Почему вы должны отслеживать причины упущенных сделок

В продажах каждая сделка представляет собой возможность для обучения — даже те, которые не удалось заключить. 

Понимание причин, по которым сделки проваливаются, так же важно, как анализ ваших успехов. Представьте себе следующую ситуацию: после нескольких недель встреч, демонстраций и последующих действий вы обнаруживаете, что ваш потенциальный клиент решил перейти к конкуренту. Разочарованный, вы переходите к следующей сделке, но вопрос остается: почему вы упустили эту возможность? Понимание причин упущенных сделок — это не просто удовлетворение вашего любопытства, это получение информации, которая может изменить вашу стратегию продаж.

В этой публикации блога мы рассмотрим причины упущенных сделок, почему важно их отслеживать и как это делать эффективно. В конце вы увидите, как эта простая, но эффективная практика может изменить ваши показатели продаж.

Каковы причины потери бизнеса?

Причины потери бизнеса — это ключевые факторы, объясняющие, почему потенциальный клиент решает не приобретать ваш продукт или услугу. От цены до конкуренции — причины могут значительно варьироваться в зависимости от отрасли, предложения продуктов и потребностей покупателя. Их понимание дает ценную информацию о том, почему потенциальные клиенты могут отключаться от вашего воронки продаж.

Например, бюджетные ограничения могут помешать развитию бизнеса, а другой потенциальный клиент может решить, что ваш продукт не обладает необходимыми ему характеристиками. Иногда потеря является внешней: конкурент предлагает более привлекательное решение; или внутренней, например, задержки в отслеживании или неясные сообщения. Систематически анализируя эти причины, вы получаете ясное представление о том, что работает, а что нужно улучшить.

TLDR; Общие причины потери бизнеса с первого взгляда: 

• Бюджетные ограничения: потенциальный клиент не может себе позволить ваше решение.
• Отсутствие поддержки со стороны лиц, принимающих решения: ключевые заинтересованные стороны не убеждены и не вовлечены в процесс.
• Конфликты времени: Проспект не готов к продвижению из-за конкурирующих приоритетов.
• Выбор конкурентов: потенциальный клиент выбирает продукт или услугу конкурента вместо вашего.
• Адаптация продукта: Ваше решение не соответствует потребностям или сценарию использования потенциального клиента.

Почему вы должны отслеживать причины упущенных предложений

Отслеживание причин упущенных предложений — это не просто подсчет убытков, а выявление закономерностей, которые могут способствовать значительному росту. Например, если ваша команда часто теряет сделки из-за бюджетных соображений, это может указывать на необходимость пересмотреть цены или уделить больше внимания долгосрочной рентабельности инвестиций в своих презентациях. Аналогичным образом, повторяющиеся комментарии о соответствии продукта могут подсказать вашей команде, какие улучшения необходимо внести, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

Отслеживание упущенных предложений также дает вашей команде продаж знания, необходимые для работы с типичными возражениями, превращая неудачи в путь к успеху. Со временем эта практика помогает вашей команде оставаться гибкой, проактивно решать проблемы и сохранять конкурентное преимущество. Помимо отдельных предложений, эти знания способствуют сотрудничеству между отделами продаж, маркетинга и продуктов, обеспечивая совместную работу вашей организации для достижения более высоких показателей успеха.

Как эффективно отслеживать причины упущенных возможностей

Отслеживание причин упущенных возможностей начинается с установления последовательного процесса. Начните с создания стандартизированного списка общих причин — цена, время, соответствие продукта и т. д. — который ваша команда сможет использовать во всех сделках. Затем воспользуйтесь инструментами CRM, такими как folk CRM, для упрощения категоризации и анализа. Благодаря автоматизированным рабочим процессам эти инструменты позволяют быстро выявлять тенденции и определять области, требующие улучшения.

Прямая обратная связь от потенциальных клиентов имеет неоценимое значение. Обучите свою команду спрашивать, почему сделка не состоялась, будь то во время переговоров или посредством последующих опросов. Честные мнения ваших потенциальных клиентов могут выявить препятствия, которые могут быть не сразу очевидны. Наконец, регулярно просматривайте отчеты о упущенных возможностях. Запланировав периодические проверки — ежемесячные или ежеквартальные — вы сможете выявить закономерности и внести основанные на данных изменения, которые улучшат ваш общий процесс.

4 распространенных ошибки, которых следует избегать при отслеживании упущенных сделок

Отслеживание упущенных сделок — мощный инструмент, но он эффективен только в том случае, если его использовать правильно. Вот несколько распространенных ошибок, на которые следует обратить внимание, и способы их избежать:

• Несогласованный сбор комментариев: представьте ситуацию, в которой один представитель тщательно записывает причины неудачной сделки, а другой просто помечает ее как «закрытую-неудачную» без подробностей. Без согласованных данных выявление тенденций становится невозможным. Стандартизируйте процесс, чтобы все сотрудники фиксировали важную информацию.
• Не действовать на основе знаний: сбор данных без их использования приводит к потере их потенциала. Например, замечать частые возражения по поводу цен, не корректируя свою презентацию или не предлагая гибких вариантов оплаты, — это упущенная возможность.
• Предположения о комментариях: не пытайтесь угадать, почему сделка не состоялась. Прямые комментарии потенциальных клиентов гораздо более надежны и полезны.
• Игнорирование внутренних факторов: Иногда причины упущенных сделок носят внутренний характер, например, задержки с ответом на запросы или неясные сообщения. Убедитесь, что ваша команда анализирует как внешние, так и внутренние факторы.

Как использовать знания о неудачных сделках для повышения эффективности

При анализе данных о неудачных сделках выявляются закономерности, которые могут помочь отделам продаж, маркетинга и продуктов работать синхронно, чтобы преодолевать повторяющиеся проблемы и совершенствовать свои подходы. Ключ к успеху — преобразовать эти знания в практические улучшения, которые принесут пользу всему бизнесу.

Начните со стратегий продаж. Данные о потерянных сделках часто выявляют общие возражения или препятствия, возникающие в процессе продаж. Например, если цена является частым решающим фактором, это может означать возможность сосредоточиться на подчеркивании долгосрочной рентабельности инвестиций или предложении более гибких схем оплаты. Эти корректировки гарантируют, что ваша команда будет проактивно решать проблемы, а не реагировать на них.

Продуктовые команды также могут извлечь из этого выгоду. Регулярная обратная связь по неудачным сделкам дает вашей продуктовой команде прямой доступ к потребностям клиентов. Если потенциальные клиенты постоянно упоминают отсутствующие функции или несоответствующие функциональные возможности, эти данные могут помочь приоритезировать улучшения продукта, которые найдут отклик у вашей целевой аудитории. Согласовывая разработку продуктов с обратной связью из реального мира, вы создаете решения, которые лучше соответствуют ожиданиям клиентов.

Маркетинг также играет важную роль. Анализ упущенных сделок может дать вашей маркетинговой команде информацию о том, где ваше сообщение может быть неэффективным. Если потенциальные клиенты не могут понять ценность вашего предложения, кампании можно адаптировать, чтобы подчеркнуть ключевые преимущества или развеять заблуждения. Это гарантирует, что ваше сообщение будет более эффективно резонировать с вашей аудиторией и создаст правильные ожидания.

Наконец, используйте эти знания для улучшения обучения в области продаж. Повторяющиеся проблемы, такие как работа с возражениями по поводу цены или времени, могут выявить области, в которых ваша команда продаж нуждается в дополнительной поддержке. Целенаправленные учебные сессии или руководства могут вооружить представителей необходимыми инструментами, чтобы уверенно справляться с такими ситуациями и заключать больше сделок.

Как начать отслеживать причины упущенных возможностей сегодня

Начать отслеживать причины упущенных возможностей не обязательно должно быть сложно. Хотя сначала эта идея может показаться устрашающей, разбивка ее на выполнимые шаги может сделать процесс плавным и эффективным. Настроив подходящие инструменты, создав четкий процесс и поощряя культуру обратной связи, вы можете обеспечить, чтобы отслеживание упущенных возможностей стало неотъемлемой частью вашей стратегии продаж. Вот как вы можете заложить основу для того, чтобы начать учиться на каждой упущенной возможности и превращать эти знания в практические улучшения.

1. Проверьте настройки вашей CRM: убедитесь, что ваша CRM поддерживает категоризацию и анализ упущенных возможностей. Такие инструменты, как folk CRM, упрощают этот процесс с помощью автоматизированных рабочих процессов.
2. Стандартизируйте процесс: разработайте единый список причин упущенных возможностей, обеспечив, чтобы все члены команды использовали одни и те же категории.
3. Сбор обратной связи: обучите свою команду продаж просить потенциальных клиентов давать честную обратную связь или отправляйте анкеты для сбора информации.
4. Анализируйте и действуйте: планируйте ежемесячные или ежеквартальные проверки данных о упущенных возможностях. Ищите закономерности и используйте полученные знания для совершенствования стратегий, сообщений и разработки продуктов.

Заключение

Отслеживание причин упущенных сделок — это не только возможность учиться на своих ошибках. Это возможность использовать эти уроки для достижения лучших результатов в будущем. Понимая, почему упускаются сделки, команды продаж могут решать повторяющиеся проблемы, совершенствовать свои стратегии и даже улучшать свои продукты.

С помощью таких инструментов, как folk CRM, отслеживание и анализ упущенных предложений становится беспроблемным процессом, позволяющим вашей команде превращать неудачи в возможности. Начните внедрять эту практику в свою повседневную работу уже сегодня. И помните, каждое упущенное предложение — это возможность для роста, не упустите ее.

Дополнительные ресурсы

• Продажи – это многопользовательская игра
• 16 показателей продаж, которые должны отслеживать основатели/владельцы агентств
• Что такое картирование счетов?

‍