Die 9 besten Techniken zur B2B-Lead-Generierung für 2026

Die sich wandelnde B2B-Käuferreise (2020–2025)

Möchten Sie mehr B2B-Leads in Ihre Vertriebspipeline aufnehmen? Um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu optimieren, sollten Sie vielleicht einen Schritt zurücktreten und sich mit den Veränderungen vertraut machen, die sich in den letzten Jahren im Kaufprozess von B2B-Kunden vollzogen haben.

Da über 77 % der B2B-Käufer angaben, dass ihr letzter Kauf aufgrund komplizierter interner Prozesse und beteiligter Stakeholder komplex oder schwierig war, hat sich die Funktionsweise einer effektiven B2B-Lead-Generierungsstrategie verändert.

Im Jahr 2020 bevorzugten 70 % der B2B-Entscheidungsträger menschliche Interaktionen aus der Ferne oder einen digitalen Self-Service. Dies gilt auch für das Jahr 2025, wobei die Kapazitäten noch weiter ausgebaut werden.

In diesem Blogbeitrag stellen wir Ihnen die besten Tools und Strategien zur B2B-Lead-Generierung vor, die Sie für das Jahr 2025 kennen sollten. Los geht's.

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Wie sieht der Prozess der B2B-Lead-Generierung aus?

Der B2B-Lead-Generierungsprozess (Business-to-Business) umfasst die Identifizierung und Pflege potenzieller Kunden für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens und deren Gewinnung für einen Kauf. In den letzten Jahren hat sich die Customer Journey im B2B-Bereich aufgrund veränderter Kundenverhalten gewandelt. Ihre potenziellen Leads recherchieren eher, bevor sie sich für oder gegen ein erstes Gespräch entscheiden. Das bedeutet, dass Ihre Inbound-Marketing-Strategie überzeugend sein muss.

Warum es wichtig ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Ihren Marketingteams zusammenarbeiten

Es ist kein Geheimnis, dass Vertriebs- und Marketingteams traditionell oft miteinander konkurrieren. Aber es ist an der Zeit, dass sich das ändert. Wenn Ihr Marketing- und Vertriebsteam noch nicht eng zusammenarbeitet, ist es jetzt an der Zeit, Brücken zwischen ihnen zu bauen.

Es wird immer wichtiger, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter und Marketingteams eng zusammenarbeiten, um deren Anforderungen zu erfüllen, damit Sie:

• Entwickeln Sie eine Strategie zur Nachfragegenerierung, die mit den Zielen beider Abteilungen im Einklang steht.
• Entwickeln Sie eine starke Content-Marketing-Strategie und erstellen Sie wertvolle Inhalte wie Sales-Enablement-Inhalte, um Gespräche anzuregen.
• Erstellen Sie relevante Blogbeiträge, die Ihr Vertriebsteam mit potenziellen Käufern teilen kann.
• Erreichen Sie eine breitere Zielgruppe durch organische Suche, E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketingkampagnen.

9 effektive Strategien zur B2B-Lead-Generierung, die Sie kennen sollten

Strategien zur Generierung von Inbound-Leads sind im B2B-Vertrieb von entscheidender Bedeutung, da sie Kunden auf organische Weise anziehen und es Unternehmen ermöglichen, potenzielle Kunden zu erreichen, die aktiv nach entsprechenden Produkten oder Dienstleistungen suchen. Für mittelgroße Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist ein systematischer Ansatz zur effektiven Verwaltung dieser Leads unerlässlich, um die Konversionsraten und Vertriebsergebnisse zu maximieren.

Sind Sie bereit, Ihren bestehenden Sales Funnel zu optimieren und hochwertige B2B-Leads zu generieren? Hier sind einige effektive Strategien zur B2B-Lead-Generierung, die jeder B2B-Vertriebsmitarbeiter kennen sollte.

Strategien zur Generierung von Inbound-Leads

Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte, die Menschen für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt begeistern. Damit dies funktioniert, muss Ihre Content-Strategie Content-Säulen berücksichtigen, um zu wissen, welche Geschichten erzählt werden sollen, und um zu vermeiden, dass sie zu sehr auf Produkte oder Dienstleistungen ausgerichtet sind. Außerdem müssen Vertriebskanäle berücksichtigt werden, damit die Inhalte die richtigen Personen erreichen.

1. Suchmaschinenoptimierung (SEO)

SEO umfasst die Optimierung von Website-Inhalten und -Strukturen, um die Sichtbarkeit in den organischen (nicht bezahlten) Suchmaschinenergebnissen (SERPs) zu verbessern. Dies wird durch die Verwendung von Schlüsselwörtern, hochwertigen Inhalten, dem Aufbau von Backlinks und der Verbesserung der Website-Struktur und -Leistung erreicht.

Die Verwendung der richtigen Keywords in Ihrer Content-Marketing- und SEO-Strategie hilft Ihnen dabei, organisch die richtige Zielgruppe anzusprechen. Dabei geht es jedoch nicht darum, Keywords zu überfrachten, sondern ein Gleichgewicht zwischen den von Ihnen angestrebten Keywords und den wertschöpfenden Inhalten zu finden, die Sie erstellen können.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: SEO ist im B2B-Vertrieb unverzichtbar, da es Unternehmen dabei hilft, potenzielle Kunden gleich zu Beginn ihrer Kaufentscheidung zu erreichen. Durch eine hohe Platzierung in den SERPs für relevante Suchbegriffe können Unternehmen Leads gewinnen, die nach bestimmten Lösungen suchen, und so eine höhere Wahrscheinlichkeit für Interaktion und Konversion sicherstellen. Effektives SEO sorgt im Gegensatz zu bezahlten Strategien, die eine kontinuierliche Finanzierung erfordern, für nachhaltigen, kostengünstigen Traffic über einen längeren Zeitraum.

2. Suchmaschinenwerbung (SEA)

Haben Sie schon einmal einen gesponserten Link auf Ihrer Google-Suchergebnisseite gesehen? Suchmaschinenwerbung (SEA) ist eine Form des digitalen Marketings, bei der Werbetreibende für die Anzeige von Anzeigen auf Suchmaschinen-Ergebnisseiten bezahlen. Zu den Kernkomponenten der Suchmaschinenwerbung gehören:

• Keywords: Sie müssen wissen, auf welches Keyword Sie abzielen möchten und auf welche Landing Page potenzielle Kunden weitergeleitet werden sollen, um sie zum Handeln zu bewegen.
• Pay-per-Click (PPC): Wie funktioniert die von Ihnen gewählte Suchmaschine? Die meisten arbeiten nach einem Pay-per-Click-Modell, was bedeutet, dass Sie nur dann bezahlen, wenn jemand tatsächlich auf Ihre Anzeige klickt.
• Anzeigenauktionen: Wenn eine Suchanfrage Begriffe enthält, auf die mehrere Werbetreibende abzielen, kommt es zu einem Bieterwettstreit. Dies veranlasst die Suchmaschine, anhand des Gebotsbetrags, der Anzeigenqualität, der Relevanz und der Qualität der Zielseite zu entscheiden, welche Anzeigen angezeigt werden.
• Werbetext: Ein überzeugender Werbetext ist entscheidend, wenn Sie möchten, dass Nutzer auf Ihre Seite klicken. Achten Sie darauf, dass Ihre Überschrift, die kurze Beschreibung und die Handlungsaufforderung relevant und klar sind.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: SEA ist ein leistungsstarkes Instrument für B2B-Unternehmen, da es sofortige Sichtbarkeit in Suchmaschinen bietet, was in einem wettbewerbsintensiven Markt von entscheidender Bedeutung ist. Es ermöglicht Unternehmen, bei stark umkämpften Keywords, bei denen das organische Ranking langsam oder schwierig sein kann, ganz oben in den SERPs zu erscheinen. SEA kann schnell Leads generieren und ist flexibel, sodass Unternehmen ihre Kampagnen in Echtzeit auf der Grundlage der Performance und der Marktdynamik anpassen können.

3. Zugehörigkeit

Affiliation oder Affiliate-Marketing bezeichnet eine Geschäftspartnerschaft zwischen einem Unternehmen und Einzelpersonen oder anderen Unternehmen (Affiliates), die für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens werben. Im Gegenzug erhalten sie eine Provision für jeden durch ihre Werbemaßnahmen generierten Lead oder Verkauf, der in der Regel über spezielle Links oder Gutscheincodes nachverfolgt wird.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: Durch Affiliate-Marketing kann ein Unternehmen seine Marketingreichweite erweitern, indem es die Netzwerke und Zielgruppen seiner Partner nutzt. Dies ist besonders wichtig im B2B-Vertrieb, da Unternehmen so bestimmte Branchen oder Nischen über Partner ansprechen können, die bereits über eine etablierte Glaubwürdigkeit und Einfluss verfügen. Diese Strategie kann sehr kosteneffizient sein, da Provisionen nur bei erfolgreichen Conversions gezahlt werden, wodurch die Vorab-Marketingkosten minimiert und gleichzeitig die Reichweite und Lead-Generierung maximiert werden.

Strategie zur Generierung von Outbound-Leads

Outbound-Lead-Generierungsstrategien erfordern einen proaktiven Ansatz der Vertriebsteams, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Dies ist auch im Jahr 2025 noch relevant, da Vertriebsteams so gezielt potenzielle Kunden ansprechen können, die ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen, und durch die Aufnahme direkten Kontakts den Verkaufsprozess potenziell beschleunigen können. Der Trick dabei ist jedoch, nicht wie Spam zu wirken, da dies bei schlechter Umsetzung auch Ihrem Ruf schaden kann.

4. Outbound-Anrufe (Kaltakquise)

Outbound-Anrufe oder Kaltakquise beinhalten unaufgeforderte Telefonanrufe an potenzielle Kunden, die zuvor kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Das Ziel besteht darin, diesen potenziellen Kunden die Angebote des Unternehmens vorzustellen, ihr Interesse zu wecken oder sie in den Verkaufstrichter zu leiten.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: Obwohl Cold Calling als traditionelle Methode gilt, wird es insbesondere von B2B-SaaS-Unternehmen nach wie vor praktiziert und ist im B2B-Vertrieb nach wie vor effektiv, da es sofortiges Feedback und persönliche Interaktion mit potenziellen Kunden ermöglicht. Es kann besonders effektiv sein, um Entscheidungsträger direkt zu erreichen, digitale Störfaktoren zu umgehen und eine persönliche Verbindung aufzubauen, die in Geschäftsbeziehungen von entscheidender Bedeutung sein kann.

5. Outbound-E-Mails (Kaltakquise-E-Mails)

Ähnlich wie bei der Kaltakquise werden bei der Kaltakquise per E-Mail unaufgefordert E-Mails an potenzielle Kunden versendet. Diese E-Mails dienen dazu, das Unternehmen und seine Produkte vorzustellen und genügend Wert und Informationen zu bieten, um Interesse zu wecken und einen Dialog anzuregen.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: Kaltakquise per E-Mail ist eine unverzichtbare Strategie, da sie eine Skalierung der Kundenansprache ermöglicht, ohne dass dafür so viele Ressourcen wie bei Telefonanrufen erforderlich sind. Mit dem richtigen Ansatz, einschließlich personalisierter Inhalte und klarer Handlungsaufforderungen, kann sie effektiv Leads generieren und das Engagement fördern. Für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern ist ein zentralisiertes System zur Verfolgung von E-Mail-Antworten und Nachfassaktionen entscheidend, um eine konsistente Kommunikation aufrechtzuerhalten und zu verhindern, dass Leads verloren gehen.

6. Kontakt aufnehmen auf Grundlage der Interaktion in sozialen Medien

Diese Strategie umfasst die Überwachung von Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, um potenzielle Kunden anhand ihrer Interaktionen – wie Likes, Kommentare oder Shares – im Zusammenhang mit Inhalten zu identifizieren, die mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens übereinstimmen. Die Vertriebsteams wenden sich dann direkt an diese engagierten Personen oder Unternehmen.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: Die Ansprache von potenziellen Kunden, die bereits Interesse an entsprechenden Inhalten in sozialen Medien gezeigt haben, kann zu höheren Konversionsraten führen. Diese Strategie ermöglicht es Unternehmen, auf persönlichere Weise in Kontakt zu treten, indem sie die Interessen und früheren Interaktionen der potenziellen Kunden berücksichtigen, was zum Aufbau einer guten Beziehung und von Vertrauen beitragen kann.

7. Messen und Konferenzen

Die Teilnahme an oder die Buchung eines Standes auf branchenspezifischen Messen und Konferenzen, auf denen Teams potenzielle Kunden persönlich treffen, Produkte vorführen und schnell Leads sammeln können, kann eine effektive Strategie zur Generierung hochwertiger Leads sein. Dies eignet sich hervorragend für den Vertrieb und das Marketing, um E-Mail-Adressen und Telefonnummern potenzieller Kunden zu erhalten. Sie können dies auch als effektive Methode zur Terminvereinbarung für Demos oder Folgeanrufe nutzen.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: Fachmessen und Konferenzen sind nicht nur hervorragende Gelegenheiten zum Networking – sie können auch die Sichtbarkeit Ihrer Marke steigern und Ihnen einen Einblick in die Aktivitäten Ihrer Mitbewerber verschaffen, sodass Sie neue Branchentrends erkennen können.

8. Webinare und Seminare

Wurden Sie schon einmal nach der Teilnahme an einem LinkedIn Live kontaktiert? Webinare und Seminare sind eine großartige Outbound-Strategie, setzen jedoch stark auf hochwertige Inhalte, Moderatoren und Gäste, die Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten können. Sie sind auch eine hervorragende Möglichkeit, qualifizierte Leads zu gewinnen, die Ihr Produkt bereits kennen, und die Autorität Ihrer Marke zu stärken.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: Die Durchführung von Webinaren und Seminaren ist vorteilhaft für die Lead-Generierung und kann Ihr Start-up als Vordenker in seinem Bereich positionieren, was sich positiv auf die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen potenzieller Leads auswirkt. Außerdem ist dies eine effektive Möglichkeit, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Der Trick dabei ist, keinen verkaufsorientierten Ansatz zu verfolgen, sondern einen Ansatz, der einen Mehrwert bietet.

9. Account-basiertes Marketing (ABM)

ABM ist ein strategischer Ansatz, bei dem sich das Unternehmen auf bestimmte hochwertige Kunden konzentriert, anstatt einen breiteren Markt anzusprechen. Dazu gehören personalisierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, die darauf abzielen, bei jedem Zielkunden einen starken Eindruck zu hinterlassen und so ein höheres Engagement und höhere Konversionsraten zu erzielen.

Bedeutung im B2B-Vertrieb: Der Einsatz des ABM-Ansatzes erfordert close zwischen Vertriebs- und Marketingteams, um wichtige Kunden zu identifizieren, maßgeschneiderte Kampagnen zu entwickeln und diese effektiv weiterzuverfolgen. Diese Abstimmung kann die Konversionsraten und die Länge des Verkaufszyklus erheblich verbessern. Für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die mehrere hochwertige Kunden betreuen, ist folk die beste Lösung. Es bietet nahtlose Tools für die Zusammenarbeit, mit denen Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam an Kundenstrategien arbeiten und gleichzeitig die Transparenz über alle Kontaktpunkte und Interaktionen hinweg gewährleisten können.

Behalten Sie Ihre neuen Leads mit folk im Blick

Suchen Sie nach einem CRM, mit dem Sie Ihre neuen Leads im Blick behalten und deren Konversionsrate überwachen können? Während die meisten CRMs verkaufsorientiert sind, wurde folk speziell als beste Lösung für B2B-Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern entwickelt. Es bietet einen kollaborativen Raum, in dem Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten können, um ihre Probleme zu lösen, einfach auf die Kontaktdaten potenzieller Kunden zuzugreifen und alle relevanten Inhalte zu verfolgen, die Sie mit ihnen geteilt haben.

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Wichtigste Merkmale

• Pipeline-Management: Fügen Sie ganz einfach neue Benutzer aus Ihrem Vertriebs- und Marketingteam zum Pipeline-Management-Bereich folk hinzu und wählen Sie zwischen einer Kanban-Board-Ansicht, die an Ihren internen Vertriebsprozess angepasst werden kann, oder einer Listenansicht.
• Serienbriefe und Marketingautomatisierung: Sparen Sie Zeit, indem Sie sich mit den Marketing-Tools folk auf Ihre Lead-Generierung konzentrieren. Nutzen Sie E-Mail-Sequenzen, mit denen Sie Ihre E-Mails je nach Verhalten der Empfänger automatisieren können, und lassen Sie sich von KI dabei helfen, jeden Kontaktpunkt zu personalisieren.

Vorteile

• 1-Klick-Anreicherung: Haben Sie einige Lücken oder möchten Sie Ihre Kontaktinformationen anreichern? folk eine Funktion zur Kontaktanreicherung, mit der Sie Ihre B2B-Daten aufwerten können.
• Importieren Sie Suchlisten aus LinkedIn sales navigator: Verwenden Sie die kostenlose Chrome-Erweiterung folk , mit der Sie Kontaktinformationen direkt in Ihr folk speichern können, einschließlich Suchlisten aus LinkedIn und anderen Social-Media-Plattformen.
• Preise und Tarife: Bei einem Jahresvertrag folk bei 18 US-Dollar pro Benutzer und Monat, was ihn zu einer erschwinglichen Option für diejenigen macht, die ihr Geschäftswachstum ankurbeln möchten. Der premium beginnt bei 29 US-Dollar pro Benutzer und Monat.
  

Nachteile

• Berichterstellung und Analysen: folk umfasst erweiterte Analysen wie Berichte zu Pipeline- und Geschäftsphasen, Umsatzprognosen mit gewichteten Wahrscheinlichkeiten und Leistungsaufschlüsselungen nach Eigentümer, Kanal, Branche, Region oder beliebigen benutzerdefinierten Feldern.
  

Schlussfolgerung

Der B2B-Verkaufsprozess hat sich in den letzten Jahren verändert. Das bedeutet, dass Sie jetzt den richtigen Zeitpunkt haben, um Ihre Strategie anzupassen, wenn Sie noch immer traditionelle Methoden anwenden und sich noch nicht von dieser Strategie verabschiedet haben. Um gut vorbereitet zu sein, müssen Sie sich mit neuen Verkaufstaktiken vertraut machen, mit denen Sie sich an das Verhalten der heutigen Käufer anpassen können. Darüber hinaus benötigen Sie ein CRM-System, das Ihren Vertriebs- und Marketingteams eine effektive Zusammenarbeit ermöglicht.

Weitere Ressourcen

Suchen Sie nach weiteren Ressourcen zu Vertriebs- und Marketingstrategien? Schauen Sie sich Folgendes an:

• Gründergeführte Vertriebsgrundlagen: Praktische Strategien für Gründer von Start-ups in der Frühphase
• Wie Sie Social Selling auf LinkedIn nutzen können, um neue Geschäfte anzukurbeln
• Der moderne Vertriebs-Stack für KMUs
• So richten Sie Ihren Inbound-Vertriebsprozess ein

Häufig gestellte Fragen

Was ist Outreach in sozialen Medien?

Social-Media-Outreach bedeutet, gezielte Gespräche mit potenziellen Kunden auf Plattformen wie LinkedIn zu initiieren. Dazu gehören die Interaktion mit Beiträgen, das Versenden personalisierter Nachrichten, die an einen Auslöser geknüpft sind, das Anbieten hilfreicher Ressourcen und zeitnahe Nachfassaktionen. Protokollieren Sie Aktivitäten in einem CRM, um koordiniert zu bleiben.

Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Lead-Generierung?

Inbound zieht Käufer mit Inhalten, SEO und Webinaren an, sodass potenzielle Kunden zu Ihnen kommen. Outbound initiiert den Kontakt über Kaltakquise per E-Mail/Telefon, Social Outreach, Veranstaltungen und ABM. Die meisten B2B-Teams kombinieren beides: Inbound zur Steigerung der Nachfrage, Outbound für eine gezielte, schnellere Pipeline.

Wie sollten B2B-Teams zwischen SEO und SEA wählen?

Nutzen Sie SEA für sofortige Sichtbarkeit oder um wettbewerbsfähige Keywords anzusprechen und Botschaften zu testen. Investieren Sie in SEO für nachhaltigen, kostengünstigeren Traffic und Vertrauen. Viele Teams nutzen beides: Sie verwenden SEA-Daten, um SEO zu optimieren, Landing Pages anzupassen und CAC, LTV und Konversionsraten zu verfolgen.

Wie kann ein CRM die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing verbessern?

Ein CRM zentralisiert Kontakte, Notizen, E-Mails und Pipeline-Phasen, sodass beide Teams die gleichen Daten sehen. Gemeinsame Sequenzen, Inhaltsvorlagen und Analysen sorgen für einheitliche Nachrichten und Nachfassaktionen. Tools wie folk ergänzen die Daten und LinkedIn-Importe optimieren die Arbeit.