Какова продолжительность цикла продаж и как его улучшить?

В сфере продаж момент может решить судьбу сделки. Время, необходимое для превращения потенциального клиента в реального — обычно называемое продолжительностью цикла продаж — напрямую влияет на эффективность вашей команды, точность прогнозов и конечный результат.

Понимание продолжительности вашего цикла продаж и принятие мер по его оптимизации может помочь вашей команде быстрее заключать сделки, более эффективно распределять ресурсы и создавать более предсказуемый поток продаж. В этом блоге мы определим продолжительность цикла продаж, рассмотрим некоторые факторы, которые на него влияют, и поделимся несколькими практическими советами, которые помогут вам его улучшить.

Что такое продолжительность цикла продаж?

Продолжительность цикла продаж — это общее время, необходимое для прохождения потенциального клиента через воронку продаж, от первоначального контакта до заключения сделки. Это ключевой показатель эффективности (KPI), который помогает отделам продаж измерить эффективность и выявить возможные препятствия в своих процессах.

Чтобы рассчитать продолжительность цикла продаж, используйте эту простую формулу:

Средняя продолжительность цикла продаж = (общее количество дней для заключения всех сделок ÷ количество сделок)

Например, если ваша команда заключила 10 сделок за месяц, а от первоначального контакта до заключения сделки прошло в общей сложности 300 дней, средняя продолжительность цикла продаж составит 30 дней.

Отслеживание этого показателя в динамике дает вам ценную информацию о производительности вашей команды и помогает выявить возможности для сокращения цикла и повышения производительности.

Почему продолжительность цикла продаж важна для отделов продаж

Продолжительность вашего цикла продаж — это больше, чем просто цифра. Это важный фактор, который определяет вашу стратегию продаж. Понимая продолжительность своего цикла продаж, вы можете определить, где теряется время, и принять меры для ускорения процесса продаж и понимания поведения современного покупателя. Вот почему это так важно.

• Прогноз доходов: предсказуемая продолжительность цикла продаж облегчает прогнозирование доходов и установление реалистичных целей продаж. Непостоянные или длительные циклы, с другой стороны, могут создавать неопределенность в ваших прогнозах.
• Эффективность: более короткий цикл означает, что ваша команда может сосредоточиться на заключении большего количества сделок за меньшее время, более эффективно используя свои ресурсы и усилия.
• Опыт клиента: Потенциальные клиенты ценят плавный и эффективный процесс покупки. Сокращение задержек может повысить удовлетворенность клиентов и укрепить отношения.
• Современный процесс покупки: продолжительность вашего цикла продаж должна соответствовать современному процессу покупки B2B, в котором особое внимание уделяется необходимости самообслуживания, которое может помочь лицу, принимающему решения. 

Роль намерения покупки в продолжительности цикла продаж

Современные покупатели имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо, и часто проводят обширные исследования, прежде чем вступать в контакт с представителем отдела продаж. Это изменение в поведении значительно трансформировало традиционный цикл продаж. К моменту обращения к продавцу покупатели, как правило, уже прошли 60–70 % процесса принятия решения, как отмечает Gartner.
Чтобы адаптироваться к этому, компании должны предоставлять на своих веб-сайтах высококачественный самообслуживающий контент, такой как тематические исследования, технические документы и демонстрации продуктов. Эти ресурсы отвечают на вопросы покупателей на раннем этапе и могут помочь сократить цикл продаж.
Однако в случае более крупных B2B-покупок процесс может по-прежнему затягиваться из-за участия нескольких заинтересованных сторон, каждая из которых должна согласовать свою позицию, прежде чем будет принято решение. Понимание и учет этого современного подхода к покупкам имеет решающее значение для оптимизации цикла продаж.

Почему более короткие циклы продаж выгодны для вашей команды

Сокращение цикла продаж — это не только вопрос скорости, но и вопрос эффективности и результатов. Вот почему так важно сократить продолжительность цикла:

1. Более быстрое получение доходов: более быстрое заключение сделок улучшает денежный поток и помогает вашей команде быстрее достигать целей.
2. Максимальная производительность: торговые представители могут сосредоточиться на заключении большего количества сделок за тот же период времени, увеличивая производительность.
3. Лучший клиентский опыт: потенциальные клиенты ценят плавный и своевременный процесс, что может повысить доверие и вероятность получения рекомендаций.

Ключевые факторы, влияющие на продолжительность цикла продаж

На время заключения сделки могут влиять различные факторы, в том числе:

• Поведение покупателя: Современные покупатели часто проводят обширные исследования, прежде чем вступать в контакт с представителями отдела продаж, что влияет на продолжительность цикла. 
• Сложность сделки: высокоценные или индивидуальные решения часто требуют больше времени для оценки, переговоров и завершения.
• Отраслевые стандарты: средняя продолжительность цикла продаж варьируется в зависимости от отрасли. Например, сделки по продаже программного обеспечения могут заключаться в течение 90 дней, в то время как сделки в сфере производства могут занимать более 130 дней.
• Процесс принятия решений: Крупные организации с множеством заинтересованных сторон, как правило, имеют более длительные циклы продаж из-за внутренних согласований и переговоров.
• Качество лидов: Некачественные лиды могут затянуть процесс продаж или вообще не привести к заключению сделки, увеличив общую продолжительность цикла.
• Выравнивание команды продаж: Несогласованность между командами продаж, маркетинга и успеха клиентов может вызвать трения, замедляя процесс.

Как измерить продолжительность вашего цикла продаж

Чтобы точно измерить продолжительность вашего цикла продаж, необходимо выполнить несколько шагов.

1. Отслеживайте свои сделки: регистрируйте даты начала и окончания каждой сделки. Дата начала обычно соответствует дате первоначального контакта, а дата окончания — дате заключения сделки.
2. Рассчитайте общее количество дней: сложите количество дней, которое потребовалось для закрытия всех предприятий в течение определенного периода.
3. Найдите среднее значение: разделите общее количество дней на количество сделок, заключенных за этот период.

Например, если ваша команда заключила 15 сделок за 450 дней, средняя продолжительность цикла продаж составит 30 дней. Такие инструменты, как folk CRM, могут упростить этот процесс, автоматизировав отслеживание данных и генерируя информацию об истории взаимодействий и многом другом.

Средняя продолжительность цикла продаж по отраслям

Понимание средней продолжительности цикла продаж в различных отраслях дает полезную ориентировочную точку отсчета для отделов продаж. Хотя продолжительность варьируется в зависимости от сложности продажи и процесса принятия решений, ниже приведены некоторые общие ориентировочные показатели. 

1. SaaS (программное обеспечение как услуга): 30–90 дней

Продажи SaaS часто сопровождаются бесплатными пробными версиями или демонстрациями, что приводит к более коротким циклам по сравнению с отраслями, требующими аппаратного обеспечения или физических поставок. Однако внедрение SaaS-решений на уровне предприятия может занять больше времени из-за переговоров по контрактам.

2. Производство: 100–130 дней

Соглашения о производстве, как правило, заключаются на более длительный срок из-за необходимости индивидуальной настройки, создания прототипов и детальных процессов утверждения, в которых участвуют несколько заинтересованных сторон.

3. Профессиональные услуги: 45–60 дней

Эти продажи часто основаны на отношениях, с более короткими циклами по сравнению с отраслями, основанными на продуктах, но все же требуют времени для построения доверия и определения условий обслуживания.

Общие проблемы в управлении продолжительностью цикла продаж

Многие команды продаж сталкиваются с препятствиями, которые неоправданно затягивают процесс продаж. Вот несколько распространенных ловушек:

• Небрежность в последующих действиях: Задержки или непоследовательность в последующих действиях могут привести к потере импульса, давая потенциальным клиентам время пересмотреть свой интерес или обратиться к конкурентам.
• Низкая оценка лидов: тратить время на неквалифицированных лидов означает, что ваша команда преследует потенциальных клиентов, которые, вероятно, не станут покупателями, что удлиняет цикл.
• Чрезмерно сложные внутренние процессы: длительные процессы утверждения или неясные передачи между командами могут создавать узкие места и задерживать заключение соглашений.

К счастью, есть несколько простых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы избежать этих ловушек, например:

• Автоматизация отслеживания с помощью инструментов CRM.
• Определение и обеспечение соблюдения критериев оценки потенциальных клиентов.
• Пересмотреть и упростить внутренние процессы утверждения, чтобы свести к минимуму задержки.

Как улучшить продолжительность вашего цикла продаж

Вот несколько практических стратегий для сокращения цикла продаж:

1. Улучшение оценки лидов: сосредоточьтесь на потенциальных клиентах с высокой вероятностью конверсии, используя четкие критерии оценки.
2. Оптимизация внутренних процессов: упростите такие этапы, как утверждение и управление контрактами, чтобы сократить количество узких мест.
3. Используйте технологии: используйте инструменты CRM, такие как folk, для автоматизации напоминаний, отслеживания прогресса предложений и анализа моделей, чтобы обнаружить возможности для улучшения.
4. Приоритезация последующих действий: своевременные последующие действия поддерживают заинтересованность потенциальных клиентов и снижают вероятность застоя в предложениях.
5. Использование данных для совершенствования стратегий: регулярно анализируйте данные о своем цикле продаж, чтобы выявлять узкие места и корректировать свой подход.
6. Согласование усилий отделов продаж и маркетинга: убедитесь, что обе команды работают вместе, чтобы предоставлять согласованную информацию и эффективно привлекать потенциальных клиентов.

Заключение

Понимание и оптимизация продолжительности вашего цикла продаж имеет решающее значение для повышения эффективности, точности прогнозов и удовлетворенности клиентов. Отслеживая этот показатель и устраняя факторы, которые на него влияют, команды продаж могут повысить производительность и быстрее заключать сделки.

С помощью таких инструментов, как folk CRM, вы можете автоматизировать процессы, отслеживать ход сделок и получать полезную информацию для ускорения цикла продаж. Начните с измерения продолжительности вашего текущего цикла, выявления узких мест и внедрения стратегий, которые обеспечат бесперебойную работу вашего конвейера. Более короткие циклы продаж означают больше времени для того, что действительно важно: построение отношений и заключение сделок.