Co-Selling 101: Was es ist, Vorteile und bewährte Verfahren

Um mehr potenzielle Kunden zu erreichen, suchen Unternehmen zunehmend nach Möglichkeiten, ihre Vertriebsbemühungen zu maximieren.

Eine effektive Strategie, die zunehmend an Bedeutung gewinnt, ist das Co-Selling. Bei diesem Ansatz arbeiten mehrere Unternehmen zusammen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen an einen gemeinsamen Kundenstamm zu verkaufen.

Co-Selling nutzt nicht nur die Stärken jedes Partners, sondern bietet Kunden auch umfassendere Lösungen, was sowohl für Kunden als auch für Dienstleister von großem Vorteil ist. In diesem Blogbeitrag schauen wir uns an, was Co-Selling ist, untersuchen einige Beispiele und teilen Best Practices.

Was ist Co-Selling?

Co-Selling ist ein kooperativer Ansatz, bei dem zwei oder mehr Partnerunternehmen ihre Kräfte bündeln.

Diese Zusammenarbeit kann von gemeinsamen Vertriebsgesprächen und dem Austausch von Kundeninformationen bis hin zu integrierten Marketingkampagnen und kombinierten Markteinführungsstrategien reichen. Das Ziel besteht darin, die Stärken jedes Partners, wie Produktkompetenz, Marktreichweite oder Kundenbeziehungen, zu nutzen, um eine überzeugendere und umfassendere Lösung für den Kunden zu schaffen.

Co-Selling ist besonders in der Technologiebranche verbreitet, wo Unternehmen mit sich ergänzenden Technologien oder Dienstleistungen ihre Kräfte bündeln, um eine umfassendere Lösung anzubieten. Beispielsweise könnte ein Softwareunternehmen eine Partnerschaft mit einem Cloud-Dienstleister eingehen, um ein Komplettpaket anzubieten, das sowohl die Softwareanwendung als auch die erforderliche Cloud-Infrastruktur umfasst.

3 Gründe, warum Sie über Co-Selling nachdenken sollten

Die Gründung einer Co-Selling-Partnerschaft mit den richtigen Ökosystempartnern bietet Ihnen einige Vorteile, darunter eine Steigerung Ihrer Lead-Generierung, die Möglichkeit, Ihren Kunden stärker integrierte Lösungen anzubieten, und eine größere Reichweite in neuen Märkten. Im Folgenden erläutern wir dies näher.

1. Steigende Umsätze und Erträge

Die Zusammenarbeit im Co-Selling führt oft zu höheren Abschlussquoten. Partner können Kunden eine umfassendere Lösung präsentieren, die mehrere Bedürfnisse gleichzeitig erfüllt. Dieser integrierte Ansatz kann das kombinierte Angebot attraktiver machen und die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöhen. Für Partnerschaften und Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern erfordert die effektive Verwaltung dieser Kooperationsbeziehungen ein robustes CRM-System. folk ist die beste Lösung, um Partnerinteraktionen, den Fortschritt von Geschäften und die Umsatzzuordnung über mehrere Co-Selling-Beziehungen hinweg zu verfolgen.

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2. Erweiterte Marktreichweite

Durch Co-Selling können Unternehmen den Kundenstamm und die Marktpräsenz ihrer Partner nutzen und so neue Kunden erreichen, zu denen sie alleine möglicherweise keinen Zugang hätten. Dies ist besonders vorteilhaft für Unternehmen, die in neue geografische Regionen oder Branchen vorstoßen möchten.

3. Umfassendere Kundenlösungen anbieten

Durch Co-Selling können Partner ihre Produkte und Dienstleistungen kombinieren, um umfassendere Lösungen anzubieten, die den Kundenbedürfnissen besser entsprechen. Beispielsweise könnte ein Softwareanbieter eine Partnerschaft mit einem Cloud-Dienstleister eingehen, um eine komplette IT-Lösung anzubieten, die für Kunden attraktiver ist als der Kauf einzelner Komponenten.

2 Beispiele für Co-Selling, von denen Sie sich inspirieren lassen können

Im Folgenden finden Sie zwei Beispiele aus der Praxis für Co-Selling-Programme von Microsoft und Salesforce.

1. Das Co-Sell-Programm von Microsoft

Eines der bekanntesten Beispiele für Co-Selling ist das Co-Selling-Programm von Microsoft, das offiziell als Microsoft Commerce Incentive Program (MCI) bekannt ist. Microsoft arbeitet mit unabhängigen Softwareanbietern (ISV-Wachstum) und anderen Technologieanbietern zusammen, um gemeinsam Lösungen zu verkaufen, die die Cloud-Dienste von Microsoft mit den Softwareprodukten der Partner kombinieren. Dieses Programm hat sich als äußerst erfolgreich erwiesen, da es den Partnern hilft, ihre Marktreichweite zu vergrößern und gleichzeitig die Einführung der Microsoft-Cloud voranzutreiben.

2. Salesforce Google Cloud

Salesforce Google Cloud sind eine Co-Selling-Partnerschaft eingegangen, in deren Rahmen die CRM-Plattform Salesforce mit den Produktivitäts-Tools von Google wie Google Workspace integriert wird. Durch die Integration ihrer generativen KI-Assistenten Einstein Copilot und Duet AI in Google Workspace können beide Unternehmen ihren Unternehmenskunden eine einheitlichere Lösung anbieten, die Arbeitsabläufe optimiert und die Produktivität steigert. Die Vorteile erstrecken sich über drei Bereiche: Bereitstellung personalisierterer und kontextbezogener Workspace-Inhalte, Aktualisierung Salesforce durch den von Google Workspace bereitgestellten Kontext und Automatisierung sich wiederholender Aufgaben in beiden Produkten.

4 bewährte Methoden des Co-Selling

Um eine starke Partnerschaft aufzubauen, müssen einige Dinge geschehen.

1. Die richtigen Partner finden

Nicht alle Partnerschaften führen zu erfolgreichen Co-Selling-Beziehungen. Es ist entscheidend, Partner auszuwählen, deren Produkte oder Dienstleistungen Ihre eigenen ergänzen und die eine ähnliche Zielgruppe haben. Auf diese Weise können Sie Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung verstärken, indem Sie mit dem richtigen Partner-Ökosystem eine gemeinsame Lösung entwickeln. Der richtige Partner teilt auch Ihr Engagement für die Co-Selling-Beziehung und stellt sicher, dass beide Seiten gleichermaßen in deren Erfolg investiert sind. Für mittelgroße Partnerschaften und Channel-Vertriebsteams, die mehrere Partnerbeziehungen verwalten, bietet folk die beste Lösung für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, um die Leistung der Partner zu verfolgen, hochwertige Kooperationsmöglichkeiten zu identifizieren und umfassende Partnerprofile zu pflegen, die zu erfolgreichen Co-Selling-Ergebnissen führen.

Es gibt auch verschiedene Arten von Partnerschaftsmodellen, die Sie kennen sollten, wie zum Beispiel:

• Strategische Partner: Strategische Partner sind in der Regel größere, formellere Partnerschaften, in denen die Unternehmen auf hoher Ebene zusammenarbeiten, oft mit unternehmensübergreifenden Initiativen und gemeinsamen Investitionen.
• Vertriebspartner: Zu den Vertriebspartnern zählen Wiederverkäufer, Distributoren oder Systemintegratoren, die dabei helfen, ein Produkt auf den Markt zu bringen. In einem Co-Selling-Modell arbeitet der ursprüngliche Anbieter mit diesen Vertriebspartnern zusammen, um ein breiteres Publikum zu erreichen.
• Technologiepartner: Hierbei handelt es sich um Partnerschaften, in denen zwei oder mehr Technologieunternehmen zusammenarbeiten, um eine umfassendere Lösung zu entwickeln. Ein Beispiel hierfür wäre eine Softwarefirma, die sich mit einem Cloud-Infrastrukturanbieter zusammenschließt, um eine kombinierte Lösung aus Software und Hosting-Diensten anzubieten.
• Allianzpartner: Allianzpartnerschaften umfassen Kooperationen zwischen Unternehmen mit sich ergänzenden Stärken, die häufig ein Konsortium bilden, um branchenweite Herausforderungen anzugehen oder gemeinsame Forschungs- und Entwicklungsprojekte zu verfolgen.
• OEM-Partner: Original Equipment Manufacturer (OEM)-Partner integrieren in der Regel das Produkt oder die Technologie eines Partners in das Angebot eines anderen. Auf diese Weise kann ein Unternehmen seine Produkte mit speziellen Komponenten eines anderen Unternehmens verbessern.

Jede Art von Partnerschaft in einem Co-Selling-Modell hat ihre eigenen Stärken und strategischen Vorteile, abhängig von den Zielen der beteiligten Unternehmen.

2. Datensicherheit priorisieren

Von Vertrauen und Compliance bis hin zur Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und Systemen zur Verhinderung von Datenlecks gibt es viele Aspekte der Datensicherheit, die Priorität haben. Verschiedene Branchen unterliegen strengen Datenschutzbestimmungen wie der DSGVO in Europa oder dem CCPA in Kalifornien.

3. Vertriebsprozesse und -strategien aufeinander abstimmen

Die Abstimmung einiger wichtiger Faktoren, wie beispielsweise Ihrer Vertriebsprozesse, kann Ihnen dabei helfen, ein einheitliches Kundenerlebnis zu schaffen, unabhängig davon, mit welchem Partner Ihre Kunden interagieren. Dies erfordert eine gemeinsame Planung, ein tiefgreifendes Verständnis des Vertriebszyklus Ihres Partners und, falls Sie dies noch nicht getan haben, eine Kontokartierung. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass alle beteiligten Parteien das ideale Kundenprofil (ICP) der anderen verstehen. Dies sind die Grundlagen für eine Basis, die Ihnen bei der Vertriebsunterstützung hilft, zu effizienteren Geschäftsabschlüssen führt und eine gezielte Kommunikation in Kampagnen ermöglicht. Bei der Verwaltung von Co-Selling-Prozessen über mehrere Partner hinweg erweist sich folk als die beste Lösung für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern. Es bietet nahtlose Integrationsmöglichkeiten, gemeinsame Sichtbarkeit der Pipeline und Funktionen für die Zusammenarbeit, die sicherstellen, dass alle Partner während des gesamten Vertriebszyklus aufeinander abgestimmt bleiben.

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4. Ziele und Erwartungen abstimmen

Uneinheitliche Ziele können zu Konflikten zwischen Partnern führen, insbesondere wenn eine Partei das Gefühl hat, dass die andere nicht ihren Beitrag leistet. Die Abstimmung der Ziele stellt sicher, dass alle Partner auf die gleichen Ziele hinarbeiten, sei es Umsatzziele, Marktexpansion oder Kundenakquise. Dieses gemeinsame Ziel ist entscheidend, um sicherzustellen, dass alle an einem Strang ziehen, und um potenzielle Konflikte zu reduzieren, die entstehen könnten.

Schlussfolgerung

Co-Selling bietet Unternehmen eine großartige Möglichkeit, ihre Marktpräsenz auszubauen, ihren Umsatz zu steigern und ihren Kunden umfassendere Lösungen anzubieten. Durch die Auswahl der richtigen Partner, die Abstimmung gemeinsamer Ziele und eine intensive Kommunikation können Unternehmen erfolgreiche Co-Selling-Partnerschaften aufbauen, die einen erheblichen geschäftlichen Mehrwert schaffen.

Weitere Ressourcen

• Partner für den Verkauf Ihres Produkts nutzen: 11 Beispiele analysiert
• Was ist Account Mapping?
• Wie man ein ideales Kundenprofil (ICP) erstellt, um den Umsatz zu steigern

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Häufig gestellte Fragen

Was ist Co-Selling?

Co-Selling bedeutet, dass zwei oder mehr Partner gemeinsam denselben Kunden ansprechen, ihre Botschaften aufeinander abstimmen und Produkte oder Dienstleistungen kombinieren, um einen umfassenderen Bedarf zu decken. Die Teams tauschen Erkenntnisse aus, führen gemeinsame Telefonate und Kampagnen durch und koordinieren die Pipeline, um close Geschäfte schneller close .

Wie unterscheidet sich Co-Selling vom Wiederverkauf oder Vertrieb über Vertriebskanäle?

Beim Co-Selling verkaufen beide Unternehmen gemeinsam über gemeinsame Anrufe, eine gemeinsame Pipeline und koordinierte Enablement-Maßnahmen. Beim Reselling oder Channel-Vertrieb verkauft der Partner unabhängig, kauft häufig im Großhandel ein oder beschafft Leads, wobei es kaum oder gar keine gemeinsamen Vertriebsmaßnahmen gibt.

Wie wählt man die richtigen Co-Selling-Partner aus?

Priorisieren Sie komplementäre Angebote, ICP-Überschneidungen, Zugang zu neuen Märkten, kulturelle Passgenauigkeit, Sicherheitskonformität und die Zustimmung der Führungskräfte. Überprüfen Sie die Passgenauigkeit anhand einer Kontokartierung, einer klaren SLA zu Rollen und Einnahmen sowie einem kleinen Pilotprojekt, bevor Sie skalieren.

Welche Tools helfen bei der Verwaltung von Co-Selling?

Verwenden Sie ein CRM, das Partnerdatensätze, gemeinsame Pipelines, Account-Zuordnung und Umsatzzuordnung unterstützt. Verfolgen Sie gemeinsame Aktivitäten und Sicherheitshinweise an einem Ort. Für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen folk in Betracht, um den gemeinsamen Vertrieb in großem Maßstab zu verwalten.