Vertriebsmetriken 101: 17 wichtige Vertriebsmetriken, die Sie 2026 im Auge behalten sollten

Übersicht: Auswahl der richtigen Vertriebs-KPIs

Als Vertriebsleiter kann die Auswahl der richtigen Leistungskennzahlen eine schwierige Aufgabe sein.

Es ist jedoch genauso wichtig zu wissen, welche Vertriebsleistungskennzahlen für Ihr Team wichtig sind, und diese zu nutzen, um das Gesamtbild zu verstehen, wie auch die Abdeckung Ihrer Vertriebspipeline und die Leistung Ihres Vertriebsteams im Blick zu behalten.

In diesem Blogbeitrag habe ich die wichtigsten Vertriebskennzahlen zusammengestellt, die wir bei folk verwenden, wozu sie dienen und wie Sie entscheiden können, welche Vertriebskennzahlen für Sie und Ihr Team wichtig sind.

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17 wichtige Kennzahlen zur Vertriebsleistung, die Sie 2025 im Auge behalten sollten

Im Folgenden haben wir die Definition jeder Kennzahl zur Messung der Vertriebsleistung sowie die Gründe dargelegt, warum es wichtig ist, diese im Jahr 2025 zu beachten.

Behalten Sie die Erstellung Ihrer Demos im Auge

Um die Ergebnisse Ihrer Demogenerierung zu verstehen, sollten Sie auf die folgenden Kennzahlen achten:

• Zinssatz.
• Öffnungsrate.
• Konversionsrate.
• Gewinnquote.
  

Im Folgenden gehen wir näher darauf ein, um Ihnen zu helfen, die Bedeutung jeder Kennzahl zu verstehen und warum es für Sie wichtig ist, im Vertrieb darauf zu achten.

1. Zinssatz

Der Zinssatz misst den Prozentsatz potenzieller Kunden, die nach ersten Kontaktaufnahmen oder Marketingmaßnahmen Interesse an Ihrer Demo zeigen.

Warum der Zinssatz im Vertrieb wichtig ist: Durch die Verfolgung des Zinssatzes können Sie die Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen zur Lead-Generierung besser einschätzen. Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und immer ausgefeilterer Vertriebs- und Marketingstrategien kann die Kenntnis darüber, wie viele Personen an Ihrer Demo interessiert sind, als Orientierungshilfe für die Ressourcenzuweisung dienen und die Targeting-Strategien verbessern. Ein hoher Zinssatz deutet darauf hin, dass Ihre ursprüngliche Botschaft und Ihr Wertversprechen bei der Zielgruppe gut ankommen.

2. Öffnungsrate

Die Öffnungsrate ist der Prozentsatz der Empfänger, die Ihre E-Mails öffnen, bezogen auf die Gesamtzahl der versendeten E-Mails.

Warum die Öffnungsrate im Vertrieb wichtig ist: Diese Kennzahl wird zur Bewertung des Erfolgs Ihrer E-Mail-Kampagnen verwendet. Eine hohe Öffnungsrate bedeutet, dass Ihre Betreffzeilen überzeugend sind und Ihre Zielgruppe sich für Ihre Inhalte interessiert. Da E-Mail-Marketing auch im Jahr 2025 noch ein wichtiger Kanal zur Erreichung potenzieller Kunden sein wird, ist die Optimierung der Öffnungsraten unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft Ihre Zielgruppe erreicht und beeinflusst. Die Überwachung der Öffnungsraten kann auch bei A/B-Tests verschiedener E-Mail-Strategien helfen, um den effektivsten Ansatz zu finden.

3. Konversionsrate

Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der interessierten Leads, die eine gewünschte Aktion ausführen, z. B. sich für eine Demo anmelden, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Leads.

Warum die Konversionsrate im Vertrieb wichtig ist: Diese Kennzahl ist entscheidend für die Bewertung der Effizienz Ihres Verkaufstrichters. Eine hohe Konversionsrate zeigt, dass Ihre Marketingmaßnahmen, Ihr Verkaufsgespräch und Ihre Gesamtstrategie wirksam sind, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, den nächsten Schritt zu tun. Im Jahr 2025, mit den Fortschritten in der Personalisierung und im datengesteuerten Marketing, wird die Verbesserung der Konversionsraten der Schlüssel zur Maximierung des ROI bei der Lead-Generierung sein. Die Analyse der Konversionsraten hilft dabei, Engpässe im Verkaufsprozess und Bereiche zu identifizieren, in denen Verbesserungen erforderlich sind. Für Vertriebsleiter, die Teams von 20 bis 50 Mitarbeitern führen, ist ein CRM-System, das die Konversionsraten automatisch verfolgt, unerlässlich, um den Überblick über mehrere Vertriebsmitarbeiter zu behalten.

4. Gewinnquote

Die Gewinnrate ist der Prozentsatz der erfolgreich abgeschlossenen Geschäfte im Verhältnis zur Gesamtzahl der Verkaufschancen.

Warum die Gewinnquote im Vertrieb wichtig ist: Die Gewinnquote ist ein direkter Indikator für die Effektivität Ihres Vertriebsteams und die allgemeine Wettbewerbsfähigkeit Ihres Angebots. Im Jahr 2025, wenn Vertriebsstrategien immer komplexer und wettbewerbsintensiver werden, wird die Aufrechterhaltung einer hohen Gewinnrate für das Unternehmenswachstum von entscheidender Bedeutung sein. Sie spiegelt die Fähigkeit wider, nicht nur Leads zu generieren, sondern close auch erfolgreich close . Die Verfolgung der Gewinnraten hilft Ihnen, die Qualität Ihrer Leads, die Effektivität Ihrer Vertriebstechniken und die Ausrichtung Ihres Produkts auf die Marktbedürfnisse zu verstehen.

Um zu beurteilen, wie gut Ihr Vertriebsprozess funktioniert

Um zu verstehen, wie gut Ihr Vertriebsprozess funktioniert, sollten Sie die folgenden Kennzahlen beachten:

• Umsatzgenerierung
• Umsatzkohorten
• Vertriebszyklusdauer
• Gewinnquote
• Konversionsrate
• Verlorene Gründe
• Nichterscheinenquote
• Umsatz pro Konto
• Anzahl der Demos pro Monat
• Anzahl der gewonnenen Geschäfte pro Monat
• Abwanderungsrate
• Kapazitätsauslastung
• Wichtigste Alternativen (Konkurrenten)
  

Im Folgenden gehen wir näher auf die einzelnen Kennzahlen ein und erklären, warum es für Sie wichtig ist, diese im Vertrieb zu beachten.

5. Umsatzgenerierung

Die Umsatzgenerierung ist der Gesamtumsatz, der aus Verkäufen erzielt wird.

Warum die Umsatzgenerierung im Vertrieb wichtig ist: Diese Kennzahl ist der direkteste Indikator für den Vertriebserfolg und das Unternehmenswachstum. Die Verfolgung der Umsatzgenerierung hilft dabei, die Gesamteffektivität Ihres Vertriebsprozesses zu bewerten und Trends im Zeitverlauf zu erkennen.

6. Umsatzkohorten

Umsatzkohorten entstehen, wenn Sie Kunden anhand des Zeitraums gruppieren, in dem sie begonnen haben, Umsatz zu generieren, und ihren Umsatzbeitrag im Laufe der Zeit verfolgen.

Warum Umsatzkohorten im Vertrieb wichtig sind: Umsatzkohorten helfen dabei, Muster und Trends im Kundenverhalten und in der Nachhaltigkeit der Umsätze zu erkennen. Sie ermöglichen es Unternehmen, den langfristigen Wert verschiedener Kundensegmente zu verstehen.

7. Länge des Verkaufszyklus

Die Dauer des Verkaufszyklus ist die durchschnittliche Zeit, die vom ersten Kontakt bis close Verkaufs verstreicht.

Warum die Länge des Verkaufszyklus im Vertrieb wichtig ist: Eine Verkürzung des Verkaufszyklus kann zu effizienteren Vertriebsprozessen und einer schnelleren Umsatzgenerierung führen. Außerdem hilft sie bei der Prognose und Ressourcenplanung. Für mittelgroße Vertriebsteams, die mehrere Geschäfte gleichzeitig verwalten, ist eine klare Übersicht über die Zykluslänge aller Teammitglieder entscheidend für eine genaue Prognose.

8. Gewinnquote

Die Gewinnrate ist der Prozentsatz der erfolgreich abgeschlossenen Geschäfte im Verhältnis zur Gesamtzahl der Verkaufschancen.

Warum die Gewinnquote im Vertrieb wichtig ist: Eine hohe Gewinnquote deutet auf einen effektiven Vertriebsprozess und eine gute Produkt-Markt-Passung hin. Sie ist auch ein Maßstab für die Vertriebsproduktivität und zeigt, wie gut das Vertriebsteam arbeitet und wie wettbewerbsfähig das Angebot ist.

9. Konversionsrate

Die Konversionsrate ist der Prozentsatz der interessierten Leads, die eine gewünschte Aktion ausführen, z. B. sich für eine Demo anmelden, im Verhältnis zur Gesamtzahl der Leads.

Warum die Konversionsrate im Vertrieb wichtig ist: Diese Kennzahl misst die Effektivität Ihrer Marketing- und Vertriebsmaßnahmen bei der Umwandlung von Interessenten in Kunden. Hohe Konversionsraten weisen auf eine effektive Zielgruppenansprache und überzeugende Verkaufstaktiken hin.

10. Verlorene Gründe

Verlorene Gründe sind die dokumentierten Gründe, warum potenzielle Geschäfte verloren gingen.

Warum es im Vertrieb wichtig ist, Gründe für verlorene Geschäfte zu dokumentieren: Zu verstehen, warum Geschäfte verloren gehen, hilft dabei, Vertriebsstrategien zu verfeinern, Schwachstellen zu beheben und das Produkt- oder Dienstleistungsangebot zu verbessern.

11. Nichterscheinenquote

Die No-Show-Rate ist der Prozentsatz der geplanten Vorführungen oder Besprechungen, zu denen potenzielle Kunden nicht erscheinen.

Warum die No-Show-Rate im Vertrieb wichtig ist: Eine hohe No-Show-Rate kann auf Probleme mit der Kundenbindung oder der Terminplanung hindeuten. Durch die Senkung dieser Rate wird sichergestellt, dass mehr Leads effektiv durch den Sales Funnel gelangen.

12. Umsatz pro Konto

Ihr Umsatz pro Konto bezieht sich auf den durchschnittlichen Umsatz, der mit jedem Kundenkonto erzielt wird.

Warum der Umsatz pro Konto im Vertrieb wichtig ist: Diese Kennzahl hilft dabei, den Wert jedes einzelnen Kunden zu verstehen und Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling zu identifizieren. Außerdem unterstützt sie die Segmentierung von Kunden anhand ihres Umsatzbeitrags.

13. Anzahl der Demos pro Monat

Die Gesamtzahl der monatlich durchgeführten Produktvorführungen.

Warum die Anzahl der Demos pro Monat im Vertrieb wichtig ist: Diese Kennzahl gibt Aufschluss über das Interesse und Engagement potenzieller Kunden. Eine höhere Anzahl von Demos führt in der Regel zu mehr Verkaufschancen.

14. Anzahl der gewonnenen Geschäfte pro Monat

Die Gesamtzahl der Geschäfte, die jeden Monat von jedem Geschäftsinhaber erfolgreich abgeschlossen wurden.

Warum die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte pro Monat im Vertrieb wichtig ist: Die Verfolgung dieser Kennzahl hilft dabei, die Vertriebsleistung zu verstehen und realistische Ziele zu setzen. Außerdem liefert sie Einblicke in die Wirksamkeit von Vertriebsstrategien im Zeitverlauf.

15. Abwanderungsrate

Die Abwanderungsrate gibt an, wie viele Kunden die Geschäftsbeziehung zu Ihrem Unternehmen beenden. Sie können Ihre Abwanderungsrate berechnen, indem Sie die Anzahl der Kunden, die Sie in einem bestimmten Zeitraum verloren haben, durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn dieses Zeitraums dividieren.

Warum die Abwanderungsrate im Vertrieb wichtig ist: Hohe Abwanderungsraten können den Umsatz schmälern und auf Unzufriedenheit mit dem Produkt oder der Dienstleistung hindeuten, da sie bedeuten, dass Kunden Ihr Unternehmen verlassen. Die Verringerung der Abwanderung ist für die Aufrechterhaltung einer stabilen Umsatzbasis und die Förderung der Kundenbindung von entscheidender Bedeutung.

16. Kapazitätsauslastung

Ihre Kapazitätsauslastung ist das Ausmaß, in dem die Kapazitäten Ihres Vertriebsteams genutzt werden.

Warum die Kapazitätsauslastung im Vertrieb wichtig ist: Das Verständnis der Kapazitätsauslastung hilft dabei, die Arbeitsbelastung des Vertriebsteams zu optimieren und sicherzustellen, dass Ressourcen effizient genutzt werden. Außerdem unterstützt es die bedarfsgerechte Skalierung der Betriebsabläufe.

17. Wichtigste Alternativen (Wettbewerber)

Die wichtigsten Alternativen beziehen sich auf die wichtigsten Wettbewerber, die Ihre potenziellen Kunden in Betracht ziehen.

Warum es im Vertrieb wichtig ist, auf Ihre Mitbewerber zu achten: Wenn Sie Ihre wichtigsten Mitbewerber kennen, können Sie Ihr Produkt effektiver positionieren und die Marktdynamik besser verstehen. Dies ermöglicht strategische Anpassungen, um im Wettbewerb besser zu bestehen und Aufträge zu gewinnen.

Wie wählt man die richtigen Vertriebskennzahlen aus?

Auch wenn viele Unternehmen ähnliche Kennzahlen für Vertriebsaktivitäten berücksichtigen, haben diese nicht alle denselben Stellenwert. Ein Unternehmen achtet vielleicht auf die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus, ein anderes legt mehr Wert auf die Vertriebsproduktivität oder die Lead-Konversionsrate.

Die Auswahl der richtigen Vertriebs-KPIs hängt weitgehend davon ab, welchen Teil Ihres Umsatzwachstums Sie überwachen möchten. Wenn Sie beispielsweise Segmente mit überdurchschnittlicher oder unterdurchschnittlicher Leistung identifizieren möchten, lohnt es sich, die oben genannten Kennzahlen nach Kanälen aufzuschlüsseln. Dies könnten sein:

• Inbound vs. Outbound
• Kontogröße
• Geografie
  

Wenn Vertriebsleiter beispielsweise einen Eindruck davon bekommen möchten, wie gut ihr Team arbeitet, achten sie möglicherweise stärker auf die Erreichung der Vertriebsquoten. Hier können Sie die oben genannten Kennzahlen auch nach einzelnen Vertriebsmitarbeitern aufschlüsseln, damit jeder einen Eindruck von seiner Leistung im Vergleich zu seinen Kollegen bekommt und Verbesserungsmöglichkeiten erkennen kann. Bei folk achten wir insbesondere auf zehn Kennzahlen, um es einfach und fokussiert zu halten. Für Vertriebsleiter, die Teams von 20 bis 50+ Mitarbeitern betreuen, lässt sich folk effektiv auf kleine bis große Unternehmen skalieren und verfolgt automatisch wichtige Kennzahlen, während es für eine breite Akzeptanz im Team einfach bleibt.

Was hält die Zukunft für den Vertrieb bereit?

Untersuchungen zeigen, dass bis 2025 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern über digitale Kanäle stattfinden werden.

Aus diesem Grund empfiehlt Gartner, dass Sie darauf achten sollten, wie Sie den Vertrieb positionieren, um komplexe Kaufentscheidungen zu erleichtern, und dass Sie die digitalen Kompetenzen Ihres Vertriebsteams verbessern sollten. Dies gilt insbesondere für das Kaufverhalten in der B2B- und B2C-Branche.

Wie folk Ihrem Vertriebsteam helfen folk , seine Vertriebsaktivitäten zu steigern

folk ist skalierbar von kleinen Teams bis zu mehr als 50 Benutzern, einschließlich größerer Organisationen, und bietet Administratorrechte, Sichtbarkeitskontrollen, Datenaustausch und detaillierte Analysen zur Verwaltung der Leistung in großem Maßstab. Es kann Vertriebsteams dabei helfen, ihre close zu steigern und sich von der manuellen Dateneingabe zu verabschieden. Dank seiner Automatisierungsfunktionen und KI-Unterstützung, die sich perfekt für mittelgroße Vertriebsteams eignen, hat es sich einen Ruf als Hilfsmittel zur Pflege von Kundenbeziehungen und zur Verbesserung der Vertriebsproduktivitätskennzahlen erworben.

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Wichtigste Merkmale

• Kontaktsynchronisierung: Synchronisieren Sie Kontakte aus Gmail oder Outlook automatisch und nutzen Sie die Echtzeit-Synchronisierung voll aus, damit Ihr Vertriebsteam keine Zeit mit dem manuellen Hinzufügen aktualisierter Informationen verschwenden muss.
• Kontaktimport mit einem Klick: Ermöglicht es Vertriebsteams, Suchlisten aus LinkedIn und LinkedIn Sales Navigator sowie einzelne Profile direkt in das CRM folk zu importieren, ohne die Seite verlassen zu müssen.
• Kontaktanreicherung: Verbessert vorhandene Daten, ergänzt sie um weitere Informationen und erspart Ihnen das manuelle Ausfüllen fehlender Kontaktdaten.
• Serienbriefe, Sequenzen und KI-Unterstützung: Enthältein grundlegendes Analysetool zur Messung der Leistung Ihrer ausgehenden E-Mail-Kampagnen und ermöglicht Ihnen die Einrichtung von Sequenzen, um Ihre Reaktionszeit auf Leads zu verkürzen. Mit der KI-Unterstützungsfunktion „Magic Field” folk können Sie außerdem Zeit bei der Personalisierung Ihrer ausgehenden E-Mails sparen.
• Pipeline-Management, hochgradig anpassbar an Ihren Verkaufszyklus: Unterstützt benutzerdefinierte Felder zur Segmentierung von Kontakten und bietet die Wahl zwischen einer Listen- oder einer Kanban-Board-Ansicht, je nach Ihrem Verkaufszyklus.

Schlussfolgerung

Als Vertriebsleiter und Führungskraft ist es wichtig zu wissen, wie gut Ihre Vertriebsteams arbeiten. Sie müssen einen guten Überblick über Ihre Vertriebskostenquote haben und wissen, inwieweit diese mit Ihren Vertriebsaktivitäten übereinstimmt. Dies gilt insbesondere, wenn Sie dafür verantwortlich sind, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu bewerten. Die oben genannten Kennzahlen helfen Ihnen dabei, sich einen Überblick über die Leistung Ihres Teams zu verschaffen, zu erkennen, wo Verbesserungen möglich sind und wie viel Sie noch tun müssen, um das Wachstum gegenüber dem Vorjahr und die Pipeline-Abdeckung zu erreichen.

Weitere Ressourcen

Möchten Sie mehr über Geschäftsentwicklung erfahren? Schauen Sie sich diese Blogs an.

• Gründergeführte Vertriebsgrundlagen: Praktische Strategien für Gründer von Start-ups in der Frühphase
• Der moderne Vertriebs-Stack für KMUs
• 6 Tipps, wie Sie mit kontextbasierter Geschäftsentwicklung neue Chancen generieren können

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Häufig gestellte Fragen

Was sind die wichtigsten Vertriebs-KPIs, die es zu verfolgen gilt?

Verfolgen Sie die Gewinnrate, die Konversionsrate, die Länge des Verkaufszyklus, die Umsatzgenerierung, die Abwanderungsrate, den Umsatz pro Konto, die Anzahl der Demos, die No-Show-Rate und die Gründe für Verluste. Diese Kennzahlen geben Aufschluss über den Zustand, die Effizienz und das Wachstum des Trichters.

Wie wählt man die richtigen Vertriebskennzahlen aus?

Beginnen Sie mit den Geschäftszielen, ordnen Sie KPIs jeder Trichterstufe zu, segmentieren Sie nach Kanal, Kontogröße oder Vertreter, legen Sie Basiswerte und Ziele fest und überprüfen Sie diese regelmäßig. Halten Sie die Ziele klein, umsetzbar und an Entscheidungen gebunden.

Wie wird die Verkaufsgewinnrate berechnet?

Gewinnquote = gewonnene Geschäfte ÷ Gesamtzahl der Opportunities × 100. Beispiel: 25 Gewinne von 100 Opportunities = 25 %. Verbessern Sie Ihre Quote durch eine bessere Qualifizierung, Konzentration auf ICP, straffere Phasen und Coaching zum Umgang mit Einwänden.

Wie kann ein CRM dabei helfen, Vertriebs-KPIs zu verfolgen?

Ein CRM zentralisiert Kontakte und Geschäfte, verfolgt automatisch Pipeline-Phasen, E-Mails und Kohorten und zeigt Kennzahlen wie Gewinnrate und Zykluslänge an. Tools wie folk bieten Anreicherung, Sequenzen und KI, um die Transparenz und Ausführung zu verbessern.