clientes potenciales a través de un embudo, que normalmente se divide en las siguientes etapas:

→ Concienciación: un cliente potencial toma conciencia de un producto o servicio.

→ Interés: aquí es donde muestran interés en un producto o servicio específico.

→ Consideración: El cliente potencial considera el producto o servicio y comienza a evaluarlo en función de sus necesidades y alternativas.

→ Intención: aquí es donde demuestran una clara intención de comprar o seguir interactuando.

→ Evaluación: El cliente evalúa los detalles de la compra (por ejemplo, el precio, las condiciones).

→ Compra: Se toma la decisión final y se completa la compra.

Ahora que ya tenemos lo básico, veamos los pasos que debes seguir para empezar a generar clientes potenciales y cerrar ventas.

Cómo generar clientes potenciales y close

Si desea generar más clientes potenciales cualificados para ventas B2B, Gartner sugiere aprovechar una combinación equilibrada de estrategias de marketing entrante, como la optimización de motores de búsqueda y el contenido, así como estrategias salientes, como el marketing por correo electrónico y el marketing de eventos. 

A continuación, te explicamos tres sencillos pasos que puedes seguir para empezar a generar clientes potenciales utilizando folk.

1. Búsqueda de clientes potenciales externos 

Las estrategias de salida suelen requerir más esfuerzo a la hora de educar y nutrir a los clientes potenciales, ya que estos nunca han oído hablar de su producto o servicio. En este caso, el objetivo principal es dar a conocer su producto o servicio a su público objetivo. En otras palabras, se encuentran en la parte superior de su embudo de ventas.

Hay dos formas de empezar a buscar clientes potenciales externos. La primera es adoptar un enfoque externo en frío utilizando LinkedIn. La segunda es crear listas de contactos utilizando una base de datos de clientes potenciales. 

Cómo obtener clientes potenciales salientes utilizando LinkedIn con folkX

Puedes utilizar LinkedIn para buscar clientes potenciales externos. Te puede ayudar a averiguar quiénes son los responsables de la toma de decisiones y empezar a establecer una relación con ellos participando en debates relevantes a través de comentarios y enviando mensajes de contacto en frío. 

En esta etapa, tendrás que llevar un registro de a quién le has enviado mensajes, a quién más piensas enviarle mensajes y cuándo interactuaste por última vez con alguien, para saber cuándo hacer un seguimiento.

Con folk, puedes hacer todo lo anterior sin interrumpir tu flujo de trabajo utilizando su práctica extensión para Chrome, folkX.

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Con folkX, puedes importar listas de búsqueda directamente a tu CRM utilizando el plan gratuito de LinkedIn o Sales Navigator. Solo tienes que seguir estos sencillos pasos para empezar de inmediato. De esta forma, podrás:

• Agrupa los contactos en categorías específicas a medida que los importas.
• Utiliza el enriquecimiento de contactos folk para completar cualquier información de contacto que falte.
• Organiza tus nuevos contactos y clasifícalos en tu canal de ventas, y personaliza el canal para que se ajuste a tu proceso de ventas.
• Crea varias listas de contactos con las que puedas colaborar con los miembros del equipo.

Cómo obtener clientes potenciales a partir de una base de datos de clientes potenciales

Otra forma de obtener clientes potenciales es comprándolos en una base de datos. Para empezar a obtener los clientes potenciales adecuados de una base de datos, tendrás que preparar algunas cosas de forma estratégica. Entre ellas:

• Definición de su público: entre en detalles como el sector, el tamaño de la empresa, la ubicación, los cargos y funciones, prestando atención a los responsables de la toma de decisiones, los ingresos de la empresa y otros criterios específicos.
• Encuentre la base de datos de clientes potenciales adecuada para usted: Apollo es un buen ejemplo.
• Evalúa los clientes potenciales: asegúrate de que cumplen tus criterios.
• Guarda y organiza los clientes potenciales: utiliza folk crear listas de contactos y mantenerlos organizados agrupándolos en una categoríaApollo, de modo que siempre sepas cuál es su origen.
• Planifica tu estrategia de divulgación: tendrás que desarrollar una estrategia de divulgación adaptada a estos clientes potenciales, decidiendo el método adecuado (correo electrónico, llamada telefónica, mensaje de LinkedIn, etc.) y personalizando los mensajes en función de los antecedentes y las posibles necesidades del cliente potencial.
• Supervisar y realizar un seguimiento: Utiliza folk asegurarte de saber exactamente cuándo fue la última vez que interactuaste con tu cliente potencial, de modo que puedas asignar a alguien de tu equipo. folk ayudarte a supervisar métricas como las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de respuesta. También puedes utilizarlo para configurar secuencias de correo electrónico. 

2. Obtención de clientes potenciales entrantes

Si desea obtener clientes potenciales entrantes, esto implica atraerlos a través de estrategias de marketing y contenido. Las estrategias entrantes se centran más en convertir a los clientes potenciales que ya están interesados o considerando una compra.

En términos de embudo de ventas:

• Si están interesados: esto significa que ya han buscado activamente información y/o contenido sobre su producto o servicio. 
• Si están considerando el producto o servicio: Esto significa que ya han comenzado a investigar o comparar sus opciones.
• O, si se encuentran en una fase más avanzada, en la fase de intención: Esto significa que se inclinan por realizar una compra.

Cómo crear contenido relevante para los clientes potenciales entrantes

El tipo de contenido que necesitas producir para los clientes potenciales entrantes dependerá de la etapa del embudo de ventas en la que se encuentre tu cliente potencial. Para analizar esto, veremos el tipo de contenido que puedes crear, el marketing en redes sociales y el marketing por correo electrónico.

Creación de contenido

Dependiendo de su producto o servicio y canal de distribución, estos pueden incluir, entre otros: 

• Blogs: Incluye entradas de blog informativas y atractivas que aporten valor a las necesidades y preguntas de tu público, y refuercen la autoridad de la marca.
• Libros blancos o guías: suelen estar protegidos por un formulario como forma de intercambio, para ofrecer contenido detallado a cambio de datos de contacto. 
• Casos prácticos: te ayudan a generar confianza al mostrar cómo tu producto o servicio ha ayudado a resolver el problema de un cliente. 
• Vídeos: Puede optar por producir vídeos educativos y/o de entretenimiento.  

En términos de volumen, prioriza la creación de contenido de alta calidad por encima de producir algo nuevo cada día. Una buena estrategia de contenido también debe tener en cuenta una combinación de contenido atemporal, contenido optimizado para SEO y cómo puedes reutilizar el contenido. La clave es asegurarte de encontrar un equilibrio entre el contenido creado para la generación de clientes potenciales y la generación de demanda, para evitar parecer demasiado centrado en las ventas. 

Marketing en redes sociales

Tus plataformas de redes sociales te ayudarán a conectar con los clientes potenciales adecuados y a atraerlos. También forman parte de tu estrategia de distribución. 

Puedes utilizarlo para:

• Comparte contenido valioso en las plataformas, asegurándote de que sea relevante para cada una de ellas.
• Interactúa con los usuarios a través de comentarios, comunidades y publicaciones. 
• Utiliza enlaces rastreables (UTM) para ayudar a realizar un seguimiento del rendimiento de un contenido específico en todas tus plataformas.
• Utiliza anuncios dirigidos para llegar a un público específico. 
• Construye la conciencia de marca. 
• Anunciar nuevas características de productos o servicios. 

¿Buscas inspiración? Gary Vaynerchuk, director ejecutivo de una agencia de medios global llamada Vayner Media, utilizó contenido entrante para ayudarle a construir la autoridad de la marca y desarrollar una marca personal sólida en todo el mundo. Sus publicaciones educativas y cercanas le ayudaron a llegar a millones de personas. Echa un vistazo a la guía de estrategia de contenido de GaryVee.

Andrew Wilkinson, fundador de MetaLab (la agencia de diseño detrás de Slack), es famoso por monetizar sus seguidores en Twitter. Su estrategia de contenido entrante le permitió ofrecer un servicio de suscripción de 25 dólares al mes, lo que le ha reportado unos ingresos recurrentes de 12 000 dólares al mes.

3. Marketing por correo electrónico

Puede utilizar los recorridos por correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales y mantener su marca en primer plano. En ventas, hay varios recorridos que puede crear para nutrirles, entre ellos:

• Serie de correos electrónicos de bienvenida: para dar la bienvenida a los nuevos suscriptores o clientes potenciales que se han registrado a través de tu sitio web u otros canales.
• Serie de correos electrónicos de fidelización: para atraer a los clientes potenciales que han mostrado interés pero que aún no están listos para comprar.
• Serie de productos/servicios: Para mostrar sus productos, nuevas funciones o servicios y explicar sus ventajas o características.
• Serie de correos electrónicos de conversión: para convertir a los clientes potenciales que se encuentran en la fase de decisión del proceso.

4. Reservar demostraciones  

Reservar demostraciones después de obtener clientes potenciales es un paso crucial en el proceso de ventas. El enfoque variará ligeramente debido a los diferentes niveles de interés y conocimiento que tendrán sobre su producto o servicio. 

Hay algunas cosas que tendrás que hacer en común: 

• Adapta tu mensaje a las necesidades del comprador: Gartner sugiere que no basta con limitarse a enumerar las características y ventajas del producto o servicio que vendes. Debes abordar sus puntos débiles. Demuestra que les escuchas comprendiendo qué objetivos quieren alcanzar al invertir en tu producto o servicio.
• Califica los clientes potenciales: no desperdicies tus recursos concertando demostraciones con todo el mundo. Algunos clientes potenciales solo se registran para conseguir un obsequio. Califica a las personas con las que deseas concertar demostraciones buscando indicios de un ciclo de compra activo.
• CTA claro: Haz que tu llamada a la acción sea clara. Indica lo que se puede esperar de la demostración y utiliza herramientas de programación como Calendly para simplificar el proceso. En el caso de acuerdos B2B de alto riesgo, la incorporación de firmas electrónicas cualificadas y estandarizadas en tu seguimiento garantiza una transición fluida desde la demostración hasta un acuerdo legalmente vinculante.
• Secuencias de correos electrónicos: Los estudios han demostrado que enviar un solo correo electrónico no es suficiente. El segundo correo electrónico de tu secuencia te dará un 49 % más de posibilidades de obtener una respuesta. 

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Reservar demostraciones con clientes potenciales entrantes

Según Cognism, la generación de clientes potenciales entrantes es un método para atraer clientes a tu marca a través de un contenido específico (en otras palabras, un imán de clientes potenciales). Este contenido tiene como objetivo incitar al cliente potencial a actuar, normalmente a descargar ese contenido rellenando sus datos de contacto. 

Esto garantiza que están interesados en tu producto o servicio porque ya han interactuado con tu sitio web o tu contenido. Por lo tanto, tu enfoque debe centrarse en lo siguiente.

• Respuesta rápida: No pierdas su interés por una respuesta lenta. Asegúrate de responder rápidamente a las consultas o muestras de interés. 
• Personalized communication: Try and go beyond {First name} as part of your personalization strategy. Use the information they've provided via form or previous interactions.
• Adopta un enfoque educativo: ofrece información o soluciones basadas en el punto de contacto en el que interactuaron con el contenido o el sitio web, y muestra cómo tu producto puede ayudarles.

Reserva de demostraciones con clientes potenciales salientes

Con los clientes potenciales salientes, hay que fomentar el interés o el conocimiento a través del enfoque inicial. Esto significa que no estarán tan familiarizados con su producto o servicio. Céntrese en lo siguiente.

• Establecer contacto: Esto suele hacerse mediante un correo electrónico o una llamada en frío. Asegúrate de que tu primera comunicación se centre en comprender sus necesidades.
• Fomente la relación despertando el interés: tras el primer contacto, la segunda secuencia de correos electrónicos es donde puede compartir un caso práctico relevante o datos que demuestren la eficacia de su producto.
• Prepárese para cualquier objeción: esté preparado para manejar cualquier objeción o inquietud, ya que en este momento ellos aún no conocen bien su producto o servicio.

Cómo gestionar tus clientes potenciales en un CRM

Ahora que ya tiene algunos clientes potenciales y una idea de cómo podría ser su proceso de ventas interno, a continuación le presentamos siete características que debe buscar en un buen CRM. Estas le ayudarán a gestionar sus clientes potenciales y a crear transparencia en todo su equipo de ventas. 

7 características que debe esperar de un buen CRM

A continuación, hemos recopilado una lista de funciones y ventajas útiles que debes tener en cuenta. Estas funciones suelen encontrarse en los mejores CRM y, por lo general, están diseñadas para ayudarte a optimizar los procesos de flujo de trabajo, facilitar la colaboración en equipo y crear una única fuente de información veraz. Para las agencias con entre 20 y 50 miembros en su equipo, es fundamental encontrar un CRM que se adapte a sus necesidades sin una complejidad excesiva. 

1. Gestión de tuberías

Esto ayudará a crear transparencia en todo tu equipo de ventas, ya que te permitirá ver de un vistazo en qué punto del proceso de ventas se encuentra cada cliente potencial. Lo ideal es que puedas disfrutar de una vista fluida y poder elegir entre un estilo de lista o de tablero Kanban. También deberías poder personalizar tu canal de ventas para que imite tu proceso de ventas interno.

2. Gestión y sincronización de contactos

Una función de sincronización de contactos te permitirá sincronizar automáticamente todos tus contactos de múltiples fuentes en tu nuevo CRM. Lo ideal es que pueda integrarse con fuentes como Gmail, Outlook, LinkedIn y herramientas de redes sociales como Twitter, Instagram y otras. De esta manera, podrás guardar la información de contacto dondequiera que te encuentres en línea.

3. Combinación de correspondencia y secuencias de correo electrónico

En lugar de dedicar tiempo a organizar listas de contactos, solo para exportarlas con el fin de enviar campañas por correo electrónico. Un buen CRM debería permitirle diseñar, enviar y analizar campañas por correo electrónico sin tener que interrumpir su flujo de trabajo y cambiar de contexto. Cultívelos con una secuencia de correos electrónicos sólida. 

4. Automatización y notificaciones inteligentes

Tu CRM debería poder ayudarte y acelerar tu proceso de flujo de trabajo. Busca funciones como el enriquecimiento de contactos, que completa la información de contacto que falta en cuestión de segundos, y la deduplicación automática, que te ayuda a mantener organizadas tus listas de contactos. Las notificaciones inteligentes pueden ayudarte a asignar compañeros de equipo para que sepan exactamente cuándo es el momento de hacer un seguimiento de un cliente potencial.   

5. Asistencia mediante IA

Cuando se trata de una buena función de asistencia con IA en un CRM, busca aquellas que se basen en la IA para ayudarte a ahorrar tiempo al enviar correos electrónicos personalizados. De esa manera, podrás enviar un mensaje a varios destinatarios con un toque personal adicional que va más allá de {nombre}. 

6. Uso individual y soporte para la colaboración en equipo.

A menos que esté dispuesto a empezar desde cero cuando su negocio esté listo para crecer, le interesará encontrar un CRM que admita el uso individual y la colaboración en equipo. Debe ser fácil añadir nuevos usuarios y usted debe poder utilizar su CRM para crear una única fuente de información veraz. 

7. Experiencia de usuario intuitiva

Es probable que hayas seguido utilizando las hojas de cálculo de Google porque has oído lo difícil que es migrar a un CRM. O tal vez sea el número de días que necesitas reservar para formar a tu equipo lo que te disuade de invertir en un CRM. Afortunadamente, no todos los CRM requieren una curva de aprendizaje pronunciada. Algunos son intuitivos y se pueden utilizar desde el primer día, sin complicaciones. 

Si te estás preguntando dónde podrás encontrar una plataforma con todas estas características destacadas, ya tenemos la respuesta. Para agencias con equipos de entre 20 y 50 personas, folk destaca como la solución ideal, ya que ofrece todas estas características y muchas más. La plataforma está diseñada específicamente para adaptarse al crecimiento de las agencias, manteniendo al mismo tiempo la simplicidad y la eficacia. Así que puedes empezar de inmediato. ¡Qué suerte!

Conclusión

Generar ventas no es tarea fácil para las agencias, pero Gary Vaynerchuk y Andrew Wilkinson demuestran que una estrategia de inbound sólida puede marcar una gran diferencia. Especialmente si se produce contenido de alta calidad de forma constante. 

Para las agencias medianas, folk se perfila como la opción ganadora para mantenerse organizadas a medida que llegan nuevos clientes potenciales. Tu equipo se beneficiará de contar con una única fuente de información y de poder colaborar sin problemas, sin interrumpir su flujo de trabajo.Prueba folk , gratis. 

Preguntas frecuentes

¿Por qué las agencias necesitan un CRM en 2026?

Los ciclos B2B más largos y el mayor número de partes interesadas dificultan el seguimiento de la divulgación. Un CRM centraliza los contactos, las notas y las etapas del proceso, automatiza los seguimientos y mantiene a los equipos alineados para que los clientes potenciales se cultiven durante meses sin perder el contexto.

¿Cuál es la diferencia entre clientes potenciales entrantes y salientes?

El inbound llega a través de contenido, SEO o anuncios; estos clientes potenciales suelen estar interesados, considerando la compra o con intención de comprar, y se convierten más rápidamente.

¿Cómo debe elegir una agencia un CRM?

Prioriza un proceso personalizable, la sincronización de contactos, el enriquecimiento, las secuencias de correo electrónico, la automatización y la colaboración. Elige una herramienta intuitiva que se adapte desde un solo usuario hasta 20-50 sin una configuración compleja. Considera probar folk.

¿Cuáles son las mejores prácticas para reservar demostraciones?

Responde rápidamente, adapta los mensajes a los objetivos del comprador, evalúa antes de reservar, utiliza una llamada a la acción clara con una programación sencilla y ejecuta secuencias de correo electrónico multitoque. Comparte casos prácticos relevantes y prepárate para las objeciones, especialmente con los clientes potenciales salientes.