Воронки продаж для владельцев агентств 101

Независимо от того, владеете ли вы агентством цифрового маркетинга, PR, дизайнерским или креативным агентством, одно можно сказать наверняка. Понимание и оптимизация эффективной воронки продаж имеют ключевое значение.

Это означает, что ваша команда продаж должна иметь сильную воронку продажи CRM, которая может идти в ногу с их циклом продаж, чтобы вы могли делать точные прогнозы. Частично это означает наличие правильной стратегии продаж и маркетинга, чтобы вы могли охватить нужную целевую аудиторию, а ваша команда продаж имела доступ к правильному контенту для поддержки продаж, когда они разговаривают с потенциальными покупателями.

В этом блоге мы подробнее рассмотрим воронку продаж, что нужно учитывать на каждом этапе и как привлечь нужных потенциальных клиентов.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж представляет собой путь клиента от первоначального ознакомления с продуктом до окончательной покупки и далее. Для владельцев агентств эта воронка имеет решающее значение для систематического преобразования потенциальных клиентов в реальных. Чтобы превратить потенциальных клиентов в квалифицированных лидов, ваши отделы продаж и маркетинга должны сотрудничать, чтобы создать правильный путь привлечения клиентов.

Как выглядит традиционная воронка продаж?

Традиционная воронка продаж проходит через три этапа: осведомленность, интерес, желание и действие (обычно покупка). Проблема заключается в том, что многие агентства считают, что традиционная маркетинговая воронка больше не работает. За последние годы изменился подход людей к выбору агентства, поэтому они предпочитают современные шаблоны воронки продаж.

Современная воронка продаж имеет форму пирамиды с широкой вершиной. В ее верхней части находится большое количество потенциальных покупателей. По мере продвижения вниз количество потенциальных клиентов уменьшается, и они становятся вашими квалифицированными лидами. Затем наступает этап принятия решения. В зависимости от их намерений, воронка продаж заканчивается фильтром «закрыто-выиграно» или «закрыто-проиграно».

Другими словами, он проведет вас через следующие этапы:

• Перспективы
• Квалификация лидов
• Намерение
• Закрыть (выиграл или проиграл)

Этот современный подход учитывает то, как человек будет покупать ваши услуги. Например, после встречи с вами на мероприятии он может провести исследование рынка.

Как создать воронку продаж

Чтобы построить воронку продаж, вам необходимо понять, какой путь проходят ваши потенциальные клиенты, прежде чем стать клиентами. Каждый шаг вашей стратегии воронки продаж должен отражать путь клиента вашего агентства, а это означает, что вам необходимо учитывать следующее. Во-первых, необходимо привлечь нужных потенциальных клиентов.

Привлечение нужных потенциальных клиентов

На этом этапе воронки продаж цель состоит в том, чтобы привлечь нужных потенциальных клиентов. Вот как это сделать.

1. Поймите, какие проблемы ваша агентство решает для клиентов

Первый шаг — определить основные проблемы, которые решает ваше агентство. У каждого агентства будет свой ответ на этот вопрос. Понимание конкретных потребностей и задач вашей целевой аудитории позволит вам эффективно адаптировать свой маркетинг и услуги. Это не только поможет вам в формировании сообщений, но и даст возможность отличить ваше агентство от конкурентов. Подумайте, каковы могут быть их болевые точки, ожидания или интересы.

2. Определите свои цели

Установление четких, измеримых целей для вашей воронки продаж имеет жизненно важное значение. Эти цели могут варьироваться от повышения узнаваемости бренда и генерации лидов до увеличения коэффициента конверсии и числа текущих клиентов на X%.

3. Создайте предварительное предложение, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов.

Предварительное предложение, такое как бесплатная консультация, электронная книга или вебинар, может привлечь потенциальных клиентов, предоставляя им ценную информацию заранее. С точки зрения маркетинга, это «магнит для лидов», который может быть полезен для того, чтобы побудить потенциальных клиентов поделиться своей контактной информацией.

4. Оценивайте потенциальных клиентов, чтобы подтвердить их интерес

Не все потенциальные клиенты готовы или подходят для ваших услуг. Четкое понимание того, как вы оцениваете потенциальных клиентов, поможет вашей команде продаж расставить приоритеты, особенно если есть много потенциальных клиентов, которых нужно проанализировать.

Вы можете классифицировать потенциальных клиентов по их поведению, например:

• Взаимодействие с вашим контентом в социальных сетях
• Взаимодействие с любой целевой страницей, на которой запрашивается контактная информация для доступа к вашему контент-маркетингу
• Посещение вебинара
• Демографическая информация
• Прямые запросы

Нужна помощь? folk поможет вам автоматизировать и оптимизировать этот процесс, чтобы вы могли уделять время наиболее перспективным потенциальным клиентам.

‍

Теперь, когда вы знаете, как привлечь нужных потенциальных клиентов, давайте посмотрим, как их управлять и конвертировать.

Управление и конвертация лидов

На этом этапе воронки продаж цель состоит в том, чтобы управлять лидами и превращать их в довольных клиентов, чтобы удержать их. Вот как это сделать.

5. Развивайте потенциальных клиентов

Воспитание лидов заключается в построении отношений с потенциальными клиентами путем предоставления им информации и идей, которые отвечают их потребностям и приближают их к решению о покупке. Секрет заключается в том, чтобы убедиться, что ваш разговор приносит пользу, например, путем обмена релевантным контентом.

Вы можете рассмотреть следующие варианты:

• Обмен соответствующими примерами из практики
• Обмен новыми отчетами
• Приглашение их на мероприятия по нетворкингу

Вы также можете рассмотреть варианты каналов распространения, такие как электронный маркетинг или различные каналы маркетинга в социальных сетях. Зная, где находятся ваши потенциальные клиенты, вы сможете решить, на каких из них следует сосредоточить свое внимание.

6. Заключите сделку

На этом этапе важно поддерживать связь с потенциальным клиентом. Основное внимание уделяется преобразованию квалифицированного потенциального клиента в клиента или переходу к более квалифицированному потенциальному клиенту, если этот человек потерял интерес.

Для новых клиентов:

• Начните анализировать свою стратегию удержания клиентов и способы повышения их лояльности.

Для тех, кто не обратился:

• Посмотрите, сможете ли вы получить отзывы о том, почему они не приняли решение о покупке.
• Оставайтесь на связи и возобновите общение с ними позже. Возможно, это вопрос времени, поэтому через несколько месяцев стоит связаться с ними снова.
  

Это может включать отправку персонализированного предложения, назначение индивидуальной встречи или предложение пробной услуги. Используйте это как возможность устранить любые возражения и подчеркнуть ценность и рентабельность инвестиций, которые может обеспечить ваше агентство.

Если вам сложно следить за тем, с кем из списка дел вам еще предстоит связаться, вам могут помочь друзья.

7. Мониторинг аналитики

Четкое представление о том, что работает, а что требует улучшения, является важной частью вашей воронки продаж. Это может помочь вам понять, почему потенциальные клиенты отказываются от покупок и как вам удалось привлечь клиента. Именно здесь пригодится анализ данных о продажах. Использование CRM, такого как folk, может быть отличным способом хранить всю вашу контактную информацию, электронные кампании и аналитику в одном месте.

Вы можете использовать аналитику для отслеживания:

• Посетители веб-сайта (включая посещения страниц продаж)
• Эффективность email-кампании
• Посещения целевых страниц
• Оптимизация коэффициента конверсии
• Пожизненная ценность
• Удержание клиентов

Послепродажное сопровождение и построение отношений

Не совершайте ошибку, превращая потенциального клиента в клиента, только для того, чтобы потом исчезнуть. К счастью, есть несколько простых вещей, которые вы можете сделать, чтобы ваши новые клиенты чувствовали себя ухоженными и оставались довольными.

1. Благодарственное письмо

Рады сотрудничеству с новым клиентом? Мы уверены, что он тоже. Потратив немного времени на отправку простой благодарственной записки или небольшого подарка от компании, вы продемонстрируете свою признательность за сотрудничество с клиентом и укрепите позитивные отношения.

2. Внедрение

Есть ли в вашем агентстве процесс адаптации новых сотрудников? Если нет, то вам стоит подумать о его внедрении. Четкий и структурированный процесс адаптации поможет сформировать ожидания и установить протоколы. В него можно включить такие моменты, как доступность, контактные данные для экстренных случаев (и определение того, что считается экстренным случаем), политика связи в нерабочее время и методы работы.

3. Регистрация

Вскоре после их прихода в компанию убедитесь, что ваша команда связывается с ними, чтобы убедиться, что все прошло гладко. Это отличное время для налаживания открытой линии коммуникации, чтобы в случае возникновения каких-либо проблем они точно знали, кто поможет им выйти из затруднительного положения.

4. Попросите отзывы

Не забудьте попросить своих клиентов оставить отзыв. В зависимости от того, насколько они заняты, вы можете организовать звонок между ними и вашей службой поддержки клиентов или сделать это лично, чтобы придать процессу более индивидуальный характер. Это шанс для вас получить конструктивную обратную связь — или отзыв!

5. Отправлять обновления об услугах

Вы запускаете новую услугу? Создание информационного бюллетеня может быть отличным способом информировать клиентов о любых обновлениях или новых услугах, которые вы запускаете. Отличный способ привлечь их внимание — предложить ограниченную по времени скидку для ваших постоянных клиентов.

Заключение

Если вы управляете агентством, традиционный метод продаж может не подойти вам. Вместо этого вам следует рассмотреть возможность применения более современного подхода. Создание воронки продаж, которая поможет вам привлечь нужных потенциальных клиентов и, когда придет время, управлять ими или конвертировать их, имеет решающее значение для построения долгосрочного бизнеса. Особенно на конкурентном рынке. По мере роста вашего конвейера не забывайте использовать folk для его управления. В отличие от других CRM-систем, она создана для поддержки нескольких бизнес-функций, включая отделы продаж и маркетинга, чтобы они могли сотрудничать и использовать функции автоматизации маркетинга folk и легко настраиваемые конвейеры продаж. Попробуйте folk сегодня бесплатно.

Дополнительные ресурсы

• Как привлечь потенциальных клиентов и заключить сделку для вашего агентства
• Понимание вашей CRM-системы: чего следует ожидать от универсального программного обеспечения CRM?
• Основы продаж под руководством основателя: практические стратегии для основателей стартапов на ранней стадии развития
• CRM для агентств
• народное ценообразование